Franczyza w Polsce. Portal wiedzy o franczyzie, franchisingu, systemach sieciowych. Franczyza, franchising w praktyce.

- Takie miesiące jak grudzień, styczeń, luty oraz marzec są dla biur podróży okresem wytężonej pracy w związku z napływem wielu rezerwacji w ramach tzw. promocji First Minute. Obecnie sprzedaje się w niej nawet ok. 40 proc. oferty. Dużych obrotów można spodziewać się także w miesiącach letnich, kiedy trwa intensywna sprzedaż ofert Last Minute - mówi Rafał Buczak, kierownik działu współpracy agencyjnej w Neckermann Polska.

Prowadzenie biura pośredniczącego w sprzedaży wycieczek, jak każdy biznes, ma swoje plusy i minusy. Niewątpliwą zaletą może być sam charakter pracy, dającej możliwość doradzania klientom w planowaniu jednych z najprzyjemniejszych dla nich chwil w roku. Jeszcze większą - fakt, że wielu touroperatorów daje swoim franczyzobiorcom możliwość bezpłatnego uczestnictwa w wyjazdach studyjnych, by lepiej mogli poznać ofertę, którą sprzedają.

Jakie są minusy? Agent nie organizuje wczasów, nie ma więc wpływu na ich jakość, a tym bardziej na sytuacje, kiedy to niesolidny touroperator bankrutuje w trakcie sezonu, zostawiając zagranicą setki turystów i drugie tyle w kraju z opłaconymi, ale niewykorzystanymi jeszcze wczasami. Niestety zdarza się, że klient wykupujący wycieczkę w konkretnym punkcie będzie winił za takie sytuacje - zupełnie niesłusznie - agenta, co może zepsuć mu opinię na lokalnym rynku. Dlatego też wybór partnerów biznesowych - organizatorów wycieczek - jest bardzo istotny w tej branży.

Większość agencji turystycznych działa w naszym kraju niezależnie. Ich właściciele samodzielnie zawierają umowy z poszczególnymi touroperatorami i wybierają oferty, które sprzedają. Coraz częściej jednak w tej branży mamy do czynienia z procesami konsolidacyjnymi i budowaniem sieci. Są one tworzone zarówno przez touroperatorów, jaki i firmy, które same nie organizują wczasów, a postanowiły wyspecjalizować się jedynie w agencyjnej sprzedaży wycieczek. W jednej i drugiej kategorii można znaleźć sporo ofert franczyzowych.

W sieciach organizatorów

Wśród firm touroperatorskich oferujących możliwość poprowadzenia biura pod ich marką na zasadzie franczyzy znajdziemy m.in. TUI, Neckermann, Ecco Holiday czy Rainbow Tours. Największy udział jednostek franczyzowych możemy zauważyć w sieci Neckermanna. Na ok. 60 biur działających pod tym szyldem blisko 40 należy do franczyzobiorców. Firma nadal zamierza rozwijać sieć w tej formule.

- Zapewniamy franczyzobiorcy prawo do używania marki Neckermann Polska oraz reklamę na tych samych zasadach, co biurom własnym. Ponadto biura franczyzowe, które osiągną w jednym roku wynik sprzedażowy powyżej 75 000 euro, otrzymują wraz z rozpoczęciem kolejnego roku obrotowego budżet reklamowy na indywidualną promocję oferty Neckermann Polska w swoim biurze. W ramach współpracy franczyzowej, pracownicy biur mają możliwość uczestniczenia w licznych wyjazdach informacyjno-szkoleniowych. Mogą także sprzedawać ofertę innych touroperatorów, ale jej wielkość nie powinna przekroczyć 40 proc. wartości obrotu biura - mówi Rafał Buczak.

Podstawowym warunkiem przystąpienia do sieci Neckermann jest dysponowanie atrakcyjnie położonym lokalem w miejscowości powyżej 50 tys. mieszkańców. Optymalna powierzchnia to między 25  a 50 mkw.

- Każde miasto ma swoją specyfikę i od tego należy uzależnić wybór lokalizacji. Na pewno ważne jednak jest, by biuro było widoczne i łatwo dostępne dla klientów. Te cechy spełniają lokalizacje w galeriach handlowych, centrach miast, pasażach handlowych, przy głównych ulicach, przy czym lokal przyuliczny na pewno musi znajdować się na parterze.  Lokal, w którym znajdzie się biuro, musi także mieć duże witryny i dawać możliwość umieszczenia dużej reklamy świetlnej - opisuje Rafał Buczak.

Oprócz Neckermanna, kolejnych franczyzobiorców poszukują także Ecco Holiday i Rainbow Tours. Ta druga firma przygotowuje się do bardzo mocnej rozbudowy firmowej sieci, większość jednostek uruchomi jednak własnymi siłami. Przypomnijmy, że RT ma obecnie niespełna 50 punktów obsługi klienta pod swoją marką, w tym 7 franczyzowych. W najbliższych latach chce powiększyć sieć jednostek własnych do 100, zaś franczyzowych - do 20.

- Jednostki franczyzowe będą powstawać w miejscowościach średniej wielkości, liczących od 40 do 100 tys. mieszkańców - zapowiada Iwona Drwila, dyrektor ds. sieci sprzedaży w Rainbow Tours.

Selektywnie ma być także rozwijana sieć franczyzowa TUI. - Naszym franczyzobiorcom oferujemy dostęp do oferty marki TUI, bezpłatne szkolenie dla personelu ze sprzedaży produktów, prawo do korzystania z naszego know-how, bezpłatne przekazanie neonu z logiem, umieszczenie danych kontaktowych biura na stronach www i w katalogach, indywidualnie określony obszar chroniony wokół biura (wyłączność na biuro ze znakiem TUI), a także wyższą prowizję od sprzedaży produktów marki franczyzowej - wylicza Marek Jankowski, dyrektor sprzedaży TUI Poland. Dodaje, iż możliwość sprzedaży oferty innych touroperatorów jest dopuszczana w takich biurach w ograniczonym stopniu.

Pośrednicy konsolidują rynek

Działalność w ramach sieci touroperatora daje przedsiębiorcy dostęp do mocnej, znanej na rynku marki. Jednocześnie jednak ogranicza go w zakresie doboru oferty do sprzedaży. Osoby, które chcą otworzyć własne biuro działające na zasadzie franczyzy, mają jednak do wyboru także sieci multiagencyjne, dzięki którym zyskają dostęp do oferty kilkudziesięciu, a niekiedy nawet 100 touroperatorów. Z drugiej jednak strony, marki pośredników nie są tak mocne jak największych organizatorów wycieczek.  

Wśród firm specjalizujących się właśnie w pośrednictwie w sprzedaży wycieczek warto zwrócić uwagę na takie sieci jak Multita, Sun Club, Travel-Point, Urlopy.pl czy Ostatniemiejsca.pl. Firma Urlopy.pl od niedawna notowana jest na rynku New Connect, zaś Ostatniemiejsca.pl właśnie przygotowują się do debiutu. To właśnie Ostatniemiejsca.pl dysponują największą liczbą placówek franczyzowych wśród multiagencji - mają ich już ok. 45.

Sieci multiagencyjne są bardzo dobrze rozwijającym się kanałem sprzedaży wycieczek. Świadczy o tym fakt, że wiele dużych podmiotów - organizatorów wycieczek - działających na naszym rynku chce mieć tego typu sieć w swoim portfelu, oprócz sieci firmowej.

Pod koniec grudnia ubiegłego roku TUI przejęło spółkę Centrum Podróży, dysponującą ośmioma placówkami w strategicznych centrach handlowych w największych miastach w Polsce. Centrum Podróży to sieć multibrandowa posiadająca w ofercie wycieczki wybranych touroperatorów. Sezon turystyczny 2009/2010 Centrum Podróży zakończyło 20-proc. wzrostem, przy tej samej bazie punktów sprzedaży, realizując sprzedaż wycieczek na poziomie 39 mln zł i wysyłając na wyjazdy zagraniczne 16,5 tys. turystów.

Znacznie wcześniej, na początku 2008 roku niezależną multiagencyjną sieć sprzedaży przejęło także Rainbow Tours. Działa ona pod marką ABC Świat Podróży. Tego typu sieć posiada także Ecco Holiday - marka Sun Club obecna jest na rynku już od 2004 r. i rozwija się głównie poprzez franczyzę.

Ostrożne liczenie zysków

Firmy tworzące sieci multiagencji zazwyczaj szacują koszty inwestycji w taką placówkę na nieco niższym poziomie niż touroperatorzy. Jednostkę taką można otworzyć już za ok. 15 tys. zł w przypadku marki Urlopy.pl czy Travkon. Niewiele wyższe nakłady trzeba ponieść na uruchomienie biura Ostatniemiejsca.pl - ok. 22 tys. zł.

- Według naszych szacunków, nowo otwarte biuro podróży pod naszymi markami może uzyskać rentowność już nawet po ok. 2 miesiącach działalności, zaś zwrot zainwestowanych w otwarcie środków następuje średnio po 6-7 miesiącach - mówi Tomasz Kozikowski z firmy Camel Travel, która tworzy sieć biur pod markami Ostatniemiejsca.pl oraz Travkon.

Znacznie wyższe nakłady wiążą się z uruchomieniem biura w sieci Sun Club (25 tys. zł netto licencja + ok. 15 tys. zł aranżacja biura) oraz Multita (29,9 tys. zł licencja + 30-40 tys. zł wyposażenie lokalu). One jednak również nie mogą narzekać na brak zainteresowania ze strony franczyzobiorców. Sun Club pozyskał ich 15, Multita - 16. Multita szacuje, że zwrot środków zainwestowanych w placówkę (60-70 tys. zł) franczyzobiorca powinien uzyskać w ciągu dwóch lat.

Z jakimi kosztami wiąże się otwarcie biura pod marką touroperatora? Najtańsze może być w Neckermannie - w granicach 30 - 60 tys. zł. Neckermann pokrywa koszty wykonania zewnętrznej reklamy świetlnej biura. Po stronie franczyzobiorcy leży natomiast urządzenie biura według wskazówek i standardów firmy, wyposażenie pracowników w odpowiednie stroje służbowe, a także wyposażenie komputerów w systemy rezerwacyjne, z których korzysta Neckermann. Szacowany okres zwrotu nakładów wynosi ok. 2 lat.

Rainbow Tours szacuje wartość inwestycji w biuro franczyzowe pod tą marką na 50 - 100 tys. zł, natomiast TUI na 50 - 150 tys. zł, w zależności od metrażu + 2500 euro za licencję. TUI przestrzega jednak potencjalnych inwestorów przed nadmiernym optymizmem w stosunku do działalności w branży turystycznej.

- Otworzenie biura podróży jest biznesem trudnym ze względu na wysokie skomplikowanie produktu, konieczny know-how oraz relatywnie niską marżowość (10-15 proc. brutto). Nowe biura muszą wykonać dużą pracę nad pozyskaniem bazy klientów i zbudowaniem skali gwarantującej zyski, co ze względu na dość wysokie nasycenie rynku biurami agencyjnymi jest dużym wyzwaniem. Szansy dla tego typu działalności upatruję w znajomości rynku lokalnego i specyfiki klienta - podkreśla Marek Jankowski.

Dyrektor TUI informuje, że w tym roku firma spodziewa się wzrostu rynku o kilka-kilkanaście procent. Spora część klientów dokonuje wcześniejszych rezerwacji wakacji - już w grudniu i styczniu - co dobrze rokuje na resztę sezonu.

Polacy wykupują średnio blisko 7 mln wycieczek zagranicznych rocznie za kwotę przekraczającą 7 mld zł. W 2009 r. w związku z kryzysem widoczne było załamanie trendu wzrostowego na rynku. Zdeniem ekspertów, w dłuższej perspektywie prognozowany jest jego systematyczny wzrost.

Joanna Cabaj - Bonicka

Joomla Templates and Joomla Extensions by ZooTemplate.Com