Franczyza bankowa nie tylko dla bankowców

Z produktów bankowych korzysta niemal każdy, a w mniejszych miejscowościach klienci dodatkowo lubią bezpośredni kontakt z doradcą. To dlatego niektóre banki wciąż chcą otwierać placówki partnerskie w tego typu lokalizacjach. Jak zostać właścicielem takiej placówki?

Jeszcze dekadę temu banki należały do najbardziej intensywnie rozwijających się poprzez franczyzę branż w Polsce. Na rozwój w tej formule stawiało kilkanaście instytucji. W ciągu roku otwierało się ok. 600 placówek partnerskich banków. W ostatnich latach sytuacja uległa jednak zmianie. Konsolidacja branży oraz digitalizacja procesów obsługi klienta spowodowały, że dynamika rozwoju franczyzy bankowej zdecydowanie osłabła. Nie oznacza to jednak, że prowadzenie placówki partnerskiej banku już się nie opłaca.

Bank (nie) tylko dla bankowca

Na uwagę zasługuje fakt, że od pewnego czasu na otwarcie placówki partnerskiej banku decydują się najczęściej profesjonaliści z branży, mimo że ta ścieżka teoretycznie otwarta jest dla każdego.

– Idealnie, gdy partner zna świat bankowości i sprzedaży. Nie jest to jednak warunek konieczny, by dołączyć do naszej sieci. Stawiamy na osoby przedsiębiorcze i gotowe na wyzwania. Zarządzania placówką bankową można się nauczyć, a my w tym pomagamy – zapewnia Anna Gniatkowska, dyrektor Departamentu Rozwoju Placówek Partnerskich w Santander Bank Polska.

Inne banki stawiające na rozwój poprzez franczyzę również są otwarte na współpracę z osobami spoza branży. Przyznają jednak, że doświadczenie może okazać się bardzo pomocne.

– Doświadczenie na coraz trudniejszym i bardziej nasyconym rynku finansowym nabrało dziś znaczenia. O ile brak doświadczenia nie jest przeszkodą do poprowadzenia własnej placówki bankowej, to doświadczenie ułatwia osiągnięcie sukcesu, zrozumienie produktów i obsługi systemu, co do minimum skraca czas poznania branży, charakterystycznych dla niej produktów, usług i procedur – wyjaśnia Tomasz Pawłowski, kierujący wydziałem wsparcia placówek franczyzowych w Banku Millennium.

Do sieci partnerskiej banku można przystąpić bez doświadczenia w bankowości i prowadzeniu własnej działalności gospodarczej. Takie przypadki nadal się zdarzają wśród nowych partnerów m.in. Banku Millennium. Jednak trend na przestrzeni ostatnich lat jest taki, że do współpracy przystępują w dużej mierze profesjonaliści. – Są to ludzie z doświadczeniem w pracy w placówkach bankowych, zarządzaniu sprzedażą bądź franczyzobiorcy innych sieci, którzy postanowili zmienić biznesowego partnera – wylicza Tomasz Pawłowski.

– Osoba, które myśli o własnej placówce bankowej, powinna mieć doświadczenie w sprzedaży usług finansowych lub ubezpieczeniowych. Ponadto musi być otwarta na ciągle doskonalenie umiejętności – uważa Mirosław Ziółkowski, dyrektor Departamentu Sprzedaży Placówek Partnerskich Credit Agricole. – Największym wyzwaniem jest zbudowanie zespołu sprzedażowego, a także marki na lokalnym rynku, co oczywiście wymaga czasu i zaangażowania – dodaje.

Kilku graczy na rynku

Mimo że na przestrzeni ostatnich lat znacząco zmniejszyła się liczba banków zainteresowanych otwieraniem placówek franczyzowych, to potencjalni partnerzy nadal mają do wyboru kilka ofert, m.in. PKO BP, Alior Banku, Credit Agricole, Banku Millennium, Santander Bank Polska, a także Nest Banku czy Getin Banku.

Największą siecią placówek partnerskich (ok. 400) dysponuje PKO Bank Polski, który swoją sieć agencyjną rozwija najdłużej. Na przestrzeni lat widoczny jest trend spadkowy, jednak nie oznacza on braku możliwości współpracy dla nowych parterów.

– Cały czas pracujemy nad tym, aby być jak najbliżej naszych klientów, dlatego rozwijamy sieć i aktywnie poszukujemy kandydatów na terenie całego kraju – deklaruje Karolina Antczak z Departamentu Sieci i Wsparcia Sprzedaży PKO Banku Polskiego. – Ostatnie dwa lata to trudny czas w prowadzeniu własnego biznesu. Wiele firm doświadczyło problemów związanych z okresem pandemii oraz ograniczeniami dotyczącymi prowadzenia działalności gospodarczej. PKO Bank Polski postrzegany jest jako solidny bank oraz partner biznesowy, co w ostatnich dwóch latach miało wpływ na stabilność prowadzenia działalności biznesowej we współpracy z nami. W okresie pandemii otoczyliśmy naszych agentów dodatkową opieką w postaci dedykowanego programu wsparcia, podeszliśmy indywidualnie do tematu celów sprzedażowych, wypłacaliśmy na preferencyjnych warunkach dodatkowe świadczenie – dodaje Antczak.

Zbliżonej wielkości siecią placówek partnerskich (blisko 400) zarządza także Alior Bank. Liczba placówek partnerskich jest w tym przypadku zdecydowanie większa od liczby oddziałów własnych (ponad 170). We franczyzie działa 69 proc. całej sieci sprzedaży Alior Banku, przy czym należy zauważyć, że w ubiegłym roku liczba placówek partnerskich się skurczyła.

– Wyzwania rynkowe ubiegłego roku oraz sytuacja pandemiczna doprowadziła do procesu konsolidowania się naszych agentów. Kierując się oczekiwanymi parametrami biznesowymi, zrezygnowaliśmy również ze współpracy z częścią partnerów. W efekcie nasza sieć zmniejszyła się o 66 placówek – mówi Jacek Torowski, dyrektor Departamentu Sieci Zewnętrznych z Alior Banku.

Jak zapewnia, Alior Bank wykorzystał ten okres m.in. na poprawę modelu współpracy i wypracowanie nowych rozwiązań, w tym nowej umowy agencyjnej. Oferta placówek partnerskich została też uzupełniona o kredyty hipoteczne. – Stawiamy mocno na dalszy rozwój sieci i włączanie do niej kolejnych agentów. Oferujemy szerokie wsparcie w zakresie otwierania nowych placówek – bank partycypuje w części kosztów, udostępnia bazy CRM klientów z danego obszaru geograficznego, oferuje szkolenia centralne oraz opiekę dyrektora sprzedaży – podkreśla Jacek Torowski.

Dalszy rozwój sieci partnerskiej zapowiada także Banku Millennium, który ma blisko 220 placówek we franczyzie, a w bieżącym roku planuje uruchomić minimum kilkanaście kolejnych. Z kolei sieć partnerska Credit Agricole, obejmująca obecnie 144 oddziały, do końca roku ma się powiększyć do ok. 200. Jak informuje Credit Agricole, w ubiegłym roku powstało 46 nowych placówek partnerskich, zaś żadna nie została zamknięta.

Sieć Santander Bank Polska powiększyła się w ubiegłym roku o ponad 30 placówek partnerskich, obecnie jest ich już 165. – Zdarzają się również zamknięcia placówek, np. z powodu emerytury partnera. W większości takich sytuacji placówkę przekazujemy innemu partnerowi. W tym roku również stawiamy na rozwój sieci partnerskiej. Na bieżąco otwieramy kolejne placówki partnerskie, najczęściej w miejsce oddziałów banku – informuje Anna Gniatkowska.

Bankowanie online i offline

Potencjalnych partnerów banków może martwić jeden z wiodących trendów w tej branży - digitalizacja procesów obsługi klientów, która na skutek pandemii jeszcze przyspieszyła. O ile banki były na nią gotowe od dawna, o tyle część klientów wciąż wolała tradycyjne rozwiązania, czyli wizytę w placówce. Grupa ta wciąż z pewnością jest liczna, ale czy to wystarczy, by prowadzenie placówki partnerskiej banku było opłacalnym biznesem?

– Digitalizacja usług bankowych jest tym, do czego dążymy i zachęcamy klientów do takiego bankowania. Placówki partnerskie zarabiają na sprzedaży wszystkich produktów i usług oferowanych w placówce, także tych, które klienci mogą obsłużyć zdalnie – mówi Anna Gniatkowska.

Z kolei przedstawiciel Alior Banku zwraca uwagę na fakt, że placówki agencyjne są często zlokalizowane w mniejszych miejscowościach, gdzie klienci cenią sobie wizytę w placówce i bezpośredni kontakt z doradcą. – Stabilność biznesu zapewnia model oparty o kilka źródeł przychodów, tzn. odpowiadanie na potrzeby zarówno klientów indywidualnych, jak i firmowych oraz wykorzystywanie oferty hipotecznej – dodaje Jacek Torowski.

Jak zauważa Tomasz Pawłowski z Banku Millennium, digitalizacja współpracy z klientami jest nieodwracalna i dotyczy to zarówno klientów placówek franczyzowych, jak i własnych. – Sami zabiegamy o rozwój tych kanałów i zaznajamiamy z nimi naszych franczyzobiorców. W obowiązujących od początku pandemii modelu wynagrodzeń sieci partnerskiej istotne miejsce zajmują produkty sprzedawane za pośrednictwem kanałów zdalnych. Jest to swoista symbioza dwóch światów. Tylko umiejętne ich połączenie może zapewnić klientom kompleksowość obsługi, a parterom franczyzowym utrzymać przychody na niezmienionym poziomie, mimo ewolucji profilu klientów i rosnącego znaczenia kanałów internetowych - wyjaśnia.

Na symbiozę dwóch światów stawia także Credit Agricole, przekonując, że internetowe bankowanie wcale nie stoi w sprzeczności z rozwojem sieci stacjonarnej.

– Zależy nam na tym, aby w naszych placówkach partnerskich był prowadzony proces edukacji klientów w zakresie korzystania z oferty poprzez kanały zdalne. Partner nie musi się obawiać o utratę klientów, ponieważ system prowizyjny uwzględnia wynagrodzenie za sprzedaż w kanałach zdalnych dla klientów portfelowych z danej placówki – zapewnia Mirosław Ziółkowski. – Ponadto nasze placówki franczyzowe mają w swojej ofercie zarówno produkty proste, które coraz łatwiej zakupić w kanałach zdalnych (np. kredyt gotówkowy czy konto), ale także produkty bardziej złożone, jakimi są ubezpieczenia czy też produkty hipoteczne, w których rola doradcy jest kluczowa. Nasza strategia rozwoju sieci partnerskiej uwzględnia proces digitalizacji, dzięki temu ze spokojem patrzmy na zmieniające się trendy korzystania z usług bankowych – dodaje.

Koszty pół na pół

Ważnym wsparciem dla osób decydujących się otworzyć placówkę bankową, poza zestawem atrakcyjnych produktów i korzystnych, uwzględniających zmieniającą się rzeczywistość, systemów wynagradzania, jest partycypacja większości banków w finansowaniu inwestycji. W praktyce przyszły franczyzobiorca musi dysponować stosunkowo niedużymi środkami – między 30 a 50 tys. zł.

– Po stronie partnera jest przygotowanie lokalu, zakup sejfu i mebli, montaż monitoringu oraz bieżące koszty dostosowania lokalu. Inwestycja zależy od wielkości lokalu i liczby stanowisk. Zgodnie ze standardem, przeciętnie inwestycja agenta powinna zamknąć się w kwocie 40 tys. zł – mówi Jacek Torowski z Alior Banku, dodając, że partner powinien mieć również środki na początkowy okres działalności w zakresie utrzymania oddziału i pracowników. Bank z kolei zapewnia we własnym zakresie reklamową wizualizację zewnętrzną, system monitoringu, sprzęt IT i pakiet promocyjny na start.

Kosztami otwarcia placówki dzieli się ze swoimi franczyzobiorcami także Santader Bank Polska. –Partner płaci za remont lokalu (koszt zależy od lokalu), systemy bezpieczeństwa oraz sejf i multisejfy (ok. 14 tys. zł) oraz ponosi koszt stałych wydatków takich jak zatrudnienie pracowników, stałe opłaty na rzecz banku (za konwój gotówki oraz za serwis sprzętu IT), koszty związane z prowadzeniem działalności, najem lokalu. Bank natomiast ponosi koszty mebli, oznakowania zewnętrznego i wewnętrznego, użyczenia sprzętu IT – łącznie jest to równowartość ok. 60 tys. zł – mówi Anna Gniatkowska.

Od czego zależy zysk?

Dla wielu potencjalnych partnerów najważniejszym pytaniem z pewnością jest to, ile można zarobić na prowadzeniu placówki bankowej. W tej kwestii instytucje są jednak bardzo zachowawcze i nie chcą ujawniać średnich kwot czy przedziałów, informując, że rozpiętość pomiędzy placówkami może być spora, a wynik w dużej mierze uzależniony jest od umiejętności sprzedażowych franczyzobiorcy i jego zespołu.

– Potencjalne zyski uzależnione są od kosztów takich jak czynsz, wynagrodzenie pracowników, materiały eksploatacyjne oraz od parametrów sprzedaży. Wynagrodzenie agenta za sprzedaż produktów kredytowych jest uzależnione od wielu czynników – paramentów produktów, wielkości miesięcznej sprzedaży, jakości portfela oraz jakości obsługi klienta – wyjaśnia Jacek Torowski z Alior Banku.

Z kolei Mirosław Ziółkowski z Credit Agricole podkreśla, że w systemie prowizyjnym banku nie ma żadnych limitów, dzięki czemu wynagrodzenie partnera uzależnione jest przede wszystkim od jego zaangażowania, pomysłu na biznes i umiejętności wykorzystania narzędzi, jakie dostarcza bank. – Równocześnie dbamy o stabilność naszej sieci, wyposażając nasze nowe placówki w mechanizmy stabilizujące biznes w miesiącach trudnych sprzedażowo, które szczególnie mogą się pojawić w pierwszych miesiącach działalności – dodaje Ziółkowski.

Anna Gniatkowska z Santander Bank Polska podkreśla, że partner uzyskuje dochód już od pierwszego miesiąca działania dzięki bazie klientów, jaką otrzymuje od banku i która od początku pracuje na jego wynagrodzenie. Poza tym otrzymuje prowizję ze sprzedaży nowych produktów oferowanych w placówce partnerskiej oraz bonusy finansowe w zależności od wielkości i jakości sprzedaży. – Jak wysokie będzie wynagrodzenie partnera, zależy w dużej mierze od jego zaangażowania w biznes i wykorzystania szans sprzedażowych – mówi Gniatkowska.

Rąbka tajemnicy uchyla natomiast Bank Millennium, informując, że właściciele najlepszych placówek franczyzowych osiągają zwrot zainwestowanych środków po 6-7 miesiącach. – Bezpośrednia inwestycja franczyzobiorcy to ok. 38 tys. zł. W zamian za te nakłady franczyzobiorca może wyposażyć kompleksowo 2-stanowiskową placówkę bankową. Każdorazowo należy doliczyć do tego koszty adaptacji i remontu lokalu, które są indywidualne dla każdej lokalizacji – mówi Tomasz Pawłowski. - Do tego potrzebna jest jeszcze pewna kwota na zabezpieczenie 2-3 miesięcy pracy – dodaje.

Początki, jak w każdym biznesie, mogą być trudne. Im dłuższy staż na rynku, większa baza klientów i bardziej doświadczony zespół sprzedażowy, tym bardziej satysfakcjonujące powinny być wyniki finansowe placówki bankowej.

– Jak w każdym tego typu biznesie największym wyzwaniem jest zrekrutowanie efektywnego, kompetentnego i stabilnego zespołu. Kolejnym zadaniem jest zbudowanie pozycji placówki na lokalnym rynku poprzez właściwe działania marketingowe oraz wyróżniającą się wysoką jakość obsługi – podsumowuje Jacek Torowski.