Franczyza

Franczyza - co to jest?

Z perspektywy franczyzobiorcy, franczyza to po prostu metoda prowadzenia własnej firmy pod cudzą marką i w oparciu o cudzy, sprawdzony pomysł. Dla franczyzodawcy zaś, to sposób rozwijania firmy za pośrednictwem innych przedsiębiorców, którzy korzystając z marki franczyzodawcy prowadzą działalność według jego sprawdzonego pomysłu i ściśle określonych przez niego zasad. Tworzy w ten sposób sieć placówek (dystrybucyjnych, usługowych lub produkcyjnych) swojej firmy prowadzonych przez niezależnych przedsiębiorców.

Franczyza powszechnie kojarzy się z udzielaniem licencji na działanie pod cudzą, najczęściej dobrze znaną i rozpoznawalną marką. To jednak nie takie proste. Poza udzieleniem prawa do korzystania ze swojego znaku towarowego, franczyzodawca przekazuje bowiem franczyzobiorcy kompletny model biznesowy, system, według którego franczyzobiorca prowadził będzie swoją działalność. Na system ten, poza marką, składają się know-how dotyczące prowadzonej działalności, program kompleksowych szkoleń dla franczyzobiorcy i jego pracowników, wspólna polityka zakupowa i marketingowa, a także stałe wsparcie, pomoc i doradztwo ze strony franczyzodawcy. Doradztwo nie ogranicza się najczęściej do procedur operacyjnych specyficznych dla danego biznesu, ale obejmuje swoim zakresem także zagadnienia związane z zasadami prowadzenia działalności gospodarczej – politykę personalną, czy zagadnienia finansowo księgowe. Wszystko to umożliwić ma franczyzobiorcy poprowadzenie swojego przedsiębiorstwa w taki sposób, aby jak najskuteczniej odzwierciedlało ono i powielało działalność prowadzoną przez franczyzodawcę w jego jednostkach własnych, a co za tym idzie – przyniosło franczyzobiorcy rynkowy sukces.

W jakich branżach franczyza jest najpopularniejsza, a w jakich dopiero się pojawia?

Najwięcej sieci franczyzowych działa w handlu detalicznym odzieżą i obuwiem, w gastronomii, w branży spożywczej, w sektorze bankowym oraz w usługach finansowych i ubezpieczeniowych. Nowe oferty franczyzowe pojawiają się wszędzie tam, gdzie pojawia się zapotrzebowanie na nowy produkt czy usługę.

Czy franczyzodawcami w Polsce są głównie firmy zagraniczne?

Około 80% sieci franczyzowych to sieci z polskim rodowodem. Już tylko to pokazuje, że polskie sieci franczyzowe działając w realiach ekonomiczno – społecznych naszego rynku wygrywają konkurencję z sieciami zagranicznymi. Nie jest to jednak nic nadzwyczajnego. Na większości rynków krajowych prym wiodą sieci o lokalnym rodowodzie, ponieważ są w stanie lepiej dopasować swoją ofertę do potrzeb rodzimego rynku i szybciej reagować na zmieniające się potrzeby konsumentów.

Jak wygląda udział w rynku firm otwieranych na zasadach franczyzy?

Co roku na rozwój poprzez franczyzę na polskim rynku decyduje się kilkadziesiąt firm. Jest to bowiem atrakcyjna formuła pozwalająca firmom na przyspieszenie rozwoju ich sieci bez konieczności angażowania własnych środków w nowe otwarcia. Zainteresowanie franczyzą rośnie także ze strony osób pragnących założyć własną firmę w związku z tym, że działalność w sieci franczyzowej jest bezpieczniejsza niż ta samodzielna. Co roku otwieranych jest kilka tysięcy biznesów działających właśnie na podstawie licencji franczyzowych.
Polski rynek franczyzy ciągle dojrzewa. Podobnie jak w niemal każdej gałęzi gospodarki gonimy kraje zachodnie. Oznacza to, że w najbliższych latach zarówno liczba franczyzodawców, jak i franczyzobiorców będzie dynamicznie rosła. Sieci franczyzowe będą budowane przez polskie firmy, ale można spodziewać się także wejścia na nasz rynek kolejnych podmiotów zagranicznych, które dzięki franczyzie osiągnęły już sukces w innych krajach. Ważnym procesem, który można zaobserwować już od kilku lat i który powinien nadal postępować, jest wzrost liczby sieci franczyzowych w usługach. W krajach, które mogą poszczycić się rozwiniętymi rynkami franczyzowymi, liczebną przewagę mają właśnie systemy z branż usługowych.

Do kogo jest skierowana franczyza, czym trzeba dysponować, jakie są wymogi?

Osoba, która myśli o związaniu się z siecią franczyzową musi mieć świadomość, że oznacza to konieczność działania w określonych ramach, według zasad wyznaczonych przez franczyzodawcę. Dlatego też potencjalny franczyzobiorca powinien przede wszystkim zastanowić się czy pasuje osobowościowo do takiego modelu funkcjonowania. Osoba bardzo kreatywna, z głową pełną własnych pomysłów, ulepszeń i nowych rozwiązań może mieć trudności z wpasowaniem się w z góry nakreślony plan biznesowej codzienności.

Kolejnym krokiem jest wybór branży, w obrębie której należy poszukiwać pomysłu na biznes. Najwięcej systemów franczyzowych funkcjonuje obecnie w branży odzieżowej i obuwniczej, gastronomicznej, FMCG (w tym przede wszystkim sklepy ogólnospożywcze oraz specjalistyczne sklepy spożywcze) oraz finansowej (m.in. sieci agencyjne banków, pośrednicy ubezpieczeniowi). Warto jednak podkreślić, że liczba wszystkich firm rozwijających się na polskim rynku poprzez franczyzę nieustannie rośnie. Można wśród nich znaleźć przedstawicieli praktycznie każdej branży. Częstym błędem jest selekcja ofert franczyzowych wyłącznie przez pryzmat wysokiej rentowności przyszłego przedsięwzięcia. Wielu potencjalnych franczyzobiorców pomija aspekt dostosowania charakteru planowanej aktywności do własnych predyspozycji i upodobań. Osoba nie lubiąca dzieci a otwierająca placówkę przedszkolną kierując się jedynie kryterium zyskowności, nie osiągnie najprawdopodobniej oczekiwanej satysfakcji z pracy, ani w pełni zadowalającego wyniku ekonomicznego.

Następnym etapem jest wyłonienie odpowiedniego franczyzodawcy, czyli firmy, która zbudowała silną, odnoszącą sukcesy markę, poznała i sprawdziła dokładnie mechanizmy działania swojego biznesu we własnych placówkach pilotażowych oraz ma już zadowolonych franczyzobiorców, z którymi można się spotkać i porozmawiać. Podczas serii spotkań z franczyzodawcą osoba zainteresowana związaniem się umową franczyzy powinna m.in. dowiedzieć się dlaczego operator systemu zdecydował się na budowę sieci franczyzowej zamiast otwierać placówki własne, jak przygotowywał się do rozwoju swojej firmy poprzez franczyzę, kim są członkowie kadry zarządzającej firmą i jakie mają w tym zakresie doświadczenie. Należy także poprosić franczyzodawcę o udostępnienie dokumentów określających kondycję finansową jego przedsiębiorstwa oraz wszelkich danych związanych z funkcjonowaniem już działających placówek.

Nie ma w tym zakresie twardych danych statystycznych, ale obserwacja rynku wskazuje że większość franczyzobiorców zdaje sobie sprawę, że franczyza jest czymś w rodzaju biznesowego zestawu „zrób to sam”, w którym wsparcie wizerunkowe znanej marki ma oczywiście istotne znaczenie, ale jednak to od ich operatywności i ciężkiej pracy zależy w głównej mierze to czy pojawią się zyski.

Jakie są zalety i wady franczyzy?

Osoba, uruchamiająca po raz pierwszy działalność w jakiejś branży, skazana jest na popełnienie wielu błędów. A każdy błąd w biznesie kosztuje. Często błędy są tak poważne, że firma nie jest w stanie przetrwać na rynku. Wszak 90 proc. firm bankrutuje w ciągu pierwszych dwóch lat działalności. W przypadku firm, które skorzystały z licencji franczyzowej, wskaźnik ten oscyluje na poziomie ok. 10 proc. Za każdą siecią franczyzową powinno stać (choć niestety nie w zawsze takie jest) kilkuletnie doświadczenie w prowadzeniu danej działalności. Wsparcie takiej firmy pozwala debiutującemu przedsiębiorcy uniknąć wielu błędów.

Przedsiębiorca, który zdecyduje się na rozpoczęcie działalności w ramach sieci franczyzowej zyskuje szereg korzyści. Zazwyczaj należy do nich znana marka, choć w polskich realiach wiele firm oferujących franczyzę dysponuje niewielkimi sieciami, a więc i niewielka jest także rozpoznawalność ich marek. Z drugiej strony, polscy konsumenci wciąż nie przykładają aż tak dużej wagi do tego elementu. Dlatego ważniejszymi zaletami franczyzy będzie przekazanie know-how przedsięwzięcia oraz pomoc w ocenie wszystkich czynników, które decydują o jego powodzeniu. W praktyce oznacza to np. pomoc w znalezieniu odpowiedniej lokalizacji, projekt aranżacji lokalu według sprawdzonych standardów, szkolenia dla personelu, przekazanie wiedzy o tym, jak wynagradzać i jak motywować pracowników, udostępnienie źródeł zaopatrzenia w potrzebne produkty po atrakcyjnych cenach, dostęp do gotowych wzorów umów czy materiałów marketingowych i wiele innych, w zależności od specyfiki działalności.

Oczywiście franczyza nie jest wolna od wad. Najistotniejszą, na pierwszy rzut oka, wydaje się konieczność uiszczania opłat wstępnych i bieżących na rzecz franczyzodawcy. Wysokość wstępnych opłat licencyjnych na polskim rynku jest zróżnicowana. Skrajne wartości występują jednak w nielicznych przypadkach, najczęściej za licencję trzeba zapłacić od kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych. Średnia wartość opłaty bieżącej wynosi natomiast 5 proc. od obrotu netto. Większość sieci pobiera także opłaty marketingowe. Należy jednak pamiętać, że w zamian franczyzobiorca otrzymuje pomoc nie tylko na starcie, ale także w trakcie prowadzenia działalności, np. w postaci dostępu do potrzebnych produktów po atrakcyjnych, wynegocjowanych w imieniu całej sieci cenach czy też w postaci działań reklamowych promujących daną markę i jej ofertę.

Niekorzystny może się także wydawać element kontroli nad działalnością franczyzobiorcy sprawowanej przez franczyzodawcę, który nieuchronnie wiąże się z franczyzą. Franczyzobiorca prowadzi bowiem działalność na podstawie licencji, która zobowiązuje go do kierowania firmą zgodnie z warunkami określonymi w umowie franczyzowej. Dlatego też musi liczyć się z kontrolą ze strony franczyzodawcy związaną z utrzymywaniem odpowiednich standardów.

Na jaką pomoc może liczyć franczyzobiorca?

Franczyzobiorca decydując się na przystąpienie do sieci może liczyć na szeroko zakrojone wsparcie od samego początku trwania franczyzowej relacji. Franczyzodawca – korzystając ze swojego doświadczenia – jest w stanie zminimalizować ryzyko i początkowe wydatki franczyzobiorcy, bo dzięki swoim działaniom pilotażowym, posiada wiedzę praktyczną dotyczącą tego jak najefektywniej i najoszczędniej rozporządzać posiadanymi środkami i potrafi wyeliminować niepotrzebne wydatki. Wsparcie, na jakie może liczyć franczyzobiorca przed uruchomieniem placówki to pomoc w wyborze odpowiedniej lokalizacji oraz w uzyskaniu tytułu prawnego do korzystania z lokalu, przygotowanie planu remontu, aranżacji i wykończenia wnętrza oraz pełne zaangażowanie franczyzodawcy we wszelkie prace związane z uruchomieniem biznesu objętego umową franczyzy. Kolejna formą pomocy, na jaką może liczyć franczyzobiorca, są szkolenia – zarówno dla niego jak i dla jego pracowników. Mogą one obejmować zagadnienia z zakresu prowadzenia placówki, księgowości, zarządzania zespołem czy marketingu.

Co franczyzobiorcom najbardziej przeszkadza we franczyzie?

Opłaty i kontrola. Twarda franczyza wiąże się z koniecznością wniesienia opłaty wstępnej oraz uiszczania na ogół miesięcznych opłat – w stałej wysokości bądź jako procent od obrotu. Franczyzodawca wymaga również spełnienia i utrzymania odpowiednich standardów i ma pełne prawo do ich kontrolowania. Część franczyzobiorców odbiera to jako represje. Niektórym może przeszkadzać również brak elastyczności w prowadzeniu tego rodzaju biznesu.

Jak duże jest ryzyko inwestycji we franczyzę?

Franczyzę powszechnie uważa się za bezpieczniejszą formę prowadzenia działalności niż rozpoczynanie biznesu samodzielnie, bez żadnego wsparcia. Mimo to, nie powinno się inwestować we franczyzę całego kapitału, jakim się dysponuje. Nikt przecież nie zagwarantuje powodzenia, bo w działalności biznesowej ryzyko zawsze istnieje i to zazwyczaj z przyczyn niezależnych zarówno od franczyzodawcy jak i od franczyzobiorcy.

Jak uniknąć błędów przy wyborze franczyzodawcy?

Pierwszym znakiem ostrzegawczym jest brak punktów własnych prowadzonych bezpośrednio przez franczyzodawcę. Należy wystrzegać się systemów franczyzowych, na pierwszy rzut oka nawet bardzo atrakcyjnych, które nie prowadzą własnych punktów. Dobry system franczyzowy opiera się głównie na doświadczeniu franczyzodawcy. Firma uruchamia i prowadzi działalność, odnosi sukces, otwiera kolejne punkty i buduje swoją pozycję na rynku. Dopiero kolejnym krokiem jest stworzenie oferty franczyzy i udostępnianie innym recepty na sukces i marki.

Czy potencjalny franczyzobiorca powinien dowiedzieć się jak najwięcej o sieci zanim zdecyduje się podpisać umowę franczyzy?

Oczywiście. Przede wszystkim należy zorientować się, czy franczyzodawca nie traktuje swoich partnerów tylko jako źródła dodatkowego zarobku. Ale to nie wszystko. Istotne jest również poczucie, że wybrana działalność odpowiada samemu franczyzobiorcy. Nie można się kierować tylko chęcią zysku ani bez zastanowienia powielać pomysł sąsiada albo członka rodziny, któremu udało się osiągnąć stabilność finansową dzięki franczyzie. Przy prowadzeniu biznesu, oprócz chłodnej kalkulacji, liczą się również indywidualne preferencje.

Franczyzodawca twierdzi, że umowa franczyzy praktycznie nie podlega negocjacjom. Czy w takim razie jest sens ją czytać?

Z umową franczyzy jest jak z małżeństwem. Trzeba bardzo rozważnie wybrać partnera, bo to związek na wiele lat. Warto też zasięgnąć rady u prawnika, który pomoże zrozumieć treść umowy. Nie chodzi o znalezienie pułapek, ale o wytłumaczenie zwrotów prawniczych i wskazanie możliwych konsekwencji wynikających z zawarcia umowy. Zrozumienie umowy franczyzy pomaga uniknąć ewentualnych kłopotów i jest jedną z przesłanek do podjęcia decyzji: wejść czy nie wejść w daną franczyzę. Jeśli umowa nie odpowiada potencjalnemu franczyzobiorcy, to nie powinien jej podpisywać. Potem nie ma już odwrotu. Należy też przy tym pamiętać, że dobrze napisana umowa franczyzy zazwyczaj nie jest negocjowalna. Skoro franczyzodawca udostępnia franczyzobiorcy swoją markę i know-how, to musi się dobrze zabezpieczyć. Kolejna kwestia to konieczność zachowania jednolitości systemu franczyzowego. Zróżnicowanie warunków współpracy w umowach z niektórymi franczyzobiorcami mogłoby spowodować niezadowolenie pozostałych franczyzobiorców. Taka „kłótnia w rodzinie” groziłaby załamaniem całego systemu franczyzowego.

Jakie zapisy umowy franczyzy mogą podlegać negocjacjom?

Franczyzobiorca może próbować negocjować przyznanie mu wyłączności terytorialnej w ramach systemu franczyzowego, do którego chce przystąpić. Taki zapis w umowie daje mu gwarancję, że na obszarze wskazanym w umowie nie otworzy się punkt tej samej sieci. Inna sprawa, że rozsądnemu franczyzodawcy wcale nie zależy na uruchamianiu, za wszelką cenę, jak największej liczby punktów, z których część mogłaby potem zostać zamknięta. Upublicznienie informacji o niepowodzeniu jednego franczyzobiorcy uderza przecież w renomę całego systemu franczyzowego i w stabilność marki franczyzodawcy.

Na jaki okres należy zawierać umowę franczyzy?

Niezależnie od warunków proponowanych w umowie, zawsze należy przekalkulować, czy wydatki, jakie poniósł franczyzobiorca nie tylko zwrócą się podczas okresu jej obowiązywania, ale czy jeszcze uda mu się w tym czasie zarobić. Jeśli z biznesplanu wynika, że inwestycja zwróci się po pięciu latach, a umowa będzie obowiązywać właśnie przez taki okres, to angażowanie się w taką franczyzę nie ma sensu.

Po czym poznać dobrą umowę franczyzy?

Dobra umowa franczyzy powinna być przejrzysta i przyjazna dla franczyzobiorcy, przy jednoczesnym pełnym zabezpieczeniu interesów franczyzodawcy. Musi także uzupełniać się z pozostałymi elementami pakietu franczyzowego, a w szczególności z podręcznikiem operacyjnym. Powinna jasno określać oczekiwania, prawa i obowiązki obu stron oraz zasady współpracy. Dokładnie określony musi być także termin, na jaki jest zawierana oraz definicje pojawiających się w niej pojęć. Umowa powinna określać jedynie fundamenty współpracy, gdyż miejsce na całe know-how jest w podręczniku operacyjnym. Tymczasem zdarza się, że tekst, który franczyzobiorcy dostają do podpisania, jest bardzo rozbudowany i przypomina raczej regulamin sprzedaży niż umowę.

Na jakie elementy umowy franczyzy należy zwrócić szczególną uwagę?

Przede wszystkim franczyzobiorca powinien zadbać aby okres obowiązywania umowy był na tyle długi aby umożliwił mu przynajmniej odzyskanie zainwestowanych środków. Z tego powodu dla franczyzobiorców, wbrew temu co często sami oni uważają, nie są korzystne umowy zawierane na czas nieokreślony z dwu czy nawet trzymiesięcznym okresem wypowiedzenia, ponieważ nie dają im one pewności uzyskania zwrotu z poniesionych inwestycji. Ważne jest także aby prawa i obowiązki franczyzobiorcy były precyzyjnie opisane w umowie. To jest być może banalne stwierdzenie, ale wiele konfliktów powstaje właśnie w wyniku odmiennej interpretacji zbyt ogólnikowych zapisów umowy.

Z jakimi opłatami powinien się liczyć franczyzobiorca?

Franczyza funkcjonuje wielu, bardzo odmiennych branżach, co powoduje duże różnice w rozwiązaniach stosowanych w tym zakresie. Zazwyczaj franczyzobiorca musi zapłacić opłatę wstępną za możliwość wejścia do sieci. Dobrą praktyką, choć nigdzie nie spisaną, jest to, że opłata wstępna nie powinna przynosić franczyzodawcy zysku, a jedynie pokryć koszty poniesione na tworzenie sieci, rekrutację franczyzobiorcy i jego przeszkolenie. Przyjmuje się, że opłata ta wynosi około 10 proc. kosztów inwestycji wstępnej, jaką ponosi franczyzobiorca. Nie jest to jednak sztywna reguła.

Z kolei w trakcie obowiązywania umowy franczyzy franczyzodawca pobiera opłaty bieżące. Są one naliczane najczęściej jako procent od obrotu realizowanego przez franczyzobiorcę, w granicach 5 proc. To oczywiście zależy od branży i rentowności danej działalności. Są też systemy z opłatami stałymi. Takie rozwiązanie często jest spotykane np. w branży spożywczej. Mamy też system mieszany, czyli opłatę stałą powiększoną o procent od obrotu. Jeszcze inna praktyka ma miejsce np. w branży fryzjerskiej, gdzie wysokość opłaty franczyzowej zależy od liczby foteli fryzjerskich znajdujących się w prowadzonym przez franczyzobiorcę salonie.

Trzecią opłatą, jaka może się pojawić, jest opłata marketingowa, zarówno jako procent od obrotu, opłata stała czy też wliczona w opłatę bieżącą. Zdarzają się też przypadki, że opłaty licencyjne w ogóle nie są pobierane.

Jakie zapisy powinny znaleźć się w umowie franczyzy w kwestii jej rozwiązania?

Przede wszystkim należy zadbać aby w umowie franczyzy zostały precyzyjnie opisane sytuacje, których zaistnienie może stanowić podstawę do jej rozwiązania przed upływem okresu na który została zawarta. Należy także pamiętać o zapisach regulujących stosunki pomiędzy stronami po rozwiązaniu umowy franczyzy. W wyniku jej rozwiązania franczyzobiorca z reguły będzie musiał podjąć niezbędne kroki, które zapewnią, że nie będzie już kojarzony z franczyzodawcą. Nie będzie on mógł dłużej korzystać ze znaku towarowego bądź nazwy handlowej i innych praw własności intelektualnej należących do franczyzodawcy. Ponadto często franczyzobiorca jest zobowiązywany do niepodejmowania przez określony czas działalności konkurencyjnej w stosunku do franczyzodawcy.

Czy franczyzobiorcy łatwiej przetrwać na rynku - szczególnie pierwsze miesiące i lata działalności?

Niewątpliwie tak. Dzieje się tak dzięki doświadczeniu, wiedzy i wsparciu udzielanemu mu przez franczyzodawcę, które umożliwiają franczyzobiorcy uniknąć wielu błędów będących udziałem początkujących przedsiębiorców nie działających w ramach sieci franczyzowej. Jest też i druga strona medalu, ponieważ niejednokrotnie zdarza się, że po przetrzymaniu początkowego trudnego okresu i okrzepnięciu w prowadzonej działalności franczyzobiorca stwierdza, że dalsze wsparcie i wiążąca się z nim kontrola ze strony franczyzodawcy nie są mu już potrzebne.

Czy mamy do czynienia z sytuacją, że wielu przyszłych franczyzobiorców jest przekonanych, że sam szyld dużej marki zapewni im zyski?

Raczej nie. Obserwacja rynku wskazuje że większość franczyzobiorców zdaje sobie sprawę, że franczyza jest czymś w rodzaju biznesowego zestawu „zrób to sam”, w którym wsparcie wizerunkowe znanej marki ma oczywiście istotne znaczenie, ale jednak to od ich operatywności i ciężkiej pracy zależy w głównej mierze to czy pojawią się zyski.

Czy warunki jakie oferują sieci franczyzowe są na tyle dobre, że można bez obaw rozpocząć współpracę z większością podmiotów obecną na naszym rynku? Czy polskie i zagraniczne sieci różnią się pod tym kątem?

Odpowiedź na to pytanie wymagałaby wcześniejszego przeprowadzenia szczegółowej analizy modeli biznesowych wszystkich działających w Polsce sieci franczyzowych, co z przyczyn oczywistych nie jest możliwe. Niewątpliwie jednak w przypadku franczyzy, tak jak w przypadku każdego nowego biznesu, należy opracować szczegółowy biznes plan i uważnie przeanalizować wszystkie szanse i zagrożenia. Tym bardziej, że wiele sieci franczyzowych to firmy stosunkowo młode o niewielkiej liczbie placówek, których know-how i pozycja rynkowa są dopiero w trakcie tworzenia. To co niewątpliwe odróżnia polskie sieci franczyzowe od sieci wywodzących się rynków zachodnioeuropejskich to fakt, iż stosunkowo szybko decydują się one na rozwój poprzez franczyzę, co w głównej mierze wynika z ich niedostatecznych zasobów kapitałowych. Patrząc wstecz na to jak rynek franczyzy rozwijał się na przestrzeni ostatnich ponad 20 lat nie sposób nie zauważyć, że wielu franczyzodawców nie utrzymało się na nim, co nakazuje ostrożność i rozwagę przy wyborze licencji franczyzowej, którą chcemy zakupić.

Obecnie funkcjonuje wiele możliwości pozyskanie dotacji (np. fundusze UE) na założenie i wzmocnienie firmy opartej o własny autorski pomysł. Czy pomimo tego franczyza pozostaje korzystną alternatywą?

Jedno rozwiązanie nie wyklucza drugiego. Franchising nie jest alternatywą, ale kolejnym narzędziem po które może sięgnąć przedsiębiorca chcący rozwijać swoją firmę. Należy jedynie pamiętać, że przez franczyzę rozwijają się głównie firmy kierujące swą ofertę do klienta detalicznego i których know-how nie jest zbytnio rozbudowane i skomplikowane. W odmiennym razie efektywne przeszkolenie i wdrożenie franczyzobiorcy byłoby długotrwałym i kosztownym procesem, co stawiałoby pod znakiem zapytania racjonalność decyzji o budowie sieci franczyzowej.

Czy wiele firm w Polsce decyduje się na rozwój poprzez franczyzę?

Co roku kilkadziesiąt przedsiębiorstw. Jest to bowiem atrakcyjna formuła pozwalająca firmom na przyspieszenie rozwoju ich sieci bez konieczności angażowania własnych środków w nowe otwarcia. Zainteresowanie franczyzą rośnie także ze strony osób pragnących założyć własną firmę w związku z tym, że działalność w sieci franczyzowej jest bezpieczniejsza niż samodzielna. Co roku otwieranych jest kilka tysięcy biznesów działających właśnie na podstawie licencji franczyzowych. Polski rynek franczyzy ciągle dojrzewa. Podobnie jak w niemal każdej gałęzi gospodarki gonimy kraje zachodnie. Oznacza to, że w najbliższych latach zarówno liczba franczyzodawców, jak i franczyzobiorców będzie dynamicznie rosła. Sieci franczyzowe będą budowane przez polskie firmy, ale można spodziewać się także wejścia na nasz rynek kolejnych firm zagranicznych, które dzięki franczyzie osiągnęły już sukces w innych krajach. Spodziewamy się, że nadal najchętniej wybierane będą firmy usługowe. W krajach, które mogą poszczycić się rozwiniętymi rynkami franczyzowymi, sporo przewagę mają właśnie systemy z branż usługowych.

Czy franczyzobiorcom trudno jest się przystosować do tego, że muszą działać według ściśle określonych zasad?

Potencjalny franczyzobiorca powinien się zastanowić czy da radę pracować według takiego schematu. Osoba bardzo kreatywna, z głową pełną własnych pomysłów, ulepszeń i nowych rozwiązań może mieć trudności w przystosowaniu się do z góry określonego planu biznesowej codzienności.

Jak wygląda idealny franczyzodawca?

Każdego roku na rynku pojawia się kilkadziesiąt konceptów, które chciałyby zaistnieć jako franczyza. Rynek jest bezlitosny i szybko to weryfikuje i spora część z nich po prostu znika. Doskonały franczyzodawca powinien przede wszystkim mieć sprawdzony przez dłuższy czas i udokumentowany sukcesami finansowymi pomysł na biznes. Najlepiej gdyby funkcjonował na rynku kilka, kilkanaście lat, miał kilkadziesiąt placówek, które otwierał w różnym czasie, w różnych sytuacjach rynku, w różnych lokalizacjach i formatach. To know-how, jakie chce zaoferować powinien bowiem wcześniej dokładnie sprawdzić na samym sobie.

Im bardziej życie doświadczyło go biznesowo w tym działaniu, tym lepiej. Tak, by w zasadzie nic co może się wydarzyć nie było dla niego niespodzianką. Dopiero wówczas może być partnerem, nauczycielem i przewodnikiem dla tych, którzy chcieliby ten jego sukces powtórzyć. Niezbędna jest tu także odpowiednia organizacja – ludzie, którzy zjedli na tym biznesie zęby, żeby umieli nowego franczyzobiorcę wesprzeć a nawet pocieszyć w pierwszym okresie, który jest najtrudniejszy. To oczywiście także dokumentacja operacyjna i szkolenia, bo know-how musi przyjąć jakąś materialną formę. Warto także wspomnieć, że doskonały franczyzodawca ma też po prostu markę, która jest znana i która sprawi, że warto będzie za nią płacić. Musi przy tym prowadzić działania marketingowe na szeroką skalę, najlepiej ogólnokrajową – to niezbędne wsparcie właśnie dla tych, którzy po tę markę chcą sięgnąć.

Kim jest idealny franczyzobiorca?

Franczyza to dobre wyzwanie dla kogoś, kto nie jest może rzutkim biznesmenem, bo wówczas ma przecież własne koncepcje na prowadzenie działalności. Ale franczyza nie jest też pomysłem dla etatowca, który jedynie czeka, by dostać komunikat – co ma zrobić, dostać pensję i wychodzić o 16tej z pracy.

Franczyza to taki biznesowy zestaw „zrób to sam”. Dostaje się do niego instrukcję, należy jednak sprawnie ją przeczytać i solidnie zrealizować. Bo jeśli ludzie dostają młotek i gwoździe – jeden zbuduje dom, drugi wybije sobie palec. Potrzebna jest samodzielność i rzutkość, ale z drugiej strony umiejętność dostosowania się do reguł. Rzeczą prozaiczną jest potrzeba posiadania odpowiednich środków finansowych. Takich, które wystarczą nie tylko na to, by biznes uruchomić, ale też dadzą dotrzeć do punktu break-even, zrównania kosztów z przychodami.

Wielu franczyzobiorców nie pamięta, że przez pierwszych kilka a może kilkanaście miesięcy, jeszcze nie zarabiamy, a dokładamy do interesu. Dobrze, by te pieniądze nie były całym majątkiem chętnego na franczyzę. Bywa, że w takich przypadkach kończy się to wielkimi problemami, także natury rodzinnej. Wiąże się to z kwestią elementarnej nawet edukacji ekonomicznej – z czym niestety bywa u nas bardzo różnie. Cash flow is the king – takie powiedzenie często jest cytowane, a wielu franczyzobiorców nie ma nawet pojęcia czym jest rzeczony cash flow i gdy są pieniądze w kasie to się cieszą i szybko je potrafią wydawać. Biznes franczyzowy to taki sam biznes jak każdy inny – mówiąc krótko trzeba w nim tak samo ciężko pracować. To nie jest lokata z gwarantowaną stopą zwrotu.

Trzy podpowiedzi dla przyszłych franczyzobiorców?

1. Nie patrz tylko na cyferki i stopę zwrotu. Będziesz się tym biznesem zajmował przez przynajmniej kilka, a może i kilkanaście lat. Pomyśl co chcesz robić a potem szukaj ofert franczyzowych w wybranej branży. Codziennie dostajemy pytania: „W co warto zainwestować?” od ludzi, którym jest wszystko jedno czy to będzie piekarnia, apteka czy szkoła językowa. Nie tędy droga.
2. Po drugie sprawdź czy nadajesz się na franczyzobiorcę. Musisz pamiętać (i rozumieć!), że w sieci działasz według ściśle określonych zasad, że dawca licencji może Cię kontrolować i sprawdzać. Naprawdę nie każdy się do tego nadaje, osoby zbyt niezależne nie będą dobrymi franczyzobiorcami.
3. Po trzecie, nie bójmy się zadawać pytań franczyzodawcy. Jest on od tego, by na każde z nich wyczerpująco odpowiedzieć i wyjaśnić wszystkie wątpliwości. Poproś o wszelkie możliwe dane finansowe, kontakty do innych franczyzobiorców. Twoim prawem i obowiązkiem jest prześwietlenie oferty franczyzy i dowiedzenie się o niej wszystkiego.

Dlaczego prowadzenie firmy w ramach franczyzy może być lepszym pomysłem na biznes niż startowanie z własnym konceptem?

Franczyzobiorca pozostając niezależnym przedsiębiorcą korzysta z pomysłu i doświadczenia franczyzodawcy, w ten sposób ograniczając ryzyko. Przemawiają za tym statystyki. 90% nowopowstałych firm nie dotrwa do swych drugich urodzin. W przypadku biznesów franczyzowych jest odwrotnie - 9 na 10 firm działa z powodzeniem zdecydowanie dłużej niż rok czy dwa. Drugim ważnym argumentem jest to, że franczyzobiorca na ogół nie musi mieć doświadczenia w danej branży lub biznesie. Tę wiedzę uzyska od franczyzodawcy. Może też wykorzystać siłę już istniejącej marki i jej działania marketingowe czy reklamowe. Franczyzobiorcy korzystają też z handlowej siły sieci, kupują towary czy usługi po wynegocjowanych przez nią stawkach – niższych, niż byliby w stanie uzyskać działając w pojedynkę.

Jaki biznes w ramach franczyzy może mieć dzisiaj największe szanse na powodzenie?

Franczyza jest obecna w każdej branży, jest motorem rozwoju wielu firm. Wśród nich są np. koncerny paliwowe, globalne sieci restauracji, ale i małe burgerownie czy pralnie. Każda z tych firm ma takie same szanse na powodzenie, choć działają w różnej skali. Można jednak przyjąć, że na polskim rynku coraz lepiej będą się rozwijać sieci oparte na usługach a nie handlu. Na Zachodzie stanowią one 2/3 rynku franczyzowego, u nas dwukrotnie mniej. Ich rola będzie więc rosła.

W jakie franczyzy nie warto inwestować?

Każdy biznes można rozwijać przez franczyzę, ale bardzo trudno określić jednoznacznie w co nie warto inwestować. Na pewno trudne do rozwoju poprzez franczyzę są biznesy o dużym stopniu skomplikowania lub wymagające jakichś specyficznych bądź rzadkich umiejętności.

W jakich branżach, czy też sieciach franczyzowych, funkcjonuje najniższy próg wejścia?

Pomysły na własny biznes, które można zrealizować przy stosunkowo niedużych nakładach znajdziemy w każdej branży. Dominują jednak edukacja, usługi B2B oraz usługi finansowe. Sporo tanich ofert franczyzy znajdziemy także w gastronomii.

Które branże, czy też koncepty franczyzowe, pozwolą najwięcej zarobić, a gdzie zyski są najniższe?

Wysokość zarobków czy profitów zależy przede wszystkim od wielkości inwestycji. Trzeba pamiętać o tym, że w niskonakładowych biznesach franczyzobiorca osobiście zajmie się prowadzeniem firmy, nierzadko w pojedynkę. Trudno więc oczekiwać, że po paru latach będzie mógł przeprowadzić się na Kajmany i do końca życia sączyć drinki z parasolką. To normalna codzienna praca, tyle że na własny rachunek. Biznesplan większości przedsięwzięć powinien zakładać zwrot z inwestycji w przedziale przynajmniej 2–3 lat, 5 lat też nie jest żadną przesadą. Oczywiście, można go osiągnąć wcześniej, ale przy spełnieniu przynajmniej kilku podstawowych warunków.

W jakich branżach najczęściej dochodzi do zamykania biznesów franczyzowych? Jakie są najczęstsze powody niepowodzenia?

Wydaje się, że w każdej branży odsetek zamykanych firm jest podobny, zresztą rzadko zdarzają się spektakularne porażki. Przyczyną zamykania biznesów franczyzobiorców może być na przykład pogorszenie się lokalizacji – np. odpływ klientów z jakiegoś centrum handlowego. Niekiedy franczyza jest źle przygotowana, franczyzobiorcy pozyskani na szybko i źle poinformowani, a na dodatek nie przeczytali dokładnie umowy.

Czy w Polsce jest tu jeszcze miejsce na nowe franczyzy?

Oczywiście! One ciągle powstają, co roku pojawia się przynajmniej kilkanaście ciekawych firm, które z powodzeniem pozyskują nowych partnerów.