Najważniejsze jest zbudowanie relacji i zaufania

Okres pandemii pokazał, że nawet gdy cała gospodarka zwalnia i wiele firm ma problemy z klientami, to zapotrzebowanie na usługi finansowe nie maleje. Prowadzenie placówki franczyzowej banku może okazać się strzałem w dziesiątkę. O tym, jak w praktyce wygląda prowadzenie takiego biznesu – rozmawiamy z Justyną Florek, współwłaścicielką dwóch franczyzowych placówek banku Credit Agricole.

Czy prowadzenie placówki bankowej się opłaca?

Jak każdy biznes, prowadzenie działalności bankowej ma na celu uzyskanie dochodu i zysku. To jest oczywiście możliwe i całkiem realne. Okres pandemii, czy teraz okres wysokiej inflacji, pokazują, że nawet w kryzysie zapotrzebowanie na usługi finansowe nie maleje. Więc jeśli szukamy pomysłu na stabilny i zyskowny biznes, to właśnie bank może być dobrym rozwiązaniem. Trzeba tylko pamiętać, że jest to dość wrażliwa branża i wiele czynników wpływa na końcowy wynik finansowy. Według mnie zależy to w dużej mierze od jakości pracy i poziomu zaufania klientów. A tego nie da się zbudować bez zaangażowania. To nie jest biznes, w którym czeka się na klientów. Żeby osiągnąć sukces, trzeba aktywnie do wychodzić do ludzi i nauczyć się budować z nimi relacje. Nie każdy jest w tym dobry.

Jak ma się bankowość w obecnym czasie – szalejąca inflacja, wysokie stopy procentowe?

W Credit Agricole codziennie działamy na rzecz naszych klientów i społeczeństwa. I mam wrażenie, że właśnie teraz, w okresie wysokiej inflacji i rosnących stóp procentowych, nasi klienci jeszcze bardziej nas potrzebują, a nasza praca ma coraz większy sens. Klienci są coraz bardziej świadomi swoich potrzeb. Rozumieją, w jaki sposób sytuacja makroekonomiczna wpływa na ich budżety domowe i szukają rozwiązań zapewniających bezpieczeństwo ich pieniądzom. Na przykład wielu klientów z powodu rosnących stup procentowych korzysta z oferty kredytów konsolidacyjnych i spłaca dzięki nim zobowiązania zaciągnięte wcześniej na mniej korzystnych warunkach. Są klienci, którzy szukają alternatywnych dla lokat pomysłów na lokowanie oszczędności i zabezpieczanie ich przed inflacją. Zdarzają się też klienci zainteresowani kredytami o stałej stopie oprocentowania i kiedy poznają naszą ofertę, to decydują się przenieść do Credit Agricole swój rachunek, a często później również rachunki całej rodziny. Można więc powiedzieć, że popyt na usługi bankowe jest cały czas bardzo duży.

Co można załatwić u Pani w banku?

Nasze placówki oferują pełen pakiet usług bankowych i praktycznie niczym nie różnią się pod tym względem od oddziałów własnych banku Credit Agricole. Także standardy i jakość obsługi są dokładnie takie same. Załatwić można więc właściwie wszystko – wszystkie rachunki, lokaty, kredyty, przelewy, stałe zlecenia. Nie prowadzimy tylko obsługi transakcji walutowych i sprzedaży funduszy inwestycyjnych, ale to wynika z pewnych ograniczeń regulacyjnych i wymogów KNF.

Dlaczego wybrała Pani współpracę z Credit Agricole?

Ten bank od samego początku potraktował nas bardzo profesjonalnie. Nie był jedynym partnerem, do którego aplikowałyśmy, ale z innymi bankami jakoś trudniej było się porozumieć. W Credit Agricole, po zgłoszeniu się do współpracy przeszłyśmy rozmowę rekrutacyjną i bardzo szybko dostałyśmy informację zwrotną o pozytywnej rekomendacji. Ważnym czynnikiem, który zdecydował, że to właśnie pod tą marką będziemy prowadzić nasz biznes, była prosta i korzystna oferta produktowa dla przeciętnego klienta. Pierwszą placówkę bankową otwierałyśmy w Kolbuszowej i tam właśnie takich przeciętnych klientów jest najwięcej, więc miało to dla nas duże znaczenie.

Jakie wsparcie otrzymuje Pani w ramach tej współpracy?

Bank Credit Agricole jest wyjątkowy jeśli chodzi o wsparcie dla partnera. Mamy zapewniony dostęp do wszystkich aplikacji i narzędzi pracy banku, dostajemy też bazy klientów, z którymi możemy się kontaktować. Dodatkowo możemy korzystać z pakietów wdrożeń i szkoleń, dokładnie na takich samych zasadach, jak pracownicy placówek własnych banku. Nasi doradcy mogą też brać udział w konkursach organizowanych przez bank. Poza tym, na początku dostałyśmy wsparcie finansowe "na start", naliczane przez pierwsze 12 miesięcy prowadzenia placówki. Na takie wsparcie mogą liczyć wszyscy nowi partnerzy banku. Pozwala to zaplanować rozwój z opcją bezpiecznego rozliczania kosztów. Obecnie przez cały czas jesteśmy pod opieką managerów i dyrektorów regionalnych banku, którzy dzielą się z nami swoim doświadczeniem i znajomością procesów bankowych. Czujemy, że wszystkim zależy na rozwoju naszych placówek i naszego biznesu.

Czy aby prowadzić swój oddział banku trzeba mieć jakieś szczególne uprawnienia?

Nie, żadne szczególne uprawnienia nie są wymagane. Potrzebne jest jedynie zaświadczenie o niekaralności i zgody KNF na prowadzenie właśnie takiej formy działalności gospodarczej.Na pewno przyda się natomiast doświadczenie w branży finansowej. To bardzo ułatwia pracę.

Czy to Pani jedyna działalność?

Wraz z koleżanką prowadzimy biznes na zasadzie spółki i jest to nasza jedyna działalność gospodarcza.

Jak często bywa Pani w swojej placówce?

Z moją wspólniczką bardzo lubimy swoją pracę, wiec jesteśmy w placówkach właściwie codziennie. Muszę tu podkreślić, że nasi pracownicy są samodzielni i nie wymagają ciągłego nadzoru, więc nasza rola ma głównie cel motywacyjny. Po za tym nasze podstawowe działania to wsparcie, rozwój oddziału oraz procesy kontrolne.

Ilu pracowników Pani zatrudnia?

Obecnie w dwóch funkcjonujących placówkach zatrudniamy pięć osób. Docelowo chcemy mieć sześć etatów. To obecnie wystarcza do zapewnienia bieżącej obsługi naszych klientów.

Często można zaobserwować, że różne placówki bankowe są blisko siebie. Jak sobie Pani radzi w takim otoczeniu konkurencyjnym?

Placówki bankowe najczęściej są skoncentrowane w dogodnych dla klientów lokalizacjach, np. w centrum miasta. Wszyscy o tym wiedzą i dlatego większość banków właśnie w takich miejscach otwiera swoje oddziały. Nie jesteśmy tego w stanie zmienić. Możemy za to konkurować jakością. Staramy się trzymać bardzo wysoki standard obsługi, aby klient, który w innych bankach dostanie podobne propozycje produktowe, zdecydował się skorzystać z oferty właśnie u nas. Po za tym znamy szczegółowo parametry produktowe konkurencji i przy prezentacji naszego banku możemy odnieść się do ofert sąsiadów. Zawsze też podkreślamy, że zależy nam na kliencie i jego pozytywnym odbiorze naszej pracy. Nawet jeśli tym razem nie zdecyduje się skorzystać z naszych propozycji.

A czym w ogóle placówki bankowe konkurują między sobą?

Oczywiście, konkurencja jest ostra, bo wszyscy mamy swoje cele sprzedażowe. Jednak nie jest to rywalizacja, którą ma odczuć klient. To on decyduje gdzie zechce podpisać umowę i na jakich warunkach. My nie stosujemy żadnych nieetycznych metod, ani kruczków prawnych, żeby klienta do siebie przyciągnąć na siłę. Umowy w Credit Agricole są pisane prostym językiem, tak żeby każdy mógł je zrozumieć. Nasi doradcy są kompetentni i życzliwi, potrafią uważnie słuchać klientów i proponować im takie rozwiązania, jakich ci właśnie potrzebują. A nie jest to rynkowy standard. W niektórych bankach, a zwłaszcza instytucjach parabankowych, na pierwszym miejscu jest sprzedaż, znacznie ważniejsza od relacji z klientem. U nas tego nie ma – my stawiamy na jakość, transparentność i dobre relacje.

Jak przekonać klienta, żeby wybrał właśnie Pani oddział banku?

Najważniejsze jest właśnie zbudowanie relacji i zaufania. Każdą osobę, która wchodzi do naszej placówki traktujemy podmiotowo i dajemy jej odczuć, że jest dla nas ważna. Wielu klientów znamy z nazwiska i znamy ich całą historię, a to ułatwia rozmowę. Często prosimy o rekomendacje i to bardzo dobrze działa – pozyskujemy w ten sposób wielu nowych klientów. To dla nas najlepsza nagroda i uznanie dla naszej codziennej pracy.