Jak odnieść sukces we franczyzie

Dla tych, którzy rozważają franczyzę przedstawiamy garść podstawowych informacji na temat polskiego rynku franczyzowego, zasad prowadzenia biznesu w oparciu o franczyzę i warunków, które powinny być spełnione aby odnieść sukces we franczyzie.

Czym jest franczyza?

Z perspektywy franczyzobiorcy, franczyza to po prostu metoda prowadzenia własnej firmy pod cudzą marką i w oparciu o cudzy, sprawdzony pomysł. Dla franczyzodawcy zaś, to sposób rozwijania firmy za pośrednictwem innych przedsiębiorców, którzy korzystając z marki franczyzodawcy prowadzą działalność według jego sprawdzonego pomysłu i ściśle określonych przez niego zasad. Tworzy w ten sposób sieć placówek (dystrybucyjnych, usługowych lub produkcyjnych) swojej firmy prowadzonych przez niezależnych przedsiębiorców.

Franczyza powszechnie kojarzy się z udzielaniem licencji na działanie pod cudzą, najczęściej dobrze znaną i rozpoznawalną marką. To jednak nie takie proste. Poza udzieleniem prawa do korzystania ze swojej marki, franczyzodawca przekazuje bowiem franczyzobiorcy kompletny model biznesowy, system, według którego franczyzobiorca prowadził będzie swoją działalność. Na system ten, poza marką, składają się know-how dotyczące prowadzonej działalności, program kompleksowych szkoleń dla franczyzobiorcy i jego pracowników, wspólna polityka zakupowa i marketingowa, a także stałe wsparcie, pomoc i doradztwo ze strony franczyzodawcy na rzecz jego franczyzobiorców. Doradztwo nie ogranicza się najczęściej do procedur operacyjnych specyficznych dla danego biznesu, ale obejmuje swoim zakresem także zagadnienia związane z zasadami prowadzenia działalności gospodarczej – politykę personalną, czy zagadnienia finansowo-księgowe. Wszystko to umożliwić ma franczyzobiorcy poprowadzenie swojego przedsiębiorstwa w taki sposób, aby jak najskuteczniej odzwierciedlało ono i powielało model działalności prowadzonej przez franczyzodawcę w jego jednostkach własnych, a co za tym idzie – przyniosło franczyzobiorcy rynkowy sukces.

W jakich branżach franczyza jest najpopularniejsza? A w jakich dopiero się pojawia?

Najwięcej sieci franczyzowych działa w handlu detalicznym odzieżą i obuwiem, w gastronomii, w branży spożywczej, w sektorze bankowym oraz w usługach finansowych i ubezpieczeniowych. Nowe oferty franczyzowe pojawiają się wszędzie tam, gdzie pojawia się zapotrzebowanie na nowy produkt czy usługę. Na przykład nie tak dawno wystartowały pierwsze oferty franczyzy w branży doradztwa w zakresie ochrony środowiska czy studiów tatuażu. Ciągle niewiele jest czy wręcz brakuje ofert franczyzy w takich branżach jak szeroko rozumiane usługi medyczne czy usługi związane ze zdrowym trybem życia (np. kluby fitness, które na Zachodzie czy w USA budują sieci placówek głównie w oparciu o franchising).

Czy franczyzodawcami w Polsce są głównie firmy zagraniczne? Jak wyglądają proporcje i trendy na rynku?

Około 80% działających obecnie na rynku sieci franczyzowych to sieci z polskim rodowodem. Już tylko to pokazuje, że polskie sieci franczyzowe działając w realiach ekonomiczno – społecznych naszego rynku wygrywają konkurencję z sieciami zagranicznymi. Nie jest to jednak nic nadzwyczajnego. Na większości rynków krajowych prym wiodą sieci o lokalnym rodowodzie, ponieważ są w stanie lepiej dopasować swoją ofertę do potrzeb rodzimego rynku i szybciej reagować na zmieniające się potrzeby konsumentów.

Jak wygląda udział w rynku firm otwieranych na zasadach franczyzy? Jakie są tendencje?

Co roku na rozwój poprzez franczyzę na polskim rynku decyduje się kilkadziesiąt firm. Jest to bowiem atrakcyjna formuła pozwalająca firmom na przyspieszenie rozwoju ich sieci bez konieczności angażowania własnych środków w otwarcia nowych placówek. Zainteresowanie franczyzą rośnie także ze strony osób pragnących założyć własną firmę w związku z tym, że działalność w sieci franczyzowej jest bezpieczniejsza niż samodzielny start w biznesie. Co roku otwieranych jest kilka tysięcy biznesów działających właśnie na podstawie licencji franczyzowych.

Polski rynek franczyzy ciągle dojrzewa. Podobnie jak w niemal każdej gałęzi gospodarki gonimy kraje zachodniej Europy. Oznacza to, że w najbliższych latach zarówno liczba franczyzodawców, jak i franczyzobiorców będzie nadal rosła, choć już mniej dynamicznie niż jeszcze kilka lat temu. Sieci franczyzowe będą budowane przez polskie firmy, ale można spodziewać się także wejścia na nasz rynek kolejnych podmiotów zagranicznych, które dzięki franczyzie osiągnęły już sukces w innych krajach. Ważnym procesem, który można zaobserwować już od kilku lat i który powinien nadal postępować, jest wzrost liczby sieci franczyzowych w usługach. W krajach, które mogą poszczycić się rozwiniętymi rynkami franczyzowymi, liczebną przewagę mają właśnie systemy z branż usługowych.

Do kogo jest skierowana taka oferta, czym trzeba dysponować, jakie są wymogi?

Osoba, która myśli o związaniu się z siecią franczyzową musi mieć świadomość, że oznacza to konieczność działania w określonych ramach, według zasad wyznaczonych przez franczyzodawcę. Dlatego też potencjalny franczyzobiorca powinien przede wszystkim zastanowić się czy pasuje osobowościowo do takiego modelu funkcjonowania. Osoba bardzo kreatywna, z głową pełną własnych pomysłów, ulepszeń i nowych rozwiązań może mieć trudności z wpasowaniem się w z góry nakreślony plan biznesowej codzienności.

Kolejnym krokiem jest wybór branży, w obrębie której należy poszukiwać pomysłu na biznes. Najwięcej systemów franczyzowych funkcjonuje obecnie w branży odzieżowej i obuwniczej, gastronomicznej, FMCG (w tym przede wszystkim sklepy ogólnospożywcze oraz specjalistyczne sklepy spożywcze) oraz finansowej (m.in. placówki agencyjne banków, pośrednicy ubezpieczeniowi, doradcy finansowi). Warto jednak podkreślić, że liczba wszystkich firm rozwijających się na polskim rynku poprzez franczyzę liczona jest w setkach i nieustannie rośnie. Można wśród nich znaleźć przedstawicieli praktycznie każdej branży. Częstym błędem jest selekcja ofert franczyzowych wyłącznie przez pryzmat wysokiej rentowności przyszłego przedsięwzięcia. Wielu potencjalnych franczyzobiorców pomija aspekt dostosowania charakteru planowanej aktywności do własnych predyspozycji i upodobań. Osoba nie lubiąca dzieci a otwierająca placówkę przedszkolną kierując się jedynie kryterium zyskowności, nie osiągnie najprawdopodobniej oczekiwanej satysfakcji z pracy, ani w pełni zadowalającego wyniku ekonomicznego.

Kolejnym etapem jest wyłonienie odpowiedniego franczyzodawcy, czyli firmy, która zbudowała silną, odnoszącą sukcesy markę, poznała i sprawdziła dokładnie mechanizmy działania swojego biznesu we własnych placówkach pilotażowych oraz ma już zadowolonych franczyzobiorców, z którymi można się spotkać i porozmawiać. Podczas serii spotkań z franczyzodawcą osoba zainteresowana związaniem się umową franczyzy powinna m.in. dowiedzieć się dlaczego operator systemu zdecydował się na budowę sieci franczyzowej zamiast otwierać placówki własne, jak przygotowywał się do rozwoju swojej firmy poprzez franczyzę, kim są członkowie kadry zarządzającej firmą i jakie mają w tym zakresie doświadczenie. Należy także poprosić franczyzodawcę o udostępnienie dokumentów określających kondycję finansową jego przedsiębiorstwa oraz wszelkich danych historycznych związanych z funkcjonowaniem już działających placówek.

Nie dysponujemy w tym zakresie twardymi danymi statystycznymi, ale obserwacja rynku wskazuje że większość franczyzobiorców zdaje sobie sprawę, że franczyza jest czymś w rodzaju biznesowego zestawu „zrób to sam”, w którym wsparcie wizerunkowe znanej marki ma oczywiście istotne znaczenie, ale jednak to od ich operatywności i ciężkiej pracy zależy w głównej mierze to czy pojawią się zyski.

Trudności i korzyści wynikające z franczyzy

Osoba, uruchamiająca po raz pierwszy działalność w jakiejś branży, skazana jest na popełnienie wielu błędów. A każdy błąd w biznesie kosztuje. Często błędy są tak poważne, że firma nie jest w stanie przetrwać na rynku. Wszak 90 proc. firm bankrutuje w ciągu pierwszych dwóch lat działalności. W przypadku firm, które skorzystały z licencji franczyzowej, wskaźnik ten oscyluje na poziomie ok. 10 proc. Za każdą siecią franczyzową powinno stać (choć niestety nie w zawsze tak jest) kilkuletnie doświadczenie w prowadzeniu danej działalności. Wsparcie takiej firmy pozwala debiutującemu przedsiębiorcy uniknąć wielu błędów.

Przedsiębiorca, który zdecyduje się na rozpoczęcie działalności w ramach sieci franczyzowej, zyskuje szereg korzyści. Zazwyczaj należy do nich znana marka, choć w polskich realiach wiele firm oferujących franczyzę dysponuje niewielkimi sieciami, a więc i niewielka jest także rozpoznawalność ich marek. Z drugiej strony, polscy konsumenci wciąż nie przykładają aż tak dużej wagi do tego elementu. Dlatego ważniejszymi zaletami franczyzy będzie przekazanie know-how przedsięwzięcia oraz pomoc w ocenie wszystkich czynników, które decydują o jego powodzeniu. W praktyce oznacza to np. pomoc w znalezieniu odpowiedniej lokalizacji, projekt aranżacji lokalu według sprawdzonych standardów, szkolenia dla personelu, przekazanie wiedzy o tym jak wynagradzać i jak motywować pracowników, udostępnienie źródeł zaopatrzenia w potrzebne produkty po atrakcyjnych cenach, dostęp do gotowych wzorów umów czy materiałów marketingowych i wiele innych, w zależności od specyfiki działalności.

Oczywiście franczyza nie jest wolna od wad. Najistotniejszą, na pierwszy rzut oka, wydaje się konieczność uiszczania opłat wstępnych i bieżących na rzecz franczyzodawcy. Wysokość wstępnych opłat licencyjnych na polskim rynku waha się od 1 zł do nawet 130 tys. zł. Skrajne wartości występują jednak w nielicznych przypadkach, najczęściej za licencję trzeba zapłacić od kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych. Średnia wartość opłaty bieżącej wynosi natomiast 5 proc. od obrotu netto. Większość sieci pobiera także opłaty marketingowe. Należy jednak pamiętać, że w zamian franczyzobiorca otrzymuje pomoc nie tylko na starcie, ale także w trakcie prowadzenia działalności, np. w postaci dostępu do potrzebnych produktów po atrakcyjnych, wynegocjowanych w imieniu całej sieci cenach czy też w postaci działań reklamowych promujących daną markę i jej ofertę.

Niekorzystny może się także wydawać element kontroli nad działalnością franczyzobiorcy sprawowanej przez franczyzodawcę, który nieuchronnie wiąże się z franczyzą. Franczyzobiorca prowadzi bowiem działalność na podstawie licencji, która zobowiązuje go do kierowania firmą zgodnie z warunkami określonymi w umowie franczyzy. Dlatego też musi liczyć się z kontrolą ze strony franczyzodawcy związaną z utrzymywaniem odpowiednich standardów.