Dobre Dla Domu: pozytywne sygnały po trudnej zimie

Przed kryzysem uzyskanie rentowności przez salon trwało 2-3 miesiące, teraz jest to średnio 4-5 miesięcy. Pewne jednak jest, że kryzys się skończy - mówi Marek Frątczak, szef działu ekspansji sieci salonów Dobre Dla Domu.

Czy obecnie, biorąc pod uwagę sytuację gospodarczą, jest dobry moment, żeby uruchomić salon Dobre Dla Domu? Czy sieć odczuła w jakiś sposób kryzys np. w postaci spadku obrotów bądź dłuższego oczekiwania na uzyskanie rentowności przez franczyzobiorców?

Marek Frątczak: Niestety kryzys odczuli wszyscy. Najbardziej był on dotkliwy dla sklepów uruchamianych tuż przed recesją, pod koniec 2008 roku. Sklepy o ugruntowanej pozycji radziły sobie lepiej, choć też zaobserwowały mniejszą ilość klientów wykazujących zainteresowanie elementami wyposażenia wnętrz. Szczególnie ciężka była tegoroczna zima, kiedy to klientom było trudno gdziekolwiek dojechać ze względu na śnieg, a z powodu mrozu wstrzymano większość prac budowlano-remontowych. Jeśli chodzi o czas uzyskiwania rentowności przez pojedynczą placówkę, to rzeczywiście on również się wydłużył. Przed kryzysem było to średnio 2-3 miesiące, teraz trwa 4-5 miesięcy. Wynika to z niższych obrotów. Otrzymujemy jednak obecnie coraz więcej pozytywnych sygnałów od naszych partnerów, tak więc sytuacja idzie ku dobremu. Trudno przewidzieć, kiedy na rynek wróci popyt sprzed kryzysu. Pewne jednak jest, że kryzys się skończy. A póki co warto go wykorzystać. To dobry moment, by po korzystniej cenie wynająć nieruchomość pod sklep.

W jakim tempie firma planuje rozwijać sieć salonów? Jaka jest ich docelowa liczba i w jakich latach planowana jest ta ekspasja?

Na ten rok zaplanowaliśmy 20 nowych otwarć. Cztery z tych sklepów zostały już uruchomione, a na trzy kolejne mamy już podpisane umowy. Jeśli wszystko pójdzie zgodnie z planem, to w tym roku sieć Dobre Dla Domu przekroczy liczbę 60 salonów. Co do dalszej ekspansji, to dopóki będziemy widzieć zapotrzebowanie na rynku nadal będziemy się rozwijać w tempie 20 placówek rocznie.

Dobre Dla Domu wprowadziło niedawno mniejszy format sklepów dla partnerów z mniejszych miejscowości. Czy to nowy kierunek rozwoju, na który będą Państwo w najbliższym czasie stawiać?

Rzeczywiście pod koniec ubiegłego roku, analizując nasze zgłoszenia, zauważyliśmy, że mamy sporo obiecujących zapytań z mniejszych miejscowości. Specjalnie dla nich stworzyliśmy koncept zwany roboczo DDD mini – są to sklepy o mniejszej powierzchni, mniejszej ekspozycji, choć oczywiście z pełną ofertą katalogową. Pierwszy taki salon uruchomiliśmy w grudniu ubiegłego roku w Głochołazach, drugi niedawno ruszył w Bochni. Zamierzamy się teraz rozwijać dwutorowo – większe formaty w większych miastach, powyżej 50 tys. mieszkańców i mniejsze w miastach poniżej 50 tys. mieszkańców. Choć nie jest to sztywna reguła. Na przykład, będziemy otwierać niedługo pełnowymiarowy salon w Giżycku, które ma niespełna 30 tys. mieszkańców, jednak jego potencjał oszacowaliśmy na 70-80 tys. ze względu na mieszkańców pobliskich miejscowości, którzy dokonują tam zakupów. Nowy format sklepów będzie też proponowany naszym dotychczasowym partnerom, którzy chcą się dalej rozwijać poprzez uruchamianie nowych salonów w mniejszych miastach w swojej okolicy.

Czy wzorem innych sieci z podobnym asortymentem, np. RuckZuck czy Komfort, salony Dobre Dla Domu planują wyjście poza granice Polski?

Obecnie koncentrujemy się na rynku krajowym, gdyż widzimy tu jeszcze wiele do zrobienia. Mamy sporo pracy, gdyż bardzo rozsądnie i ostrożnie dobieramy lokalizacje i partnerów. Cały czas wspieramy też działające już sklepy, koncentrujemy się na ofercie oraz pracujemy nad standardami operacyjnymi – by w konsekwencji ich sprzedaż i rentowność była jak najwyższa. Wracając do pytania o zagraniczną ekspansję, to na razie jej nie planujemy, ale też nie wykluczamy w przyszłości.

W branży, w której działa Dobre Dla Domu, czyli sprzedaż drzwi, podłóg, paneli panuje dość spora konkurencja. Jest już kilka ogólnopolskich sieci sklepów z taką ofertą, do tego dochodzą markety budowlane i placówki niezależne... Czy nie jest tak, że nie wszędzie jest już miejsce na kolejny sklep tego typu? W jaki sposób franczyzobiorca powinien dobrać lokalizację, żeby odnieść sukces?

Konkurencja stanowi dla nas motywację do udoskonalania naszego konceptu. Bez konkurencji nie byłoby poprawy jakościowej oferty czy poziomu obsługi klientów. W naszej sieci mogą oni liczyć na fachowe doradztwo zarówno w sklepie jak i we własnym domu. Pomiary, pomoc w zamówieniu odpowiedniej ilości i jakości materiałów, transport, montaż - to nasza przewaga nad wielkopowierzchniowymi marketami budowlanymi. Niemniej wybór lokalizacji nadal jest niezwykle istotny. Dysponujemy specjalnymi, opracowanymi przez nas narzędziami do oceny lokalizacji. Bierzemy pod uwagę dwa czynniki. Pierwszy – „Cechy lokalizacji”, czyli pozycja danego miejsca w mieście, tzn. czy to znana ulica, czy łatwo będzie tę lokalizację zareklamować, czy w pobliżu są sklepy z branż pokrewnych, a może wręcz konkurencyjnych. Czasem lepiej otworzyć się obok konkurencji, tworząc tym samym mini centrum wyposażenia wnętrz, gdzie klienci zainteresowani tym asortymentem będą chętnie przyjeżdżać, niż na drugim końcu miasta. Drugi czynnik –  „Cechy lokalu”. Z tym bowiem wiąże się to, jakie środki będą potrzebne na jego przystosowanie. Trzeba wziąć pod uwagę, czy jest wydzielona przestrzeń magazynowa, odpowiednia witryna, wysokość, oświetlenie etc. Wychodzimy z założenia, że przed ostatecznym podpisaniem umowy najmu każdą lokalizację musi zaakceptować i franczyzobiorca i franczyzodawca.

Na jaką pomoc z Państwa strony mogą liczyć potencjalni francyzobiorcy, a o co muszą zatroszczyć się we własnym zakresie?

Biorca dostaje od nas gotowy sklep. My projektujemy i wykonujemy salon, także my to finansujemy. Franczyzobiorca płaci tylko za towar i część ekspozycji. Na nim spoczywa także dobór personelu, w tym sprzedawców i ekip montażowych, nawiązanie kontaktów z deweloperami, architektami, opracowanie dla nich systemów motywacyjnych oraz wiele innych rzeczy wymaganych od przedsiębiorcy.

Czy dużo zapytań ze strony potencjalnych franczyzobiorców muszą Państwo odrzucać? Jeśli tak, to z jakich powodów? Po czym poznać, że ktoś nadaje się do tego biznesu albo nie?

Odpowiedni franczyzobiorca to najistotniejszy składnik sukcesu. Odpowiadamy na każde zgłoszenie, zawsze spotykamy się z zainteresowanymi. Od tego momentu do otwarcia sklepu czasem mijają trzy miesiące, a czasem rok. Słowem, jest wystarczająco dużo czasu, by taką osobę poznać, sprawdzić, jak podchodzi do robienia biznes planu, kalkulacji, czy się angażuje np. w poszukiwanie lokalizacji, jakie miejsca proponuje. Rzeczywiście sporo jest takich zgłoszeń, które nie kończą się podpisaniem umowy – na 15-18 zgłoszeń pozyskujemy jednego franczyzobiorcę. Główny powód jest taki, że nasze wzajemne oczekiwania nie pokrywają się. W ostatnim czasie na przykład często zgłaszają się osoby bezrobotne, które myślą, że otwierając własny salon, zapewnią sobie pracę, ale wiele z nich nie ma pojęcia o prowadzeniu biznesu. Czasem zdarza się, że kandydat robi na nas bardzo pozytywne wrażenie, ale nie posiada wymaganych zabezpieczeń. Z drugiej jednak strony kandydatów z odpowiednim zasobem gotówki też potrafimy odrzucić. Ważne dla nas jest to, by franczyzobiorca nie traktował salonu DDD jedynie jako inwestycji, w którą sam osobiście nie zamierza się angażować. Z doświadczenia widzimy, że doskonale sprawdzają się małżeństwa, dla których taki salon jest jedynym źródłem utrzymania. Są bardzo zaangażowane, szybko uzyskują zwrot z inwestycji.

Jakie finansowe kalkulacje należy poczynić, żeby realnie być dobrze przygotowanym do inwestycji?

Należy wziąć pod uwagę wielkość salonu i miasta – to będzie się przekładało na wysokość czynszu i pensji, ale także na liczbę klientów i obroty. W zależności od ilości spodziewanych zamówień trzeba będzie zatrudnić odpowiednią ilość osób zajmujących się transportem i montażem. We wszystkich tych wyliczeniach pomagamy, gdy mamy już konkretne dane o lokalizacji. Żeby jednak podać jakiś punkt odniesienia, mogę powiedzieć, że na otwarcie salonu o powierzchni ok. 400 mkw. w mieście liczącym ok. 200 tys. mieszkańców trzeba sobie zarezerwować w granicach 100-150 tys. zł. To kwota potrzebna na zatowarowanie, pensje dla pracowników, których trzeba zatrudnić już miesiąc przed otwarciem, by zostali przeszkoleni, na urządzenia biurowe typu drukarka fiskalna, wózki do transportu, na opłatę wstępną franczyzową oraz na marketing.

Czy dużo wysiłku, czasu, pomysłów musi włożyć przedsiębiorca, żeby taki salon wypromować, czy też może oferta i marka bronią się na rynku same?

Przykładamy dużą wagę do kampanii otwarciowej. Chcemy, by salon jak najszybciej stał się rentowny. Warto jednak pamiętać, że teraz żaden biznes sam się nie obroni, konieczne są intensywne działania. My dostarczamy rozpoznawalne logo, sprawdzony pomysł na biznes, w imieniu całej sieci negocjujemy z dostawcami i producentami ceny, organizujemy 3 kampanie reklamowe w roku. Ale partner musi też we własnym zakresie podejmować działania. W tym jednak też mu pomagamy. Stworzyliśmy niedawno tzw. competence center – bazę pomysłów na niedrogie, ale efektywne sposoby pozyskania klientów i obniżenia kosztów. Są to pomysły wdrażane w naszych sklepach własnych, których mamy 9 bądź u innych partnerów. Dzięki temu, że działamy w sieci możemy wymieniać się doświadczeniami i pomagać sobie nawzajem.

Jakie są Państwa priorytety na ten rok?

Przede wszystkim dalszy rozwój, ale systematyczny, zaplanowany, bezpieczny. Chcemy też ciągle podnosić standardy funkcjonowania naszych dotychczasowych sklepów. Te dwie składowe to klucz do sukcesu.

Rozmawiała Joanna Cabaj - Bonicka

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.