Mały koszt, duży zysk

Zdecydowaliśmy się na branże ubezpieczeniową ze względu na niewielki kapitał początkowy potrzebny do rozpoczęcia biznesu. Dodatkowym bodźcem był fakt, że w tej branży sprzedaje się produkt powszechny, którego potrzebuje każdy człowiek – mówi Łukasz Pacholczak, który prowadzi dwie placówki franczyzowe Domu Ubezpieczeniowego SPECTRUM w Starogardzie Gdańskim.

Czy agent ubezpieczeniowy to trafne określenie tego, czym Pan się zajmuje?

Myślę, że z perspektywy sprzedawanych przez nas produktów jest to jak najbardziej trafne określenie, jednakże sam osobiście preferuje określać się jako Doradca.

Dlaczego wybrał Pan działalność w tym obszarze?

Zdecydowaliśmy się na branże ubezpieczeniową ze względu na niewielki kapitał początkowy potrzebny do rozpoczęcia biznesu. Dodatkowym bodźcem był fakt, że w tej branży sprzedaje się produkt powszechny, którego potrzebuje każdy człowiek.

A co przekonało Pana do współpracy z siecią Dom Ubezpieczeniowy SPECTRUM?

W biznesie zawsze najważniejsi są ludzie, tak też było w tym przypadku. Pani Monika z sieci Spectrum, która od samego początku koordynowała naszą współpracę wydała mi się osobą rzetelną i godną zaufania. Jej zapewnienia odnośnie wsparcia w wejściu w branże ubezpieczeniową, zarówno w materii merytorycznej jak i funkcjonowania oddziału, przekonały mnie finalnie do podjęcia współpracy z Domem Ubezpieczeniowym Spectrum.

Co było dla Pana największym wyzwaniem przy uruchamianiu placówki?

Proces uruchamiania placówki sam w sobie nie jest niczym skomplikowanym. Trzeba znaleźć odpowiednią lokalizację, przeprowadzić adaptację, kupić wyposażenie i można otwierać placówkę. Schody jednak zaczynają się zaraz po otwarciu. Dwa największe wyzwania według mnie to opanowanie umiejętności zastosowania wiedzy nabytej podczas szkolenia w praktyce – to przychodzi po obsłużeniu pewnej ilości klientów oraz umiejętność pozyskiwania klientów. Ten drugi aspekt jest kamieniem milowym, każdego oddziału. W moim przypadku przełomowy był moment, w którym dołączyła do mnie moja narzeczona Dorota, jako wspólnik.

Jest Pan na co dzień w swojej placówce?

Wspólnie z Dorotą prowadzimy dwie placówki. Codziennie każde z nas jest na miejscu i wspomaga oddziały w zadaniach sprzedażowych.

Jakie produkty lub usługi cieszą się największą popularnością wśród klientów?

Najwięcej oczywiście sprzedaje się polis komunikacyjnych OC, gdyż są one obowiązkowe.

Widoczny wzrost sprzedaży jest również zauważalny w polisach majątkowych i życiowych.

Jakie narzędzia dostarczane przez franczyzodawcę są dla Pana najbardziej pomocne w codziennej działalności?

Program CRM do obsługi klientów - jest on na bardzo przyzwoitym poziomie i regularnie prowadzone są prace nad poprawą jego funkcjonalności. Posiada on bardzo rozbudowany szereg narzędzi. Dzięki niemu nasza praca wykonywana jest dużo szybciej i sprawniej, prowadzone są szczegółowe statystyki oraz są moduły pomagające zachować dobre relacje z klientami.

Kim są Pana główni klienci? Czy są to osoby indywidualne, firmy czy może konkretne grupy zawodowe?

Naszymi klientami są osoby z różnych grup społecznych. Od osób fizycznych do przedsiębiorców, nie jesteśmy nastawieni na konkretny target klienta. Najmniej liczną grupą klientów są u nas rolnicy, wynika to z faktu, że działamy na terenie miejskim.

Jakie strategie marketingowe na pozyskanie klientów sprawdzają się najlepiej w Pana lokalizacji?

To jest bardzo trudne pytanie, na które nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Staramy się działać na wielu płaszczyznach i testować różne źródła pozyskania klientów. W dzisiejszym czasach nie musimy się ograniczać do działania lokalnego, możemy sprawnie i bez problemu obsługiwać klientów z całej Polski. Dorota bardzo mocno działa w mediach społecznościowych, z czego również udało się pozyskać bardzo dużą ilość klientów. Ja jestem zwolennikiem tradycyjnego marketingu. Dużo ulotkujemy, wynajmujemy powierzchnie reklamowe, budujemy własną markę.

Czy udało się Panu zbudować lojalność wśród klientów?

Tak oczywiście, budowanie lojalności to klucz do prowadzenia tego biznesu. Na początku nie jest to łatwe jak się jest nowym w tej branży.

Jak radzi sobie Pan z konkurencją na lokalnym rynku?

Konkurencja w branży ubezpieczeniowej jest bardzo duża. Dzisiaj poza oddziałami ubezpieczeniowymi których jest bardzo wiele, produkt ten można kupić na poczcie czy w banku. Bardzo mocną pozycję posiadają również porównywarki internetowe. Stawiamy więc na jakość naszej obsługi klienta, osobisty kontakt, którego nie zastąpi internet.

Czy dostrzega Pan różnice w potrzebach klientów w zależności od sezonu lub innych czynników?

Osobiście nie widzę jakiejś sezonowości, wiadomo, że w okresie letnim sprzedaje się trochę więcej polis podróżnych natomiast pod koniec sierpnia, początek września NNW szkolnych dla dzieci, nie są to jednak jakieś ilości, którym nie możemy podołać.

Jakie ma Pan plany na rozwój swoich placówek?

Jeżeli chodzi o rozwój placówek to rozwijamy je przez cały czas. Staramy się, żeby ilość klientów przez nas obsłużonych była większa w stosunku rok do roku. Planujemy również kolejne otwarcia, ale na chwilę obecną trudno określić, kiedy to nastąpi.

Czy dostrzega Pan nowe trendy w branży ubezpieczeniowej, które mogą wpłynąć na Pana działalność?

Najważniejszym trendem jest przeniesienie sprzedaży do internetu. Porównywarki mają bardzo silna pozycję na rynku. Mimo wszystko, sądzę, że klienci zawsze będą cenili kontakt bezpośredni, ponieważ jakość naszej obsługi jest dużo lepsza. W związku z tym jestem spokojny o przyszłość branży.

Co Pana zdaniem Dom Ubezpieczeniowy Spectrum mógłby poprawić, aby jeszcze bardziej wspierać franczyzobiorców?

Przed DUS jest naprawdę wiele wyzwań, przede wszystkim muszą posiadać bardzo dobre zaplecze IT i ulepszać CRM, który według mnie jest kluczem do uzyskania przewagi nad konkurencją. Ważnym aspektem, w którym my franczyzobiorcy nie bierzemy udziału, są również negocjacje z towarzystwami ubezpieczeniowymi w celu osiągnięcia jak najkorzystniejszych wynagrodzeń za naszą pracę. Dobrym pomysłem byłoby również wejść w marketing ogólnopolski, pod tym względem konkurencja trochę nam uciekła.