Nie tylko dla rodziny

Data dodania: 15 lutego 2017
Kategoria:
Foto: Aviva dla Rodziny

Ten biznes daje perspektywy dużych zarobków,  jest stabilny i rozwojowy – o prowadzeniu własnej placówki ubezpieczeniowo-finansowej rozmawiamy ze Zbigniewem Bakotą, właścicielem placówki franczyzowej Aviva dla Rodziny w Krakowie.

Kiedy otworzył Pan franczyzowy oddział Aviva dla Rodziny?

Mój oddział Aviva dla Rodziny mieści się w Krakowie, blisko centrum miasta. Oficjalne otwarcie placówki odbyło się w połowie grudnia 2016 roku, niemniej jednak Aviva pozwoliła mi rozpocząć działalność i sprzedawać polisy pod swoim szyldem dużo wcześniej.

Czyli miał Pan doświadczenie w branży ubezpieczeniowej?

Moje doświadczenie zawodowe to 20 lat pracy w sprzedaży usług finansowych, doradztwie biznesowym oraz informatycznym. Pracowałem dla tzw. wielkiej czwórki firm doradczych oraz dla banku inwestycyjnego. Założyłem lub współuczestniczyłem w rozwoju trzech start-upów. Jeden z nich to giełdowe TFI, które z sukcesem pomnaża pieniądze swoich klientów. Branża finansowa nie jest mi więc obca, choć licencję KNF otrzymałem dopiero w sierpniu 2016 roku.

Aviva dla Rodziny to stosunkowo młody system franczyzowy. Nie przeszkadzało Panu to, że w tym przypadku nie ma możliwości  sprawdzenia, jak sobie radzą oddziały partnerskie, które są na rynku od lat?

Aviva jest numerem 1. wśród ubezpieczycieli na życie, a moja placówka została otwarta półtora roku po debiucie modelu Aviva dla Rodziny na rynku franczyzowym. Współpraca z tym partnerem nie była więc dla mnie niewiadomą. Dobrze przyjrzałem się jego ofercie franczyzowej. Okazało się między innymi, że Aviva ma atut, którego nie ma żaden inny ubezpieczyciel – pozwala na oferowanie ubezpieczeń komunikacyjnych innych towarzystw oraz umożliwia sprzedaż kredytów hipotecznych i gotówkowych. Dzięki sprzedaży kredytów oraz dywersyfikacji portfela ubezpieczeń, spokojniej patrzę w przyszłość.

Jakie elementy oferty franczyzowej były kluczowe dla podjęcia decyzji o współpracy?

Najlepsze ubezpieczenia życiowe na rynku, kredyty hipoteczne i gotówkowe 20 banków oraz  możliwość sprzedaży szerokiego wachlarza ubezpieczeń majątkowych. Ta różnorodność, umożliwiająca dotarcie z ofertą do każdego klienta, oraz bardzo atrakcyjny wygląd placówki, sprawiła, iż spośród innych modeli franczyzowych wybrałem właśnie Avivę.

Tak jak dla każdego innego potencjalnego franczyzobiorcy, istotne dla mnie było wsparcie przez franczyzodawcę, które jest kluczowe w osiągnięciu – nomen omen – wspólnego sukcesu. W mojej franczyzie naprawdę czuję się jak partner biznesowy, a nie pracownik, który wykonuje odgórne polecenia. Jednocześnie mogę liczyć na szerokie wsparcie ze strony biura głównego, nie tylko merytoryczne, ale także finansowe. Mogę korzystać z pomocy poszczególnych menadżerów konkretnych linii produktowych oraz specjalistów do spraw marketingu, a także wykorzystywać budżet marketingowy przeznaczony przez centralę dla mojej placówki. To cenne.

Podoba mi się otwartość Avivy na różne podejścia do pozyskiwania klienta. Ja osobiście interesuję się tematyką social media i wykorzystaniem tego kanału w budowaniu marki i pozyskiwaniu bazy potencjalnych klientów. Wiem, że wciąż nie jest to popularne działanie w środowisku agentów ubezpieczeniowych, natomiast Aviva zachęca do realizowania takich działań wspierając mnie merytorycznie.

Taka przychylność i otwartość w sposobach reakcji na szybko zmieniającą się rzeczywistość biznesową, sprawia, że wiem, że dobrze wybrałem. Poza tym zdaję sobie sprawę, że, aby zbudować swój portfel klientów ubezpieczeń życiowych i zacząć zarabiać na tym biznesie potrzeba czasu. Na szczęście w utrzymaniu placówki w początkowym okresie pomagają dofinansowania i konkursy organizowane przez Avivę, z których można korzystać już od samego startu.

Jak długo trwał proces uruchomienia placówki?

W moim przypadku nie był to krótki okres. Developer przesuwał termin oddania lokalu, a tym samym opóźniała się data uruchomienia placówki. Zarówno ja z moim zespołem, jak i Aviva, byliśmy gotowi do otwarcia już w sierpniu 2016 roku, finalnie jednak ruszyliśmy dopiero w połowie grudnia. Szczęśliwie, Aviva elastycznie podeszła do mojego przypadku i pozwoliła mi sprzedawać na swoje konto już we wrześniu, tak abym nie tracił czasu w oczekiwaniu na lokal. To pozwoliło mi wejść w drugi próg premii kwartalnej już w pierwszym kwartale mojej działalności i przekroczyć w ten sposób podstawowe założenia.

Czy jest to Pana jedyny biznes?

Obecnie tak, natomiast rozmawiam z Avivą na temat otwarcia kilku kolejnych placówek w lekko zmodyfikowanej formie (według własnej koncepcji). Najpierw jednak tą placówką chcę udowodnić sobie i Avivie, że wraz z moim zespołem potrafimy osiągnąć cieszące nas wyniki, aby następnie zająć się dalszym rozwojem i ekspansją mojego biznesu.

Czy rzeczywiście większość Pana klientów to rodziny z dziećmi?

Tak, gro naszych potencjalnych klientów to właśnie rodziny z dziećmi, jednak w każdym biznesie liczy się zysk i rozwój, dlatego też komunikujemy się z każdą grupą potencjalnych klientów, których potrzeby ubezpieczeniowe i finansowe możemy zaspokoić odpowiednio dobraną ofertą. Zamiast dzielić grupę docelową na rodziny z dziećmi i inne osoby, podzieliłbym ją na klientów indywidualnych i biznesowych. Szczęśliwie w swoim portfolio mam ciekawą ofertę zarówno dla małych i średnich przedsiębiorstw, jak i dużych firm. Dzięki temu mogę powalczyć także o ten rynek.

Jakie produkty są najbardziej popularne i na jakich najwięcej się zarabia?

Creme de la crème to biznes ubezpieczeń życiowych, co podkreśla także Aviva. To właśnie produkty z obszaru ubezpieczeń na zdrowie i życie (zarówno indywidualne, jak i grupowe), których potrzeba wśród Polaków rośnie, pozwalają najwięcej zarabiać i na nich trzeba się skupić.

Jakie wydarzenia gospodarcze najbardziej wpłynęły na działalność oddziału w 2016 roku?

Z kwartału na kwartał coraz większa liczba Polaków ma pracę i zarabia. Ambicją każdego jest własne mieszkanie, co przy dostępnych dofinansowaniach (jak chociażby sławny program MDM oraz 500+) i rosnącej wśród Polaków potrzebie zabezpieczenia finansowego związanego z wypadkami albo poważnymi zachorowaniami, sprawia, że łatwiej rozpoczyna się rozmowy na temat ubezpieczeń.

Czego branża się spodziewa w tym roku, co będzie miało na nią największy wpływ?

Nie jest tajemnicą, że obecnie branża żyje tematyką związaną z przedstawianiem klientom prowizji uzyskiwanej z ewentualnej sprzedaży. Osobiście sam jestem ciekawy, w którym kierunku rozwinie się ten temat. Ewentualne zmiany ustawodawcze nie pozostaną bez wpływu na branżę.

Czy w Pana ocenie internetowa sprzedaż ubezpieczeń, która staje się coraz popularniejsza, nie odbierze klientów oddziałom stacjonarnym?

I tak, i nie. Jeżeli chodzi o ubezpieczenia komunikacyjne, to osobiście nie byłbym zdziwiony, gdyby za kilka lat, a nawet szybciej, okazało się, że będą sprzedawane jedynie online albo poprzez bankomaty czy aplikacje telefoniczne. Nie wydaje mi się jednak, żeby to samo miało stać się z ubezpieczeniami na zdrowie i życie. Dziś już można kupić przez kanały zdalne (głównie telefon) tanie, wystandaryzowane produkty, które niczego nie chronią, choć dają klientom iluzję bezpieczeństwa. Produkty, życiowe, odpowiadające na potrzeby klientów wymagają doradztwa w zakresie i wysokości ochrony. Myślę, że jeszcze dużo wody upłynie w Wiśle, zanim profesjonalne doradztwo w obszarze życiowym zostanie zastąpione kliknięciem myszką. 

Po jakim okresie działalności miał Pan zwrot zainwestowanych kosztów?

Moja inwestycja, dzięki wsparciu w wyposażenie placówki ze strony Avivy, nie była kosztochłonna. Wydatki, jakie musiałem ponieść na wstępie, wiązały się głównie z wyremontowaniem lokalu. Niemniej jednak za wcześnie jeszcze na to, aby można było mówić o zwrocie poniesionych kosztów, biorąc pod uwagę fakt, że moja placówka na dobre zaczęła funkcjonować dopiero w grudniu.

Ile osób trzeba zatrudniać, by placówka działała bez zakłóceń. Czy franczyzobiorca tego konceptu powinien sam zostać doradcą i sprzedawcą w swoim oddziale?

Pytanie powinno brzmieć: Ile, jako franczyzobiorca chcę zarabiać i ilu w związku z tym pracowników potrzebuję? Aviva wymaga co prawda minimum trzech osób sprzedających ubezpieczenia na zdrowie i życie, ale prawda jest taka, że w skali siła. Im więcej osób pozyskamy do współpracy, nawet tzw. dwuzawodowców chcących dorobić do swoich obecnych zarobków poprzez sprzedaż polis, tym większa szansa na osiąganie lepszych wyników i wyższych progów kwartalnych. 

Czy franczyzobiorca sam powinien sprzedawać?

Osobiście uważam, że tak. Dlaczego? Przede wszystkim daje się w ten sposób przykład swojemu zespołowi, że nie ma rzeczy niemożliwych i że przejście przez proces sprzedaży naprawdę jest realny. Pokazuje się to na żywym organizmie, a nie na slajdach prezentacji. Jednocześnie w ten sposób dla członków swojego zespołu można być mentorem i coachem, co pozwoli na ich szybsze i efektywniejsze wdrożenie w biznes.

Co Pan poradziłby osobie, która myśli o założeniu firmy w branży ubezpieczeniowej, ale nie ma odpowiedniego doświadczenia?

Miałbym do przekazania dwie kluczowe informacje: pierwsza – ten biznes naprawdę daje perspektywy dużych zarobków i docelowo, z roku na rok, może dawać nam coraz większe wpływy przy takim samym zaangażowaniu. Druga – w tym biznesie czynnie i aktywnie trzeba pozyskiwać klienta. Bierna postawa wyczekiwania na klienta na pewno się nie sprawdzi. Pewnie można rozważać tego typu postawę w obszarze ubezpieczeń komunikacyjnych, jednak wysokość prowizji z tego działu ubezpieczeń sprawia, że klientów na tego rodzaju polisy traktuję profesjonalnie, jednak docelowo z myślą o sprzedaży ubezpieczeń życiowych.

Rozmawiała Irina Nowochatko-Kowalczyk

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.

Dołącz do newslettera

Copyright © 2007-2021 ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Lembicz.pl  Skład magazynu Franczyza & Biznes: Aera Design