Branża pośrednictwa finansowego i ubezpieczeniowego to branża niezwykle różnorodna, której rozwój jest bezpośrednio powiązany z sytuacją ogólnogospodarczą. Na początku tego roku na rynku usług finansowych i ubezpieczeniowych działało blisko 60 sieci franczyzowych. Biorąc pod uwagę to, że w 2014 roku w tym segmencie rynku funkcjonowało blisko 50 sieci, jest to niewielki wzrost w stosunku do ubiegłych lat. Tak więc rynek cechuje stabilny rozwój – bez gwałtownych wzrostów, ale i bez dramatycznych spadków.
Większość pośredników na rynku – około 85%, to mikroprzedsiębiorcy. Każdego roku debiutują nowe marki franczyzowe. Jednak prawie tyle samo zawiesza dalszy rozwój we franczyzie, skupiając się na optymalizacji działalności sieci własnej lub wycofuje ofertę franczyzy, tak jak to miało miejsce w przypadku firm oferujących popularne kredyty potocznie zwane chwilówkami. W ich przypadku powodem rezygnacji z franczyzy było wejście w życie ustawy o nadzorze nad rynkiem finansowym oraz zmian w prawie bankowym, które drastycznie zaostrzyły nadzór nad firmami pożyczkowymi. Nowe rozwiązania okazały się korzystne dla konsumentów, ale dla branży pożyczkowej już niekoniecznie. Franczyza oparta na udzielaniu chwilówek okazała się bowiem po prostu nieopłacalna. Część firm, jak np. Futuro Finance, KredytOK czy 4B Leasing Broker mimo, że wciąż mają w swojej ofercie franczyzę, postanowiło skupić się na rozwoju własnej sieci placówek.
Zmiany w regulacjach prawnych to jeden z najważniejszych czynników wpływających na działalność pośredników finansowych. W tym roku branża będzie musiała zmierzyć się m.in. z nowelizacją ustawy o kredycie hipotecznym. Dla pośredników finansowych, również tych, którzy działają w sieciach franczyzowych, agencyjnych i partnerskich oznacza to konieczność dostosowania się do tych regulacji, które zaczną obowiązywać już od 22 lipca tego roku. Nowelizacja niesie za sobą wymóg uzyskania
akredytacji wydawanej na podstawie wpisu do Rejestru Pośredników Kredytowych (RPK). Pośrednicy finansowi, którzy rozpoczęli działalność po 22 lipca ubiegłego roku, czas na uzyskanie odpowiednich dokumentów mieli do 22 stycznia tego roku. Natomiast przedsiębiorcy, którzy uruchomili działalność przed 22 lipca 2017 roku muszą zdążyć uzyskać wpis do rejestru do dnia wejścia w życie znowelizowanych przepisów.
Franczyza sprzyja brokerom finansowym
Pierwsze zmiany mające wpływ na działalność firm zajmujących się pośrednictwem finansowym „zastukały do ich drzwi” już na początku tego roku. Od 21 stycznia brokerzy i pośrednicy finansowi, aby sprzedawać kredyty gotówkowe lub samochodowe dla osób fizycznych, które nie prowadzą działalności gospodarczej muszą mieć pozwolenie Komisji Nadzoru Finansowego na świadczenie takich usług. W przypadku kredytów hipotecznych trzeba mieć kolejną licencję i dodatkowo zdać egzamin państwowy na pośrednika finansowego kredytów hipotecznych, organizowany przez KNF dwa razy w roku lub posiadać dyplom ukończenia wyższych studiów ekonomicznych, udokumentować minimum 5 lat pracy w branży oraz wykupić ubezpieczenie ochrony cywilnej.
Wiele małych firm specjalizujących się głównie w obsłudze klientów indywidualnych znalazło rozwiązanie w postaci dołączenia do większego partnera, gdyż wystarczy być zatrudnionym na część etatu i wówczas znika obowiązek poniesienia kosztów licencji w wysokości 600 zł za jedną i 616 zł za drugą, egzaminu - kolejne 600 zł i ubezpieczenia w wysokości od 2,5 tys. zł do 6 tys. zł (przypomnijmy, że ubezpieczenie trzeba odnawiać co rok). Można więc przyjąć, że średnio są to koszty na poziomie 5 tys. zł, aby w ogóle móc sprzedawać produkty finansowe. Planowane jest także wprowadzenie obowiązku sprawdzania przez instytucje finansowe niekaralności pracowników. Jak zaznacza prof. Jacek Męcina, doradca zarządu Konfederacji Lewiatan, rozwiązania zawarte w projekcie ustawy o zasadach pozyskiwania informacji o niekaralności osób ubiegających się o zatrudnienie w instytucjach finansowych wychodzą naprzeciw postulatom przedsiębiorców.
Wiarygodność systemu finansowego, bezpieczeństwo danych i ochrona interesów uczestników rynku uzasadniają wprowadzenie takich regulacji w stosunku do podmiotów systemu finansowego, w tym działających w oparciu o franczyzę. Projekt ustawy wprowadza zamknięty katalog podmiotów sektora finansowego oraz świadczących usługi na ich rzecz, które uzyskają uprawnienie do weryfikacji karalności kandydatów ubiegających się o zatrudnienie. Zdaniem prof. Męciny w przyszłości należy rozważyć rozszerzenie instytucji weryfikacji karalności na inne branże, w sytuacji kiedy osoby zatrudnione mają dostęp do mienia, poufnych danych podmiotów gospodarczych i ich klientów.
Franczyzodawców z jednej strony cieszy taki stan rzeczy, bo niestety zdarzało się, że w branży pracowały osoby karane za przestępstwa gospodarcze. Jednak z drugiej strony nasuwa się pytanie dlaczego przepisy, które już obowiązują działają połowicznie – np. nie obejmują klientów instytucjonalnych. – W przypadku klientów firmowych udzielanie finansowania pozostaje na starych zasadach, czyli gotówki o wartości do 5 tys. zł nie możemy udzielić, ale leasing na 500 tys. zł tak – mówi Daniel Gawryczuk, prezes DG - INWEST FINANSE - broker finansowy (w ramach tej sieci działają 4 oddziały własne, ponad 30 franczyzowych i około 100 punktów partnerskich). A polscy przedsiębiorcy inwestują i potrzebują różnego sprzętu począwszy od komputerów, samochodów i kończąc na specjalistycznych maszynach.
Jedną z najbardziej atrakcyjnych form finansowania zakupów środków trwałych stał się leasing. Stąd też wzrost popularności usług brokerów leasingowych. Jednym z nich jest Leasing-Experts, który pośredniczy w leasingu ruchomości i nieruchomości. Obecnie w ramach tej sieci działa około 100 oddziałów franczyzowych. Docelowo firma planuje zwiększenie tej liczby do 200 placówek. Są też franczyzowe debiuty w tym segmencie rynku. Na początku 2018 roku pojawiła się nowa oferta współpracy
partnerskiej pochodząca od firmy Aureus. Do tego czasu spółka rozwijała wyłącznie własną sieć oddziałów. Ciekawostką jest to, że firma działa w formacie mobilnym - oprócz centrali i jednego oddziału terenowego nie posiada oddziałów stacjonarnych. Jej partnerzy również nie prowadzą placówek stacjonarnych. W okresie od stycznia do marca br. firma podpisała umowę współpracy z 20 partnerami i – jak zaznacza Katarzyna Hoffman, dyrektor sieci zewnętrznej Aureus – ta liczba będzie wzrastać.
Tegoroczną nowością jest także oferta współpracy biznesowej Grupy Open Finance. W marcu tego roku firma uruchomiła pierwszą placówkę franczyzową, w której są dostępne usługi w ramach konceptów Open Finance, Home Broker i Open Brokers. Grzegorz Dul, dyrektor zarządzający franczyzą Open Finance zaznacza, że zainteresowanie współpracą w ramach tej sieci przerosło oczekiwania spółki. Na ten rok zaplanowano otwarcie 25 placówek partnerskich. Podpisano już umowy o współpracę, w ramach których firma otworzy 12 kolejnych oddziałów. Połączenie trzech marek - Open Finance (pośrednictwo finansowe), Home Broker (pośrednictwo nieruchomości) oraz Open Brokers (doradztwo) oznacza, że klienci w jednym oddziale mogą mieć bezpośredni dostęp do oferty 19 banków, 700 inwestycji deweloperskich, 35 tys. ofert nieruchomościowych w 20 największych portalach oraz 23 towarzystw ubezpieczeniowych.
Bankowość w pełnym wydaniu
Przedsiębiorcy myślący o własnej działalności w branży finansowej mają też do wyboru oferty franczyzowe banków, które mimo redukcji sieci oddziałów wciąż poszukują chętnych do prowadzenia placówek partnerskich. Przypomnijmy, że największą liczbę oddziałów ma PKO Bank Polski. Na drugim miejscu jest Bank Pekao, a na trzecim Bank Zachodni WBK. Wszystkie trzy mają w swojej ofercie franczyzę. Jak się zmieniła struktura bankowych placówek stacjonarnych w ciągu ostatniego roku? W 2017 roku liczba wszystkich oddziałów bankowych w Polsce spadła o 526. Największy spadek liczby punktów własnych odnotował Raiffeisen Polbank - 93. Ważne jest jednak to, że część swoich placówek bank przekazał w zarządzanie prywatnym przedsiębiorcom. W efekcie sieć punktów partnerskich działających pod tym logo wzrosła o 22 do 46 placówek.
Zaraz za nim uplasował się Bank Zachodni WBK, który zamknął 82 oddziały, przez co sieć banku zmniejszyła się do 576 punktów. Na kolejnych pozycjach są Bank Pekao (liczba placówek własnych spadła o 77) i Alior Bank (minus 76 oddziałów). Z kolei sieć oddziałów własnych PKO BP zmniejszyła się o 46 placówek. Połowa największych sieci bankowych odnotowała też spadek liczby oddziałów franczyzowych (w tym modelu biznesowym rozwija się dziewięć banków). Największy spadek odnotowały Alior Bank i PKO BP. Z kolei Getin Bank, eurobank i Raiffeisen Polbank zwiększyły sieci oddziałów partnerskich. Jak się zmieniła struktura franczyzowych sieci bankowych w 2017 roku pokazują poniższe dane: Alior Bank (-146), PKO BP (-92), Credit Agricole Bank Polska (-3), BZ WBK (-1), eurobank (+24), Raiffeisen Polbank (+22), Getin Noble Bank (+13), Santander Consumer Bank (+5). Dla franczyzy bankowej charakterystyczne jest to, że dla większości banków jest to dodatkowy kanał sprzedaży.
Inaczej rzecz ma się w przypadku Nest Bank, dla którego priorytetem jest budowa sieci franczyzowej. W marcu 2018 roku pod tym logo działało 57 oddziałów własnych i 170 placówek zarządzanych przez franczyzobiorców.
Jednak niezależnie od tego jakie znaczenie ma franczyza w rozwoju – główne czy pomocnicze – duże banki poważnie podchodzą do dalszej budowy i optymalizacji sieci oddziałów partnerskich.
Rafał Szymański, dyrektor departamentu dystrybucji pośredniej Getin Noble Banku zaznacza, że w przypadku tej marki w ub.r. rozwojowi sieci franczyzowej sprzyjało doskonalenie standardów obsługi i wprowadzenie nowoczesnych produktów. Przełożyło się to na wolumeny sprzedaży w placówkach franczyzowych. Bank przeorganizował też struktury wewnętrzne wspierające franczyzobiorców. – W tym roku planujemy wprowadzenie usprawnień, które obejmą wszystkich partnerów prowadzących placówki pod szyldem Getin Banku. Jednym z nich jest nowy system raportowania. Będziemy otwierać też nowe placówki franczyzowe. Planujemy uruchomić kolejne 50 oddziałów partnerskich w miejscowościach od 20 do 70 tys. mieszkańców. Nie wykluczamy możliwości otwarcia placówek także w większych miastach – informuje Rafał Szymański.
Ofertę współpracy ma też Kasa Stefczyka, która działa w formule spółdzielczości finansowej. W 2017 roku w ramach tej sieci działało ponad 50 oddziałów na terenie całego kraju.
Obsługa gotówki i rachunków daje zarobić
Obsługa płatności masowych to kolejny rosnący segment rynku finansowego. Czołową pozycję wśród firm budujących sieci oddziałów zajmuje Monetia. W ciągu ostatnich sześciu miesięcy firma zwiększyła sieć o ponad 15%. Większość oddziałów Monetii to placówki franczyzowe. W marcu br. działało 806 oddziałów (638 franczyzowych i168 własnych). – Korzystamy z różnych okazji by rozbudować sieć sprzedaży. Z jednej strony rozpoczynamy współpracę z małymi firmami, które chcą pracować pod naszą marką. Z drugiej zaś otwieramy własne placówki w miejscach o największym potencjale. Dzięki wygranym przetargom publicznym obsługujemy też coraz większą liczbę instytucji, m.in. Urzędów Skarbowych – mówi Piotr Zięba, wiceprezes Monetii. W tym samym segmencie rynku działa franczyzowa sieć Agencja Opłat EXPERT, która liczy ponad 240 placówek.
Multiagencje wiodą prym w ubezpieczeniach
Branża ubezpieczeń jest trzecim co do wielkości inwestorem instytucjonalnym w Polsce i tworzy 225 tys. miejsc pracy, wypracowując prawie 2% polskiego PKB. W tym segmencie rynku działa 15 firm oferujących franczyzę. W modelu agencyjnym rozwija się między innymi PZU, najbardziej rozpoznawalna marka ubezpieczeniowa w Polsce. Wszystkie placówki agencyjne działają w oparciu o elementy franczyzy. Mogą otwierać je tylko agenci wyłączni PZU. Na początku tego roku pod tym szyldem działało 1298 biur, zaś do końca roku ma być 1450 oddziałów. – Aby być bliżej swoich klientów, firma wprowadziła koncept „Agent 2.0”, w ramach którego wspiera właścicieli biur agencyjnych zarówno w trakcie działań związanych z otwarciem placówki, jak i w trakcie jej dalszego funkcjonowania – mówi Dariusz Hendzelewski, główny specjalista ds. wsparcia rozwoju placówek agencyjnych PZU.
Po okresie dynamicznego podwyższenia składek w 2016 roku wielu agentów i osób związanych z branżą ubezpieczeniową zaczęło poszukiwać dużego i stabilnego partnera biznesowego. Wielu z nich skorzystało z ofert działających na rynku multiagencji, które mają nowoczesne systemy sprzedażowe, w których agent jest w stanie przeliczyć i wystawić polisę wielu towarzystw ubezpieczeniowych. Największą multiagencją działającą na naszym rynku jest Unilink. Sieć tworzy grupa w skład której wchodzi ponad 10 tys. agentów-sprzedawców. Miesięcznie do sieci dołącza średnio około 300 nowych osób.
Dużą sieć zbudowała także Superpolisa.pl. Pośrednicy działający po tą marką zaznaczają, że ważne są dla nich również ujednolicone i scentralizowane procedury rozliczeniowe, wsparcie przy otwarciu placówek franczyzowych i partnerskich oraz elastyczne podejście do współpracy. – W 2017 roku przyjęliśmy i przeszkoliliśmy ponad 1600 osób. Obecnie łączna liczba jednostek własnych, partnerskich i franczyzowych wynosi ponad 250 – mówi Sebastian Zadrożny, dyrektor zarządzający siecią zewnętrzną Superpolisa.pl.
Na rozwoju sieci placówek partnerskich skupiają się też firmy Insur Invest i Dom Ubezpieczeniowy SPECTRUM. – Oddziałów własnych DUS jest obecnie 9, natomiast oddziałów franczyzowych 29, a liczba oddziałów agencyjnych pod koniec ubiegłego roku przekroczyła już 100 – zaznacza Monika Gołębiewska, koordynator ds. rozwoju sieci SPECTRUM Ubezpieczenia.
Na rynku działają też mniejsze sieci oferujące produkty finansowo- ubezpieczeniowe, np. Aviva dla Rodziny. To stosunkowo nowy projekt, który powstał w 2016 roku. Pomysłodawcą konceptu jest Aviva, jedna z najbardziej znanych firm ubezpieczeniowych w Polsce, która w ten sposób postanowiła otworzyć się na potrzeby rodzin, proponując zupełnie nowe, bardziej przyjazne środowisko do rozmowy o ubezpieczeniach, inwestowaniu i oszczędnościach. Koncept jak na razie nie zyskał dużej popularności wśród potencjalnych franczyzobiorców.
Jak podaje firma, obecnie w ramach tej sieci działa 15 oddziałów. Może to być spowodowane wysokim progiem wejścia w porównaniu do innych sieci. Na otwarcie Aviva dla Rodziny potrzebne jest około 30 tys. zł. Dla porównania, aby zostać franczyzobiorcą Insur Invest wystarczy mieć telefon i komputer – franczyzobiorcy nie muszą otwierać stacjonarnego biura. Kolejną kwestią jest duża konkurencja. Multiagent jest w stanie zaproponować klientowi o wiele więcej ofert, niż biuro jednego towarzystwa ubezpieczeniowego.
Trendy, wyzwania i kierunki rozwoju
Franczyzodawców z branży finansowo-ubezpieczeniowej łączy to, że niemal wszyscy zapowiadają doskonalenie swojej oferty. Ma to zachęcić kolejne osoby do działania w oparciu o franczyzę w tym segmencie rynku. Przed branżą stoi wyzwanie implementacji Dyrektywy Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/97 o dystrybucji ubezpieczeń IDD (vang. Insurance Distribution Directive), jak również Rozporządzenia o Ochronie Danych Osobowych (RODO), które wprowadzą nowe obowiązki dla pośredników. Tak więc wyzwań jest sporo. Niemniej jednak, franczyzodawcy nie obawiają się zmian. Cała branża z zainteresowaniem obserwuje rozwój wydarzeń w związku z powyższymi zmianami w przepisach.
Kolejnym celem strategicznym wielu firm jest dalszy rozwój technologii IT. W przypadku ubezpieczeń, może to być np. monitorowanie stylu jazdy kierowców w zamian za korzystną składkę (telematyka). Czeka nas też rozwój insurtechów, technologicznych rozwiązań wspierających sprzedaż ubezpieczeń (aplikacje mobilne, zaawansowana analityka, sztuczna inteligencja). Trzeba jednak zaznaczyć, że sektor finansowy już jest zaawansowany technologicznie. Dowodem na to jest rozwinięta bankowość mobilna i internetowa. Większość franczyzodawców jest zgodna, co do tego, że jednym z głównych wyzwań jest niełatwa sytuacja na rynku pracy. Zarówno dawcy, jak i biorcy licencji mówią o dużej trudności w pozyskaniu kompetentnych, a przede wszystkim silnie zmotywowanych do pracy osób.
Rekrutacja to jednak dopiero początkowy problem, bo w późniejszym okresie pojawia się też trudność z utrzymaniem zatrudnienia na stabilnym poziomie. Kolejnym czynnikiem, który ma wpływ na sytuację kadrową jest specyficzne podejście do pracy grupy wiekowej określanej jako „millenialsi”. Rozwiązaniem jest poświęcenie dużej uwagi i zrozumienie oczekiwań zatrudnianych osób z jednoczesnym zapewnieniem skutecznego systemu motywującego do efektywnej pracy. W tym celu firmy deklarują doskonalenie systemów szkoleń i zasad wspierania agentów działających w ich sieciach.
Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.
Dołącz do newslettera
Ważne linki
Na skróty
Katalog franczyz
Kwoty inwestycji
