AXA chce mieć za pięć lat 300 oddziałów franczyzowych w Polsce

Autor: Redakcja
Data dodania: 21 grudnia 2010
Kategoria:


We Francji w sieci agencyjnej działa ok. 1000 placówek AXA. Nierzadko są to biznesy rodzinne, przechodzące z pokolenia na pokolenie. Chcielibyśmy, by taki model wykształcił się także w Polsce - mówi Mariusz Hernik, dyrektor Departamentu Sieci Placówek Agencyjnych w AXA Polska.

Decyzję o rozwoju sieci sprzedaży poprzez franczyzę AXA Polska podjęła dwa lata temu. Jak rozwija się sieć punktów prowadzonych przez partnerów i jakie są dalsze plany z nią związane?

Mariusz HernikMariusz Hernik:
Zalążki koncepcji rzeczywiście zaczęły pojawiać się jeszcze w 2008 roku. Pierwsza placówka agencyjna ruszyła natomiast pod koniec 2009 roku. Nasze założenia na ten rok przewidywały 20 nowych otwarć. Jesteśmy blisko realizacji tego planu. Do tej pory podpisaliśmy 16 umów, a do końca grudnia sfinalizujemy kilka kolejnych. W następnych latach zamierzamy rozwijać się zdecydowanie bardziej dynamicznie. Nasza strategia zakłada, że na koniec 2015 roku będziemy mieć w Polsce 300 oddziałów pod szyldem AXA prowadzonych przez franczyzobiorców.

Budowanie sieci franczyzowych jest w Polsce bardzo popularnym rozwiązaniem w branży pokrewnej – bankowej. Kilka firm ubezpieczeniowych, m.in. Generali, Allianz oraz właśnie AXA, także się na to zdecydowało. Aczkolwiek nie jest to na tym rynku aż tak powszechne rozwiązanie. Dlaczego AXA postanowiła budować taką sieć?

Za decyzją o rozwoju poprzez franczyzę przemawiał szereg argumentów. Po pierwsze, daje nam ona możliwość bezpośredniego dotarcia do większej liczby klientów w całej Polsce. Mamy specjalną ofertę produktową skierowaną do dużych przedsiębiorstw oraz do banków. A do klientów indywidualnych oraz do małych i średnich firm docieramy poprzez sieć oddziałów własnych – jest ich obecnie 42, placówek agencyjnych - kilkanaście, a także dzięki współpracy z podmiotami zewnętrznymi takimi jak multiagencje czy pośrednicy finansowi. Przy czym w przypadku placówek agencyjnych działających pod naszą marką, podobnie jak w przypadku oddziałów własnych, mamy realny wpływ na jakość obsługi klienta, na sposób prezentacji naszej oferty czy też kreowanie naszej marki. Ten sam efekt uzyskalibyśmy, rozbudowując sieć oddziałów własnych, jednak dzięki franczyzie możemy zrealizować nasze cele niższym kosztem i jest to drugi powód, dla którego warto inwestować w rozwój franczyzy. Trzecim zaś jest idealne wpasowanie się takiej oferty w potrzeby polskiego rynku pracy. Wiedzieliśmy, że nie będziemy mieć problemów z pozyskaniem partnerów, gdyż rynek oczekuje takich ofert. Prowadzenie własnej działalności w branży finansowej jest bardzo pożądaną ścieżką rozwoju kariery dla wielu osób, które zdobyły już doświadczenie w bankach czy korporacjach. Potwierdza to prężny rozwój agencyjnych sieci bankowych, a także liczba zgłoszeń, jakie otrzymujemy od potencjalnych partnerów. Tylko w ostatnim kwartale dostaliśmy ich ok. 100.

Jednak na pewno nie wszyscy zainteresowani otworzą placówki agencyjne AXA. Jakie wymogi personalne, lokalizacyjne i finansowe trzeba spełnić? W jaki sposób weryfikują Państwo kandydatów?

Franczyzobiorców pozyskujemy zarówno z wewnątrz firmy, jak i z zewnątrz. Ta pierwsza opcja jest kolejnym etapem kariery dla obecnych współpracowników AXA, szczególnie z własnej sieci sprzedaży, którzy chcą rozpocząć działalność na własny rachunek. Osoby z zewnątrz to często pracownicy innych instytucji finansowych, którzy także chcieliby kontynuować karierę jako niezależni przedsiębiorcy. Kluczowym wymogiem personalnym jest bowiem doświadczenie w branży usług finansowych, w szczególności w obszarze sprzedaży. Wymagamy także, aby kandydat był przedsiębiorczy i potrafił umiejętnie zarządzać swoją firmą. Sprawdzamy to, prosząc przed podjęciem współpracy o przygotowanie strategii działania na lokalnym rynku oraz realne oszacowanie przychodów i kosztów. Przyszły franczyzobiorca musi także dysponować odpowiednim kapitałem na rozpoczęcie działalności. Koszty otwarcia placówki AXA to ok. 20-40 tys. zł. Do tego należy doliczyć środki na pierwsze 6-12 miesięcy działalności, tj. 50-100 tys. zł.

Tyle czasu trwa dojście do momentu uzyskania rentowności?

Tak, nasze placówki przeciętnie uzyskują rentowność w dziewiątym lub dziesiątym miesiącu obecności na rynku. Warto podkreślić też, że dość długotrwałym procesem jest samo uruchomienie oddziału. Od momentu podpisania umowy do otwarcia mija zwykle od 4 do 6 miesięcy.  

To dość długo...

AXA_KrakowWiększość kandydatów nie dysponuje odpowiednim lokalem. Trzeba go znaleźć, a to nie jest łatwe. Może to potrwać od 2 do 3 miesięcy. AXA musi zaakceptować lokal proponowany przez franczyzobiorcę.  Powinien on mieć 70-80 m2 oraz składać się z części front office'owej (recepcja, obsługa klienta) i back office'owej (menedżer, pomieszczenia socjalne). Potem można przystąpić do prac adaptacyjnych, które również mogą potrwać 2-3 miesiące. Przystosowanie lokalu często wiąże się z różnymi pracami budowlanymi. Pod każdą placówkę zamawiamy specjalne meble, na które czasem trzeba poczekać kilka tygodni. Aby odciążyć naszego partnera finansowo w tym pierwszym okresie, w którym już prowadzi działalność, ponosi koszty, ale nie ma jeszcze przychodów, wspomagamy go jednorazowym zastrzykiem finansowym w wysokości kilkunastu tysięcy złotych wypłacanym w kilku ratach.

Jakie jeszcze wsparcie z Państwa strony otrzymuje osoba, która uruchamia placówkę agencyjną?

Na samym początku jest to wsparcie przy wyborze lokalizacji oraz przygotowaniu lokalu do otwarcia. Na nasz koszt dostarczamy do placówek franczyzowych wszystkie elementy wizualizacji wewnętrznej i zewnętrznej oraz meble. Po stronie franczyzobiorcy pozostaje przeprowadzenie remontu oraz zakup sprzętu biurowego jak komputery, fax, drukarka czy telefony. Jak wspomniałem, wiąże się to z kosztem rzędu 20-40 tys. zł. Ponadto pomagamy franczyzobiorcy w rekrutacji personelu, a także prowadzimy regularnie szkolenia dla niego i jego pracowników m.in. w zakresie znajomości produktów oraz kompetencji sprzedażowych i menedżerskich. Niemniej ważne jest wsparcie w postaci działań reklamowych promujących naszą firmę, markę oraz konkretne produkty.

Jaką ofertę otrzymują do sprzedaży agenci? Które produkty sprzedają się najlepiej?

Axa_WarszawaPlacówki agencyjne sprzedają produkty skierowane zarówno do klienta indywidualnego (ubeczpieczenia ochronne, inwestycyjne, zdrowotne, turystyczne, komunikacyjne, OFE), jak i firmowego, w tym ubezpieczenia grupowe dla pracowników, ubezpieczenie mienia, OC czy NNW. Zamierzamy cały czas rozszerzać portfel produktów dostępnych w tych placówkach. W tej chwili jesteśmy na etapie wdrażania do sprzedaży funduszy inwestycyjnych AXA TFI. W pierwszym kwartale 2011 r. chcemy także wprowadzić do naszej sieci pierwszy produkt bankowy – kredyt gotówkowy. Również w przyszłym roku do oferty planujemy wprowadzić: ubezpieczenia mieszkań, leasing, kredyty samochodowe, a także nowy produkt ubezpieczenia zdrowotnego oraz ofertę dla mikro, małych i średnich firm. Rozważamy też dalszy rozwój ubezpieczeń majątkowych dla klientów indywidualnych.
Obecnie struktura sprzedaży w naszych placówkach przedstawia się następująco: ok. 60-70 proc. - produkty inwestycyjne, w tym fundusze emerytalne, ok. 20 proc. - produkty ochronne jak ubezpieczenia na życie oraz zdrowotne, do 10 proc. - ubezpieczenia majątkowe i komunikacyjne. Ta struktura jest oczywiście płynna i zależy od specyfiki rynku lokalnego i menedżera, który odpowiada za sprzedaż na danym rynku.  Wraz z wprowadzaniem kolejnych produktów ta struktura na pewno będzie się zmieniać. Gdy pojawią się w ofercie produkty bankowe, myślę, że zdobędą one ok. 10-15 proc. udziału w sprzedaży placówek.

Na jakie przychody i zyski może liczyć osoba, która otworzy placówkę agencyjną AXA?

Trzeba się liczyć z tym, że rozruch placówki, osiągnięcie tzw. break even może potrwać blisko rok. Dalej, jeśli franczyzobiorca będzie realizował przedstawiony przez nas model biznesowy, na przełomie pierwszego i drugiego roku działalności oraz w ciągu drugiego roku jego miesięczne przychody z prowizji powinny kształtować się na poziomie 30-50 tys. zł. Oceniamy, że po ok. 2 latach partner powinien odzyskać środki zainwestowane na początku w uruchomienie placówki oraz finansowanie jej przez pierwsze miesiące. Od trzeciego roku wzwyż przychody powinny oscylować w przedziale 50-100 tys. zł.

Czy AXA w innych krajach, poza Polską, także buduje sieci franczyzowe?

Posiadamy sieć agencyjną we Francji, gdzie w tej formule działa ok. 1000 placówek AXA. Nierzadko są to biznesy rodzinne przechodzące z pokolenia na pokolenie. Chcielibyśmy, by taki model wykształcił się także w Polsce, by placówki agencyjne AXA były firmami, które są w stanie przetrwać dziesiątki lat, stale się rozwijać, rosnąć w siłę, cieszyć się zaufaniem na lokalnych rynkach, zatrudniać coraz więcej pracowników. Obecnie placówka agencyjna AXA w Polsce zatrudnia średnio 3 osoby. Według przygotowanego przez nas modelu, po roku działalności powinny to już być 4 osoby, w kolejnym roku – 6, zaś w piątym roku obecności danej jednostki na rynku – nawet 10 osób. Będzie to oczywiście szło w parze z rozwojem oferty produktowej dostępnej w tych jednostkach oraz prognozowanym wzrostem sprzedaży.

Jak rozwija się polski rynek ubezpieczeniowy? Mam na myśli dynamikę wzrostu, zachowanie w obliczu kryzysu i to, jak na tym tle wypada AXA.

AXA, jak każda instytucja finansowa, odczuła skutki kryzysu widoczne w mniejszych wolumenach sprzedaży. Spowolnienie gospodarcza na pewno było dla nas nowym wyzwaniem, z którym musieliśmy się zmierzyć. Niewątpliwie korzystnie na naszą sytuację i nasz wizerunek wpłynął fakt, że nasz właściciel wyszedł obronną ręką z kryzysu, AXA jako jedna z nielicznych firm z sektora finansowego nie potrzebowała wsparcia rządowego. Przewidujemy, że 2011 będzie rokiem nieco lepszym dla branży ubezpieczeniowej niż 2010, i spodziewamy się umiarkowanego wzrostu.

Rozmawiała Joanna Cabaj - Bonicka

Dołącz do newslettera

Pozostałe artykuły - O tym się mówi

zobacz więcej

Data dodania: 2 września 2022
Piękno i pieniądze
Data dodania: 12 lipca 2022
Pomysły na biznes w domu
Data dodania: 20 kwietnia 2022
Smacznie, zdrowo i z zyskiem
Data dodania: 23 marca 2022
Franczyza na usługach
Copyright © 2007-2021 ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Lembicz.pl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram