Rynek pośrednictwa finansowego we franczyzie 2012

Branża finansowa cieszy się dużym zainteresowaniem ze strony franczyzobiorców. Widać to wyraźnie po rozwoju sieci placówek bankowych, których na zasadzie franczyzy działa ponad 3,5 tysiąca. Jednak współpraca z bankiem to nie jedyna opcja rozwoju dla przedsiębiorczych finansistów. Liczne możliwości oferuje także branża pośredników.

W ciągu ostatnich kilkunastu lat powstały tysiące firm pośrednictwa finansowego, ale na ogólnopolską skalę działania mogło pozwolić sobie niewiele z nich. Istotną barierą był tutaj brak środków na rozwój i promocję sieci. Nieuniknione w tej sytuacji stały się procesy konsolidacyjne. Najważniejsi gracze na rynku zaczęli być przejmowani przez potężniejsze instytucje finansowe bądź łączyli się ze sobą, by w ten sposób wzmocnić swoją pozycję na rynku. Wielu zdecydowało się także na rozwój poprzez punkty franczyzowe i agencyjne.

Bank czy pośrednik?

Na przestrzeni lat pozycja pośredników finansowych umacniała się. W 2011 roku za pośrednictwem 11 największych firm z branży zrzeszonych w Związku Firm Doradztwa Finansowego udzielono blisko 17 mld zł kredytów hipotecznych. Dziewięć firm z ZFDF zajmujących się również sprzedażą produktów inwestycyjnych pomogło Polakom ulokować ponad 8,3 mld zł. Kwoty zawrotne, a przecież nieobejmujące całego rynku, a jedynie największych graczy.

Pośrednikom finansowym udało się więc skutecznie zawalczyć o klientów z placówkami bankowymi. Powodem była niewątpliwie możliwość porównania w jednym miejscu ofert różnych instytucji i przekonanie klientów, że wykwalifikowany doradca pomoże wybrać tę najkorzystniejszą. Czy słuszne przekonanie? Jak już wspomnieliśmy, obecnie część firm doradztwa finansowego jest powiązana kapitałowo z bankami, tak więc pod znakiem zapytania pozostaje ich niezależność.

Osoby, które myślą o założeniu działalności w branży finansowej, z pewnością mają duży, aczkolwiek niełatwy wybór. Działać na własną rękę czy w sieci? A jeśli w sieci, to należącej do banku czy też pośrednika finansowego? Podjęcia decyzji z pewnością nie ułatwia fakt, że w branży panuje kryzys i o sukces jest dziś naprawdę trudno. Zarówno banki, jak i pośrednicy wciąż poszukują możliwości rozwijania sieci i otwierania nowych punktów. Jednocześnie nie da się ukryć, że część ich placówek znika z rynku.

Pośrednicy mają niewątpliwie jeden mocny atut – umożliwiają sprzedaż produktów różnych instytucji, a więc nie uzależniają przedsiębiorcy od polityki jednego banku, na co nierzadko narzekają właściciele agencji bankowych. Choć oczywiście jedni i drudzy stawiają na dywersyfikację oferty, to nie da się ukryć, że podstawą ich zysków jest sprzedaż kredytów. W sytuacji, gdy banki zaostrzają politykę kredytową i coraz więcej wniosków jest odrzucanych, przedsiębiorcy żyjący ze sprzedaży tych produktów mają kłopoty

Przedstawiciele firm doradztwa finansowego twierdzą, że są w lepszej sytuacji niż właściciele placówek bankowych. Bowiem dzięki współpracy z kilkudziesięcioma instytucjami, łatwiej im zapewnić klientowi pozytywne rozpatrzenie jego wniosku. Klienci, mając tego świadomość, również chętniej zgłaszają się do doradcy niż do banku.

Pośrednicy pod kilkoma względami przegrywają jednak z bankami. Ich marki nie są tak rozpoznawalne, a sieci dużo skromniejsze. Wiele z nich istnieje na rynku dość krótko (w porównaniu z bankami), zaś ich sytuacja finansowa nie jest tak transparentna jak banków. Spośród firm zajmujących się pośrednictwem finansowym i oferujących współpracę franczyzową tylko kilka to znane w skali ogólnopolskiej podmioty.

Zarówno ze współpracą z bankami, jak i pośrednikami wiąże się pewne ryzyko. Oba segmenty są w fazie bardzo intensywnych przeobrażeń, co roku w każdym z nich dochodzi do fuzji i przejęć, co może skutkować dość istotnymi zmianami w ofercie, w kształcie sieci, a także w podejściu do rozwoju poprzez franczyzę.

Prawie 300 franczyzowych pośredników

Franczyza nie odgrywa obecnie kluczowej roli w rozwoju branży pośrednictwa finansowego w Polsce. Choć na tę formę rozwoju postawiło już ok. 15 firm, czyli podobna ilość jak w przypadku banków, to placówek działających na tej zasadzie jest nieporównywalnie mniej. Przypomnijmy, że franczyzobiorcy prowadzą około 3,5 tys. placówek bankowych. Dla porównania, punktów pośrednictwa finansowego działających na zasadzie franczyzy jest niecałe 300.

Niemniej firmy, które zdecydowały się postawić na franczyzę, odnoszą już pierwsze sukcesy, mimo tego, że na pewno liczba kandydatów do współpracy jest bardziej ograniczona niż w przypadku innych branż. O ile w wielu dziedzinach know-how franczyzodawcy może zastąpić doświadczenie franczyzobiorcy, o tyle w finansach takie przypadki są niezwykle rzadkie. Zarówno banki, jak i firmy zajmujące się pośrednictwem preferują franczyzobiorców z wcześniejszym doświadczeniem w branży, zwłaszcza sprzedażowym.

Przegląd rynku

Zapraszamy do poznania najważniejszych graczy na rynku pośrednictwa finansowego, w szczególności tych, którzy oferują możliwość współpracy franczyzowej.

Franczyzobiorcy wolą wyspecjalizowane sieci

Najwięcej franczyzobiorców w branży pośrednictwa finansowego pozyskało do tej pory Centrum Ubezpieczeń Komunikacyjnych – wąsko wyspecjalizowana sieć sprzedająca ubezpieczenia komunikacyjne oraz ubezpieczenia mienia. Firma ma blisko 30 jednostek własnych oraz dwa razy tyle franczyzowych.

Drugie miejsce z liczbą 50 placówek zajmuje Leasing-Experts. Jak nazwa wskazuje, jest to sieć specjalizująca się w sprzedaży ofert leasingu. Swoją ofertą franczyzy przekonała do siebie bardzo szybko dużą rzeszę przedsiębiorców. Firma rozwija się w ten sposób niewiele dłużej niż rok. Jeszcze we wrześniu 2011 r. miała zaledwie 6 placówek franczyzowych, dziś jest ich wielokrotnie więcej, co oznacza, że Leasing-Experts znajduje się w połowie drogi do wyznaczonego celu, którym jest zbudowanie sieci 100 oddziałów.

WPonad 30 placówek franczyzowych ma Expander – firma znajdująca się w pierwszej trójce największych firm pośrednictwa finansowego w Polsce pod względem wartości sprzedawanych produktów. Przez ostatnie kilka lat firma nie stawiała na intensywny rozwój sieci. Aczkolwiek to się niedawno zmieniło i Expander znów aktywnie szuka partnerów do prowadzenia placówek pod swoim szyldem. Do końca 2013 roku chce otworzyć ok. 20 nowych punktów doradczych zarówno w największych miastach, takich jak Poznań czy Wrocław, jak i mniejszych miejscowościach, m.in. Tczew, Ostrów Wielkopolski czy Jelenia Góra.

Między 20 a 30 jednostek franczyzowych posiadają natomiast DK Notus, Doradcy24, DG Inwest, Fines oraz Gold Finance. Najmniej franczyzobiorców mają najmłodsze podmioty, aczkolwiek nie można im odmówić sporej dynamiki rozwoju. Jako ostatnia do grona franczyzodawców z branży dołączyła spółka F4B Leasing Broker. Decyzję o rozwoju poprzez franczyzę podjęła ona dopiero w połowie 2012 roku, a już ma 10 placówek w tej formule. W 2013 roku F4B planuje uruchomić aż 50 jednostek we franczyzie.

Największe sieci franczyzowe w branży pośrednictwa finansowego
wg liczby jednostek franczyzowych

Niewielkie koszty

Koncepty z branży finansowej należą do najtańszych na rynku franczyzy. Wyremontowanie lokalu pod biuro, zakup sprzętu komputerowego i mebli, zamontowanie oznaczeń to wydatki, które można zmieścić nawet w kwocie rzędu 15 – 20 tys. zł. I takie mniej więcej kwoty inwestycji podaje większość firm z branży. Oczywiście wiele zależy od standardu wyjściowego lokalu oraz tego, do jakiego poziomu ekskluzywności chcemy go doprowadzić.

Kapitał na inwestycję początkową to jednak nie jedyne środki, jakie powinien mieć zgromadzone partner firmy pośrednictwa finansowego. Osiągnięcie rentowności w tej branży może bowiem potrwać kilka miesięcy, niezbędne są więc również fundusze na pokrycie bieżących kosztów.

F4B Leasing Broker szacuje, że placówka sieci osiąga rentowność po ok. 3 miesiącach. Z kolei przedstawiciele sieci Fines twierdzą, że w takiej perspektywie czasowej można już oczekiwać zwrotu z inwestycji. Oczywiście wiele zależy od kosztów bieżących i tego, w jakim stopniu zjadają one dochody z prowizji. Franczyzobiorcy sieci Fines mogą uzyskiwać średnie dochody na poziomie ok. 10 tys. zł miesięcznie. Doradcy24 szacują poziom dochodów franczyzobiorców na 5 – 15 tys. zł już po kilku miesiącach od otwarcia. Expander podaje, że zwrotu z inwestycji można spodziewać się po ok. pół roku.

Warunkiem sukcesu, czyli prowadzenia zyskownego biznesu w branży pośrednictwa finansowego jest niewątpliwie duża aktywność franczyzobiorcy i umiejętność pozyskiwania nowych klientów na lokalnym rynku. Niektóre firmy podają wręcz, że klienci przekazywani franczyzobiorcy do obsługi przez centralę, a więc zgłaszający się poprzez stronę internetową bądź infolinię, nie powinni stanowić więcej niż jedną trzecią klientów placówki. Dlatego z pewnością istotna jest dobra lokalizacja punktu tak, aby sporo osób trafiało tam także „z ulicy” oraz znajomość technik marketingowo-sprzedażowych przez osobę prowadzącą punkt, aby mogła dotrze bezpośrednio do potencjalnych klientów, np. firm.

Joanna Cabaj - Bonicka