Pośrednictwo finansowe wciąż daje zarobić

Autor: Redakcja
Data dodania: 25 marca 2021
Kategoria:

Agencja pośrednictwa finansowego oferująca produkty wielu różnych instytucji czy może związek z jedną, silną marką? Wybór nie jest wcale prosty. Jedna i druga opcja ma swoje plusy i minusy.

Rynek usług finansowych obfituje w oferty współpracy agencyjnej. Swoją sieć placówek rozwijają w ten sposób zarówno największe banki czy firmy ubezpieczeniowe, jak i sieci agencji multibrandowych wyspecjalizowanych w różnych segmentach rynku np. kredytach konsumenckich, ubezpieczeniach, kredytach hipotecznych czy leasingu. Chętnych do takiej współpracy nie brakuje – w branży finansowej działa ok. 6 tysięcy punktów franczyzowych. I wiele wskazuje na to, że nadal będą powstawać nowe. Pandemia nie zastopowała planów rozwojowych czołowych sieci oferujących franczyzę w tej branży.– Wspieraliśmy naszych partnerów, dzięki czemu placówki utrzymały swoją rentowność i żadna nie została zamknięta. Nadal jesteśmy w stałym kontakcie z partnerami i na bieżąco podejmujemy decyzje związane z funkcjonowaniem siec i adekwatnie do sytuacji. Jednocześnie nadal rozwijamy tę sieć, patrzymy na biznes w perspektywie wieloletniej – mówi Małgorzata Dominiak, dyrektor Departamentu Wsparcia Bankowości Detalicznej w Credit Agricole. W sieci działa obecnie78 oddziałów partnerskich, a w ciągu trzech lat liczba ta ma się zwiększyć do 200.

Co ciekawe, niektóre firmy z branży finansowej zaobserwowały w ostatnim czasie wzrost zainteresowania współpracą.

– W ostatnich miesiącach rozwój naszej sieci sprzedaży zdecydowanie przyspieszył, gdyż poza kandydatami, którzy widzą swoją przyszłość w ubezpieczeniach i chcą zostać profesjonalnymi agentami obserwujemy dodatkowo napływ osób, które myślą o dywersyfikacji biznesu jako o sposobie na zabezpieczenie swojej aktualnej i przyszłej sytuacji finansowej – mówi Mariusz Długołęcki, koordynator ds. rozwoju sieci w Domu Ubezpieczeniowym Spectrum, który ma już blisko200 placówek partnerskich.

Jak zauważa Długołęcki, są to przede wszystkim reprezentanci dwóch branż. – Pierwsza z nich to szeroko rozumiana branża turystyczna, której funkcjonowanie w znacznej mierze uniemożliwia pandemia. Druga zaś to branża pożyczkowa. W pierwszym półroczu bieżącego roku wprowadzona została ustawa ograniczająca koszty związane z udzieleniem kredytu, co bezpośrednio przełożyło się na znaczące zmniejszenie dochodu tej branży – wyjaśnia. Podkreśla, że podmioty poszerzające swoją działalność o ubezpieczenia we współpracy z DU Spectrum nie muszą ponosić na start żadnej inwestycji.

Chętni do wejścia w branżę finansową mają do wyboru 30 ofert franczyzowych, w tym 12monobrandowych (banki i ubezpieczyciele) oraz18 agencji multibrandowych.

CORAZ MNIEJ BANKÓW WE FRANCZYZIE

Spośród banków na rozwój poprzez franczyzę stawiają takie instytucje jak: PKO BP, Pekao S.A., Alior Bank, Nest Bank, Santander Bank Polska, Santander Consumer Bank, Credit Agricole, Millennium Bank i Getin Bank. Jeszcze kilka lat temu wybór był większy, jednak w międzyczasie niektóre sieci zrezygnowały z franczyzy np. ING Bank Śląski, inne zaś zniknęły z rynku w wyniku konsolidacji sektora np. Eurobank, który został przejęty przez Bank Millennium. Obecnie największymi sieciami partnerskimi w bankowości dysponują Alior Bank, który ma ponad 600 takich placówek i PKO BP – ok. 500. Ponad 200 jednostek franczyzowych działa w sieciach Banku Millennium, Santander Consumer Banku, Getin Banku i Nest Banku.

Banki rozwijają swoje sieci franczyzowe od wielu lat i nie da się ukryć, że możliwość prowadzenia placówki pod prestiżową marką dużej instytucji finansowej przyciąga franczyzobiorców jak magnes. Pomimo tego, że nie wszystkim się udaje, a zamykanie placówek partnerskich nie należy do rzadkości, to kolejnych chętnych jest wielu. – W pierwszej kolejności do współpracy zapraszamy przedsiębiorców, którzy już prowadzą nasze placówki partnerskie, placówki CA Express oraz swoich pracowników banku. Rekrutujemy również osoby z polecenia oraz spoza organizacji, z doświadczeniem w bankowości i finansach – mówi Małgorzata Dominiak z banku Credit Agricole, który placówki partnerskie planuje otwierać przede wszystkim w średnich i mniejszych miejscowościach.

Wcześniejsze doświadczenie w branży nie jest jednak sztywnym wymogiem. – Istotnym atutem kandydata na franczyzobiorcę jest doświadczenie w sprzedaży i zarządzaniu ludźmi. Idealnie, jeśli kandydat wywodzi się z branży finansowej, jednak nie jest to kluczowym warunkiem. Oferowany przez nas system szkoleń i wsparcia pozwala na start i osiąganie sukcesów w branży finansowej nawet nowicjuszom w tym biznesie. Dowodem są wyniki wielu partnerów, którzy pierwsze kroki w branży finansowej stawiali właśnie we współpracy z Bankiem Millennium – mówi Tomasz Pawłowski, odpowiedzialny za franczyzę w Banku Millennium, który ma już 224 placówki partnerskie i zapowiada dalszy rozwój tej sieci.

Plany takie zapowiada również Santander Bank Polska, który obecnie ma 139 placówek partnerskich. – Adaptacja lokalu o powierzchni ok. 40 m2 na placówkę trzystanowiskową to koszt ok. 25 tys. zł plus nakłady związane z dostosowaniem lokalu do standardów banku. Partnerowi zapewniamy oznakowanie placówki, materiały reklamowe oraz użyczamy sprzęt IT – mówi Anna Gniatkowska, dyrektor biura rozwoju placówek partnerskich w Santander Bank Polska.

Szacowany koszt utworzenia agencji PKO BP wynosi 30-50 tys. zł. Na koszt ten składają się zakup sprzętu komputerowego, sejfu, mebli, utworzenia stanowiska kasowego odpowiednio zabezpieczonego. Konieczność adaptacji lokalu może jednak podnieść tę kwotę.

Pomimo tego, że w sieci PKO BP od lat więcej placówek ubywa niż przybywa (między 2012 rokiem a I połową 2020 roku ubyło ok. 900 oddziałów – łącznie własnych i agencyjnych), to największy bank w Polsce nadal jest zainteresowany otwieraniem nowych placówek w dobrych lokalizacjach i z doświadczonymi partnerami.

Sieć placówek partnerskich rozwijają także firmy ubezpieczeniowe: AXA, Generali, a także największy ubezpieczyciel PZU, który w ciągu zaledwie 5 lat zbudował sieć ponad 1500 agencji.

– Siła marki i zaufanie, którym od lat obdarzają nas klienci, to nasza przewaga na rynku – mówi Jakub Gorayski, ekspert ds. zarządzania siecią placówek agencyjnych w PZU. Jak zapewnia, osoby otwierając taką placówkę mogą liczyć na duże wsparcie. – Przeprowadzamy je przez cały proces, przygotowujemy do egzaminu KNF. Oferujemy wygodne szkolenia, dostępne w aplikacji mobilnej. Przez dwa pierwsze lata wspieramy agentów programem „Starter”, gdzie przez ten czas agent może zdobyć nawet 67 tys. zł dodatkowej premii. Uczymy technik sprzedaży, wiedzy produktowej, a nawet tego, jak się promować. Nasi agenci otrzymują darmową stronę www oraz profesjonalny fanpage na Facebooku. Agenci, którzy prowadzą biuro, mają wiele przywilejów, od wyższych prowizji, przez darmowe meble i wyposażenie biura oraz oznakowanie zewnętrzne, po wyjątkowe konkursy, w których można wygrać pieniądze czy inne wartościowe nagrody – wylicza.

UBEZPIECZENIA, KREDYTY CZY LEASING?

W ostatnich latach bardzo dynamicznie rozwinęły się w Polsce również multibrandowe agencje ubezpieczeniowe. Dzięki temu wiele z nich także może się poszczycić rozpoznawalną marką. Obecna od ok. 10 lat na rynku multiagencja ubezpieczeniowa Unilink ma już ponad 400 oddziałów w Polsce, w tym ponad 360 partnerskich. Ostatnio firma weszła na rynek bułgarski. CUK Ubezpieczenia dysponuje siecią liczącą ponad 330 oddziałów, w tym ok. 100 własnych i ok. 230 franczyzowych. Inne agencje działające w segmencie ubezpieczeń także rozwijają się dynamicznie: Superpolisa.pl (ponad 330 placówek), Insur Invest (ok. 300 placówek), Dom Ubezpieczeniowy Spectrum (blisko 200) czy RCU Ubezpieczenia (ok. 120 agencji).

Z siecią Fines – Operator Bankowy współpracuje już ok. 1200 biur kredytowych, z czego prawie 200 działa w formule franczyzowej. Sieć specjalizuje się w udzielaniu kredytów i pożyczek konsumenckich z 20 banków i firm pożyczkowych.

– W pośrednictwie kredytowym poziom zysków w dużym stopniu zależy od kreatywności i zaangażowania właściciela. To jest dosyć trudna usługa do sprzedaży, czego nie ukrywamy. Można natomiast generować wysokie, a co najważniejsze stałe zyski przy niewielkich nakładach początkowych. To biznes dla osób, które szybką znajdują klientów i łatwo nawiązują relacje z nimi – mówi Piotr Przedlacki, prezes zarządu Fines S.A.

Na pośrednictwie kredytowym (kredyty hipoteczne, gotówkowe) koncentruje się także działalność takich sieci jak Open Finance (ok. 120 placówek), Expander Advisors (ponad 90 placówek, w tym 52 partnerskie) czy Gold Finance (ponad 80 placówek). Właścicielem Gold Finance w 2018 roku został Metrohouse Franchise, firma rozwijające poprzez franczyzę sieć biur nieruchomości Metrohouse. Wiele placówek franczyzowych to dwa w jednym – franczyzobiorcy mogą liczyć na efekty synergii, prowadząc jednocześnie pośrednictwo w zakupie nieruchomości, jak i pozyskiwaniu kredytów hipotecznych.

Finansowanie dla firm to kolejny segment, w którym można otworzyć agencję franczyzową. Tutaj oferty przygotowały takie firmy jak DG-Inwest (obecnie ponad 50 placówek partnerskich), Go-Leasing (również ok. 50 placówek), a także Aureus Leasing Partner. W tym segmencie rynku przystąpienie do sieci zazwyczaj wiąże się z koniecznością wniesienia opłaty wstępnej (rzędu 6-8 tys. zł w zależności od sieci).

– Wejście do franczyzy w naszej sieci to koszt 6 tys. zł, w zamian dostajemy szkolenia, dostęp do porównywark leasingu, kredytu i faktoringu. Dla chętnych po przejściu dodatkowych szkoleń dajemy też porównywarki ubezpieczeń. Dla osób, które nie mogą poświęcić się całkowicie franczyzie, proponujemy model agencyjny z dużą niższą opłatą, która wynosi jedynie 1,5 tys. zł – mówi Daniel Gawryczuk, prezes zarządu DG-Inwest. – Nie narzucamy dostawców wyposażenia biura. Każdy może wybrać je sam, oczywiście w standardach DG – INWEST, ale tu głównie mówimy o kolorach niż jakichś markach – dodaje.

KOSZTY I ZYSKI

Multiagencje są zwykle bardziej elastyczne w kwestii standardu biura, stąd środki na start są zwykle mniejsze niż w przypadku placówek bankowych. I tak np. Fines szacuje koszty inwestycji w otwarcie placówki na 10-20 tys. zł (środki w całości przeznaczone są na inwestycję, sieć nie pobiera opłat wstępnych ani licencyjnych), CUK Ubezpieczenia – na ok. 15 tys. zł (brak dodatkowych opłat), zaś Dom Ubezpieczeniowy Spectrum szacuje nakłady na kwotę w przedziale 6-20 tys. zł, w zależności od wielkości placówki i ilości stanowisk. Ta sieć również nie pobiera żadnych opłat licencyjnych czy miesięcznych.

– Dostępny jest też mobilny model współpracy. W takim przypadku posiadanie biura nie jest konieczne, całość sprzedaży dokonuje się zdalnie lub u klienta – dodaje Mariusz Długołęcki.

Działalność mobilna bez stacjonarnego biura możliwa jest także w ramach współpracy z innymi sieciami np. Insur Invest. – Na początek wystarczy komputer, drukarka, skaner i telefon. Biuro nie zawsze jest niezbędne, ale zwykle zwiększa sprzedaż – przyznaje Dawid Kluczyński, dyrektor ds. rozwoju sieci partnerskiej Insur Invest. – Trzeba jednak liczyć się z tym, że aby zaistnieć na rynku niezbędna jest odpowiednia promocja. Zaczynając „od zera”, należy pamiętać, że zanim biznes zacznie przynosić dochód, trzeba przez jakiś czas dokładać do interesu. Prowadzenie działalności i czynsz za wynajmowany lokal plus media to największe koszty stałe. Zasadniczo przyjmuje się, że, aby nowa agencja na rynku zaczęła zarabiać, potrzeba od 6 do 18 miesięcy – mówi Kluczyński.

Widełki czasowe są spore, ale jak podkreślają franczyzodawcy z branży, wszystko zależy od umiejętności sprzedażowych agenta. Podobnie jest z osiąganymi zyskami z działalności. Ciężko jednoznacznie określić, jakie zyski przynosi agencja finansowa. Ilu przedsiębiorców, tyle różnych kwot.

– Zależy to od bardzo wielu czynników. Przede wszystkim od samego partnera, jego pomysłu na zdobycie klientów, zdolności sprzedażowych, sieci znajomych i potencjalnych klientów, zaangażowania, umiejętności sprzedażowych, nakładów na marketing, lokalizacji biura, konkurencji na lokalnym rynku itp. – wylicza Dawid Kluczyński. – W naszej sieci mamy skrajnie różne przykłady takich debiutów. Są osoby, które, mając dostęp do wielu swoich znajomych, generują wysokie obroty od samego początku współpracy z nami, a są również tacy, którzy swój portfel klientów budują latami – dodaje.

Expander ujawnia z kolei, że najlepsi partnerzy sieci mogą liczyć na zyski rzędu kilkudziesięciu tysięcy złotych miesięcznie. Podobne zarobki osiągają najlepsi agenci PZU.

JEDNA OFERTA CZY WIELE?

– W naszej ocenie zdecydowaną przewagę ma współpraca w formule multiagencji, gdyż najważniejsza jest szeroka oferta. Bank oferuje swoje produkty, więc siłą rzeczy nie wszystkich klientów jest w stanie sfinansować – mówi Piotr Przedlacki, prezes Fines S.A. – Przewagą niektórych banków jest duża baza własnych klientów. Aczkolwiek trzeba zwrócić uwagę, że obecnie banki mniej chętnie dzielą się takimi kontaktami z franczyzobiorcami, coraz częściej kierują swoich klientów do obsługi telefonicznej lub internetowej – dodaje.

– Wiążąc się z jedną marką niestety nie obsłużymy większości klientów ze względu na kryteria, które postawi bank czy firma leasingowa. Nie każdy klient kupuje nowy samochód i ma super wyniki. My, dzięki różnemu finansowaniu, obsługujemy również klientów, którzy dopiero otwierają firmy, mają negatywne bazy BIK czy KRD, mają problem z opłata wstępną lub przedmiot jest zbyt stary – wyjaśnia Daniel Gawryczuk, prezes DG-Inwest.

Więcej plusów po stronie współpracy z multiagencją widzi także Jarosław Sadowski z Expandera. – W związku z pandemią banki często zmieniają swoją politykę kredytową. Naszym zdaniem w obecnej sytuacji zdecydowanie bezpieczniej jest współpracować z Expanderem, który ofertuje produkty wielu instytucji finansowych. Wśród kilkudziesięciu ofert niemal zawsze można bowiem znaleźć produkt dostępny dla swojego klienta – wyjaśnia.

Udział pośredników w rynku kredytów hipotecznych sukcesywnie rośnie. W pierwszym półroczu 2020 r. firmy zrzeszone w ZFPF udzieliły (wartościowo) aż 55 proc. wszystkich kredytów hipotecznych. Jeszcze w 2015 r. było to ok. 35 proc. Wynika z tego, że pośrednicy sprzedają więc już więcej tego rodzaju kredytów niż jest udzielanych bezpośrednio w bankach.

– Jest jednak druga strona medalu – zaznacza Sadowski. – Banki płacą partnerom za obsługę transakcyjną, a model multiagencji oparty jest na bieżącej sprzedaży.

Bank i ubezpieczyciele argumentują, że za współpracą z jedną instytucją przemawiają przede wszystkim jasne zasady współpracy, silna marka często promowana w kampaniach reklamowych, a także duże wsparcie w prowadzeniu biznesu ze strony centrali.

– Wyłączność w zakresie współpracy z jedną marką w branży finansowej daje obu stronom wyższą pewność i stabilność biznesu. Obie strony tworzą silną relację i są za siebie nawzajem odpowiedzialne. Franczyzodawca w takiej relacji może uniknąć ryzyka niezaplanowanych zawirowań w biznesie, wynikających z czasowego przekierowania uwagi partnerów na innych kontrahentów. Z kolei partner może być spokojny, gdyż odpowiedzialny franczyzodawca zadba o swoich franczyzobiorców, wiedząc że są oni uzależnieni biznesowo od współpracy na wyłączność i ich niepowodzenie odbije się również negatywnie na nim – argumentuje Tomasz Pawłowski z Banku Millennium. Jako przykład podaje działania banku w obliczu pandemii: – Pandemia spowodowała zachwianie w wynikach placówek franczyzowych w jej początkowym etapie. Szybko jednak wdrożyliśmy rozwiązania adekwatne do tej niestandardowej sytuacji. Uruchomiliśmy na szeroką skalę procesy sprzedaży zdalnej, zmodyfikowaliśmy system wynagradzania partnerów i wprowadziliśmy dwufazowy program bezpośredniego dofinansowania partnerów.

AGENCI KONTRA INTERNET

Plany rozwoju placówek stacjonarnych banków i agencji finansowych mogą się wydawać o tyle zaskakujące, że od lat dynamicznie rośnie liczba klientów korzystających z tego typu usług przez internet i telefon komórkowy. Banki i ubezpieczyciele zaś mocno inwestują w systemy informatyczne, by jak najwięcej procesów obsłużyć zdalnie. W jakim celu mnożyć więc placówki stacjonarne?

Jak argumentuje Jakub Gorayski z PZU, wielu klientów nie może zawrzeć ubezpieczenia zdalnie, gdyż nowe technologie nie dla wszystkich są łatwe czy nawet dostępne. Firmy z branży podkreślają również, że o ile proste transakcje mogą być dokonywane przez internet, o tyle w przypadku zakupu ubezpieczenia, wzięcia pożyczki czy też wreszcie kredytu hipotecznego ważną rolę odgrywa doradztwo i relacje. Polacy wciąż chętnie korzystają z usług sprawdzonych agentów i brokerów.

Joanna Cabaj-Bonicka

Sprawdź ofertę w katalogu

Finanse

  • Minimalna kwota: 9 000 zł (maksymalna kwota inwestycji)
  • Opłata wstępna: brak
  • Opłata bieżąca: brak
  • Opłata marketingowa: brak

Pozostałe artykuły - Raporty

Data dodania: 19 marca 2021
Sieciówki nie poddają się w obliczu kryzysu
Data dodania: 20 stycznia 2021
Franczyzy odporne na kryzys
Data dodania: 12 stycznia 2021
Odświeżony biznes
Data dodania: 3 stycznia 2021
Te 30 franczyz najbardziej interesuje Polaków

zobacz więcej

Data dodania: 12 maja 2021
Jak wybrać kuriera dla biznesu ecommerce?
Data dodania: 12 maja 2021
Sklep na zdrowie
Data dodania: 12 maja 2021
Cechy umowy franczyzy
Data dodania: 11 maja 2021
Co nowego w świecie kryptowalut? Jak rysuje się ich przyszłość?
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram