Oto powody, dla których przedsiębiorcy wybierają franczyzę ubezpieczeniową

Witold Beyer, franczyzobiorca DOMU UBEZPIECZENIOWEGO SPECTRUM datę startu pierwszej placówki wyznaczył na 3 listopada 2015 roku w Malborku. W planach ma otwarcie kolejnej placówki pod znanym i sprawdzonym logo SPECTRUM.

Dlaczego wybrał Pan franczyzę, a nie samodzielną działalność?

Przede wszystkim ze względu na rozliczenia, jest to dużo prostsze jeśli mamy franczyzę. Druga rzecz, że znane logo także daje poczucie bezpieczeństwa klientom. Dostęp do szkoleń, materiałów i wszechobecnej pomocy to kolejne atuty. Rynek coraz bardziej wymaga, aby wiązać się z dużymi sieciami. No i nie trzeba tyle myśleć bo przecież już ktoś to wymyślił i do tego działa!

Co spowodowało, że zdecydował się Pan na współpracę właśnie z tą marką?

Z rynkiem finansowym jestem związany jestem od siedmiu lat. Od 2011 roku prowadzę firmę zajmująca się doradztwem finansowym. Dostrzegłem szanse w placówce stacjonarnej jako odpowiedź na coraz bardziej rozbudowujący się rynek usług finansowych. Ze względów rozliczeniowo-logistycznych od razu padło na franczyzę. Rozmawiałem z kilkoma firmami, jednak podejście do przyszłego partnera w biznesie było lekko mówiąc - dyskusyjne. Z pakietu firm, z którymi rozważałem współpracę, o spotkaniu z właścicielami DOMU UBEZPIECZENIOWEGO SPECTRUM sprawa wyboru była oczywista. Warunki współpracy, pomoc na starcie, szkolenia oraz otwartość na rozwój przesądziły o sprawie.

Na rynku ubezpieczeń dużo się zmienia. W tym roku w branży namieszał m.in. podatek bankowy. Jak Pan ocenia obecną sytuację z punktu widzenia właściciela własnej placówki?

Używając słynnego cytatu „taki mamy klimat”. A na poważnie, start w tym okresie nie należał do najłatwiejszych. Osobiście mam wypracowane podejście do sprzedaży produktów. Stawiam na dialog i podnoszenie świadomości klientów w zakresie ubezpieczeń. Ludzie mocno przyzwyczaili się do dumpingowych cen i „kreatywnych” agentów. Jednak rynek zweryfikował sytuację i na takie działania nie ma już miejsca. Obecnie wystarczy mi kilka zdań, aby wytłumaczyć i zamknąć sprawę podwyżek.

... jednym ze skutków, jaki przyniosły tegoroczne zmiany to ogromny wzrost cen popularnych produktów ubezpieczeniowych. Czy łatwo jest wytłumaczyć klientom o co chodzi, kiedy dowiadują się, że np. za OC muszą zapłacić o wiele więcej niż poprzednio?

Klienci zdarzają się różni. Jak powszechnie wiadomo, jesteśmy społeczeństwem mocno roszczeniowym, więc często zdarzają się wręcz oburzeni klienci. Tak jak wspominałem tłumaczę w kilku zdaniach sytuacje, robię kilka kalkulacji i ze spokojem razem przez to przechodzimy. Staram się nie być stroną, ale daję do zrozumienia, że towarzystwa ubezpieczeniowe to nie instytucje charytatywne, więc przychód musi być większy od kosztów.

Czy wyższe ceny ubezpieczeń przekładają się na wyższe prowizje dla Pana?

Tak, wyższe ceny ubezpieczeń przekładają się na wyższe wynagrodzenia, ale zależy to od atrakcyjnego poziomu prowizji, który zapewnia swoim współpracownikom DOM UBEZPIECZENIOWY SPECTRUM.

Które z ubezpieczeń dają największy zarobek dla biura agencyjnego?

Podstawą są obowiązkowe ubezpieczenia komunikacyjne, które  stanowią dużą część portfela. Natomiast najwyższą rentowność mają ubezpieczenia majątkowe: domy, mieszkania, ubezpieczenia firmowe, także ubezpieczenia życiowe i unit-linked.

Za nami sezon urlopowy. Planując wakacje coraz więcej Polaków decyduje się na samodzielne zorganizowanie podróży.

Czy często przychodzą do Pana biura po ubezpieczenie turystyczne?

Tak. Świadomość ubezpieczeniowa stale rośnie, więc zapytań jest dużo. Tym bardziej, że organizujemy masę akcji reklamowych szczególnie w mediach społecznościowych, które swą treścią w większości ikonografiką wzbudzają potrzebę ubezpieczeniową. To samo tyczy się assistance samochodowego, które z reguły idzie w parze z ubezpieczeniem turystycznym.

Jakie produkty ubezpieczeniowe wciąż należą do rzadko wykupywanych i dlaczego?

Najmniejsze zapotrzebowanie dotyczy produktów ubezpieczeń zdrowotnych. Przyczyn jest kilka: nadal głównym kryterium wyboru jest cena, a ta do najmniejszych nie należy oraz nikły marketing tych produktów. Pytają o nie głównie osoby bardziej zamożne.

Jeśli ktoś decyduje się na otwarcie własnej agencji ubezpieczeniowej ile czasu musi sobie dać na rozkręcenie biznesu, by zacząć zarabiać (na przykładzie Pana placówki)?

Jeśli będzie to osoba konsekwentna i kreatywna to około roku - to minimum jakie trzeba sobie przyjąć. Bezpieczniej jednak zabezpieczyć się finansowo na dwa lata.

Czy powinien od razu zatrudnić pracownika, czy lepiej jest samemu wcielić się w rolę sprzedawcy ograniczając tym samym koszty?

Wszystko zależy od modelu biznesu i zaplecza finansowego. Pamiętać trzeba, że nie każdy nadaje się do tej pracy. Ja osobiście wolę sam zbudować markę na rynku lokalnym zanim oddam go w ręce pracownika. Poza tym, taką osobę trzeba porządnie wyszkolić a na to potrzeba czasu. Lepiej zacząć samemu jeśli czujemy się dobrze w ubezpieczeniach, następnie poszukać dotacji na stworzenie miejsca pracy i powoli wdrażać nowego doradce ubezpieczeniowego do placówki.

W jakim otoczeniu konkurencyjnym działa Pana placówka?

Konkurencja to słowo wieloznaczne. Osobiście uważam, że nie mam konkurencji i to ze względu na markę SPECTRUM, jak i markę własną, czyli mnie jako specjalisty w branży. Punktów sprzedaży jest sporo, ale oferujących dostateczną wiedzę połączoną z odpowiednim zapleczem produktowym jest bardzo mało. Wiele osób prowadzących swoje „ubezpieczalnie” nie inwestuje w rozwój. Rynek szybko to weryfikuje. Obecnie trzeba być świetnym sprzedawcą, prawnikiem, doradcą i psychologiem. Szkolenia i ciągły samorozwój to podstawa, nie wystarczy tylko baza klientów, o klienta trzeba walczyć.

Gdyby chciał Pan sprzedawać produkty firmy, której nie ma w ofercie SPECTRUM, to była by taka możliwość? Mógł by Pan samodzielnie nawiązać z nią współpracę?

O samodzielnej współpracy nie ma mowy. Wymaga tego umowa, ale i etyka własna. Natomiast wybierając SPECTRUM jako partnera w biznesie jednym z kryterium była chęć rozwoju oferty produktowej. I tu naprawdę stoi to na wysokim poziomie. Wystarczy mail i robimy burzę mózgów jeśli produkt czy firma jest tego warta to ląduje w naszej ofercie. To bardzo cieszy, bo z takim podejściem tworzymy zgraną ekipę. Każdy na tym zyskuje.

Czy w branży ubezpieczeniowej są miesiące, w których sprzedaż jest zazwyczaj większa?

Oczywiście jest kilka okresów wzmożonej pracy - ubezpieczenia rolnicze, zmiany flot w firmach no i okres wakacyjno-szkolny czyli ubezpieczenia turystyczne oraz szkolne.

Czy będąc właścicielem własnej agencji można zaplanować dłuższe np. dwu-trzytygodniowe wakacje, żeby to nie zakłóciło funkcjonowania firmy?

Zaplanować można ale wykonać już nie. Placówka musi być otwarta, ludzie są przyzwyczajeni. Jeśli nie chcemy stracić klientów i płynności, to na wakacje możemy sobie pozwolić o ile mamy pracownika, który poradzi sobie sam na stanowisku pracy. Poza tym czy przedsiębiorca ma wakacje?

Szacuje się, że najwięcej firm upada w trzecim roku działalności. Czyli najtrudniejsze są początki. Co było najtrudniejsze w Pana przypadku i co sprawiło, że firma z powodzeniem działa?

Najtrudniejsze to w końcu zacząć. Jestem zdania, że na początku najważniejsze jest dobre zaplanowanie działań. Strategia i konsekwencja przede wszystkim. Kto nie ryzykuje ten nie pije szampana. Na początku poznanie wszystkich produktów i ciągła nauka to z pewnością frustrujące. Do tego trafiłem na okres, w którym zaczęły się podwyżki, więc klienci wchodzili i wychodzili szukać na rynku tańszej oferty. Na szczęście większość wróciła doceniając jakość obsługi i wiedzę, bo ceny przecież mamy na podobnym poziomie.

Co by Pan poradził osobie, która rozważa uruchomienie własnej agencji ubezpieczeniowej?

Nie bać się i podjąć ten pierwszy krok, to najważniejsze. Wybrać dobrego partnera, solidnie przygotować biznesplan i się go trzymać. I zawsze na chłodno podchodzić do oczekiwanych zysków, cieszyć się z każdego małego zwycięstwa. I najważniejsze zapamiętać że los nie daje prezentów, daje nagrody!

Rozmawiała Irina Nowochatko-Kowalczyk

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.