Franczyza w handlu - własny sklep pod znaną marką

Około 250 konceptów czeka na franczyzobiorców na rynku handlu detalicznego. Ich różnorodność sprawia, że każdy może znaleźć tu coś dla siebie, bez względu na to, jakim kapitałem dysponuje, czym się interesuje albo w jakiej lokalizacji działa. We franczyzie można bowiem otworzyć zarówno supermarket, market budowlany, stację paliw, jak i stoisko z kosmetykami, sklep odzieżowy, rowerowy albo medyczny. Trzeba jednak pamiętać, że każda branża rządzi się swoimi prawami i należy czujnie śledzić trendy, by odnieść sukces.

Prowadzenie własnego sklepu we współpracy ze znaną siecią przybiera różne formy. Stosunkowo rzadko mamy tu do czynienia z klasyczną franczyzą, częściej jest to model agencyjny bądź też partnerski, zwany również miękką franczyzą. Tym niemniej faktem jest, że tego rodzaju działalności i współprace małych, lokalnych przedsiębiorców ze znacznie większymi podmiotami czy wręcz korporacjami stanowią bardzo dużą część polskiego rynku - szczególnie w obszarze handlu, i to bez względu na branżę.

Wśród branż handlowych, w których można rozwijać biznes na zasadzie współpracy franczyzowej, możemy wymienić: sklepy ogólnospożywcze i sklepy spożywcze specjalistyczne (piekarnicze, mięsne, alkoholowe, ze zdrową żywnością itp.), drogerie i sklepy oraz stoiska z wybranymi kategoriami kosmetyków (kolorowe, naturalne, perfumy itp.), sklepy z odzieżą i obuwiem, sklepy z biżuterią, sklepy z elektroniką i akcesoriami do elektroniki np. telefonów, sklepy z artykułami budowlanymi i wnętrzarskimi, apteki i sklepy medyczne, stacje paliw, sklepy rowerowe oraz szereg niszowych sieci oferujących takie produkty jak np. gadżety imprezowe, wyroby konopne, artykuły rolnicze i inne.

W sumie we wszystkich tych kategoriach zidentyfikowaliśmy ponad 240 sieci handlowych rozwijających się poprzez franczyzę lub system zbliżony do franczyzy. Najwięcej jest ich w branży odzieżowej i obuwniczej oraz w branży sklepów ogólnospożywczych - po ponad 50 sieci.

LICZBY NIE KŁAMIĄ

Z danych GUS wynika, że liczba placówek handlowych działających w Polsce od lat jest w trendzie spadkowym. Oczywiście nie oznacza to, że zakładanie sklepu jest biznesem bez perspektyw i skazanym na porażkę. Z rynku bowiem wypadają przede wszystkim placówki małe, w słabych lokalizacjach, a także przestarzałe w swoim modelu działania, które nie wytrzymały w starciu z nowoczesną, prężnie rozwijającą się konkurencją. To, że rozwój w handlu jest możliwy, z powodzeniem udowadniają sieci reprezentujące praktycznie każdą branżę. Trzeba mieć tylko odpowiednie know-how oraz trafić z konceptem i jego ofertą w oczekiwania klienta. A te na przestrzeni lat mocno ewoluowały, szczególnie w większych miastach.

Co do trendów, to widać wyraźnie, że z roku na rok na rynku ubywa sklepów o najmniejszych powierzchniach, poniżej 100 mkw. Jeszcze w 2010 r. stanowiły one blisko połowę rynku (47,2%), a na koniec 2022 r. było to już tylko 37,5%. Najmocniej w tym czasie rozwinęły się natomiast średnie sklepy o powierzchni między 400 a 1000 mkw. - ich udziału w rynku wzrósł z 13,3% w 2010 r. do 22,2% w 2022 r.

SIECI OGÓLNOSPOŻYWCZE

Liczba sieci sklepów spożywczych rozwijających się poprzez franczyzę sięga ponad 50, jednak liczba grup kapitałowych zarządzających tymi sieciami jest znacznie mniejsza. Wynika to z postępującej od lat konsolidacji rynku.

Największą siecią sklepów działających pod tą samą marką jest Żabka. Ekspansja tej sieci w ostatnich latach po prostu nie miała sobie równych. Na koniec 2018 roku w Polsce działało ok. 5,3 tysięcy Żabek, dziś jest ich ponad dwa razy więcej. Placówki są prowadzone przez ponad 9 tys. franczyzobiorców (niektórzy mają więcej niż jeden sklep), z czego 65% to kobiety. W 2022 roku odsetek franczyzobiorców współpracujących z Żabką przez ostatnie 36 miesięcy wyniósł 65 proc. Do końca 2025 roku spółka ma zamiar zwiększyć ten wskaźnik do 70 proc. Niewątpliwie sekret sukcesu Żabki tkwi w jej specyficznym modelu działania - z jednej strony wymaga on często bardzo dużego osobistego zaangażowania od franczyzobiorcy, z drugiej zaś niewielkiego kapitału na start. Do tego dochodzi duże wsparcie centrali, która m.in. wyszukuje lokalizacje, wynajmuje je i płaci czynsz. Prowadzi też szeroko zakrojone działania marketingowe.

Żabka jest największą siecią monobrandowych sklepów franczyzowych, ale spółka, która nią zarządza, nie jest jednak największym operatorem. Palmę pierwszeństwa od lat niezmiennie dzierży Grupa Eurocash, która ma ponad 14 tysięcy franczyzowych sklepów spożywczych pod takimi markami jak abc (ok. 7,4 tys.), Groszek (ok. 2,3 tys.), Lewiatan (2,1 tys.), Delikatesy Centrum (ok. 1,5 tys. sklepów, w tym ponad 900 franczyzowych, pozostałe to sklepy własne), PSD - Gama (ok. 1000) czy Eurosklep (ok. 450).

Eurocashowi po piętach depcze GK Specjał - obecnie ma ponad 13,1 tys. sklepów (ponad 5,6 tys. w ramach sieci Nasz Sklep, ponad 4,5 tys. placówek Livio oraz blisko 3 tys. sklepów Rabat Detal). Na współpracę ze Specjałem decyduje się coraz więcej detalistów, a przyrosty liczby sklepów w ramach wspomnianych sieci były w ostatnich latach naprawdę imponujące - w ubiegłym roku dołączyło do nich niemal 1,4 tys. placówek, zaś przez ostatnie cztery lata przybyło ich niemal 4,5 tysiąca.

Operator numer trzy to Żabka Polska, a dalej mamy liczne sieci, w których najczęściej dominują dość luźne powiązania pomiędzy detalistami (m.in. Chorten, Eden, Mirabelka, Sklep Polski, Kropla). Zasady ich działania są zbliżone do popularnych ponad dekadę temu grup zakupowych, których celem jest wynegocjowanie z dostawcami jak najlepszych cen. Siłą rzeczy - obecnie współpraca odbywa się na wielu płaszczyznach. Widać też tendencje do zacieśniania tych relacji, zwłaszcza w sytuacji, gdy za siecią stoi silny operator.

Przykładem może być sieć Odido stworzona przez Makro Cash & Carry. Przez bardzo długi czas funkcjonowała ona jako tzw. miękka franczyza. Obecnie wprowadzany jest jednak nowy format, nazwany przez firmę Elevate, w ramach którego placówki są przebudowywane i znacznie unowocześniane. Do rozwijanej od ponad dekady miękkiej franczyzy Odido Makro pozyskało ok. 2 tys. sklepów.

Właściciele placówek handlowych bądź osoby planujące taką placówkę otworzyć (np. na nowo wybudowanym osiedlu) mają do wyboru także oferty franczyzowe innych sieci ogólnopolskich, m.in. Carrefour, Chorten czy Stokrotka. Mogą też podjąć współpracę z jedną z niewielkich sieci lokalnych, które wciąż opierają się silnej i dobrze zorganizowanej konkurencji liczącej po kilka tysięcy placówek.

Oprócz niedużych sklepów typu convenience interesującym segmentem rynku FMCG są z pewnością supermarkety, czyli większe sklepy, w których można zrobić bardziej kompleksowe zakupy. Mimo że mają mocną konkurencję w postaci dyskontów, to wciąż dobrze radzą sobie na rynku. Według danych firmy badawczej Nielsen, to właśnie  jedynie dyskonty oraz supermarkety (sklepy o powierzchni między 300 a 2500 mkw.) notują wzrost przychodów przewyższający inflację.

To właśnie format supermarketów najintensywniej zamierza w najbliższym czasie rozwijać Stokrotka. Ofertę współpracy dla supermarketów ma także Carrefour czy Auchan. To w tym formacie działa również sieć Intermarché, należąca do Grupy Muszkieterów. Jej plan rozwoju zakłada otwieranie od 10 do 15 nowych placówek rocznie. 

- System franczyzowy Grupy Muszkieterów jest unikatowy na polskim rynku, ponieważ zakłada partycypacyjny model zarządzania całą siecią handlową. Polega na nieustannej, dwustronnej współpracy pomiędzy właścicielami punktów sprzedaży a specjalistami pracującymi na co dzień w głównej siedzibie firmy i w regionach. Zgodnie z tak określoną kulturą organizacyjną, właściciele sklepów pełnią strategiczne funkcje na rzecz swojego szyldu. Pełnią zarządcze i operacyjne funkcje w strukturach centralnych. Realnie współzarządzają Grupą i kształtują jej długoterminową politykę oraz strategię. Dzięki temu lokalne rozwiązania i indywidualne pomysły mają szansę stać się standardem całej sieci budując jej przewagę na rynku - podkreśla Bartłomiej Tarłowski, menadżer ds. rozwoju franczyzy i komunikacji korporacyjnej.

Warto jednak zdawać sobie sprawę z tego, że wyzwań w branży sklepów spożywczych nie brakuje. W minionym roku stanowiły je miedzy innymi rosnące koszty prowadzenia działalności (ceny energii elektrycznej, ogrzewania, wywozu śmieci, wynagrodzenia dla pracowników etc.). W tym roku właściciele sklepów z tym problemem również będą musieli się zmierzyć. Wzrost płacy minimalnej wszak uderza nawet w największych. Do tego w branży panuje wciąż bardzo duża konkurencja i presja na ceny. Chociaż inflacja w ostatnim czasie przystopowała, to z pewnością wpłynęła ona na tendencje do zaciskania pasa u konsumentów i większego zwracania uwagi właśnie na ceny.

Kolejnym potwierdzeniem faktu, że osiągnięcie satysfakcjonujących wyników w tej branży jest trudne, stanowi decyzja operatora międzynarodowej sieci SPAR o wycofaniu się z rynku polskiego. Do opuszczenia polskiego rynku szykuje się także Carrefour.

SPECJALISTYCZNE SKLEPY SPOŻYWCZE

Według danych GUS  w naszym kraju działa ok. 8,3 tys. sklepów mięsnych, ok. 7,7 tys. piekarniczo-ciastkarskich, ok. 5,4 tys. warzywniaków, 3,7 tys. sklepów z alkoholem i niespełna tysiąc rybnych. Znaczna część tych placówek funkcjonuje w ramach sieci, w tym również na zasadach franczyzy.

W branży sklepów piekarniczych i mięsnych sieci tworzą głównie producenci - zarówno duże firmy, jak i małe, lokalne zakłady. W tym segmencie skala działania dostawcy nie ma raczej kluczowego znaczenia, liczy się przede wszystkim jakość i świeżość produktów, dobra obsługa i zdobyta dzięki temu renoma sklepu wśród okolicznych mieszkańców. To dlatego do niektórych mięsnych czy piekarni ciągle jest kolejka.

Wśród sklepów piekarniczych ofertę współpracy mają m.in. takie sieci jak Oskroba czy Putka (obie mają powyżej 200 sklepów i są największymi sieciami franczyzowymi w tym segmencie rynku), Galeria Wypieków Lubaszka, GOM Owczarek, Gromulski, Machela czy Mochowo, a także sieć Gorąco Polecam. Wśród sklepów mięsnych będą to z kolei m.in. Wierzejki, Grot, Niewieścin, Aleksandria czy JBB Bałdyga, przy czym ta ostatnia firma podkreśla, że jej oferta to raczej partnerstwo niż franczyza. Wiele wskazuje na to, że jest ona dla właścicieli sklepów atrakcyjna, gdyż korzysta z niej już ok. 1000 placówek.

Kilka konceptów franczyzowych czeka też na osoby, które są zainteresowanie prowadzeniem sklepu z alkoholem. Z pewnością ważnym graczem na tym rynku jest sieć Duży Ben zarządzana przez Grupę Eurocash. Ma ona już ponad 400 sklepów, z tym, że działają one w oparciu o model agencyjny. Agent prowadzi placówkę w zamian za prowizję od sprzedaży.

W tradycyjnej franczyzowej formule działa z kolei sieć Al. Capone, która dynamicznie się rozwija w ostatnich latach i liczy już ponad 120 sklepów. Ponad połowa z nich to placówki franczyzowe, a część franczyzobiorców zdecydowała się też na otwarcie więcej niż jednego sklepu. W zależności od lokalu franczyzobiorca Al. Capone powinien liczyć się z wydatkiem na inwestycję na poziomie ok. 200-300 tys. zł (remont, wyposażenie, zatowarowanie). Warto podkreślić też, że franczyzobiorca może liczyć na duże wsparcie centrali, włącznie ze znalezieniem odpowiedniego lokalu, pomoc w negocjacjach warunków najmu, rekrutacji i szkoleniu pracowników czy organizacji eventu marketingowego na otwarcie. Co ważne, wsparcie nie kończy się na otwarciu sklepu, lecz trwa przez cały okres współpracy. Sklepy Al. Capone z powodzeniem działają zarówno w dużych, średnich, jak i małych miastach.

Wśród specjalistycznych sklepów z artykułami spożywczymi na uwagę zasługuje z pewnością także sieć Czas na herbatę, obecna na rynku od ponad 25 lat, licząca ponad 100 sklepów. Inwestycja w taką placówkę szacowana jest na ok. 50-150 tys. zł. Ok. 100 tys. zł musi także wyłożyć na start potencjalny franczyzobiorca sieci Bacówka (ok. 40 sklepów), w której zakupić można różnego rodzaju swojskie specjały, w tym tradycyjne wędliny. Jeśli interesuje nas franczyza o stosunkowo wąskiej specjalizacji, możemy też rozważyć takie koncepty jak np. Kraina Serów, Pożegnanie z Afryką (sklepy z kawą), Bogactwo Kaw, Czajownia, Natura&Zdrowie (sklepy ekologiczne i zielarskie) czy Naturalna Medycyna, który poza bogatą ofertą ziół i suplementów oferuje kosmetyki.

DROGERIE I SKLEPY Z KOSMETYKAMI

W branży handlu detalicznego kosmetykami możemy wyróżnić w zasadzie dwie główne kategorie: klasyczne drogerie oraz małe sklepy specjalistyczne (np. z kosmetykami naturalnymi lub kosmetykami kolorowymi). Pierwsza z nich zdominowana jest przez sieci własne dużych korporacji, takie jak Rossmann, Drogerie Natura oraz Hebe (sieć należy do Jeronimo Martins, czyli właściciela Biedronki). Mocno na tym rynku jest obecna także sieć apteczno-drogeryjna Super-pharm. W rezultacie indywidualni właściciele sklepów od lat de facto walczą o przetrwanie, co w starciu z taką konkurencją, prowadzącą ekspansję w coraz mniejszych miastach, jest bardzo trudne. Jednak póki co nadal możliwe.

Na rynku działa bowiem kilka sieci franczyzowych lub partnerskich, które wspierają właścicieli drogerii w tej trudnej walce. Do największych należą: Laboo (ponad 700 sklepów), Blue Stop (ok. 460 sklepów), DP Drogerie Polskie (ok. 300 sklepów), Drogerie Jasmin (ok. 200 sklepów), Sekret Urody (ok. 100 sklepów). Na rynku drogeryjnym obecna jest także Grupa Eurocash, zarządzająca siecią Drogerie Koliber (ok. 150 sklepów).

O tym, jak trudny jest to rynek, mogą świadczyć doświadczenia Eurocashu z projektem sieci Kontigo. Koncept początkowo rozwijany był we franczyzie, potem jako sieć agencyjna, niestety pomimo upływu lat notował straty, a z czasem sklepów zaczęło ubywać, aż w końcu projekt został zamknięty. Jakiś czas temu ważnym graczem na rynku franczyzowym była także sieć Jawa, która powstała w 2013 r. Od kilku lat jednak rozwija ona wyłącznie sieć sklepów własnych, ma ich ok. 80.

Sklepy wyspecjalizowane w sprzedaży kosmetyków naturalnych przez wiele lat wyznaczały odmienny trend  niż tradycyjne drogerie - ich liczba rosła. Jednak wiele wskazuje na to, że trend ten należy już do przeszłości. Francuski potentat na tym rynku - Yves Rocher - ogłosił, że zamierza zamknąć 140 sklepów. Plany dotyczą co prawda głównie Niemiec, Austrii i Szwajcarii, ale wyraźnie pokazuje to, że firma boryka się z kryzysem, a sklepy nie generują spodziewanych dochodów.

O planach dotyczących Polski firma nie wspomniała, jednak na przestrzeni ostatnich kilku lat liczba sklepów tej francuskiej marki stopniała także tutaj. Jeszcze 3 lata temu sieć liczyła ponad 110 sklepów, z czego mniej więcej połowa była prowadzona przez franczyzobiorców. Obecnie na polskiej stronie marki widnieje ponad 70 adresów, pod którymi można znaleźć sklepy Yves Rocher. Spadek liczby sklepów w tym okresie odnotowały również inne sieci z kosmetykami naturalnymi, np. Mydlarnia u Franciszka (z ok. 90 do ok. 50 sklepów), Organique (z ponad 40 do ponad 20 sklepów w Polsce) czy Stara Mydlarnia (z 30 do 24).

- Pandemia i wojna wykosiły część placówek stacjonarnych, część klientów wybrała zakupy online - przyznaje Ewelina Kozioł, założycielka firmy Lorient, rozwijającej sieć Mydlarnia u Franciszka. Zauważa ona jednak, że w ostatnim czasie na rynku znów zaszły pozytywne zmiany. - Obserwujemy duży wzrost zainteresowania odwiedzaniem naszych punktów stacjonarnych, stąd prowadzimy rozmowy z kilkoma galeriami oraz właścicielami nieruchomości i jesteśmy zdecydowani na rozwój. Nasze pachnące punkty przeszły metamorfozę i chcemy znów być w wielu miastach w Polsce - zapowiada. Obecnie inwestycja w otwarcie takiego sklepu szacowana jest na ok. 80 tys. zł.

Wśród pozostałych franczyzowych konceptów sklepów z kosmetykami dominują raczej „małe biznesy”, czyli wyspy handlowe, sklepy o niewielkich powierzchniach lub koncepty shop-in-shop. Mowa o takich sieciach jak np. Refan, NeoNail czy Way to beauty.

ODZIEŻ I OBUWIE

W branży odzieżowo-obuwniczej znajdziemy blisko 60 sieci rozwijających się na zasadzie franczyzy. Większość z nich jest zainteresowana pozyskaniem partnerów w szczególności w małych i średnich miastach, co ma obopólne korzyści. Marka wchodzi dzięki temu na kolejne mikrorynki z zaangażowanymi, znającymi je partnerami. Z kolei partner ma możliwość poprowadzenia rozpoznawalnej sieciówki w niewielkiej miejscowości, gdzie klienci wciąż chętnie odwiedzają stacjonarne sklepy odzieżowe. Nie da się bowiem ukryć, że w tej branży coraz większą rolę odgrywa sprzedaż internetowa, czyli e-sklepy prowadzone przez centrale poszczególnych sieciówek.

Sklepy stacjonarne jednak raczej nieprędko znikną z krajobrazu polskich galerii handlowych czy ulic (w przypadku najmniejszych miast). Świadczą o tym chociażby decyzje rodzimego giganta na tym rynku, Grupy LPP (m.in. Reserved, Cropp, Mohito, Sinsay), która rok w rok inwestuje w powiększanie swojej sieci stacjonarnej, przy czym w Polsce nie posiłkuje się franczyzą (z wyjątkiem punktów działających sezonowo).

Wiele wskazuje na to, że kluczem do sukcesu w branży odzieżowej czy obuwniczej jest, i jeszcze przez długi czas będzie, omnikanałowość. Marki modowe muszą być wszędzie tam, gdzie ich klient, a więc zarówno w internecie (własny sklep internetowy, multimarkowe platformy zakupowe, media społecznościowe), jak i w pobliskim centrum handlowym.

W rezultacie wiele marek ma w naszym kraju już po kilkaset sklepów i wciąż nie jest to ich ostatnie słowo. Do największych sieci w tej branży, rozwijających się poprzez franczyzę, należą: Diverse (ok. 360 sklepów), 4F (ok. 250 sklepów regularnych, ok. 60 stoisk oraz ok. 100 sklepów sezonowych), Esotiq (blisko 250 sklepów), Coccodrillo (ok. 240 sklepów w Polsce), Greenpoint (ponad 230 sklepów), 5.10.15. (ok. 200 sklepów), Moodo (ok. 160 sklepów), Vistula (ponad 120 sklepów), 50style (ok. 120 sklepów), Ryłko (ok. 120 sklepów), Gatta (116 sklepów), Reporter Young (ok. 115 sklepów), Sizeer (ponad 100 sklepów w Polsce), Top Secret (ponad 100 sklepów) oraz Wólczanka (blisko 100 sklepów).

Warto zwrócić uwagę na fakt, że często sieci te są zbliżonej wielkości co kilka lat temu, a w wielu przypadkach wręcz są mniejsze. Z franczyzy wycofała się też jedna z większych rodzimych sieci z odzieżą dla kobiet - Quiosque (obecnie ok. 120 sklepów). Decyzja zapadła po przejęciu jej przez Grupę Kapitałową Immobile, do czego doszło 4 lata temu.

Z kolei w tym roku pojawiła się informacja o zakupie przez Greenpoint marki i sieci Top Secret, będącej wcześniej własnością Grupy Redan. - W najbliższym czasie planujemy równolegle rozwijać obie marki. Obecnie przygotowujemy nową strategię komunikacji i rozwoju dla marki Top Secret. Nie zatrzymujemy się również w kwestii nowych otwarć sklepów zarówno marki Top Secret, jak i Greenpoint - mówi Tomasz Nowicki, koordynator ds. inwestycji i rozwoju w Greenpoint S.A. Zauważa on też, że po okresie perturbacji związanych najpierw z pandemią, potem z wybuchem wojny w Ukrainie, a ostatnio z wysoką inflacją, sprzedaż odzieży, szczególnie kobiecej, wraca znów do trendu wzrostowego.

Podobne tendencje zauważa Adam Miłosiński, menedżer ds. rozwoju sieci franczyzowej Gatta: - Sytuacja na rynku z każdym miesiącem powinna się poprawiać, co już zresztą widać po poprawiających się wynikach sprzedaży oraz zwiększonym zainteresowaniu partnerów zaangażowaniem w nowe inwestycje. Z pewnością sprzyja temu poprawa sytuacji gospodarczej w kraju oraz powoli gasnące zagrożenie ze strony wysokiej inflacji, która mocno dawała się we znaki przez ostatnie lata. Potrzebna jest stabilizacja dotycząca wzrostu wynagrodzeń, co też w najbliższym czasie przy opanowaniu inflacji powinno mieć miejsce.

Koszty otwarcia sklepu odzieżowego w dużej mierze zależą od wielkości i stanu lokalu, a także wymogów sieci co do umeblowania. Za towar franczyzobiorca najczęściej nie musi płacić, bowiem szeroko przyjętym standardem w branży odzieżowej jest tzw. franczyza depozytowa. Oznacza to, że towar w sklepie jest własnością franczyzodawcy, a franczyzobiorca prowadzi sprzedaż na jego rachunek. W zamian otrzymuje prowizję od sprzedaży, zwykle na poziomie ok. 30% wartości sprzedaży.

Nakłady inwestycyjne związane z otwarciem sklepu w ramach sieci 5.10.15. wynoszą od ok. 40 tys. zł netto. Gatta deklaruje z kolei, że wystarczająca może być nawet kwota na poziomie 15-20 tys. zł netto, gdyż firma udostępnia partnerom używane meble, które wciąż są w dobrym stanie. Z kolei inwestycja w salon Vistula wymaga nakładów nawet na poziomie 2900 zł na mkw., co przy optymalnym metrażu ok. 90-130 mkw. daje kwotę na poziomie 260-380 tys. zł. W przypadku sklepu Wólczanka wystarczy powierzchnia 25-35 mkw., a inwestycja to maks. 3900 zł na mkw., czyli ok. 100-140 tys. zł. W przypadku sieci Diverse inwestycja szacowana jest na 1900-2900 zł na mkw., zaś odpowiedni lokal powinien mieć ok. 150-200 mkw., co daje inwestycję w granicach ok. 300-600 tys. zł.

Rozpiętość inwestycji w sklep 4F jest również spora: od ok. 1,5 tys. do 3,5 tys. zł na mkw. - Obecnie realizujemy strategię rozwoju sieci franczyzowej, która zakłada przede wszystkim zwiększanie powierzchni obecnych salonów w galeriach handlowych do optymalnego poziomu, ale także pojawianie się w nowych projektach, w tym w retail parkach o strategicznym znaczeniu dla danego regionu. Obecność w tego typu miejscach pozwala na dotarcie do jeszcze większej liczby klientów, zwłaszcza tych mieszkających w mniejszych miejscowościach - mówi Bartosz Kuciak, Senior Sales Director 4F / OTCF S.A.

Oferty franczyzy znajdziemy też wśród marek premium, np. Deni Cler (ok. 50 salonów), Patrizia Aryton (ok. 30 salonów) czy Caterina (ponad 20 salonów), a także liczne marki zagraniczne, które w Polsce dystrybuuje agencja GPoland. Firma we współpracy z partnerami franczyzowymi uruchamia salony monobrandowe i multibrandowe, w których oferowana jest odzież i dodatki takich marek jak m.in. Pinko, Patrizia Pepe, Liu Jo, Elisabetta Franchi, Emporio Armani, North Sails, Furla czy Coccinelle. GPoland ma w ofercie ok. 80 marek.

Oferta sklepów z luksusową odzieżą i dodatkami oczywiście nie sprawdzi się w każdej lokalizacji. Wręcz przeciwnie - muszą być one starannie wyselekcjonowane. Niemniej ważna jest wysokiej jakości profesjonalna obsługa.

- Obecnie rynek odzieżowy jest w fazie wzrostów i otwarcie własnego sklepu znanej marki premium jest dobrym pomysłem na stabilny biznes. W dalszym ciągu chcemy kontynuować obraną wcześniej strategię i skupiamy się na poszukiwaniach partnerów franczyzowych. Jesteśmy zainteresowani punktami zarówno w dużych miastach powyżej 100 tysięcy, jak i również w mniejszych miejscowościach. Ważnym aspektem jest poszukiwanie i pozyskiwanie klienta docelowego, który na pewno doceni wysoką jakość obsługi oraz indywidualne podejście i fachowe doradztwo. Zaangażowanie i aktywna postawa partnerów franczyzowych zawsze procentuje i przekłada się na pozytywne rezultaty - mówi Katarzyna Toczek z firmy Caterina.

DOM I OGRÓD

Poprzez franczyzę rozwija się także szereg sieci oferujących artykuły do domu. Są to zarówno sieci z materiałami wykończeniowymi (np. podłogi, drzwi, płytki), jak i artykułami do urządzania wnętrz. Dane z rynku nieruchomości pokazują, że sprzedaż nowych mieszkań ma się dobrze. A to oznacza, że właściciele sklepów z artykułami do wykańczania i urządzania wnętrz także nie będą w najbliższym czasie narzekać na brak klientów.

Jednym z liderów tego rynku jest Grupa PSB i rozwijana przez nią sieć sklepów partnerskich prowadzonych przez niezależnych przedsiębiorców pod szyldem PSB-Mrówka. Przychody łączne firm tworzących sieć za rok 2023 wyniosły 8,5 mld zł, co - jak podaje Grupa - stanowi ok. 18% rynku dystrybucji materiałów budowlanych w kraju. Sieć PSB-Mrówka liczy już 400 marketów. Niedawno powstał pierwszy market tej sieci w formacie express, który ma być odpowiednikiem sklepu convenience w sektorze DIY (Do It Yourself - zrób to sam).

Z kolei już od dłuższego czasu taką strategię realizuje firma Majster Budowlane ABC, która pod tym szyldem ma już ok. 1100 sklepów / składów budowlanych, a dodatkowo rozwija też sieć Pszczółka (obecnie blisko 100 sklepów).

- Koncentrujemy się na tworzeniu sklepów w formacie convienience, czyli placówek przyjaznych i bliskich klientowi, których wielkość odpowiada potrzebom lokalnych społeczności. Stawiamy na wygodę zakupów, atrakcyjne ceny i zaufanie - mówi Marek Grabarczyk, pełnomocnik zarządu Majster Budowlane ABC. Zauważa on jednak, że coraz więcej sieci stawia na ekspansję na rynkach powiatowych i gminnych. Skuteczna konkurencja z nimi wymagać będzie coraz większej profesjonalizacji po stronie właścicieli sklepów, w tym wykorzystania rozwiązań cyfrowych, które m.in. usprawnią procesy wewnętrzne i poprawią doświadczenia klientów. W rezultacie na rynku coraz trudniej będzie utrzymać się indywidualnym przedsiębiorcom, bez wsparcia sieci.

- Jestem przekonany, że sieci handlowe będą się rozrastać i włączać w swoje struktury podmioty, które do tego czasu pozostawały jeszcze niezrzeszone. Jest to proces podobny do tego, który miał miejsce w branży spożywczej, paliwowej czy elektroniki użytkowej, a teraz jest coraz bardziej widoczny w branży DIY - mówi Grabarczyk, podkreślając jednak, że forma współpracy musi być atrakcyjna dla potencjalnych partnerów, a Majster Budowlane ABC stawia w tym względzie na elastyczność i jest otwarty na wiele niestandardowych rozwiązań.

Potwierdzeniem tego trendu jest też m.in. decyzja Grupy Muszkieterów, rozwijającej sieć Bricomarché,która od pewnego czasu nie tylko otwiera markety od zera, ale ma również program polegający na przyłączaniu działających, niezależnych placówek pod swój znak.Do sieci należy już ponad 200 marketów w całej Polsce. - Sieć Bricomarché ma ambicję stać się trzecim graczem na rynku DIY. Co roku planuje otwierać minimum 25 nowych marketów - zapowiada Bartłomiej Tarłowski.

Na rynku działa też wiele sieci o węższej specjalizacji. W segmencie podłóg i drzwi są to takie sieci jak Majster Plus (blisko 110 sklepów), Ruck Zuck (ponad 40 sklepów) czy DDD Dobre Dla Domu (blisko 30 sklepów). We franczyzie można też otworzyć salon łazienek (np. BLU czy Jeta), salon meblowy (np. Meble VOX), sklep ze stolarką okienną (np. Sokółka, Delta, Okna Debow czy Krishome), sklep z artykułami do sypialni (np. Sleeping Expert, Dr Materac), sklep z dodatkami i dekoracjami (np. Homla) czy też sklep z płytkami i gresem (np. Designer Outlet czy Nexterio Outlet). 

Od specjalizacji zaczynała także sieć Komfort (oferująca jeszcze kilka lat temu głównie podłogi i drzwi), która jednak sukcesywnie idzie w stronę rozszerzania asortymentu. W rezultacie w wielu sklepach tej sieci można znaleźć m.in. wyposażenie łazienki, kuchni czy meble. Do sieci należy 160 salonów własnych i franczyzowych. Równolegle do nowych otwarć przeprowadzany jest proces remodelingu wnętrz istniejących placówek.

- Obecnie mamy bardzo intensywny czas i znajdujemy się w ciekawym procesie transformacji i rozwoju naszej sieci franczyzowej. Cały czas otwieramy nowe sklepy oraz dodatkowo ruszyliśmy z projektem przekształcania sklepów własnych we franczyzowe. Nasze aktualne sklepy występują w formacie Komfort Home, co oznacza, że jesteśmy salonami wykończenia wnętrz. Stawiamy na kompleksową obsługę klienta zarówno indywidualnego, jak i kontraktowego – od projektu aż po montaż - mówi Marta Parafińska, menedżer ds. franchisingu w Sklepach Komfort. Komfort oferuje tzw. franczyzę depozytową. W pełni wyposaża i urządza sklep przyszłego partnera, zapewnia zatowarowanie, partner zaś zarabia na prowizji od sprzedaży.

STACJE PALIW

Oferta franczyzy na rynku paliwowym kierowana jest zarówno do właścicieli działających stacji, jak i inwestorów, którzy taki obiekt chcą wybudować. Warunek w przypadku większości sieci, w szczególności tych należących do największych koncernów, to dobra lokalizacja, gwarantująca sprzedaż na określonym poziomie.

Franczyzę na rynku stacji paliw oferują oczywiście największe koncerny, w tym polski Orlen (ponad 1,9 tys. stacji w Polsce, w tym ok. 440 franczyzowych), a także koncerny zagraniczne: BP (ok. 570 stacji, w tym ok. 220 franczyzowych), Shell (ok. 460 stacji, w tym ok. 70 franczyzowych), MOL (ponad 400 stacji, w tym franczyzowe przejęte od Grupy Lotos) czy Circle K (ponad 400 stacji, w tym ok. 120 franczyzowych).

Największym zainteresowaniem cieszy się jednak w ostatnim czasie oferta franczyzowa dystrybutora paliw - firmy Anwim, która od 2009 roku rozwija sieć stacji MOYA liczącą już ponad 500 stacji. MOYA to w ok. 70% stacje franczyzowe, ponad 30 partnerów ma więcej niż jedną stację.

Z dużym powodzeniem franczyzę rozwija także spółka Unimot, zarządzająca w Polsce siecią AVIA. Wachlarz ofert franczyzowych dopełnia Amic Energy, która dość nieśmiało wchodzi w ten system. Amic ma ponad 100 obiektów własnych, na początku 2023 roku uruchomiła pierwszą stację franczyzową, zaś drugi tego typu obiekt ruszył w marcu 2024.

Warto podkreślić, że franczyza na rynku stacji paliw w coraz mniejszym stopniu dotyczy samych paliw. Konsumenci od nowoczesnej stacji oczekują znacznie szerszej oferty - dobrze zaopatrzonego sklepu czy oferty gastronomicznej. W rezultacie powstały takie koncepty jak Stop Café czy Wild Bean Café, które są obecnie jednymi z największych i najbardziej rozpoznawalnych sieci gastronomicznych, choć spotkać je można właśnie jedynie na stacjach (pierwszą z nich przy stacjach Orlen, drugą przy BP). Stacje paliw coraz chętniej wchodzą też we współpracę z operatorami sklepów spożywczych, w efekcie na stacjach pojawiają się sklepy sygnowane np. logo Żabki czy Carrefour.

To właśnie oferta pozapaliwowa jest często źródłem największych zysków dla właścicieli stacji paliw, bowiem marża na paliwach od lat pozostaje na bardzo niskim poziomie. Dlatego dla franczyzobiorców ta oferta też ma z pewnością olbrzymie znaczenie.

INWESTYCJE DUŻE I MAŁE

Branż handlowych, w których można otworzyć sklep na zasadzie franczyzy, jest znacznie więcej. Każda na pewno warta jest uwagi. Czym kierować się przy wyborze? Z jednej strony - na pewno swoimi możliwościami finansowymi czy możliwościami potencjalnych nabywców w wybranej lokalizacji, z drugiej zaś - warto też przeanalizować osiągnięcia franczyzodawcy, jego doświadczenie i wsparcie, jakie oferuje. W wielu przypadkach może się ono okazać nieocenione.

W branży sklepów z biżuterią na współpracę z partnerami zdecydowali się m.in. dwaj duzi gracze - W. Kruk (ponad 150 salonów, w tym ok. 30 partnerskich) oraz YES (ok. 180 salonów, w większości partnerskich + ok. 100 salonów pod marką Verona, rozwijaną przez tę samą firmę). W tych przypadkach dużą zaletą na pewno jest sama marka - rozpoznawalna, z wieloletnią tradycją. Do tego model franczyzy - w tym przypadku depozyt - znacząco obniża koszty inwestycji. Nie ma konieczności zakupu towaru, który akurat w tym przypadku wiązałby się z wyjątkowo dużym wydatkiem. Niemniej już samo przystosowanie lokalu także wymaga sporych nakładów. Salony z biżuterią wymagają wysokiego standardu. W. Kruk szacuje minimalną kwotę inwestycji na 8,5 tys. zł na mkw.

Duzi gracze dominują także w gronie franczyzodawców w branży sklepów RTV, AGD, IT. Na rynku tym sieci sklepów partnerskich tworzy m.in. Grupa AB, największy dystrybutor tego typu sprzętu w Europie Środkowej. Należą do niej m.in. sieci Alsen (ponad 450 sklepów) i Kakto (ponad 300 sklepów). Również część sklepów pod logo Komputronik to placówki partnerskie, prowadzone na zasadach agencyjnych - właścicielem towaru jest Komputronik, franczyzobiorca nie ponosi więc kosztów zatowarowania, a jego zarobkiem jest prowizja od sprzedaży. Komputronik ma obecnie ponad 100 sklepów w Polsce, a do współpracy zaprasza zarówno działające już sklepy niezależne, jak i przedsiębiorców, którzy chcieliby taki sklep otworzyć. Nie da się jednak ukryć, że w branży tej (jak w wielu innych) coraz większą rolę odgrywa e-commerce. Podobnie jest w segmencie akcesoriów GSM.

- Sytuacja na rynku akcesoriów GSM bardzo się zmieniła przez ostatnią dekadę. Łatwy dostęp do platform zakupowych i wszechobecność paczkomatów sprawia, że wielu klientów zmieniło przyzwyczajenia zakupowe i dziś korzystają głównie z internetowych sklepów - mówi Piotr Andrzejewski, dyrektor generalny sieci Teletorium, istniejącej na rynku od ponad 20 lat. I dodaje: - W naszych sklepach klienci zazwyczaj dokonują impulsowych zakupów. Wbrew pozorom branża GSM jest niezwykle stabilna. Wraz z ciągłymi zmianami i innowacjami w świecie elektroniki użytkowej zapotrzebowanie na akcesoria GSM ciągle rośnie. Dyrektor Teletorium przyznaje jednak, że kluczem do sukcesu w tym biznesie jest już nie tylko oferta produktowa, ale też profesjonalna obsługa świadcząca dodatkowe usługi, jak np. montaż zakupionych w punkcie szkieł czy folii ochronnych na ekrany czy różnego rodzaju naprawy serwisowe.

Teletorium jest jedną z największych sieci na tym rynku. Liczy ponad 180 punktów, wszystkie prowadzone są przez franczyzobiorców, a wielu z nich ma więcej niż jedną placówkę. Inwestycja w otwarcie takiego punktu szacowana jest na ok. 40 tys. zł. Na rynku tym sieci rozwijają również m.in. telakces.com (ponad 150 punktów), TeleMagic (ok. 20 punktów) czy Monument9 (kilkanaście punktów).

Interesującymi branżami z pewnością są również te związane z ochroną zdrowia. Mowa o aptekach czy sklepach medycznych. Franczyzy w branży aptecznej nie będziemy jednak dokładniej opisywać, gdyż właścicielem apteki - zgodnie z obowiązującym od kilku lat prawem - może być jedynie farmaceuta, a więc biznes ten jest zamknięty dla szerszej grupy przedsiębiorców. Obostrzenia te nie obowiązują jednak w branży sklepów medycznych, gdzie poprzez franczyzę rozwijają się sieci: Zdrowie (ponad 40 sklepów) oraz Samo Zdrowie (blisko 40 sklepów) - choć nazwy są zbliżone, są to dwie różne sieci.

- Zachęcamy do otwierania sklepów w różnorodnych lokalizacjach, w tym zarówno w centrach miast, jak i w dzielnicach mieszkalnych. Naszym celem jest stworzenie zróżnicowanej sieci sklepów tak, aby dotrzeć do różnych grup klientów. Rozumiemy, że każdy rynek jest inny, dlatego oferujemy elastyczność w dostosowywaniu wymagań do lokalnych warunków - podkreśla Marcin Braszkowski z sieci Sklepów Medycznych Samo Zdrowie. Minimalna wielkość lokalu niezbędna do stworzenia takiej placówki powinna wynosić 20 mkw. w przypadku małych miejscowości czy centrów handlowych. Optymalna wielkość lokalu wynosi jednak 60-100 mkw. Kwota inwestycji szacowana jest w przedziale od 40 tys. do 50 tys. zł netto.

Franczyza może pomóc w stworzeniu i poprowadzeniu sklepu także z takich branż jak artykuły dla zwierząt (np. Daisy czy Husse), rowery (Bike Atelier, Giant, Dobre Sklepy Rowerowe, Miasto Rowerów,prorowery.pl), artykuły rolnicze (Powered by Kramp) czy samochody używane (handlarzyki.pl).

Warto też zwrócić uwagę na branże, które w ostatnim czasie po prostu stały się modne i stąd powstaje coraz więcej sklepów z tego rodzaju asortymentem. Mowa m.in. o e-papierosach (poprzez franczyzę rozwija się np. sieć Liquider Store, która ma już ok. 90 punktów w całej Polsce), wyrobach konopnych (na franczyzę stawiają m.in. takie sieci jak Dr Konopny, Sensi Hemp, Medicanna, Amsterdam, Jamaican Shop i inne) czy artykułach do organizacji przyjęć (dekoracje, balony, kostiumy etc.).

W tej ostatniej branży działa jedna z największych i najszybciej rozwijających się handlowych sieci franczyzowych - GoDan. Liczy ona już ponad 110 sklepów, a w perspektywie kilku lat liczba ta będzie dalej rosnąć. Firma chce otwierać kolejne punkty zarówno z nowymi franczyzobiorcami, jak i osobami, z którymi już współpracuje.

- Poszukujemy osób, które nie boją się osobistego zaangażowania w prowadzenie biznesu. Idealnie, jeśli są to osoby, które lubią kontakt z klientem, a ponadto są w stanie tworzyć dekoracje dla dzieci i dorosłych. Oczywiście zapewniamy naszym franczyzobiorcom odpowiednie szkolenia, ale zdolności manualne na pewno się w tej branży przydają. Do otwarcia sklepu w ramach naszej sieci niezbędny jest też kapitał na start - minimum 34 tys. zł - wylicza Sławomir Ziętarski, dyrektor marketingu w GoDan.

PEWNA JEST TYLKO… ZMIANA

Franczyzobiorcy konceptów handlowych - czy to tych będących aktualnie w modzie, czy też tych sprawdzonych przez naście czy dziesiąt lat - muszą liczyć się z tym, że może za kilka lat przestaną one mieć rację bytu. Nie zmienia to oczywiście faktu, że przez te kilka lat pozwolą zarobić. A później? Być może trzeba będzie się przebranżowić. Ale elastyczność i otwartość na zmiany jest dziś podstawą sukcesu w każdym biznesie.

Zmiany zachodzą dziś znacznie szybciej niż dawniej. Trzymanie się kurczowo rozwiązania, które sprawdzało się do tej pory, może więc zwyczajnie nie mieć sensu. Czasem lepiej otworzyć się na nowe możliwości, których - chociażby wśród ofert franczyzowych na rynku handlu detalicznego - nie brakuje.

Warto też mieć na uwadze fakt, że poza sprzedażą produktów (zwłaszcza takich, które klient może kupić przez internet) warto rozszerzyć ofertę o jakieś usługi, które przyciągną klientów do danego punktu. Takich pomysłów i ofert związanych z rozszerzaniem oferty placówek handlowych również nie brakuje - od różnego rodzaju usług serwisowych po nadawanie i odbieranie przesyłek.

Franczyzowe i partnerskie sieci handlowe

Joanna Cabaj-Bonicka