W kierunku klasycznej franczyzy

Autor: Redakcja
Data dodania: 13 stycznia 2014
Kategoria:
Foto: Freshmarket

Foto: Freshmarket

Branża FMCG w Polsce jako jedyna wytworzyła pojęcie dwóch franczyz – „twardej i miękkiej”. To konsekwencja silniejszych niż w innych branżach tendencji konsolidacyjnych, obrony hurtowników i dystrybutorów produktów spożywczych przed coraz silniejszą ekspansją - najpierw hipermarketów, a kiedy te straciły swój impet – dyskontów. Klasycznej franczyzy spośród wielu ofert „franczyzowych” jest jednak niewiele, a szkoda.

Obraz polskiego rynku FMCG jest już wyraźnie podzielony. Z jednej strony sieci sklepów dyskontowych i rywalizujących z nimi hipermarketów, z drugiej zaś krajobraz handlu małopowierzchniowego, gdzie im mniejszy format sklepu tym większa skłonność zrzeszających w sieciach firm do stosowania tzw. „franczyzy miękkiej”, czyli de facto grupy zakupowej, w której dominuje wspólna podstawowa wizualizacja oraz ograniczone zobowiązania w zakresie zakupów w wyznaczonych źródłach zaopatrzenia. Pojęcie grupy zakupowej jest w tym miejscu również wprowadzone umownie, zazwyczaj bowiem chodzi o to, aby zrzeszony w ramach „franczyzy miękkiej” sklep dokonywał zakupów od wskazanego w umowie dostawcy – wyznaczając minimalny pułap wartości miesięcznych, który, jeśli nie zrealizowany, może doprowadzić do utraty pozyskanych przez sklep warunków handlowych.

Chaos pojęciowy

Wprowadzanie gradacji dla zasad systemów franczyzowych w branży FMCG, nie dość że mylące, to dodatkowo wprowadza szereg niebezpieczeństw dla prawidłowego zrozumienia, czym w praktyce powinna charakteryzować się oferta franczyzowa i dlaczego tak zwana „franczyza miękka” klasyczną franczyzą nie jest.

Czemu tak staram się zadbać o czystość znaczenia słowa franczyza bez dodatków, które w praktyce sprowadzają się do wytworzenia szeregu ryzyk dla niedoświadczonych przedsiębiorców? Z bardzo istotnego powodu. Franczyza jest bowiem wdrożeniem sprawdzonej, dochodowej koncepcji działalności biznesowej, gdzie wykorzystanie wszystkich dostępnych w ramach oferty franczyzowej narzędzi handlowych, organizacyjnych i marketingowych uprawdopodabnia odniesienie sukcesu przez franczyzobiorcę. Nie gwarantuje go, ale zapewnia te same narzędzia do prowadzenia działalności, które na co dzień franczyzodawca wykorzystuje w praktyce prowadzenia przez siebie placówek własnych. Tymczasem dostępne na rynku „miękkie” formy korzystające ze słowa franczyza dają jedynie ograniczone możliwości, które często nie są w ogóle oparte o doświadczenia w prowadzeniu sklepów własnych. W dzisiejszych realiach rynku źródła zakupowe, choć ważne, nie stanowią decydującego argumentu, który przesądzałby o powodzeniu przedsięwzięcia. Na doprowadzenie do wyraźnego rozdzielenia na tym rynku, która z ofert działających sieci jest klasyczną franczyzą, a która zaawansowaną narzędziowo grupą zakupową przyjdzie jednak nam jeszcze dłuższą chwilę poczekać. Wynika to z faktu, że wśród zarządzających sieciami w Polsce dominuje opinia o pozytywnym kojarzeniu się słowa „franczyza” wśród potencjalnych franczyzobiorców, a dodanie do niej słowa „miękka” jest lepiej postrzegana przez tych, którzy już w chwili obecnej prowadzą działalność w branży.

Małym jest najtrudniej

Według przygotowanego przez Akademię Rozwoju Systemów Sieciowych raportu o stanie rynku FMCG we franczyzie wynika, że najtrudniejsza sytuacja dotyczy sklepów najmniejszych. Wyjątkiem od reguły jest rozwój sklepów convenience, również o powierzchni do 100 m², ale ukierunkowanych na zaspokojenie potrzeb lokalnych, wynikających z raczej z impulsu, niż zwyczajów zakupowych, czy potrzeb żywieniowych. Przyczyna dramatycznie zmniejszającej się liczby sklepów najmniejszych nie tkwi jednak po stronie przynależności, czy też braku przynależności do jakiejkolwiek, najlepszej nawet sieci, lecz po stronie uruchamianych na potęgę dyskontów typu Biedronka, Lidl, Kaufland, lub Netto, czy też po prostu sklepów spożywczych większych, bardziej dostępnych, wygodniejszych o szerszej, często też lepszej jakościowo ofercie produktów. I w tym wypadku, żadne, najlepsze know-how, poza nielicznymi wyjątkami, nie jest w stanie obronić pozycji takiego małego sklepu. A te wyjątki to raczej sklepy o doskonałej lokalizacji w miejscach o dużym natężeniu ruchu.

Zapytani o plany na najbliższe miesiące właściciele małych sklepów, którzy dowiadują się, że w pobliżu otwiera się dyskont otwarcie przyznają, że sklep będą prowadzić tylko do tego momentu. Widać to zresztą wyraźnie podczas spacerów po mieście. Tam gdzie jeszcze niedawno znajdowały się popularne „spożywczaki” po otwarciu dyskontu, otwarte zostają sklepy bardziej specjalistyczne, wśród których dominują przede wszystkim sklepy z alkoholem lub mięsne, tudzież piekarnicze.

Miękka franczyza jest nieefektywna

Pomimo trudnych warunków i coraz agresywniejszej konkurencji oraz wyraźnej tendencji do zmniejszania się liczby sklepów niezależnych wieszczenie, że wkrótce mogą one zniknąć z rynku, na którym dominować będą sieci należy uznać za przesadzone z kilku powodów.

Po pierwsze – tradycja, wygoda i bliskość – trzy podstawowe czynniki, które przy odpowiednim umiejscowieniu sklepu oraz dopasowaniu oferty do zadeklarowanych potrzeb klientów oznaczają powodzenie, któremu nie zagrozi konkurencja.

Po drugie – relacje z klientem – wielu klientów z okolicy docenia możliwość robienia zakupów w miejscu, które poprzez osobę sprzedawcy darzone jest zaufaniem. Nie mogę przy tej okazji nie przytoczyć przykładu sklepu jednej z największych sieci oferujących franczyzę „miekką”, który pół roku wstecz otwierał się z wielką pompą blisko mojego domu, jako czwarty sklep w okolicy. Od tamtego czasu dzięki niekompetentnemu, niegrzecznemu i niezainteresowanemu klientami personelowi „zapracował” sobie na wegetację i przypadkowe wizyty przechodzących panów poszukujących taniej alternatywy dla napojów wyskokowych.

Po trzecie – marka, stanowiąca synonim zaufania, dobrej jakości oferty, zaangażowania, zrozumienia lokalnych potrzeb – dzięki którym sklepy spożywcze wrastają w lokalną społeczność. Marka to nie tylko nazwa i kolorystyka szyldu. To całość atmosfery sklepu, począwszy od jego ustawienia, dopasowanego do klientów asortymentu, świeżości i bezpieczeństwa, na uśmiechu sprzedawcy kończąc. Wiele spośród „sieciówek” żyje w głębokim oddaleniu od takiego rozumienia marki swoich sklepów, odcinając się raczej niż wtapiając w lokalną społeczność.

Można byłoby długo jeszcze pisać na temat, czym jest model sklepu spożywczego we franczyzie i dlaczego niedokładność w definiowaniu znaczenia słowa franczyza jest działaniem na dłuższą metę niebezpiecznym, ale wielkość tego rynku i chęć opanowania jak największego jego fragmentu robi swoje. Na rynku dominują oferty dużych graczy, dystrybutorów, którzy z sukcesem przyłączają działające sklepy do swoich sieci. Znak czasu. Dla wielu dotychczas funkcjonujących sklepów perspektywy zaczęły się na tyle zamykać, że nieufność do ofert „franczyzowych” zdecydowanie zmalała. Choć sami zarządzający sieciami franczyzowymi przyznają, że łagodniejsze zasady współpracy, czyli franczyza „miękka” są nieefektywne i utrudniają zarządzanie, co skłania ich do kierowania działań w stronę klasycznej franczyzy, to ekonomia skali, czyli w dalszym ciągu duża liczba sklepów do zagospodarowania powoduje, że nie można przejść koło nich obojętnie. Nie zmienia to jednak sytuacji, że miękkie formy współpracy wykorzystywane w ramach działań public relations „franczyzodawców” chwalących się szybkim przyrostem sieci sklepów należy traktować ostrożnie. W takich sytuacjach zawsze pobrzmiewa mi w uszach stara zasada „Kto szybko biegnie, temu zawsze po drodze coś wypadnie”. Efektem powyższego jest częsta zmiana przynależności do „sieci”, czy też nawet zamknięcia sklepów, z których część występując z systemu franczyzowego na pewno dziś czuje się zawiedziona i do „franczyzy” zrażona.

Adam Wroczyński
Dyrektor ds. doradztwa we franczyzie
Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych
awroczynski@arss.com.pl

Dołącz do newslettera

Pozostałe artykuły - O tym się mówi

Data dodania: 5 lipca 2022
Polska przedsiębiorczość w zapaści
Data dodania: 9 maja 2022
Kupować czy pożyczać? – oto jest pytanie
Data dodania: 25 kwietnia 2022
Czy grozi nam wojna o wodę?
Data dodania: 28 marca 2022
Doceniliśmy pracę zdalną

zobacz więcej

Data dodania: 20 kwietnia 2022
Smacznie, zdrowo i z zyskiem
Data dodania: 23 marca 2022
Franczyza na usługach
Data dodania: 10 stycznia 2022
Przed jakimi wyzwaniami stoi rynek franczyzy?
Data dodania: 3 stycznia 2022
Te 30 franczyz najbardziej interesuje Polaków
Copyright © 2007-2021 ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Lembicz.pl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram