Cena nadal decyduje o wyborze sklepu

Nie od dziś wiadomo, że przy podejmowaniu decyzji zakupowych kluczową rolę odgrywa cena. Szczególnie wyraźnie widać to w trudniejszych gospodarczo czasach, gdy inflacja i niepewność skłaniają konsumentów do większej ostrożności. Według raportu „Optymizm tylko tam, gdzie niska cena”, aż dwóch na trzech kupujących obawia się skutków wzrostu cen. W 2024 roku już 60 proc. klientów wybierających produkty spożywcze jako najważniejsze kryterium wskazało właśnie koszt. Dla porównania – aspekt zdrowotny znalazł się na drugim miejscu (55 proc.), a sezonowość na trzecim (47 proc.). W obliczu takich danych detaliści muszą znaleźć sposób, by odpowiedzieć na potrzeby klientów i jednocześnie utrzymać rentowność.

Cena – kluczowy impuls do pierwszego zakupu

Zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i internetowych, cena pozostaje głównym wyznacznikiem atrakcyjności oferty. W e-commerce dodatkowym atutem jest łatwość porównywania cen pomiędzy różnymi platformami. Z raportu „E-commerce w Polsce 2024” wynika, że dla 43 proc. osób właśnie konkurencyjna cena była głównym powodem, dla którego zdecydowali się na pierwsze zakupy w danym sklepie internetowym. Co ciekawe, nie była to jedyna odpowiedź związana z oszczędnością. Użytkownicy wskazywali również niskie koszty dostawy (39 proc.), korzystne promocje (22 proc.) oraz dostępność kodów rabatowych (17 proc.). Te aspekty przeważały nad takimi czynnikami jak rekomendacje w social mediach (11 proc.) czy sposób przedstawienia produktu (8 proc.).

Zniżki potrafią skutecznie przyciągać klientów, ale nie każda promocja przynosi oczekiwany rezultat. Błędnie zaplanowane obniżki mogą prowadzić jedynie do utraty marży i spadku przychodów. Z tego względu – jak zauważa Witold Miśniakiewicz, Prezes INEOGroup – kluczowe jest opracowanie bardziej rozbudowanych mechanizmów promocyjnych.

– Przykładem są promocje „kup więcej – zapłać mniej”, rabaty naliczane od określonej ilości zakupionego produktu, tworzenie grup promocyjnych lub zniżki na produkty aktywowane w momencie przekroczenia konkretnej kwoty na paragonie. Dużą efektywność zapewnia segmentacja klientów oraz personalizacja ofert. Metody te pomagają dopasować rabatowane produkty do różnych potrzeb i oczekiwań konsumentów. Mogą również stanowić formę nagrody za punkty zebrane na karcie lojalnościowej. Opcji tworzenia schematów obniżania ceny jest wiele, ale możliwości ich wdrożenia zależą od wykorzystywanego w sklepie systemu. W przypadku iXpos mamy do czynienia z zaawansowanym silnikiem promocyjnym i lojalnościowym, który pozwala na tworzenie wielopoziomowych reguł i obsługuje złożone mechanizmy promocyjne – w tym także te, o których wspomniałem – wyjaśnia Witold Miśniakiewicz, Prezes INEOGroup.

Promocje powinny być dostępne przez cały rok, nie tylko okazjonalnie

Okresy takie jak Black Friday, święta czy Nowy Rok to oczywisty moment na przygotowanie atrakcyjnych zniżek. To właśnie wtedy klienci oczekują największych rabatów. Jednak – jak podkreśla Krzysztof Łukaszek, Wiceprezes ds. Sprzedaży w INEOGroup – nie warto ograniczać promocji jedynie do tych kilku tygodni w roku. Codzienne, dobrze zaplanowane działania promocyjne mają znacznie większy potencjał w budowaniu lojalności.

– O tym, że regularne zniżki mają sens, świadczy niesłabnąca popularność gazetek promocyjnych – kiedyś głównie papierowych, dziś coraz częściej w formie cyfrowej. Klienci chętnie je przeglądają i szukają produktów, które mogliby zakupić w okazjonalnej cenie. Detaliści mogą ograniczyć promocję czasowo, na przykład do weekendu lub określonego dnia w tygodniu. System iXpos umożliwia im zaplanowanie takich działań odpowiednio wcześnie – wystarczy, że podczas planowania ustawią daty rozpoczęcia i zakończenia promocji, a kontrola harmonogramu będzie odbywała się automatycznie – mówi Krzysztof Łukaszek, INEOGroup.

Skuteczna promocja wymaga strategii, nie improwizacji

Częstym problemem w branży handlowej jest brak przemyślanej strategii promocyjnej. Wiele decyzji podejmowanych jest spontanicznie, bez oparcia w analizie danych. Jak zauważa Anna Krajewska, Lider Analizy Biznesowej w INEOGroup, skuteczne rabaty wymagają nie tylko dokładnego planowania, ale też bieżącego monitoringu i oceny efektywności.

Czy rabaty mogą uratować sprzedaż w trudnych czasach? Mogą – ale tylko wtedy, gdy są elementem spójnej i dobrze przygotowanej strategii. Kluczem jest uwzględnienie realnych oczekiwań klientów, celów biznesowych firmy oraz systematyczna analiza działań. W realizacji tych założeń coraz częściej niezbędne stają się nowoczesne narzędzia IT, które wspierają detalistów w podejmowaniu trafnych decyzji.