Perspektywy rozwoju franczyzy na rynku aptek w Polsce 2010

Autor: Redakcja
Data dodania: 28 lipca 2010
Kategoria:

Po raz pierwszy w historii całkowita liczba aptek działających w Polsce zmniejszyła się. Blisko 400 aptek z liczby 13650 zniknęło z rynku. Rynek w roku kryzysu wzrósł o 8.25% osiągając wartość 21,4 mld zł. (w cenach hurtowych netto), a biorąc pod uwagę średnią marżę apteki (26,3%) oznacza wartość bliską 27 mld zł. Niezwykły wzrost odnotowany został w segmencie leków OTC (sprzedaży odręcznej – leków bez recepty) – 13,81%, segment leków refundowanych – 4,87% a leków pełnopłatnych 6.68%.

 

|| Przełom roku 2009 i 2010

Po raz pierwszy w historii całkowita liczba aptek działających w Polsce zmniejszyła się. Blisko 400 aptek z liczby 13650 zniknęło z rynku. Rynek w roku kryzysu wzrósł o 8.25% osiągając wartość 21,4 mld zł. (w cenach hurtowych netto), a biorąc pod uwagę średnią marżę apteki (26,3%) oznacza wartość bliską 27 mld zł. Niezwykły wzrost odnotowany został w segmencie leków OTC (sprzedaży odręcznej – leków bez recepty) – 13,81%, segment leków refundowanych – 4,87% a leków pełnopłatnych 6.68%. Tak duży wzrost sprzedaży leków OTC wpłynął również na udział tego typu leków w całym rynku, przekraczając już 35%.

Statystyczna apteka to 1,9 mln obrotu rocznie, czyli średnio miesięcznie 160 tys. (wzrost o 6,74% w stosunku do roku ubiegłego), co przy wystandaryzowanych kosztach prowadzenia działalności oznacza rentowność brutto w granicach 6-8%. Niezależnie od występujących różnic w latach ubiegłych trend wzrostu, a przede wszystkim jego siła oraz odporność na czynniki makroekonomiczne uczynił ten rynek na tyle atrakcyjnym, że pojawiło się na nim tak wiele podmiotów. Nic więc dziwnego, że nadchodzi czas gdzie wolny rynek versus głosy za jego uregulowaniem będą budzić coraz większe emocje. Sytuacji nie ułatwia również zaostrzanie się walki konkurencyjnej.

Skoro jest tak dobrze to skąd pierwszy w historii spadek liczny aptek?

|| Niewygodna świadomość istnienia wolnego rynku

Czyn jest franczyza - definicjaWśród aptek działających na rynku wytworzył się podział na te, które funkcjonując od lat, często jeszcze przed rokiem 1989 w naturalny sposób dążą do hermetyzacji rynku i jego uregulowania na rzecz wzmocnienia pozycji zawodu farmaceutycznego oraz apteki otwarte stosunkowo niedawno, na przestrzeni ostatnich 5-7 lat, szczególnie agresywnie starające się wejść w rynek, przejmując jego fragment, często kosztem tych pierwszych. Ten specyficzny podział występuje i w innych branżach, ale nie z taką mocą, a przede wszystkim nie stwarza podstaw do lobbowania za kolejnymi regulacjami ustawowymi. Często przytaczanym przykładem jest rynek niemiecki, gdzie funkcjonuje ograniczenie ilości aptek w stosunku do liczby mieszkańców, właścicielem apteki może być wyłącznie farmaceuta a większość narzędzi marketingowych, które z powodzeniem stosowane są w innych branżach jest ustawowo zakazana. W Polsce dyskusja (i naciski) na zmianę prawa farmaceutycznego toczone od lat skutkują na razie rychłym wprowadzeniem cen sztywnych (i marż) na leki refundowane. Nie należy jednak zapominać, że bolączki wielu aptek w Polsce nie wynikają z błędów rynku, ale z wyboru liberalnej metody jego rozwoju. Obawy przed „macdonaldyzacją” rynku farmaceutycznego potęgowane są obserwacją gwałtownego wzrostu znaczenia sieci funkcjonujących na rynku, szczególnie tych o zasięgu ogólnokrajowym, których podmioty zarządzające kontrolowane są przez zagraniczny kapitał. Kolejnym przywoływanym przykładem jest Norwegia, gdzie w 3 lata po uwolnieniu cen na wyroby farmaceutyczne rynek został opanowany przez 3 wielkie sieci, ceny zostały podniesione, co w efekcie negatywnie wpłynęło na pacjentów. Jest wiele sygnałów, wskazujących na to, że podobna sytuacja w Polsce przez wiele kolejnych lat nie będzie miała miejsca. Nie należy jednak zapominać, że liberalne prawo farmaceutyczne nie występuję wyłącznie w Polsce, a przykłady z innych branż handlu w Polsce pokazują, że konsolidacja to melodia bardzo dalekiej przyszłości, i że ostatecznie  wcale nie musi mieć ona miejsca.

|| Samodzielnie, samodzielnie, samodzielnie ... czy aby na pewno?

Rynek apteczny w Polsce należy do najbardziej rozdrobnionych, a ogłaszane kilka lat temu trendy konsolidacyjne nie odniosły znaczącego skutku, głównie ze względu na silny opór samodzielnie funkcjonujących aptek.Na tyle silny, że potrafił on na wiele lat spowolnić, czy wręcz zneutralizować tego typu działania prowadzone głównie przez największych hurtowników.

Z badań przeprowadzonych wśród właścicieli aptek w całej Polsce na temat możliwych wariantów rozwoju apteki w przyszłości, blisko 75% badanych wskazało na samodzielne rozwijanie przewagi konkurencyjnej poprzez własne rozwiązania biznesowe, jako najlepszy kierunek rozwoju własnej apteki. Definicja słowa „samodzielność” opiera się jednak na założeniu, że dopóki wprowadzane w aptekach programy lojalnościowe oraz inne narzędzie motywacji aptek przez hurtowników nie ingerują w sprawy związane z prowadzeniem własnej polityki sprzedaży, dopóty właściciel apteki nie widzi w takiej formie niczego niepokojącego. Tymczasem z roku na rok, kondycja pojedynczej apteki na coraz bardziej konkurencyjnym otoczeniu systematycznie się pogarsza.

|| Pierwsze formaty sieci – programy lojalnościowe

Na rynku karty rozdają duże organizacje, które w ramach długofalowych strategii konsolidując kanały hurtowe dość szybko zrozumiały, że kluczem do pozycji rynkowej jest utrzymanie lojalności aptek. Przez ostatnie lata na polskim rynku powstało kilka programów lojalnościowych, których jednym z głównych założeń stała się jednolita zewnętrzna identyfikacja wizualna.

W ten sposób powstały pierwsze „sieci” nazywane partnerskimi, skupione w programach „Dbam o Zdrowie” – Polska Grupa Farmaceutyczna, „Świat Zdrowia” Neuca / Torfarm, „Apteka dobrych cen” – Neuca / Torfarm / Prosper, „Apteka z sercem” - Farmacol. Kolejne sieci, które w znaczący sposób rozwinęły tę formę dystrybucji to „Max Medicum” – grupa niezależnych hurtowni farmaceutycznych, skupionych wokół OPDF – Organizacji Polskich Dystrybutorów Farmaceutycznych, „Bonus Pharma” – ACP Pharma, czy „Apteka 1” rozwijana przy wsparciu ogólnopolskiego programu lojalnościowego Payback przez Phoenix Pharma. Program lojalnościowy w branży aptecznej działa dwupoziomowo. Z jednej strony motywuje aptekę do dokonywania zakupów u dostawcy dostarczającego wizualizację i inne narzędzia marketingu aptecznego, z drugiej wpływa na pacjentów, którzy rozpoznając znak programu motywowani są do dokonywania zakupów, uzyskując w ten sposób dodatkowe korzyści.

Jednak z perspektywy czasu, a także opinii przedstawianych przez przedstawicieli aptek, jak i koncerny – hurtownie wyrobów farmaceutycznych wyraźnie widać, że formuła programów lojalnościowych zaczyna się wyczerpywać. Generalnie zapewniają one hurtownikom „lojalność zakupową” aptekarzy, ale nie budują tak silnej więzi wśród pacjentów, głównie ze względu na brak skutecznych metod wdrożenia w aptece bardziej interakcyjnych narzędzi oddziaływania na rynek. Centralne gazetki, informatory, reklamy, kampanie w internecie, organizowane programy szkoleniowe dla personelu aptek odnoszą różny skutek, głównie z powodu różnego zaangażowania aptekarzy, jak i jakości aptek funkcjonujących w programie. Stąd też zainicjowane zostały działania mające przekształcić formułę współpracy programu lojalnościowego w bardziej zaawansowaną formę współpracy, z franczyzą włącznie. Mowa tutaj o ofercie franczyzy Dbam o Zdrowie, tworzoną poprzez zmianę warunków zakupowych dla aptek uczestniczących w programie, jak i start programu Partner w Neuca (dawniej Torfarm) organizatora programu lojalnościowego „Świat Zdrowia”.

Z punktu widzenia właściciela lub zarządzającego apteką program lojalnościowy stwarza 3 możliwe kierunki rozwoju:

  • Wykorzystanie warunków zakupowych oraz wsparcia marketingowego programu lojalnościowego do realizacji własnej strategii opartej o czas funkcjonowania apteki na rynku, tradycję, markę i lokalną renomę. Program lojalnościowy jest więc w tym wypadku jedynie narzędziem wspierającym ekspansję apteki na rynku, która zachowuje swoją tożsamość, jak i nierzadko własną markę.
     
  • Stopniową asymilację oferty programu lojalnościowego i przejmowanie jej jako własnej – identyfikowanie się z założeniami i celami sieci. Relacja z organizatorem programu opiera się zatem na komunikacji dwustronnej – z jednej strony mamy do czynienia z transferem warunków zakupowych, silnym marketingiem oraz ofertą szkoleń menadżerskich, w zamian organizator programu uzyskuje wiedzę na temat operacyjnych zagadnień związanych z prowadzeniem apteki oraz specyfiki profilu, oczekiwań i umiejętności obsługi pacjenta.
     
  • Bierna postawa, charakteryzująca się przyjęciem programu lojalnościowego bez dalszych działań zmierzających do intensyfikacji wykorzystania jego składników w postaci siły marki, wizualizacji, standardów ułożenia asortymentu w aptece itp.

Przyjmowaniu ostatniej postawy sprzyja również sam organizator programu, który widząc bierność aptekarza pozostawia aptekę samej sobie, koncentrując się jedynie na zapewnieniu korzyści ze współpracy handlowej.

Struktura największych sieci aptecznych uczestniczących w programach lojalnosciowych
Struktura największych sieci aptecznych uczestniczących w programach lojalnosciowych
Struktura największych sieci aptecznych uczestniczących w programach lojalnosciowych

Na podstawie powyższego zestawienia widać więc, że ponad 50% wszystkich aptek działających w Polsce funkcjonuje pod wspólną wizualizacją i marką dominujących programów lojalnościowych. Siła oddziaływania sieci w ten sposób skonstruowanej jest na pewno dużo większa w konfrontacji z pojedynczą apteką, jednakże nie przesądza jeszcze o porażce tej ostatniej. Oczywiście sytuacja samotnie działającej apteki w otoczeniu aptek sieciowych jest trudniejsza, ale pomijając przypadki, gdzie pod ciężarem własnych błędów apteka zmuszona jest do likwidacji, większość aptek o ugruntowanej lokalnie pozycji w takim otoczeniu radzi sobie całkiem dobrze. Wynika to przede wszystkim z umiejętności dopasowania się do potrzeb pacjenta, znajomości jego potrzeb oraz lokalnej renomie, podpartej atrakcyjną lokalizacją apteki.

Opisana powyżej specyfika programu lojalnościowego, wyrabia odpowiedni poziom relacji i komunikacji pomiędzy jego organizatorem a apteką. W dalszej perspektywie sprzyja to podjęciu działań zmierzających do wypracowywania nowych, korzystniejszych zasad współpracy, gdzie jednym z kierunków może stać się franczyza.

Jednakże rynek apteczny to nie tylko apteki działające samodzielnie i te skupione w programach lojalnościowych. W rozwoju ofert franczyzowych pomaga bowiem dalsza ekspansja na rynku sieci własnych, jak i tworzonych grup zakupowych.

|| Presja ceny motorem napędowym konsolidacji

Od kilku lat na rynku jesteśmy świadkami organizowania się aptek w formalne, jak i nieformalne grupy zakupowe. Skupiają one od kilku działających lokalnie, niemalże po sąsiedzku aptek – nieformalnie reprezentujących się przed hurtownikiem, jako jeden organizm gospodarczy, po bardziej zaawansowane struktury (często mylnie obecnie identyfikowane z franczyzą) zrzeszające od kilkunastu do nawet kilkuset aptek. Najważniejsze formalnie funkcjonujące na rynku grupy zakupowe w Polsce przedstawia poniższa tabela:

Wybrane grupy zakupowe działające na rynku aptek w Polsce

Wybrane grupy zakupowe działające na rynku aptek w Polsce

Powstawanie grupy zakupowej ma zwykle jeden cel. Presję na dostawców i poprzez osiągnięcie odpowiedniej ekonomii skali znaczącą poprawę warunków zakupu, co ma bezpośrednio przełożyć się na konkurencyjność pojedynczej, niezależnej decyzyjnie apteki, która do danej grupy należy. W strukturze grupy zakupowej właściciel apteki zachowuje swoją niezależność w podejmowaniu decyzji zakupowych, co niekiedy stanowi słabość tego typu organizmu, gdyż stanowi argument dla hurtownika o nie uleganiu presji ceny, ze względu na brak możliwości zdyscyplinowania uczestników sieci w odbiorze określonej ilości asortymentu. Kolejną słabością jest też trudność w podejmowaniu decyzji zarządczych, mających wpływ na całą grupę – głównie ze względu na decentralizację ośrodka kierującego, czy też koordynującego działania całej sieci. Dlatego też odniesienie optymalnych korzyści ze wspólnej identyfikacji wizualnej grupy zakupowej, wypracowanych narzędzi marketingu i reklamy aptek wśród pacjentów wymaga zastosowania narzędzi dyscypliny zakupowej, tak jak ma się to w przypadku grupy Apteki Medyczne, a w konsekwencji prowadzi do wypracowania oferty zbliżonej do franczyzy, jako konsekwencji naturalnej ewolucji mechanizmów sterujących siecią.

Poza tym pozostawienie rozwoju grupy zakupowej bez inwestycji w kolejne etapy rozwoju, jakim jest na przykład centralny magazyn dystrybucyjny może w przyszłości powodować osłabienie jej pozycji na rynku. Dlatego tańszym i łatwiej akceptowalnym rozwiązaniem dla jej uczestników jest zacieśnianie dyscypliny zakupowej, czy też w konsekwencji franczyza, która tak kosztownych rozwiązań nie wymaga. Dlatego też funkcjonowanie grup zakupowych ma w ujęciu średniookresowym uzasadnienie w regionalnym skutecznym działaniu na rzecz wzmocnienia pozycji konkurencyjnej działających w grupie aptek. Jest to dobra alternatywa dla samodzielnej działalności, gdyż zwykle przyłączenie nie łączy się z żadnymi istotnymi zobowiązaniami, a przynosi wymierne korzyści oraz narzędzia do oddziaływania na rynek. W długofalowej perspektywie jednak, grupa zakupowa ma zbyt ograniczone narzędzia i możliwości do skutecznej walki konkurencyjnej z siecią opartą o powiązania kapitałowe, czy też franczyzę.

Niekiedy tworzenie nieformalnej grupy zakupowej wspierane jest przez podmioty zajmujące się sprzedażą hurtową (szczególnie te mniejsze), które w ten sposób upatrują swoich szans w utrzymaniu odpowiedniego wolumenu sprzedaży własnej, często na podstawie porozumienia o rabacie z producentem.

|| Lata ciężkiej pracy ... i przejęć

Systematycznie z roku na rok wśród aptek działających w Polsce wzrasta liczba placówek działających w sieciach własnych, bądź powiązanych ze sobą kapitałowo. W tej chwili udział ten przekracza 20%, a dotyczy on blisko 200 sieci działających w Polsce, które posiadają więcej niż 5 aptek w swojej strukturze sieciowej. Poniższa tabela przedstawia wybrane sieci aptek własnych w Polsce, które skupiają w swoich sieciach więcej niż 10 placówek. Zestawienie nie uwzględnia aptek działających pod marką Cefarm - dawnych central farmaceutycznych wciąż działających na rynku, a które w wyniku przekształceń prywatyzacyjnych są kontrolowane poprzez głównych graczy rynku hurtowego.

Wybrane sieci własne na rynku aptek w Polsce
Wybrane sieci własne na rynku aptek w Polsce

Liderem rankingu sieci własnych jest należąca do Polskiej Grupy Farmaceutycznej marka Dbam o Zdrowie, która w wyniku szeregu akwizycji w latach ubiegłych, a także w niewielkim stopniu rozwojowi organicznemu posiada obecnie 540 aptek własnych, co razem z aptekami uczestniczącymi w programie lojalnościowym i franczyzowym daje jej miano głównego gracza na rynku detalicznej dystrybucji leków w Polsce. Kolejne miejsce zajmuje ACP Pharma oraz sieć aptek Mediq, których po ostatnich dwóch latach intensywnego rebrandindgu działa obecnie ponad 200. Kolejne, trzecie miejsce zajmuje sieć Dr. Max, awansująca błyskawicznie do pierwszej trójki, głównie poprzez aktywnie prowadzoną przez właściciela – fundusz Penta Investments politykę przejęć niewielkich sieci, jak i pojedynczych aptek. Stawkę największych zamyka Euro Apteka kontrolowana przez kapitał litewski. Na przedstawionym zestawieniu widać zatem efekty rozwoju sieci poprzez akwizycję, przejęcia i połączenia oraz te, które systematycznie powiększają swój zasięg poprzez rozwój organiczny. Ten ostatni nie przynosi medialnie widocznych efektów w postaci dynamicznego przyrostu placówek, co jednak nie oznacza, że te regionalnie sieci nie stanowią poważnej siły konkurencyjnej, o czym przekonali się niejednokrotnie przedstawiciele większych w skali kraju struktur, których apteki działają w bezpośrednim sąsiedztwie.

Zdecydowana większość aptek własnych rozwijana jest przez sieci lokalne, często rodzinne biznesy tworzone systematycznie od początku transformacji gospodarczej w Polsce. Ich pozycja na rynku lokalnym jest na tyle silna (o ile nie działają w zbytnim rozproszeniu geograficznym), że często nie zagraża im powstawanie nowych aptek w okolicy, nawet tych o wydawałoby się silniejszej w skali kraju pozycji. O popularności danej apteki decyduje bowiem często przywiązanie pacjenta do apteki, opieki farmaceuty, lokalizacji, co przy rozsądnie dobranych narzędziach rynkowych – cenie, rabacie, marketingu nie chwieje pozycją danej sieci na rynku lokalnym. Dobra pozycja lokalnie działających sieci własnych jest wyraźnym argumentem przeciwko tezom o rychłym zagrożeniu konsolidacyjnym ze strony dużych sieci, które zdominują rynek, dyktując własne warunki. Mało tego, te niewielkie w skali rynku sieci własne potrafiły jednak wypracować know-how, które w kilku wypadkach takich jak Apteki Arnika, Juwenta czy Tak Dla Zdrowia zaowocowało powstaniem ofert franczyzowych, które dla niezależnie funkcjonujących aptek stanowią kolejną alternatywę w wyborze optymalnej drogi funkcjonowania na rynku. Czy oferty te okażą się na tyle atrakcyjne i skuteczne, aby przyciągnąć (i utrzymać) franczyzobiorców czas pokaże, jednakże fakt że takie oferty powstają stanowi dowód sam w sobie, że rynek nie podąża w kierunku konsolidacji wyłącznie opartej o duże ogólnopolskie sieci.

Biorąc pod uwagę specyfikę branży, na uprzywilejowanej pozycji w zakresie skutecznego pozyskiwania franczyzobiorców znajduje się oferta Mediq, organizowana przez Mediq Polska, spółkę wchodzącą w skład grupy ACP Pharma. Wynika to z faktu, że oferta franczyzowa Mediq jest przygotowana zarówno dla inwestycji w nowopowstające apteki, jak i w kilku wariantach kategorii lokalizacji może być dopasowana do podmiotów już istniejących na rynku. Elastyczność adaptacji modelu biznesu Mediq oparta jest bowiem na doświadczeniu wynikającym z zarządzania siecią ponad 200 aptek na terenie całego kraju, co zapewnia ranczyzobiorcy zwiększone prawdopodobieństwo osiągnięcia założonych planów. W przypadku franczyzobiorców decydujących się na współpracę ze zdecydowanie mniejszą siecią rozwijającą franczyzę, a szczególnie w przypadku lokalizacji apteki franczyzowej znacznie oddalonej od rejonu, w którym dana sieć jest dobrze postrzegana przez pacjentów istnieje jednak ryzyko niesprawdzenia się danego modelu biznesowego, chociażby ze względu na nieznajomość marki, czy inne uwarunkowania lokalne.

|| Franczyza lekarstwem uniwersalnym

Przedstawione w niniejszym opracowaniu zestawienia zawierają zaznaczone kolorem niebieskim te sieci, które w ostatnim czasie wypracowały lub są w trakcie wypracowywania oferty franczyzy. Jest to niezbity dowód (jeden z wielu), że franczyza w branży farmaceutycznej ma szansę stać się uniwersalnym narzędziem rozwoju niezależnie od formatu sieci, w jakim dotychczas funkcjonowały apteki.

Dla twórców programów lojalnościowych jest ona naturalną konsekwencją konieczności zintensyfikowania działań w obszarach, w których dotychczas program miał niewielki wpływ, jak na przykład standard obsługi pacjenta, zarządzanie operacyjne apteką, a więc czynniki, które w połączeniu z polityką zakupową i cenową sieci stanowią o jej sile i wpływie na rynku.

Dla twórców grup zakupowych franczyza jest szansą na transformację do struktury, którą można płynnie i skutecznie zarządzać. Co ważne tempo i zakres zmian dyktowane jest wyłącznie przez uczestników tej grupy, co daje duże poczucie niezależności aptekarzy w trakcie całego procesu.

Jednakże najlepszych efektów franczyzy należy się spodziewać w sieciach budowanych w oparciu o doświadczenie wyniesione z zarządzania placówkami własnymi. Praca nad indywidualnymi rozwiązaniami operacyjnymi, a przede wszystkim nad wizerunkiem i treścią marki, która pozytywnie oddziaływuje na relacje z pacjentami w sieciach własnych stanowią podstawę do wypracowywania ofert franczyzy, które w ostatnim czasie ogłosiło kilka firm.

Również w świetle uregulowań dotyczących wprowadzenia cen sztywnych na leki refundowane, czy też prowadzeniu apteki wyłącznie przez farmaceutę franczyza jest znakomitym rozwiązaniem, które umożliwia dalszy rozwój. Regulowanie cen na tym samym poziomie to szansa na rozwinięcie skrzydeł w marketingu nie opierającym się wyłącznie na wojnach cenowych, ale wypracowanie innych narzędzi skłaniających pacjentów do zakupów w tej, a nie innej aptece. To podstawowe vademecum przedsiębiorcy, którego niektórzy aptekarze wolą nie widzieć, negatywnie oceniając podejmowane w tym zakresie zaawansowane działania w sieciach.

|| Jeśli więc franczyza to jaka?

Wbrew wszelkim obiegowym opiniom franczyza apteczna (według definicji zawartej na początku niniejszego opracowania) nie była, nie jest, ani nie będzie narzędziem wspierającym, czy też umożliwiającym przejmowanie pojedynczych aptek przez większe podmioty. Jest to bowiem współpraca pomiędzy niezależnymi przedsiębiorstwami, które prowadzą dobrowolnie działalność na rzecz rozwoju całej sieci.

Kolejny mit o franczyzie i wyznaczeniu wyłącznie jednego dostawcy dla apteki franczyzowej również wymaga sprostowania. Jak pokazuje przykład oferty franczyzowej Mediq – apteka franczyzowa uzyskuje tym lepsze warunki współpracy im większy udział w jej zakupie stanowią dostawy od wskazanego dostawcy, nie jest on jednak jedynym dostępnym. Wyznaczony zostaje dostawca uzupełniający, a w przypadku rozszerzenia się zjawiska dystrybucji bezpośredniej kolejni, aby w pełni zaspokoić lokalne potrzeby apteki.

Innym aspektem pomijanym przy rozważaniach o dostawcach jest fakt, że kluczem do skutecznego zarządzania masą towarową w aptece jest przeprowadzenie kategoryzacji, umiejętność dopasowania oferty do potrzeb pacjentów, co przy większej ilości dostawców jest znacząco utrudnione i często nie przynosi zamierzonych skutków.

Podłoże tworzenia oferty franczyzowej przez franczyzodawców posiadających wiedzę o prowadzeniu aptek własnych jest niezwykle ważne, ponieważ opiera się na następujących czynnikach:

  • jasno zdefiniowanej strategii, celach i kierunkach jakie wyznacza sobie sieć, a co za tym idzie wypracowaniu narzędzi do ich realizacji,
     
  • doświadczeniach związanych z działalnością operacyjną apteki, wyniesionych z obserwacji funkcjonowania sieci własnej na rynku, zróżnicowanych lokalizacji, w których dotychczas działają apteki, a więc wszechstronnej wiedzy, która zgodnie z regułami tworzenia oferty franczyzowej powinna zostać spisana, a następnie przekazywana do wszystkich aptek działających w sieci (własnych i franczyzowych) w formie spisu procedur – podręcznika operacyjnego; Franczyzodawca powinien również w umowie franczyzowej zobowiązać się do stałego transferu know-how, poprzez aktualizację procedur podręcznika operacyjnego w dopasowaniu do zmian na rynku, jak i zdefiniowanych (przez obie strony umowy) potrzeb pacjentów,
  • modelu finansowym, opartym o dane z aptek własnych, który wyraźnie przedstawia ekonomiczne korzyści dla apteki, która przystępuje do sieci; Model taki aktualizowany na bieżąco, zapewnia monitoring i kontrolę, szczególnie w przypadku, gdy dane rzeczywiste odbiegają od założonych. Identyfikacja przyczyny takiego stanu rzeczy ma fundamentalne znaczenie w podejmowaniu dalszych decyzji, na przykład związanych z intensyfikacją działań marketingowych,
  • wypracowane i sprawdzone metody marketingu apteki, które ze względu na rozmiary sieci (a co za tym idzie wielkość budżetu) pozwalają podwójnie oddziaływać na pacjenta, nie tylko lokalnie, ale również globalnie (zwłaszcza, gdy sieć rozwijająca franczyzę ma zasięg krajowy),
  • szybki dostęp do informacji, dzielenie się najlepszymi praktykami, skuteczne rozwiązania informatyczne,
  • ekonomia skali, czyli warunki zakupowe u dostawców towaru, ale również dostawców usług, co pozwala zracjonalizować koszty – im większa sieć, tym bardziej atrakcyjne warunki, które wpływają na marżę, a więc zyskowność apteki

Dlatego też nie każda oferta franczyzy w branży aptecznej, które już są i jeszcze powstaną nie będzie sobie równa. Ponieważ geneza jej powstania może wynikać wyłącznie z chęci zapewnienia sobie zbytu towaru, co w wypadku rynku aptek w Polsce nie wystarczy do skutecznego konkurowania. Nie bez znaczenia jest też wielkość sieci, czas jej funkcjonowania na rynku, doświadczenia pierwszych franczyzobiorców.

Dla zainteresowanych przystąpieniem do rozmów odnośnie oferty franczyzowej gorąco zachęcam do szczegółowej analizy porównawczej wszystkich ofert dostępnych na rynku, a także zapoznania się z opracowaniem Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych „Pytania jakie należy zadać Franczyzodawcy”, które ułatwi podjęcie ewentualnej decyzji.

Warszawa 27 lipca 2010

Opracowanie

Adam Wroczyński e-mail: awroczynski@arss.com.pl; tel: 514 533 100

Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych
Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych Sp. z o.o.

Dołącz do newslettera

Pozostałe artykuły - Raporty

Data dodania: 24 sierpnia 2021
Nadeszły dobre czasy dla franczyzy
Data dodania: 9 sierpnia 2021
Sposoby gastronomii na przetrwanie kryzysu
Data dodania: 28 maja 2021
Franczyza - do usług
Data dodania: 25 marca 2021
Pośrednictwo finansowe wciąż daje zarobić

zobacz więcej

Copyright © 2007-2021 ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Lembicz.pl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram