ARSS: franczyza wkracza na rynek aptek

Blisko 9 tysięcy spośród 13 250 aptek w Polsce działa w ramach sieci. Na razie tylko 200 aptek to jednostki franczyzowe. Franczyza w farmacji to zjawisko nowe, ale mające szansę na głębsze zakorzenienie - wynika z raportu Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych.

Dotychczasowe rozwiązania zmierzające do usieciowienia rynku aptecznego oraz wzmocnienia pozycji pojedynczych aptek powoli się wyczerpują. Coraz rzadziej także zdaje egzamin prowadzenie apteki zupełnie niezależnej, działającej w oderwaniu od jakiejkolwiek organizacji. Miniony rok zweryfikował ten model jednoznacznie. Chociaż branża apteczna charakteryzuje się jednym z najwyższych wzrostów (8,25 proc. w roku 2009), z rynku zniknęło ok. 400 aptek, głównie małych, rodzinnych, niezależnych, pozbawionych oparcia w postaci większej organizacji.

Dlatego mimo obaw farmaceutów o utratę niezależności, coraz częściej decydują się oni na współpracę z innymi podmiotami na rynku. Do tej pory najchętniej zasilali szeregi sieci tworzonych  w ramach programów lojalnościowych oferowanych przez dystrybutorów leków. W ramach ośmiu sieci pod wspólną wizualizacją działa już 7267 aptek. Powodem popularności tego rozwiązania z jednej strony jest fakt, że oferuje ono dość luźną formułę współpracy i aptekarze nie widzą w nim zagrożenia dla swojej niezależności. Z drugiej zaś strony, było to pierwsze na  rynku sieciowe rozwiązanie dla aptek, więc brak alternatywy skłaniał wówczas do skorzystania z niego.

- Z perspektywy czasu widać jednak wyraźnie, że formuła programów lojalnościowych zaczyna się wyczerpywać. Centralne gazetki, informatory, reklamy, kampanie w internecie, organizowane programy szkoleniowe dla personelu aptek odnoszą różny skutek, głównie z powodu różnego zaangażowania aptekarzy, a także jakości aptek funkcjonujących w programie. Stąd też zainicjowane zostały działania mające przekształcić formułę programu lojalnościowego w bardziej zaawansowaną formę współpracy, z franczyzą włącznie. Przykładem będzie tutaj oferta franczyzy Dbam o Zdrowie, tworzonej poprzez zmianę warunków zakupowych dla aptek uczestniczących w tym programie oraz start programu Partner w firmie Neuca (dawniej Torfarm), która jest organizatorem programu lojalnościowego Świat Zdrowia – mówi AdamWroczyński, dyrektor ds. projektów w Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych.

Największe sieci aptek uczestniczących w programach lojalnościowych

Kolejnym rozwiązaniem sieciowym na rynku aptecznym są grupy zakupowe. Skupiają one od kilku działających lokalnie, niemalże po sąsiedzku aptek – nieformalnie reprezentujących się przed hurtownikiem jako jeden organizm gospodarczy, po bardziej zaawansowane struktury (często mylnie obecnie identyfikowane z franczyzą) zrzeszające od kilkunastu do nawet kilkuset aptek.

Powstanie grupy zakupowej ma zwykle jeden cel: presję na dostawców i poprzez osiągnięcie odpowiedniej ekonomii skali znaczącą poprawę warunków zakupu, co ma bezpośrednio przełożyć się na konkurencyjność pojedynczej, niezależnej decyzyjnie apteki. W strukturze grupy zakupowej właściciel apteki zachowuje swoją niezależność w podejmowaniu decyzji zakupowych, co niekiedy stanowi słabość tego typu organizmu, gdyż stanowi argument dla hurtownika za nieuleganiem presji ceny ze względu na brak możliwości zdyscyplinowania uczestników sieci w odbiorze określonej ilości asortymentu.

- Odniesienie optymalnych korzyści ze wspólnej identyfikacji wizualnej grupy zakupowej, wypracowanych narzędzi marketingu i reklamy aptek wśród pacjentów wymaga zastosowania narzędzi dyscypliny zakupowej, tak jak ma to miejsce w przypadku grupy Apteki Medyczne, a w konsekwencji prowadzi do wypracowania oferty zbliżonej do franczyzy, jako konsekwencji naturalnej ewolucji mechanizmów sterujących siecią – twierdzi Adam Wroczyński.

Największe sieci aptek zrzeszone w grupach zakupowych

Za zacieśnianiem współpracy w ramach sieci zrzeszających niezależne apteki przemawia także z pewnością działalność coraz większych i silniejszych firm posiadających własne sieci aptek. Obecnie jest 26 sieci, które liczą minimum 10 aptek.

Liderem rankingu sieci własnych jest należąca do Polskiej Grupy Farmaceutycznej marka Dbam o Zdrowie, która w wyniku szeregu akwizycji w latach ubiegłych, a także w niewielkim stopniu dzięki rozwojowi organicznemu posiada obecnie 540 aptek własnych, co razem z aptekami uczestniczącymi w programie lojalnościowym i franczyzowym daje jej miano głównego gracza na rynku detalicznej dystrybucji leków w Polsce.

Kolejne miejsce zajmuje ACP Pharma oraz sieć aptek Mediq, których po ostatnich dwóch latach intensywnego rebrandingu działa obecnie ponad 200. Kolejne trzecie miejsce zajmuje sieć Dr. Max z liczbą 68 aptek, awansująca błyskawicznie do pierwszej trójki, głównie poprzez aktywnie prowadzoną przez właściciela – fundusz Penta Investments – politykę przejęć niewielkich sieci i pojedynczych aptek. Stawkę największych zamyka Euro Apteka (65 aptek) kontrolowana przez kapitał litewski.

Zdecydowana większość aptek własnych rozwijana jest jednak przez sieci lokalne, często rodzinne biznesy tworzone systematycznie od początku transformacji gospodarczej w Polsce. Te niewielkie w skali rynku sieci własne potrafiły jednak wypracować know-how, które w kilku wypadkach takich jak Apteki Arnika, Juwenta czy Tak Dla Zdrowia zaowocowało powstaniem ofert franczyzowych. Dla niezależnie funkcjonujących aptek stanowią one kolejną alternatywę w wyborze optymalnej drogi funkcjonowania na rynku.

- Czy oferty te okażą się na tyle atrakcyjne i skuteczne, aby przyciągnąć i utrzymać franczyzobiorców, czas pokaże. Jednakże fakt, że takie oferty powstają stanowi dowód sam w sobie, że rynek nie podąża w kierunku konsolidacji wyłącznie opartej o duże ogólnopolskie sieci – zauważa Adam Wroczyński.

Choć na rynku aptecznym w zakresie rozwoju franczyzowego nie wydarzyło się na razie wiele, to warto wymienić te jaskółki nowego trendu. Będzie to przede wszystkim ok. 200 aptek Dbam o Zdrowie, które uczestniczyły wcześniej w programie lojalnościowym PGF i zdecydowały się na zacieśnienie współpracy. Będę to także 3 apteki Mediq – ta firma dopiero w tym roku wyszła na rynek z ofertą franczyzową. Trzy apteki franczyzowe ma także sieć Arnika, a dwie sieć Tak Dla Zdrowia.

- Franczyza w branży farmaceutycznej ma szansę stać się uniwersalnym narzędziem rozwoju niezależnie od formatu sieci, w jakim dotychczas funkcjonowały apteki. Zwłaszcza w świetle planowanych uregulowań dotyczących wprowadzenia cen sztywnych na leki refundowane.  Daje bowiem szansę na rozwinięcie skrzydeł w marketingu nie opierającym się wyłącznie na wojnach cenowych, ale na wypracowaniu innych narzędzi skłaniających pacjentów do zakupów w tej, a nie innej aptece – podsumowuje AdamWroczyński.

Pełny raport ARSS na temat franczyzy na rynku farmaceutycznym można przeczytać tutaj.

oprac. Joanna Cabaj - Bonicka

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.