Rafał Brzoska: Cierpliwość i chłodna analiza kluczem do sukcesu w biznesie

Od zawsze do swoich biznesowych działań podchodziłem bardzo poważnie i analitycznie. Nie pozwoliłbym sobie na wejście na tak trudny rynek bez strategii, bez precyzyjnego określenia możliwych przychodów, kosztów i przede wszystkim bez pomysłu, w jaki sposób skutecznie rywalizować z monopolistą – mówi nam Rafał Brzoska, prezes Grupy Integer.pl.

Integer (i Integer.pl) zajmowały się dystrybucją ulotek i z tego co pamiętam, radziły sobie nieźle. Rozumiem, że dystrybucja innych rzeczy, w tym listów, była naturalnym rozwinięciem, uzupełnieniem tej działalności. Ale można było wpaść na tak szatański pomysł, by konkurować z Pocztą Polską?

Rafał Brzoska: Kiedy rozpoczynałem swoją działalność na rynku kolportażu ulotek posiadałem bardzo niewielkie środki. Mimo wszystko w krótkim czasie udało się osiągnąć biznesowy sukces i zdobyć pozycję lidera w tym sektorze. Szybko zrozumiałem jednak, że branża kolportażu ma sporo ograniczeń, a rynek jest zdecydowanie zbyt skromny by spełnić aspiracje zarówno moje, jak i całego zespołu Integer.pl.

Byliśmy gotowi na nowe, większe wyzwania. Posiadając bardzo zaawansowaną infrastrukturę i doświadczenie w logistyce, postawiliśmy na podbój perspektywicznego rynku pocztowego. Tu jednak ryzyko było zdecydowanie większe. Rynek był silnie zmonopolizowany, dlatego przed nami nikt nawet nie podjął próby walki z Pocztą Polską. Od początku wejścia w biznes pocztowy mieliśmy swój plan, który konsekwentnie realizowaliśmy. Po kilkunastu latach rywalizacji widać dziś, że była to dobra strategia, a co chyba najważniejsze korzystna dla docelowych konsumentów, bo nasza obecność istotnie obniżyła cenę usług i poprawiła ich jakość.

Gdyby teraz usiąść i napisać biznesplan - mówiąc w skrócie - „biznesu pocztowego”, to najprawdopodobniej nic by się w nim nie spięło. Czy początki InPostu przypadły na dobry rynkowo moment, czy było w tym dużo szczęścia czy też sukces był od początku do końca zaplanowany?

Rafał Brzoska: Od zawsze do swoich biznesowych działań podchodziłem bardzo poważnie i analitycznie. Nie pozwoliłbym sobie na wejście na tak trudny rynek bez strategii, bez precyzyjnego określenia możliwych przychodów, kosztów i przede wszystkim bez pomysłu, w jaki sposób skutecznie rywalizować z monopolistą.

Postawiłem na innowacyjne rozwiązania, dzięki czemu poprawiliśmy jakość usług i zmniejszyliśmy ich cenę. Nie baliśmy się również tego, że niekorzystne regulacje zrujnują nasze pomysły i jak widać dziś – takie podejście przyniosło skutki. Co ważne – przez nieustanne propagowanie przez nas konieczności wprowadzenia rozwiązań wolnorynkowych – otworzyliśmy możliwość prowadzenia działalności także innym niezależnym operatorom pocztowym. Zdaję sobie sprawę, że są oni konkurencją, ale jestem także świadom tego, jak ważne jest likwidowanie monopoli – szkodliwych dla wszystkich uczestników rynku.

Szybko rozwinęliśmy sieć tradycyjnych placówek i staliśmy się najpoważniejszym konkurentem Poczty Polskiej. Co jednak warte podkreślenia, ani przez moment nie pomyśleliśmy o tym, aby przestać poszukiwać obszarów, które szczególnie silnie będą potrzebowały efektywnej i kompleksowej usługi z zakresu dostarczania przesyłek. Jako pierwsi dostrzegliśmy olbrzymie perspektywy stojące przed e-handlem oraz zapotrzebowanie klientów e-sklepów. Właśnie dzięki odważnej, lecz konsekwentnie i racjonalnie realizowanej strategii, byliśmy w stanie zaproponować im tak doceniane rozwiązanie, jakim są dziś Paczkomaty InPost.

Oczywiście, w tym wszystkim potrzeba było trochę szczęścia. Zawsze jednak będę podkreślał, że my bardzo temu szczęściu pomogliśmy - zapracowaliśmy na to, dzięki czemu dziś jesteśmy wśród rynkowych liderów. I to nie tylko w Polsce. 

Do biznesów przyszłości zaliczamy np. zielone technologie, druk 3D, nieustającym popytem będą cieszyły się wszelkie usługi (od naprawiania kranów i butów po organizację pogrzebów), zdrowe jedzenie, opieka nad osobami starszymi i cały rynek do nich skierowany, wzrośnie rola ekonomii społecznej. Te rzeczy dadzą się sprzedawać w modelu franczyzowym. Co Pańskim zdaniem można jeszcze zaliczyć do biznesów przyszłości?

Rafał Brzoska: Zgadzam się, że wymienione przez Pana dziedziny można uznać za biznesy przyszłości – rynek usług cały czas rośnie i nic nie wskazuje na to, by trend ten w najbliższych latach się zmienił. Grupa Integer.pl – w zakresie usług pocztowych świadczonych przez InPost oraz w zakresie rozwiązań finansowo-ubezpieczeniowych proponowanych przez InPost Finanse – także dynamicznie się rozwija i w silnym stopniu robi to właśnie za pomocą umów franczyzowych.

Zaliczam je do najbardziej efektywnych form współpracy, gdyż motywacja obu partnerów jest wyjątkowo wysoka. Niezmiennie uważam jednak, że biznesem przyszłości numer 1 będzie e-handel. Żadna inna branża nie rozwija się tak dynamicznie i z taką konsekwencją, jak właśnie rynek e-commerce. Niezależnie od regionu świata, kraju czy ogólnej sytuacji gospodarczej na świecie, handel internetowy wciąż bije rekord za rekordem.

To doskonała wiadomość w szczególności dla zarządzanej przeze mnie Grupy Integer.pl, bo wraz z popularnością tego sektora detalicznego, w sposób naturalny rosło będzie również zapotrzebowanie na wygodną, elastyczną i tanią metodę dostawy produktów. A taką gwarantują stworzone przez nas Paczkomaty InPost.

Czy chęć rozwoju na skalę globalną była od razu wpisana w strategię Grupy, czy w pewnym momencie okazało się, że dobrze by było ją przeprowadzić? Jak się zdobywa partnerów w krajach kompletnie różnych kulturowo i tak odległych geograficznie?

Rafał Brzoska: Nie ukrywam, że od początku moim zamiarem było stworzenie rozwiązania, które sprawdzi się nie tylko na rynku krajowym. Byłem jednak świadomy, że rozwijając nawet najbardziej innowacyjną i perspektywiczną usługę (taką, jak Paczkomaty InPost), trzeba być cierpliwym i na chłodno analizować swoje możliwości. To dlatego zdecydowaliśmy się na uruchomienie rozwiązania początkowo na rynku polskim, bo chcieliśmy być w pełni gotowi – zarówno finansowo, jak i operacyjnie - na późniejszą ekspansję zagraniczną. Z perspektywy czasu strategia ta okazała się właściwa – w zaledwie kilka lat zdobyliśmy mocną pozycję w Polsce, co otworzyło nam możliwość intensywnych działań na rynkach zagranicznych i skuteczną rywalizację z największymi światowymi gigantami.

Międzynarodowi partnerzy równie szybko docenili nasze podejście – przekonali się, że choć Grupa Integer.pl wywodzi się z kraju, który dopiero aspiruje do europejskiej czołówki, nasze rozwiązania w niczym nie ustępują tym oferowanym przez przedsiębiorstwa z „krajów bogatych”. W warunkach globalizacji liczy się bowiem: jakość, cena i przewaga jednych usług nad drugimi. Właśnie tym zdobywamy uznanie zagranicą, dzięki czemu Paczkomaty InPost dostępne są już w 22 krajach na całym świecie. Umiejętność pogodzenia różnic kulturowych oraz sprawna organizacja logistyki w warunkach znaczących odległości geograficznych pomiędzy krajami to oczywiście dodatkowe wyzwania. Traktuję je jednak za coś oczywistego, w szczególności w odniesieniu do marek globalnych, do których już teraz zalicza się InPost.

Rozmawiał Konrad Bagiński

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.