Zmieniłam model opłat we własnej franczyzie. Oto dlaczego i co dokładnie się zmieniło

Nazywam się Anna Konstantynowicz i prowadzę Emotkę, sieć franczyzową zajęć z inteligencji emocjonalnej dla dzieci w wieku 3-15 lat. W lipcu 2026 zdecydowałam się przebudować od podstaw model opłat mojej sieci. Nie dlatego, że stary był nieuczciwy. Dlatego, że po roku rozmów z kandydatkami zrozumiałam, że karał ludzi za najtrudniejszy etap budowania biznesu. Ten tekst piszę dla dwóch grup: dla osób rozważających franczyzę, żeby wiedziały, na co patrzeć w cennikach, i dla franczyzodawców, którzy być może rozpoznają w moim starym modelu swój obecny.

Co było nie tak ze starym modelem

Mój poprzedni cennik wyglądał standardowo jak na rynek franczyzy: opłata wstępna, opłata miesięczna liczona jako procent przychodu, ale z kwotą minimalną od pierwszego miesiąca, oraz roczna opłata licencyjna naliczana od zakładanej minimalnej liczby uczestników, niezależnie od tego, ilu ośrodek realnie miał. Do tego pełne opłaty w wakacje, gdy zajęć nie ma.

Skąd taki model? Z ostrożności. Zanim zbudowałam własną sieć, byłam częścią innej i widziałam ośrodki, które latami nie miały uczestników. Opłaty minimalne miały mnie chronić przed partnerami, którzy podpisują umowę i nie robią nic. Problem w tym, że minimum opłat nie odróżnia osoby leniwej od zaangażowanej, której rekrutacja idzie wolniej. Uderza w obie tak samo. A najmocniej uderza w pierwszym roku, dokładnie wtedy, gdy nowa franczyzobiorczyni buduje pierwsze grupy i każda złotówka jest inwestycją.

Prawdę powiedziało mi nie sprawozdanie finansowe, tylko lejek sprzedażowy. Kandydatki przychodziły na rozmowy zaciekawione, zaangażowane, często zdecydowane. A potem dostawały dokument z warunkami i znikały. Bez pretensji, bez negocjacji, po prostu cisza. Gdy w końcu policzyłam ich oczami scenariusz pierwszego roku, zrozumiałam dlaczego: przy ostrożnym starcie opłaty zjadały niemal cały przychód. Osoba, która umiała liczyć, widziała to w dziesięć minut. I to właśnie te osoby, najbardziej skrupulatne, najlepiej przygotowane, odpadały pierwsze.

Nowy model: centrala zarabia wtedy, kiedy zarabia franczyzobiorczyni

Zmiana opiera się na jednej zasadzie: opłaty rosną razem z realnymi przychodami ośrodka, a nie z założeniami z arkusza kalkulacyjnego. W praktyce wygląda to tak:

Progi minimalne zostały skalibrowane tak, żeby dobrze rozwijający się ośrodek w ogóle ich nie odczuwał: już przy kilkunastu uczestnikach procent od przychodu przewyższa próg pierwszego roku. Minimum płaci wyłącznie ośrodek wyraźnie poniżej trajektorii rozwoju, a przed zjawiskiem martwych ośrodków chroni mnie dziś nie cennik, tylko zapisane w umowie zobowiązania aktywności.

Co z obecnymi franczyzobiorczyniami?

To było dla mnie najważniejsze pytanie całej reformy. Zmiana warunków dla nowych osób przy pozostawieniu starych zasad dotychczasowym partnerkom zabiłaby zaufanie, na którym sieć stoi. Dlatego nowe zasady objęły wszystkie ośrodki, a nadpłaty wynikające ze starego modelu rozliczyłam kredytem pomniejszającym kolejne faktury. Moje franczyzobiorczynie usłyszały o zmianie przede mną, nie z internetu. Przyjęły ją, mówiąc delikatnie, z ulgą.

Czego nauczyła mnie ta zmiana

• Po pierwsze: kandydatki na franczyzobiorczynie są dziś świetnie przygotowane. Liczą scenariusze, porównują sieci, czytają umowy. Cennik, który nie wytrzymuje ich Excela, nie wytrzyma też współpracy.

• Po drugie: transparentność jest tańsza niż marketing. Zamiast wydawać kolejne złotówki na pozyskiwanie leadów, które odbijały się od warunków, naprawiłam warunki. Dziś wysyłam kandydatkom kalkulację z trzema scenariuszami, łącznie z kosztem wynajmu sal i scenariuszem ostrożnym, w którym pierwszy rok wychodzi w okolice zera. To nie odstrasza. To buduje rozmowy z ludźmi, którzy wiedzą, na co się decydują.

• Po trzecie: model opłat to komunikat o tym, kto ponosi ryzyko. Sztywne minima mówią kandydatce "ryzyko jest twoje". Procent od realnych wyników mówi "ryzyko dzielimy". W sieci, która chce rosnąć na zaufaniu, tylko ta druga wiadomość ma sens.

Jeśli rozważasz franczyzę, w Emotce czy gdziekolwiek indziej, policz zawsze pełny scenariusz pierwszego roku: wszystkie opłaty z umowy, koszty sal, minima w miesiącach bez przychodu i warunki wyjścia. A jeśli chcesz zobaczyć, jak ta kalkulacja wygląda u nas, zajrzyj na franczyza.emotka.edu.pl albo umów się na rozmowę. Pokazuję pełne liczby przed podjęciem jakiejkolwiek decyzji.

Anna Konstantynowicz, założycielka sieci Emotka