Firma dla finansisty

Finanse to branża równie atrakcyjna, co trudna. Z możliwości funkcjonowania w niej dzięki franczyzie skorzystało już ponad 5,5 tysiąca przedsiębiorców i liczba ta stopniowo rośnie. Aczkolwiek co roku również kilkaset osób wycofuje się z sieci. W jakim kierunku zmierza ten rynek, jakie trendy na nim panują i z kim opłaca się nawiązać współpracę?

Przedsiębiorcy, którzy są zainteresowani dołączeniem do sieci franczyzowej działającej w branży finansowej, mają obecnie do wyboru blisko 50 ofert współpracy. Przygotowały je zarówno banki, jak i znacznie mniejsze firmy zajmujące się pośrednictwem kredytowym, leasingowym czy ubezpieczeniowym. Franczyzobiorców poszukują także sieci, których core biznesem jest obsługa płatności masowych.

Zainteresowanie współpracą ze strony potencjalnych partnerów jest spore, bowiem w branży finansowej pracuje w naszym kraju kilkaset tysięcy osób, a wiele z nich kusi wizja własnego biznesu. Warto w tym miejscu dodać, że – choć niektóre firmy nie warunkują przyjęcia do sieci posiadaniem doświadczenia w finansach – to właśnie osoby z wiedzą i praktyką w tym zakresie są najbardziej pożądane.

Mają bowiem, oprócz merytorycznego przygotowania, większą świadomość tego, z jakimi wyzwaniami wiąże się prowadzenie biznesu w tej branży. Zbudowanie bazy klientów, zapracowanie na ich zaufanie to zajęcia czasochłonne, wymagające silnej motywacji, profesjonalizmu, a także szeregu tzw. umiejętności miękkich oraz oczywiście zaplecza finansowego na pierwsze, nierentowne miesiące. Wielu, którzy w przeszłości podjęli się prowadzenia własnej placówki finansowej, to zadanie przerosło. Dlatego należy racjonalnie, a może nawet nieco krytycznie spojrzeć na swoje predyspozycje do prowadzenia tego rodzaju działalności, a także spodziewać się starannej selekcji ze strony franczyzodawcy, któremu również powinno zależeć na sukcesach swoich partnerów.

SPRAWDŹ, CZY SPEŁNIASZ WYMOGI

- Współpraca z instytucjami finansowymi ma zupełnie inną specyfikę niż w przypadku np. branży gastronomicznej. O ile w obydwu sytuacjach najważniejszą zasadą jest profesjonalizm i obsługa klienta na najwyższym poziomie, to należy pamiętać, że decydując się na otwarcie placówki bankowej, trzeba mieć także solidną wiedzę o produktach finansowych. Bowiem tylko właściciel, który sam rozumie i zna ofertę bankową, jest w stanie odnieść sukces sprzedażowy – mówi Edyta Dziak, dyrektor Departamentu Dystrybucji Pośredniej w Credit Agricole. Warto jednak wiedzieć, że nie wszystkie instytucje finansowe bezwzględnie wymagają wcześniejszego doświadczenia w branży oraz wiedzy o produkach bankowych. Dla niektórych z nich jest to atut potencjalnego partnera, ale nie wymóg konieczny. Ich przedstawiciele zapewniają, że braki merytoryczne można nadrobić uczestnicząc w szkoleniach, które oferują oraz zatrudniając pracowników posiadających stosowne kompetencje. Bardziej liczą się inne cechy i umiejętności.

- Szukamy partnerów, którzy posiadają doświadczenie w sprzedaży i zarządzaniu lub prowadzeniu własnego biznesu. Oczekujemy znajomości lokalnego rynku i zdolności interpersonalnych. Ważne jest także nastawienie do prowadzenia własnej działalności, otwartość na stale zmieniające się otoczenie biznesowe oraz umiejętność reagowania i podejmowania działań w każdej sytuacji – mówi Tomasz Majewski, dyrektor Departamentu Dystrybucji Pośredniej w Getin Noble Bank. Podobnego zestawu cech od swoich partnerów oczekują firmy tworzące sieci multiagencji oferujących produkty różnych instytucji.

- Franczyzobiorca otrzymuje od nas wiele już na początku działania, m.in. koncepcję biznesową, szkolenia oraz wsparcie. Należy jednak pamiętać, że sukces uzależniony jest od wielu czynników. Istotne są zaangażowanie właściciela, nastawienie na realizowanie wyznaczonych celów, kreatywność, przedsiębiorczość czy umiejętności sprzedażowe, a także lokalizacja oraz posiadanie środków na uruchomienie placówki – wylicza Anna Kochańska, wiceprezes zarządu Expander Advisors. Wspomniane środki to minimum 30 tys. zł. Znacznie tańsze jest rozpoczęcie działalności mobilnej, aczkolwiek tylko niektóre sieci franczyzowe oferują taką opcję współpracy, m.in. Superpolisa, Kancelarie Kredytowe czy Credit Partners. Przeznaczona jest ona dla mniej doświadczonych osób bądź takich, które nie posiadają wystarczających środków na otwarcie placówki stacjonarnej.

Konieczność uruchomienia konkretnego punktu istnieje natomiast w przypadku agencji przyjmowania opłat. Co więcej, punkt musi mieć bardzo atrakcyjną lokalizację. Niewielka powierzchnia, która jest wymagana pod tą działalność, nie generuje jednak wysokich kosztów. Na zorganizowanie stanowiska pracy wystarczy zazwyczaj około 5 – 10 tys. zł. Nie jest to także działalność wymagająca szerokiej wiedzy o skomplikowanych produktach finansowych, bowiem punkty kasowe najczęściej takowych nie oferują.

Ważniejsza jest uczciwość, rzetelność, nieposzlakowana opinia. Aczkolwiek umiejętność dotarcia do klienta i tu jednak się przyda, tym bardziej, że klientów musi być znacznie więcej niż w placówce bankowej czy doradztwa finansowego, by biznes się opłacił. Punkty kasowe pracują bowiem na niewielkich prowizjach, średnio ok. 1,5 - 2 zł od transakcji. Dlatego też i w tym segmencie rynku trzeba wykazywać się aktywnością i pomyśleć o dodatkowej ofercie, która zwiększyłaby przychody i zyski punktu.

Już na podstawie zaledwie kilku przytoczonych powyżej przykładów widać, że oferta franczyzowa w branży finansowej jest dość zróżnicowana. Poszczególne propozycje różnią się wysokością wymaganego na start kapitału (między 5 a 100 tys. zł), wielkością lokalu pod działalność (między 5 a 100 m²), produktami, które będzie mógł zaoferować swoim klientom franczyzobiorca, oczekiwaniami co do wyłączności współpracy bądź jej braku, a także możliwymi do osiągnięcia zyskami. Przyjrzyjmy się dokładniej poszczególnym segmentom tego rynku i funkcjonującym w nich sieciom.

WŁASNY BANK – CZY TO SIĘ OPŁACA?

Rynek franczyzy bankowej z rozwijającego się dosyć prężnie przez kilka ostatnich lat przeszedł w fazę bardziej dojrzałą. Przypomnijmy, że jeszcze 3 – 4 lata temu wiele instytucji deklarowało chęć uruchamiania nawet 50 – 100 placówek partnerskich rocznie. Na chwilę obecną większość z nich założenia zrealizowała i dziś określa swoje sieci mianem optymalnych.

Czy to oznacza, że nie ma już możliwości otwarcia placówki agencyjnej należącej do sieci znanego, ogólnopolskiego banku? Takie możliwości wciąż istnieją, ale liczba instytucji, z którymi można podjąć współpracę oraz liczba lokalizacji, w których taka placówka może powstać, są dziś wyraźnie mniejsze niż kilka lat temu.

Taka sytuacja ma jednak swoje plusy. Brak presji na rozwój, większa ostrożność banków w doborze kandydatów na agentów zwiększają szanse na sukces tych, którzy dostaną zielone światło na uruchomienie placówki. Dawniej stawianie na ilość niekiedy odbijało się niestety negatywnie na jakości. W konsekwencji co roku wiele placówek było zamykanych z powodu niedostosowania do standardów sieci czy też niesatysfakcjonujących wyników finansowych partnera. Rekordowy pod tym względem był rok 2011, kiedy to z rynku zniknęło blisko 1000 agencji bankowych. Te doświadczenia korzystnie wpłynęły jednak na podejście banków do współpracy franczyzowej. Korzystniejsze niż jeszcze kilka lat temu są także warunki gospodarcze do prowadzenia tego biznesu.

- Przyspieszająca gospodarka, powolny, ale stały spadek bezrobocia i poprawiające się w związku z tym nastroje konsumenckie sprawiają, że banki mogą odczuć w tym roku dalszą poprawę wyników. Jest to więc dobry moment, aby osoby, które myślą o poprowadzeniu oddziału bankowego w ramach umowy partnerskiej, zdecydowały się na ten krok – twierdzi Edyta Dziak z Credit Agricole. Podobnego zdania jest Tomasz Pawłowski, dyrektor sieci franczyzowej w eurobanku. - Obecne warunki rynkowe sprzyjają inwestycjom we franczyzę bankową. Gospodarka wychodzi z kryzysu, ludzie chętniej sięgają do kieszeni, konsumując lub inwestując. Systemy bankowe są też znacznie bardziej atrakcyjne i dochodowe. Aby tak było, niektóre banki włożyły wiele wysiłku w optymalizację kosztów prowadzenia placówek, poszerzenie oferty produktowej oraz zmianę systemów prowizyjnych partnerów – mówi. Podkreśla, iż nie znaczy to jednak, że biznes sam się będzie kręcił. - Bez indywidualnego wysiłku franczyzobiorcy biznes ten nie będzie miał szans, dlatego do współpracy szukamy osób najbardziej przedsiębiorczych i zdeterminowanych – dodaje Pawłowski.

Analizując liczebność sieci agencyjnych banków, możemy zauważyć, że w okresie ostatniego 1,5 roku współpraca tych instytucji z agentami rzeczywiście była bardziej stabilna. Mniej placówek się otwierało, ale i mniej było także zamykanych, choć przy skali działania sieci bankowych roszady okazały się nieuniknione. Od końca 2012 roku do połowy 2014 znacząca ilość placówek partnerskich ubyła tylko trzem bankom: PKO BP (-150), Pekao (-40) oraz Getin Bank (-25). Natomiast znacznie więcej agencji niż półtora roku temu mają: Bank BPH (+38), eurobank (+36), Santander Consumer Bank (+32), Meritum Bank (+29) oraz Plus Bank, czyli dawny Invest Bank (+25). Credit Agricole, który skupia się na otwieraniu we współpracy z partnerami przede wszystkim biur kredytowych (oferują kredyty gotówkowe, samochodowe i karty kredytowe), tylko w ubiegłym roku uruchomił ich 50.

Interesującą sytuację związaną z funkcjonowaniem placówek partnerskich można zauważyć w BNP Paribas. Bank co prawda odmówił podania informacji na temat swojej sieci partnerskiej i dalszych planów z nią związanych, ale z danych zawartych w raporcie finansowym wynika, że na koniec 2013 roku miał 37 placówek partnerskich, o 6 mniej niż rok wcześniej. Uzyskiwały one jednak dużo lepsze wyniki finansowe, bowiem koszty banku związane z wypłatą prowizji dla partnerów wyniosły w ubiegłym roku 9,5 mln zł, o 0,8 mln zł więcej niż rok wcześniej. Obecnie w ramach 14 sieci bankowych posiadających placówki partnerskie działa około 3,2 tys. jednostek w tej formule. Do sieci tych należy także około 5,6 tys. oddziałów własnych, co oznacza, że agencje stanowią ponad 36% wszystkich placówek tych banków i są dla nich istotnym kanałem dystrybucji produktów. Najwięcej placówek agencyjnych posiadają: PKO BP (ponad 1050), Alior Bank (ponad 430) oraz Credit Agricole (ok. 400, w tym ok. 40 placówek partnerskich i ok. 350 biur kredytowych).

WYZWANIA DLA AGENTA

Założenie placówki partnerskiej nie jest trudne, szczególnie dla osób z doświadczeniem w finansach. Ważniejsze jest jednak to, by po rozpoczęciu działalności placówka przynosiła zyski. - Najważniejszym wyzwaniem, z którym przyjdzie się mierzyć osobie czy firmie, która zdecyduje się na otwarcie placówki bankowej, jest zdobycie i utrzymanie klientów w warunkach nasilającej się konkurencji, coraz bardziej zindywidualizowanych działań graczy już obecnych na rynku oraz tych, którzy dopiero stawiają na nim pierwsze kroki. Oczywiście jest to sytuacja, która w takiej samej mierze dotyka placówki własne banków, jak i partnerskie – mówi Edyta Dziak.

Prostego przepisu na sukces w branży bankowej nie ma, aczkolwiek jest kilka czynników, na które warto zwrócić uwagę, by zminimalizować ryzyko porażki. Mowa o dokonaniu właściwego wyboru w trzech obszarach: lokalizacja, pracownicy oraz… franczyzodawca.

- Lepiej wybrać ofertę, która nie zwiąże nam rąk i - jeśli będziemy na to gotowi – pozwoli bezproblemowo rozwijać biznes, także przy współpracy z innymi podmiotami. Kluczowa pozostaje także kwestia prowizji, jakie oferuje nam franczyzodawca za sprzedaż jego usług. Na analizę systemu wynagradzania partnerów warto poświęcić trochę czasu i dokładnie wszystko policzyć, bowiem każda instytucja ma odmienne zasady – wyjaśnia Grzegorz Karmowski, kierownik ds. rozwoju placówek partnerskich w Meritum Banku.

Ważnym źródłem informacji i pomocą w podjęciu decyzji mogą być także dotychczasowi partnerzy banków i ich opinie o plusach i minusach współpracy z daną instytucją. Zdaniem Marcina Taubera, dyrektora sieci placówek partnerskich w Alior Banku, jednym z największych wyzwań dla przedsiębiorców planujących otworzyć placówkę bankową jest także rekrutacja i szkolenie pracowników, a następnie ich skuteczne utrzymanie.

- Nie ingerujemy w wysokość wynagrodzenia czy bonusów pracowników placówek partnerskich. Warto jednak wiedzieć, że o lojalności pracownika decyduje nie tylko pensja podstawowa, ale również odpowiedni system motywacyjny – wyjaśnia. Nie mniej istotna jest lokalizacja placówki. Wybór miejsca działalności powinien być zawsze poprzedzony szczegółową analizą. Od niego zależy bowiem liczba potencjalnych klientów. Banki wskazują, iż najlepszymi miejscami na ich agencje są lokalizacje w centrach małych i średnich miast, w okolicach placówek handlowych, ale też w samych centrach handlowych.

DO KOGO PO FRANCZYZĘ BANKOWĄ?

Jak już wspomnieliśmy, obecnie możliwości nawiązania współpracy agencyjnej z bankiem są znacznie mniejsze niż kilka lat temu. Niektóre instytucje w ostatnich latach wycofały się z rozwoju poprzez system agencyjny np. ING Bank Śląski oraz FM Bank. Brak jest też nowych podmiotów, które weszłyby w ostatnim czasie na rynek z ofertą franczyzową. Placówki partnerskie w ramach swoich sieci posiada obecnie 14 instytucji. Są to: PKO BP, Pekao, BZ WBK, eurobank, Getin Bank, Credit Agricole, Bank BPH, Raiffaisen Polbank, Alior Bank, BNP Paribas, Santander Consumer Bank, Plus Bank (d. Invest Bank), mBank (który decyzją z końca 2013 roku wchłonął placówki Multibanku) oraz Meritum Bank.

Niektóre z tych instytucji deklarują, że osiągnęły już docelowy poziom wielkości sieci partnerskiej. W najbliższej przyszłości będą więc koncentrować się raczej na rozwijaniu relacji z obecnymi partnerami oraz ewentualnie na uzupełnianiu sieci, jeśli pojawią się w niej jakieś zmiany czy roszady. Większych zmian w strukturze i liczebności sieci nie planują już m.in. PKO BP, Alior Bank oraz mBank.

Najbardziej aktywnym bankiem w zakresie rozwoju sieci partnerskiej w najbliższym czasie będzie najprawdopodobniej Meritum Bank z racji tego, że liczba placówek tego banku przedstawia się dość skromnie na tle innych firm z branży: 14 oddziałów własnych i 171 partnerskich. Warto wiedzieć, że Meritum Bank jest otwarty na współpracę z agentami nie tylko z małych i średnich miast, ale także tych największych, takich jak Warszawa, Wrocław, Kraków czy Gdańsk.

- Pomagamy partnerowi w znalezieniu lokalu, który umożliwi mu jak najszybsze zarabianie. Aby osiągnąć ten cel, organizujemy także szkolenia produktowe i sprzedażowe oraz szkolenia z obsługi oprogramowania, które mu przekazujemy. Franczyzobiorca ma do dyspozycji również budżet promocyjny pozwalający podejmować lokalnie różne działania marketingowe – mówi Grzegorz Karmowski i zapowiada, że na koniec bieżącego roku sieć Maritum Banku będzie liczyć już 200 placówek.

Większą aktywność w zakresie pozyskiwania partnerów do prowadzenia placówek wykazuje w ostatnim czasie także Santander Consumer Bank, który sieć oddziałów agencyjnych w naszym kraju przejął wraz z Bankiem AIG w roku 2009. Na czas dokonania formalnej i operacyjnej fuzji wstrzymał się z aktywnym rekrutowaniem nowych partnerów. Ale już rok ubiegły i bieżący przyniosły wyraźne zmiany w polityce banku w tym zakresie.

- Obecnie realizujemy strategię na lata 2014-2016, której celem jest m.in. rozwój sieci dystrybucji. Aktualnie jesteśmy w trakcie rekrutacji partnerów i do końca 2014 otworzymy 23 nowe placówki partnerskie. W sumie w całym 2014 przybędą w naszej sieci 32 nowe oddziały partnerskie – informuje Robert Husak, dyrektor ds. zarządzania programem partnerskim w Santander Consumer Banku, który obecnie dysponuje siecią 174 oddziałów własnych i 91 partnerskich.

Z kolei BZ WBK (830 oddziałów własnych i 114 agencyjnych) poszukuje partnerów już tylko w wybranych miejscowościach wskazanych przez bank, ich lista liczy obecnie ponad 50 pozycji i dostępna jest na stronie internetowej banku. W większości są to niewielkie miasta, m.in. Stary Sącz, Sucha Beskidzka, Wisła czy Lidzbark Warmiński. Już tylko w starannie wyselekcjonowanych lokalizacjach partnerów poszukuje również eurobank. Aczkolwiek zazwyczaj są to większe miejscowości niż w przypadku BZ WBK, liczące między 50 a 300 tys. mieszkańców, m.in. Zielona Góra, Płock, Kalisz, Olsztyn, Rzeszów czy Kielce. Eurobank ma obecnie 185 placówek partnerskich, w tym roku jego sieć zasilić powinno kilkanaście kolejnych. Propozycję współpracy w zakresie poprowadzenia nie tylko pełnofunkcjonalnego oddziału, ale i mniejszej placówki o węższych kompetencjach ma dla potencjalnych partnerów Credit Agricole. Mowa o biurach kredytowych, zajmujących się sprzedażą kredytów gotówkowych, samochodowych oraz kart kredytowych. Propozycja ta cieszy się dużym zainteresowaniem. Nie bez znaczenia na pewno jest fakt, że koszt uruchomienia takiego biura jest niewielki, może zamknąć się w 5 – 10 tys. zł. Jest to najniższa kwota niezbędna do nawiązania współpracy w branży bankowej.

Do najbardziej wymagających instytucji finansowych oferujących na polskim rynku franczyzę należy natomiast Santander Consumer Bank. Partner tego banku powinien dysponować kwotą ok. 100 tys. zł. Konieczne jest także zabezpieczenie umowy o współpracy np. w postaci lokaty lub wpisu do hipoteki na nieruchomości. Pozostałe wymogi Santandera wobec potencjalnych partnerów dotyczą m.in. wieku (minimum 30 lat) oraz gotowości poświęcenia całego czasu zawodowego na zarządzanie placówką (brak możliwości prowadzenia równolegle innej działalności gospodarczej lub zatrudnienia w innej firmie).

Jakim kapitałem trzeba dysponować, by móc rozpocząć współpracę z innymi bankami? Najczęściej wystarczy kwota w granicach 30 – 50 tys. zł. Dysponując takimi środkami, można pomyśleć o otwarciu agencji PKO BP, placówki partnerskiej eurobanku, Getin Banku, Meritum Banku czy BZ WBK. W niektórych przypadkach można liczyć na to, że bank dofinansuje inwestycję, wyposażając placówkę częściowo na swój koszt. Po stronie partnera na pewno jednak leżą koszty przeprowadzenia remontu i adaptacji lokalu, które nie są zwykle uwzględnione we wstępnych szacunkach dotyczących kwoty inwestycji.

Wydatki na remont są bardzo zróżnicowane, zależą od stanu wyjściowego lokalu, najczęściej jednak można je zamknąć w kwocie kilkunastu tysięcy złotych. Warto pamiętać o jeszcze jednej ważnej kwestii – zabezpieczeniu środków na bieżącą działalność, czyli pokrywanie kosztów takich jak czynsz, opłaty eksploatacyjne oraz wypłaty dla pracowników do czasu uzyskania przez placówkę rentowności, co może potrwać od 2-3 do nawet 8 miesięcy.

JEŚLI NIE BANK, TO CO?

Banki to instytucje, z którymi współpraca może się wydawać wyjątkowo atrakcyjna ze względu na bardzo rozpoznawalne marki o dużym prestiżu, rozwinięte sieci oddziałów, a co za tym idzie, dobrą znajomość biznesowych realiów związanych z prowadzeniem takiej placówki, sprawny ogólnopolski marketing i reklamę. Nie należy jednak zapominać, że są także minusy prowadzenia agencji bankowej. Największym niewątpliwie jest to, że partner jest całkowicie zależny od oferty jednego tylko banku oraz prowizji, które ten wypłaca za sprzedaż poszczególnych produktów.

Większą niezależność biznesową może dawać prowadzenie multiagencji, czyli biura doradztwa finansowego, które posiada w ofercie zróżnicowane produkty kilku lub kilkunastu banków oraz instytucji finansowych. Multiagencje funkcjonujące na polskim rynku mają różne profile działania. Niektóre są wyspecjalizowane w konkretnym produkcie, np. ubezpieczeniach, leasingach czy kredytach hipotecznych, inne stawiają na możliwie bogatą i zróżnicowaną ofertę zarówno w obszarze kredytów, jak i inwestycji czy produktów ochronnych. Łączy je to, że wszystkie uważają, iż przyszłością branży są sieci, a nie indywidualna działalność.

- Niezależni pośrednicy będą musieli konkurować np. marketingowo czy organizacyjnie z silnymi sieciami i wydaje się, że w dłuższej perspektywie utrzymanie biznesu pod własnym szyldem w sektorze pośrednictwa finansowego będzie nie lada wyzwaniem. Coraz bardziej skonsolidowany rynek będzie wywierał presję na indywidualnych graczy, którzy nie będą w stanie przeciwstawić się np. reklamie prasowej, telewizyjnej czy outdoorowej, która na pewno stanie się udziałem dużych sieci w niedalekiej przyszłości. Tak działa rynek w każdej branży i nie widzę żadnych przesłanek, aby branża pośrednictwa finansowego miała podążać inna ścieżką – mówi Przemysław Olczyk, dyrektor ds. rozwoju sieci franczyzowej Fines Operator Bankowy.

Sieci franczyzowe działające na rynku pośrednictwa finansowego rzeczywiście w ostatnich latach przyspieszyły rozwój, co oznacza, że chętnych do współpracy jest coraz więcej. Wspomniany Fines, specjalizujący się w sprzedaży kredytów gotówkowych, samochodowych, konsolidacyjnych i dla firm, od 2005 roku rozwija sieć luźno powiązanych ze sobą agencji partnerskich. Na franczyzę postawił dopiero pod koniec 2011 roku, a dziś ma już 85 placówek w tej formule. Dalsza strategia przewiduje rozwój w tempie jeden nowy punkt tygodniowo.

Już blisko 80 placówek w całej Polsce ma firma Expander Advisors. To duży multibroker, odpowiedzialny za transakcje opiewające na niemal 3 mld zł w segmencie kredytów hipotecznych oraz 300 mln zł w segmencie produktów inwestycyjnych rocznie. W większej ilości transakcji pośredniczy tylko Open Finance połączony z Home Broker. Te sieci nie oferują jednak możliwości nawiązania z nimi współpracy na zasadzie franczyzy. Placówki Expandera są natomiast w większości jednostkami franczyzowymi. - Nasza pierwsza placówka franczyzowa powstała w 2005 roku. Dziś działa ich 58, oprócz tego mamy 17 oddziałów własnych. Nasze założenia na bieżący rok dotyczące rozwoju poprzez franczyzę przewidują uruchomienie 12 nowych placówek. W następnych latach zamierzamy rozwijać się zdecydowanie bardziej dynamicznie – zapowiada wiceprezes firmy Anna Kochańska. 

Poza Expanderem chętnych do poprowadzenia oddziałów franczyzowych szukają także m.in. Dom Kredytowy Notus, Gold Finance, Doradcy24, Dom Finansowy QS czy Credit House. DK Notus to po Open Finance i Expander trzecia siła na rynku pośredników finansowych w segmencie sprzedaży kredytów hipotecznych (ok. 2,2 mld zł w 2013 roku). Firma ma już blisko 80 oddziałów w całej Polsce. Pozostałe sieci są dużo skromniejsze. Gold Finance i Doradcy24 mają po ok. 30 placówek działających pod ich szyldem, zaś Credit House ponad 20. Jednak nie wielkością sieci, a aktywnością franczyzodawcy należy mierzyć atrakcyjność systemu.

- Warto współpracować z franczyzodawcą, który oferuje ciekawe rozwiązania reklamowe dostępne na terenie, na którym chcemy działać. To pozwala na duże oszczędności. Działania promocyjne w internecie, dostępność gotowych materiałów marketingowych, a czasem nawet kierowanie klienta do oddziału za pomocą działań franczyzodawcy (np. poprzez call center) to elementy, na które warto zwrócić uwagę – radzi Anna Kochańska. Prowadzenie działalności w zakresie pośrednictwa finansowego to jednak niełatwy kawałek chleba. Jednym z głównych źródeł dochodu sporej części multibrokerów jest sprzedaż kredytów hipotecznych, a w segmencie tym stosunkowo często dochodzi do odgórnych, niezależnych od agentów ani nawet od banków zmian (np. zakończenie programu Rodzina na Swoim, wprowadzenie programu Mieszkanie dla Młodych, rekomendacja T, rekomendacja S etc.).  Bogatsza oferta, umocowanie biznesu na kilku filarach produktowych niewątpliwie sprzyja dywersyfikacji ryzyka, aczkolwiek na rynku franczyzy znaleźć możemy także multiagencje, które postawiły na specjalizację i całkiem nieźle sobie radzą.

DORADCA WYSPECJALIZOWANY

Obecnie najwięcej placówek spośród wszystkich sieci multiagencji rozwijających się poprzez franczyzę w naszym kraju ma sieć specjalizująca się w sprzedaży ubezpieczeń. Mowa o CUK Ubezpieczenia, które obecne są już w ok. 150 lokalizacjach w całej Polsce. Dwie trzecie tych placówek działa na zasadzie franczyzy. W czerwcu bieżącego roku został uruchomiony setny oddział w tej formule, mieści się on w liczących ok. 40 tys. mieszkańców Chojnicach.

– Naszych partnerów franczyzowych dobieramy przede wszystkim pod kątem znajomości otoczenia i w oparciu o analizę konkurencji. Zaletą jest dla nas również posiadanie własnego lokalu w centrum miasta, ale jesteśmy oczywiście skłonni wesprzeć franczyzobiorcę w poszukiwaniach odpowiedniego miejsca na placówkę – mówi Monika Grabowska, dyrektor działu rozwoju sieci zewnętrznej w CUK Ubezpieczenia. Koszt uruchomienia placówki CUK jest stosunkowo niski, może się bowiem zamknąć w kwocie ok. 15 tys. zł. Właściciel takiego biznesu musi sobie jednak zdawać sprawę z tego, że nie od razu będzie on przynosił zyski. Dlatego też powinien być przygotowany na dofinansowywanie go przez okres nawet do 12 miesięcy.

AXA, która również posiada ofertę współpracy franczyzowej w zakresie sprzedaży ubezpieczeń, szacuje, że aby bezstresowo przetrwać pierwszy rok działalności, należy mieć zabezpieczoną kwotę ok. 100 tys. zł. Oczywiście placówki AXA to nie multiagencje, a punkty, w których kupić można wyłącznie produkty tej firmy (ubezpieczeniowe i inwestycyjne). Firma rozwija się poprzez franczyzę w naszym kraju już od 5 lat, do tej pory udało jej się uruchomić ponad 30 placówek w tej formule.

Podobny wynik na koniec tego roku powinien uzyskać Dom Ubezpieczeniowy Spectrum. Jak informuje Monika Gołębiewska, koordynator sieci sprzedaży, firma uruchomiła do tej pory 16 oddziałów działających na zasadzie franczyzy, a w drugiej połowie 2014 roku ma do nich dołączyć 15 kolejnych. Dom Ubezpieczeniowy Spectrum, choć obecny na rynku od 2006 roku, z franczyzą wystartował dopiero na wiosnę ubiegłego roku. Z tą siecią mogą także związać się agenci, którzy nie są jeszcze gotowi na inwestycję we własną placówkę.

Ofertę współpracy dla takich osób posiada także Superpolisa. Co ważne, nie wymaga od nich wyłączności, co oznacza, że mogą oni współpracować równolegle z innymi firmami. Podobne zasady obowiązują w tzw. modelu partnerskim dedykowanym firmom, które prowadzą już biznes w branży pokrewnej i zamierzają rozszerzyć ofertę o sprzedaż ubezpieczeń. Najpełniejsze możliwości korzystania ze wsparcia ze strony organizatora sieci daje jednak oczywiście pełna franczyza. Superpolisa gotowa jest nawet współfinansować otwarcie placówki franczyzowej. Jej właściciel ma zaś zapewnione najwyższe prowizje od sprzedaży. Tym, co ma Superpolisę wyróżniać na rynku, jest nowatorska platforma informatyczna, która znacząco skraca czas porównania i przygotowania ofert i usprawnia proces sprzedaży.

Istotną zaletą współpracy z sieciami zrzeszającymi brokerów ubezpieczeniowych jest brak – w większości przypadków – narzuconych przez Towarzystwa Ubezpieczeniowe planów sprzedażowych dla poszczególnych agentów. W skali całej sieci owe plany jest łatwiej zrealizować, a mają one bezpośrednie przełożenie na wartość wypłacanych przez ubezpieczycieli prowizji. Ciekawą propozycją dla osób, które chciałyby bardziej niż na obsłudze klientów indywidualnych skupić się na ofercie dla firm może być współpraca z CE Brokers. Specjalnością tego brokera jest sprzedaż gwarancji ubezpieczeniowych, z których korzystają firmy startujące w przetargach oraz realizujące kontrakty. CE Brokers działa na tym rynku od 14 lat, prowadząc oddział własny we Wrocławiu. Planuje uruchomienie placówek na zasadzie franczyzy w innych stolicach województw. Pierwsza powstała niedawno w Poznaniu.

Warto przypomnieć, że większość firm działających w sektorze usług B2B podkreśla, że klient biznesowy jest  trudniejszy do pozyskania niż indywidualny, ale za to bardziej dochodowy, przewidywalny i lojalny. Przekonać o tym mogą się także brokerzy leasingowi. Co prawda, leasing jest produktem, z którego mogą korzystać również klienci indywidualni, niemniej jednak to firmy pozostają wciąż głównymi klientami brokerów leasingowych. Z tego też powodu ich placówki lokowane są zazwyczaj w większych miastach niż biznesy dedykowane klientom indywidualnym, a więc docelowo może powstać ich mniej.

Obecnie w ramach czterech sieci franczyzowych z tego segmentu działa około 165 punktów a sieci te są już bliskie finiszu w realizacji swoich planów rozwoju. Wyjątkiem jest F4B Leasing Broker, który ma na razie 12 placówek. Z kolei Go-Leasing, który zapowiedział otwarcie tylko 60 oddziałów w całej Polsce, zrealizował dwie trzecie planu, bowiem blisko 40 oddziałów pod tym szyldem już działa bądź jest w trakcie organizacji. Ponad 40 placówek ma DG Inwest Leasing & Kredyt. Cel tej sieci to otwarcie ok. 70 punktów. Leasing-Experts ocenia natomiast, że potencjał polskiego rynku może być znacznie większy i jeszcze w tym roku zamierza dobić do 120 jednostek w sieci.

Leasing-Experts był jedną z pierwszych firm w tym segmencie rynku, która aktywnie zaczęła poszukiwać partnerów do prowadzenia punktów na zasadzie franczyzy. Dziś śmiało można powiedzieć, że był to strzał w dziesiątkę. Tylko w ubiegłym roku firma podpisała 43 umowy z nowymi partnerami. Dziś w sieci Leasing-Experts działa już blisko 90 placówek. Spółka jest notowana na NewConnect, a jej wyniki finansowe z roku na rok są coraz lepsze. Rośnie też wartość produktów leasingowych sprzedanych przez sieć. W 2013 r. brokerzy pracujący pod szyldem Leasing-Experts wygenerowali sprzedaż o wartości ponad 41 mln zł, a więc ponaddwukrotnie wyższej niż rok wcześniej.

Aby otworzyć placówkę franczyzową w ramach sieci zrzeszającej brokerów leasingowych trzeba ponieść koszty licencji, co jest stosunkowo rzadkim zjawiskiem w branży finansowej, ponieważ wielu franczyzodawców rezygnuje z opłaty wstępnej, aby zintensyfikować rozwój. Najniższą opłatę za wejście do sieci pobiera Leasing-Experts (7 tys. zł netto). W przypadku DG Inwest wynosi ona 8 tys zł, F4B – 10 tys. zł, zaś Go-Leasing – 13 900 zł. Do startu w tym biznesie konieczne jest także poniesienie kosztów wynajęcia i remontu lokalu o powierzchni min. 15 – 20 m² oraz zakupu mebli i komputera. Wysokość prowizji, na jaką mogą liczyć brokerzy leasingowi, wynosi do 10% + VAT od wartości netto przedmio-tu leasingu. Franczyzodawcy z tego segmentu rynku zapewniają, że realnym scenariuszem jest uzyskanie przez nową placówkę progu rentowności już po mniej więcej 3 miesiącach działania.

MILIARDY W OKIENKACH KASOWYCH

Pomysłem na biznes dla osób mniej zaznajomionych z różnorodnymi produktami finansowymi może być prowadzenie agencji przyjmowania opłat. Chociaż bezpłatne przelewy internetowe nie są w Polsce nowością, szacuje się, że wciąż znaczną część rachunków (np. za prąd, gaz, mieszkanie czy internet) nasi rodacy regulują gotówką m.in. na poczcie, w bankach czy właśnie w punktach kasowych.

- Wartość płaconych w Polsce rachunków za różnego rodzaju usługi przekracza 57 mld zł, z czego około połowa jest regulowana gotówkowo – mówi Wojciech Jóźwiak, prezes Monetii, jednej z największych sieci agencji opłat, funkcjonującej na rynku od 2006 roku. Monetia ma około 550 punktów, z których większość (około 525) to placówki agencyjne prowadzone przez zewnętrznych przedsiębiorców. Rocznie realizują one około 15 mln transakcji o wartości około 2,6 mld zł. Oznacza to, że Monetia ma około 10% udziału w rynku płatności masowych w Polsce. Wynik ten jednak firmy nie satysfakcjonuje, zamierza w ciągu 2 – 3 lat go podwoić.

Po piętach depcze jej Microcash Intax, który również ma już ponad 500 jednostek i intensywnie poszukuje kolejnych partnerów. Uruchamiać kolejne punkty zamierzają także takie sieci jak Expert Agencja Opłat, Profeskasa (obsługuje m.in. punkty InPost), Dobry Punkt Finansowy, KP Kasy Polskie czy Gi Pay Rodzinne Opłaty. Pozyskiwanie partnerów może im ułatwić wprowadzone niespełna 3 lata temu prawo, które nakłada szereg obostrzeń na firmy, które chcą działać w tym segmencie rynku.

Przypomnijmy, że w przeszłości dochodziło w nim niestety do nadużyć i pieniądze wpłacane w tzw. okienkach nie zawsze trafiały na konta właściwych instytucji. Obecnie klienci punktów kasowych powinni czuć się bezpiecznie, bowiem nad prawidłowością ich funkcjonowania czuwa Komisja Nadzoru Finansowego (KNF).

Dla właścicieli punktów oznacza to jednak dodatkowe obowiązki oraz większe koszty. Zgodnie z ustawą z 19 sierpnia 2011 roku o usługach płatniczych, firma, która chce prowadzić działalność w zakresie przyjmowania płatności masowych, powinna wystąpić do KNF o nadanie jej statusu biura usług płatniczych (BUP) bądź krajowej instytucji płatniczej (KIP). Wiąże się to z szeregiem obowiązków, m.in. raportowania co kwartał o ilości i wartości transakcji zawartych w placówkach należących do danego BUP lub KIP oraz okazywania ważnej polisy ubezpieczeniowej lub gwarancji bankowej w celu ochrony środków powierzanych firmie przez klientów. Z informacji podawanych przez KNF wynika, że wielu właścicieli biur usług płatniczych ma problem z wywiązywaniem się z tych zobowiązań. Terminowo informacje do KNF przekazuje około 80% z nich.

Obecnie w Polsce działa około 1,5 tys. biur usług płatniczych i ponad 20 krajowych instytucji płatniczych. Wymogi wobec tych drugich są jeszcze ostrzejsze, aczkolwiek ubieganie się o status KIP jest obowiązkowe dla firm, których miesięczny obrót (liczony wartością rachunków opłacanych w ich punktach, również agencyjnych) przekracza 500 tys. euro. Spośród firm  oferujących współpracę za zasadzie franczyzy status krajowej instytucji płatniczej posiadają: Monetia, Grupa Finansowa Expert oraz Grupa Lew (sieć Dobry Punkt Finansowy). Ubiega się o to także Microcash Intax, który w trakcie procedury związanej z uzyskaniem tego statusu może bez przeszkód prowadzić działalność.

Dla potencjalnych franczyzobiorców nie mniej ważne niż działanie zgodnie z literą prawa jest to, ile można zarobić na prowadzeniu punktu kasowego. Kwoty te nie przyprawiają o zawrót głowy. Pomimo tego, że pieniądze przechodzące przez ręce osób pracujących w takim punkcie są niemałe, to właściwy przychód placówki stanowi jedynie prowizja (średnio około 2 zł), a i tą należy podzielić się z organizatorem sieci, zwykle w proporcji 70/30, gdzie 70% prowizji trafia do kieszeni właściciela punktu, zaś 30% do właściciela sieci.

Dla wielu właścicieli franczyzowych punktów kasowych przyjmowanie opłat za rachunki jest działalnością dodatkową, doklejoną np. do sklepu spożywczego, punktu xero czy saloniku prasowego. Ale nie brakuje też takich, którzy chcą się utrzymać wyłącznie z punktu kasowego i taki scenariusz również jest możliwy, zwłaszcza, że franczyzodawcy nieustannie pracują nad wzbogacaniem oferty punktów. Profeskasa może zaproponować poszerzenie oferty m.in. o usługi pocztowe. Agenci Microcash Intax, oprócz przyjmowania płatności za rachunki, mogą swoim klientom zaoferować także przekazy Western Union, doładowania telefonów komórkowych, porównanie ofert ubezpieczeniowych i kredytowych oraz pośredniczenie w pozyskaniu wybranego produktu z tych kategorii. Monetia z kolei wprowadziła niedawno do oferty takie usługi jak outsourcing kasowy (czyli prowadzenie kas dla dużych instytucji, takich jak banki, urzędy, spółdzielnie mieszkaniowe, którym nie opłaca się robić tego samodzielnie) oraz fulfillment, czyli procesownie umów i innych dokumentów.

- Usługę fulfillmentu kierujemy m.in. do instytucji finansowych o ograniczonej liczbie oddziałów czy telekomów oferujących swoje usługi zdalnie. Usługi zakupione zdalnie często wymagają weryfikacji danych i podpisu klienta. Monetia będzie umożliwiać dopełnienie tych formalności w swoich placówkach – wyjaśnia Wojciech Jóźwiak. Prowadzone są już pierwsze rozmowy w sprawie współpracy, centrala negocjuje bowiem umowy dla całej sieci, z czego skorzystają oczywiście w dużej mierze także właściciele punktów partnerskich.

Dodatkowym produktem, który dostępny jest w sieci Expert, są natomiast pożyczki gotówkowe do 1000 zł. Tzw. chwilówki oferowane są stałym klientom punktów kasowych na preferencyjnych warunkach (niższe koszty niż u konkurencyjnych firm zajmujących się udzielaniem takich pożyczek). Pieniądze pożyczane są ze środków własnych Grupy Expert, zaś punkty pośredniczą w pozyskaniu klientów. Firma proponuje współpracę w tym zakresie nie tylko punktom działającym pod szyldem Expert, których jest obecnie około 240, ale wszystkim biurom usług płatniczych, które chciałyby w ten sposób poszerzyć swoją ofertę.

CHWILÓWKI – BIZNES NIE NA CHWILĘ?

Chwilówki wydają się dochodowym biznesem, sądząc po wysypie ofert w tym segmencie rynku, w szczególności ze strony firm internetowych mocno reklamujących swoją działalność w ogólnopolskich mediach. Czy tak samo jest z punktu widzenia pojedynczej placówki stacjonarnej? Budować sieć takich placówek dzięki franczyzie chce Kredigo. Chętnych do ich prowadzenia nie brakuje. Kredigo powstało w 2008 roku, ale system franczyzowy wdrożyło dopiero pod koniec ubiegłego roku i w ciągu zaledwie kilku miesięcy udało mu się pozyskać 27 franczyzobiorców. Współpracę z firmą nawiązać mogą zarówno osoby prowadzące działalność w branży finansowej i chcące poszerzyć swoją ofertę o produkt proponowany przez Kredigo, jak i osoby bez doświadczenia w tej branży. Franczyzodawca zapowiada, że jeszcze w tym roku powstanie około 20 kolejnych punktów.

Warty podkreślenia jest fakt, że franczyzobiorcy Kredigo nie są pośrednikami sprzedającymi pożyczki udzielane przez inną firmę bądź instytucję. - Każdy z franczyzobiorców pożycza środki własne i bierze ryzyko kredytowe na swoje barki. Naszym zaś celem i zadaniem jako franczyzodawcy jest dążenie do optymalnego ograniczenia tego ryzyka – mówi Tomasz Gardy z Kredigo. Ocenia, iż kwota około 50 tys. zł potrzebna na start w tym biznesie jest wystarczająca do tego, by zarabiać nawet po kilkanaście tysięcy złotych miesięcznie. Ofertę franczyzową w tym segmencie rynku przygotowała ostatnio jeszcze jedna firma – Nove Finanse i Nieruchomości z Krakowa. Warto jednak wiedzieć, że na rynku tzw. chwilówek staje się coraz ciaśniej. Firmy korzystają bowiem z ostatniego momentu, kiedy ta działalność nie podlega jeszcze zbyt wielu obostrzeniom. Obecnie trwają bowiem prace nad projektem ustawy, dzięki której państwo zyska większą kontrolę nad przedsiębiorstwami udzielającymi mikropożyczek.

Z przygotowanego przez Ministerstwo Finansów raportu „Rynek firm pożyczkowych w Polsce 2012” wynika, że wartość portfela mikropożyczek pozabankowych w Polsce to około 2,3-2,5 mld zł rocznie. Natomiast Związek Firm Pożyczkowych (zrzesza 2/3 rynku firm udzielających mikropożyczek przez Internet) podaje, że średnia wysokość pożyczki w roku 2013 wyniosła 449 zł dla klientów nowych oraz 745 zł dla klientów powracających. Koszt pożyczki dla klientów wynosił średnio w granicach 19 – 23% pożyczonej kwoty. Co ciekawe, ponad 60% nowych klientów wnioskujących o pożyczkę było w ubiegłym roku odprawionych z  kwitkiem. Głównymi powodami były negatywna historia kredytowa, czyli niespłacanie wcześniejszych zobowiązań oraz brak zdolności kredytowej.

Joanna Cabaj – Bonicka

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.