Quiosque: dwucyfrowy wzrost sprzedaży mimo kryzysu

W 2011 roku chcemy otworzyć ok. 20 nowych placówek, co oznacza, że powinniśmy przekroczyć liczbę 100 sklepów w kraju- mówi Magdalena Majchrzak – Puczyńska, dyrektor ds. handlu i marketingu w sieci Quiosque.

Podsumowując ubiegły rok, mogli się Państwo pochwalić 25-procentowym wzrostem przychodów w sklepach franczyzowych działających przynajmniej rok. Jakie trendy na rynku przynosi ten rok, jaką dynamikę sprzedaży w sklepach Quiosque?

Magdalena Majchrzak - Puczyńska: Od stycznia do października 2010 roku sklepy z przynajmniej roczną historią działania odnotowały wzrost sprzedaży na poziomie 12,1 proc. Przychody całej sieci zwiększyły się natomiast o ponad 83 proc. rok do roku, co jest wynikiem także nowych otwarć. Myślę, że przede wszystkim ta pierwsza liczba – 12 proc. – bardzo dobrze odzwierciedla rosnące zainteresowanie naszymi kolekcjami, a także sytuację na rynku, która ulega stopniowej poprawie. Wrzesień i październik były wyraźnie lepsze niż przed rokiem. Listopadowa sprzedaż jest podobna jak rok temu, ale tradycyjnie zaliczamy ten miesiąc do najsłabszych w naszej branży. Najlepszy jest grudzień, który jeszcze przed nami, liczymy, że poprawi on statystyki dotyczące wzrostu sprzedaży w analogicznych sklepach.

W ubiegłym roku udało się Państwu otworzyć 30 sklepów franczyzowych, plany na ten rok zakładały 25 otwarć. Uda się je zrealizować? Inwestorzy nie przestraszyli się kryzysu?

Od stycznia uruchomiliśmy już 17 sklepów, dwa kolejne zostaną otwarte wkrótce, negocjujemy także otwarcie sześciu następnych. Naszym franczyzobiorcom zależy na tym, by nastąpiło to do połowy grudnia tak, aby mogli skorzystać z przedświątecznego boomu zakupowego. Jeśli nie będzie żadnych przesunięć, związanych np. z remontem, to powinniśmy wykonać nasz plan. Pokazuje to, że inwestorzy nie przestraszyli się kryzysu. Szczególnie w ostatnim czasie, od początku jesieni dostajemy bardzo dużo zapytań, co pozwala już robić plany także na przyszły rok.

Jakie są Państwa priorytety na kolejny rok? Zamierzają się Państwo nadal rozwijać w tak szybkim tempie?

W 2011 roku chcemy otworzyć ok. 20 nowych placówek, co oznacza, że powinniśmy przekroczyć liczbę 100 sklepów w kraju. Na koniec bieżącego roku ma ich bowiem być 90. Na naszym celowniku są miasta powyżej 50 tys. mieszkańców. Aczkolwiek jest to płynna granica. Już teraz mamy sklepy w kilku miastach liczących ok. 40 tys. mieszkańców, gdyż ich potencjał oceniliśmy pozytywnie. W tym roku stawialiśmy na wzmocnienie naszej obecności w Trójmieście i w dużych miastach jak Warszawa, Wrocław, Kraków, Szczecin i Poznań. Cel został zrealizowany. W kolejnym roku nie będziemy koncentrować się na konkretnych regionach. Chcemy równomiernie rozwijać się w całej Polsce.

Jakie wymogi stawiają Państwo potencjalnym franczyzobiorcom co do doświadczenia, finansów, lokalu?

Oczywiście bardzo chętnie podejmujemy współpracę z osobami, które mają doświadczenie w branży odzieżowej, we współpracy z innymi sieciami franczyzowymi. Jest to o tyle łatwiejsze, że zdają one już sobie sprawę z tego, na jakich zasadach będzie oparta nasza współpraca. Ale mamy na swoim koncie także zrealizowane projekty z partnerami, którzy nie mieli wcześniej do czynienia ani z branżą odzieżową, ani z franczyzą. Wszystkiego dowiadywali się od nas. Tak więc brak doświadczenia nie jest żadną przeszkodą w podjęciu współpracy z naszą siecią. Nasze oczekiwania ograniczamy w związku z tym do lokalu oraz zdolności finansowej. Lokal powinien mieć minimum 80-90 mkw. i znajdować się w galerii handlowej lub przy głównej ulicy miasta. Środki potrzebne na otwarcie sklepu wahają się w granicach 1100-2000 zł brutto na 1 mkw. Kwota ta zależna jest od stanu lokalu. Wliczone są w nią wszystkie koszty niezbędne do realizacji przedsięwzięcia, łącznie z opłatą pilotażową, wyposażeniem sklepu, remontem czy manekinami. Nie obejmuje ona natomiast zabezpieczeń  - dla galerii handlowej jest to zwykle równowartość trzymiesięcznego czynszu w formie kaucji lub gwaracji bankowej, dla firmy PBH, właściciela marki Quiosque – 40 tys. zł także w formie kaucji lub gwarancji bankowej.

Na jakiego rodzaju wsparcie z Państwa strony mogą liczyć franczyzobiorcy?

Staramy się im pomagać praktycznie w każdym aspekcie. Doradzamy, jak zagospodarować przestrzeń, w której ma się znajdować salon. W razie potrzeby jesteśmy nawet w stanie polecić ekipę budowlaną. Przeprowadzamy szkolenia z zakresu standardów sprzedaży, visual merchandisingu, systemu komputerowego. Zarządzamy towarem, a także cenami, w tym akcjami promocyjnymi i wyprzedażowymi. Bardzo doceniają to szczególnie ci franczyzobiorcy, którzy już wcześniej prowadzili własne sklepy odzieżowe, ale sami zamawiali towar i komponowali kolekcje. Oni doskonale zdają sobie sprawę z tego, jak trudne jest to zadanie. Dodatkową przewagą naszej sieci jest to, że ok. 80 proc. naszej produkcji powstaje w Polsce. Jesteśmy więc w stanie bardzo szybko reagować na potrzeby rynku. Nasi partnerzy otrzymują też pełne wsparcie w zakresie materiałów marketingowych. Oczywiście monitorujemy także sprzedaż w poszczególnych sklepach. Co tydzień nasi franczyzobiorcy otrzymują raporty sprzedażowe, na podstawie których mogą ocenić efektywność pracy swojego sklepu i pracującego w nim personelu. Mogą także ocenić, które z elementów tej pracy wymagają dalszej korekty i ewentualnie podejmować działania zmierzające do poprawy funkcjonowania placówki. Regularnie prowadzimy także badania typu Tajemniczy Klient, które pomagają poprawić jakość obsługi, co zazwyczaj przekłada się na sprzedaż. Całość działań wszystkich sklepów nadzorują i wspomagają swoją wiedza i doświadczeniem nasi Regionalni Managerowie Sprzedaży, którzy służą pomocą codziennie, często także w weekendy.

Po jakim czasie średnio osiągany jest zwrot z inwestycji w sklep Quiosque? Na jakiego rzędu zyski mogą liczyć Państwa franczyzobiorcy?

Zakładając, że każdy wypracowany zysk będzie liczony na konto amortyzacji inwestycji, zwrot następuje w okresie od dwóch do trzech lat. My jednak, przedstawiając naszym potencjalnym franczyzobiorcom wyliczenia dotyczące zwrotu z inwestycji, rozkładamy koszty inwestycji na 5 lat, gdyż na taki okres podpisywana jest umowa. Wówczas odliczając amortyzację kosztów sklepy uzyskują średnią rentowność na poziomie 5-8 proc.

Wiem, że zdarzały się w Państwa sieci pojedyncze przypadki zamykania sklepów. Co było tego przyczyną?

Zgadza się, w tym roku zamknęliśmy 7 sklepów franczyzowych. Były to placówki o najniższej rentowności, najsłabszej rotacji towaru, których prowadzenie nie było opłacalne dla nas jako producenta. Sprzedaż była tam zbyt niska, zależało nam na przekierowaniu towaru, który tam trafiał, w inne, lepsze lokalizacje. Oczywiście w tym celu podjęliśmy negocjacje z naszymi partnerami. Okres rozstania trwał ok. 8-9 miesięcy. Najpierw przez trzy miesiące razem z partnerami staraliśmy się podejmować działania, które mogłyby zwiększyć sprzedaż. Jeśli nie poskutkowały, rozwiązywaliśmy umowę z 6-miesięcznym okresem wypowiedzenia. W niektórych przypadkach przekształciliśmy standardowe placówki w outlety. Warto dodać, że rozstania odbywały się za porozumieniem stron. W większości przypadków dotyczyły sklepów najdłużej funkcjonujących, których lokalizacje straciły na atrakcyjności na przestrzeni lat, ich powierzchnie także były mniejsze od naszych obecnych standardów.

Kilka lat temu zapowiadali Państwo wyjście poza granice naszego kraju. Co z tymi planami?

Rzeczywiście mieliśmy takie plany, jednak kryzys je przekreślił. Aczkolwiek teraz powoli powracamy do nich. W naszej strategii na najbliższe lata znajduje się ekspansja zagraniczna. Chcemy budować sieć Quiosque w innych krajach w oparciu masterfranczyzobiorców. Na razie jest jednak za wcześnie, by mówić o jakichkolwiek szczegółach.

Czym się wyróżnia na rynku i do kogo kierowana jest oferta sklepów Quiosque? I jakie lokalizacje można uznać za najefektywniejsze, mając na uwadze właśnie klienta docelowego?

Kolekcje Quiosque kierowane są do kobiet po 30. roku życia, pracujących w biurach, bankach. Jest to elegancka, a jednocześnie kobieca odzież do noszenia na co dzień. Są w niej obecne elementy modowe, ale nie ma ekstrawagancji. Kobiety dobrze czują się w naszych ubraniach, widzimy, że doskonale trafiają one w polskie gusta. Ceny także są przystępne, ze średniej półki. Nasze sklepy dobrze radzą sobie zarówno w galeriach, jak i przy ulicach handlowych. Przy czym w lokalizacjach przyulicznych, które dominują w mniejszych miejscowościach, zazwyczaj nie ma tak dużej konkurencji, do tego czynsze są niższe, przez co wyniki tych placówek mogą być czasem nieco lepsze. Klientki z dużych miast mają niewątpliwie większy wybór sklepów, częściej decydują się także na bardziej odważne kreacje, stąd zaspokojenie ich potrzeb modowych wymaga zdecydowanie większej pracy i zaangażowania ze strony personelu tych sklepów.

Rozmawiała Joanna Cabaj - Bonicka

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.