Błyskawiczne decyzje, korporacyjny sznyt

Pizzerię otworzył przypadkiem. Szybko okazało się, że ma największy lokal w kraju na 230 miejsc, a goście i tak czekali po kilka godzin na wolny stolik. O tym jak zrobić biznes na karmieniu ludzi mówi nam Wojciech Goduński – właściciel Wojteksu, skupiającego w swoim portfolio siedem marek gastronomicznych.

Ciągle Pan myśli o wyjeździe z Polski? Bo wiem, że miał Pan taki pomysł, ale nie wiem czy chodzi bardziej o emeryturę czy bliższe plany?

Oczywiście o emeryturę, nigdy w życiu nie myślałem o tym by opuścić kraj. Tu jestem przecież silnie związany biznesowo, tego nie mógłbym robić poza Polską. W sumie też nie myślałem nigdy o wyjeździe na stałe, raczej o znalezieniu jakiegoś miejsca do odpoczynku, na przykład gdzieś w Azji. Pomieszkać tam zimą, wrócić latem. Chociaż powiem szczerze, że po przeprowadzeniu rozeznania trochę mi ten pomysł wyszedł z głowy.

Wróćmy więc do Polski. Wojtex ostatnio obrał kurs na galerie handlowe. Do tej pory pańskie koncepty kojarzone były raczej z wolnostojącymi budynkami, własnymi  lokalami. Skąd wzięła się ta zmiana strategii? Przecież galerie handlowe są uważane za drogie powierzchnie, ze skomplikowanymi umowami etc.

Do tej pory jak stawialiśmy pizzerie, to nie było większej różnicy gdzie ona stoi. Przy tego typu biznesie około 50-60% jej zysków stanowią dowozy. W mniejszej miejscowości – 10 – 20 tys. mieszkańców – może ona stać nawet delikatnie na uboczu. Jeśli jest dobra pizza to klienci i tak do niej dotrą, smak się sam obroni. Natomiast pozostałe nasze koncepty, Western Chicken, Coffeeloffee czy lodziarnie Mangatto wymagają dużego przepływu ludzi. Te produkty szybko się przygotowuje i spożywa na miejscu. Im większy przepływ ludzi, tym bardziej biznes jest opłacalny. Oczywiście w rachubę wchodzą nie tylko centra handlowe, ale i centra miast, różnego rodzaju deptaki. 

Drugą sprawą jest to, że wielu ludzi często mylnie interpretuje wysokość czynszów w galeriach. Jeśli wchodzimy tam z takim konceptem jak Western Chicken a w centrum jest tzw. foodcourt, to potrzebujemy około 20 m² na kuchnię. Przy czynszu rzędu 200 zł za metr wychodzi około 4 000 zł miesięcznie. To nie są duże koszty. Za stoliki nie płacimy, bo znajdują się w części wspólnej i nie generuje nam to żadnych kosztów.

A nie przeraża Pana na przykład stopień skomplikowania umów?

Mamy już pewne doświadczenia, jesteśmy w kilku galeriach. Wiele z nich się do nas zgłasza bezpośrednio, proponując korzystne warunki najmu. Naprawdę – mamy sporo ofert na biurku. Jasne jest, że franczyzobiorca musi umowę dokładnie przestudiować, może też negocjować warunki, często z powodzeniem.

Wróćmy do początków Pana biznesu. Pizza jest jednym z naszych dań narodowych, okolice Łodzi to wręcz zagłębie polskich konceptów związanych z tą potrawą. Z kolei wiele konceptów wegetariańskich i wegańskich wywodzi się z Trójmiasta. Skąd to się bierze?

Szczerze mówiąc to ciekawe, ale nie wiem. Akurat w Łodzi nie ma aż tylu pizzerii, stąd pochodzą raczej sieci. Oblężenie lokali z pizzą jest za to na przykład w Warszawie. 

A najwięcej w Bełchatowie, również w łódzkim! Odwiedzałem kilka razy to miasto. Na pewno jest tam kilkanaście pizzerii, na oko ponad 20, co oznacza, że jedna przypada na 2-3 tysiące mieszkańców. Jaka - z pańskiego doświadczenia - jest granica opłacalności? Inaczej - na jakiej wielkości terenie i dla jakiej populacji może skutecznie pracować jedna pizzeria?

Pizzerię opłaca się otwierać już przy miejscowości w której jest 3 – 4 tys. mieszkańców, o ile oczywiście nie ma konkurencji. Powinno to być jednocześnie miejsce, w którym ludzie mają okazję i możliwość się spotykać. Trzeba się też nastawić na piwo czy inne dania. To nie może być jak w dużym mieście „zjedz i uciekaj do domu”, miejsce musi przyciągnąć klientów i sprawić by spędzali tam więcej czasu.

Na ile paragonów dziennie to się przekłada?

Zakładając, że czynsz za lokal wynosi do 8 000 zł, to opłacalność zaczyna się przy poziomie sprzedaży 30 pizz dziennie. Każda następna jest czystym zyskiem właściciela. W niezbyt uczęszczanych lokalizacjach pizzerie sprzedają około 80 sztuk dziennie. W lepszych – wiadomo, wiele więcej. W tej kalkulacji zawiera się czynsz, prąd, płace pracowników i wszelkie inne koszty.

Zawsze zwraca Pan dużą uwagę na dowóz. Kiedyś franczyzobiorcy Biesiadowa na dzień dobry dostawali za złotówkę skuter dla dostawcy.

Dzisiaj pizzerii bez dowozów w zasadzie się nie prowadzi, chyba że w galerii handlowej, gdzie jest wystarczająco duży przepływ ludzi.

Wróćmy do Pańskiej pierwszej pizzerii. Jak Pan w ogóle wszedł w ten biznes?

Ojej – to był zupełny przypadek. I mało przemyślana decyzja, bo wcale nie chciałem otwierać pizzerii. Nastawiłem się na karczmę, miałem duży, własny lokal o powierzchni ponad 500 m² w Aleksandrowie Łódzkim. Nie było tam miejsca, w którym ludzie mogli zjeść coś dobrego przy muzyce na żywo. Popić, pojeść, pobawić się. Przygotowałem lokal, nastawiłem się na to, ale sanepid stwierdził, że mamy za małą kuchnię by otworzyć pełną restaurację. No i na szybko odebrali mi to jako pizzerię. Okazało się, że to był strzał w dziesiątkę. Zrobiliśmy bardzo dobrą pizzę. Po jakimś czasie okazało się, że mamy największą pizzerię w Polsce – 230 miejsc siedzących, ale i tak brakowało nam miejsca, a goście potrafili czekać na stolik po 4 godziny. Przyjeżdżali do nas z obrębu 80 kilometrów.

Jak to się przełożyło na franczyzę?

W bardzo prosty sposób. Na początku nie byłem w temacie, nie orientowałem się. Przyszli do mnie znajomi i poprosili o możliwość otworzenia takiej samej pizzerii w Łodzi. Widzieli jaki mam ruch, że część gości dociera właśnie z Łodzi i chcieli mnie troszkę odblokować. Wiedziałem, że tracę klientów na tym, że muszą czekać na stoliki, więc zgodziłem się na otworzenie pierwszej pizzerii franczyzowej. Pierwszą umowę spisaliśmy po znajomości, praktycznie na kolanie. Lada moment zgłosili się kolejni chętni na następny lokal w Łodzi, powstawały dalsze. Przyszedł w końcu taki moment, że stwierdziłem, że skoro mamy iść we franczyzę to albo robimy to profesjonalnie albo w ogóle. Tym bardziej, że na początku pizzerie nie miały spójnego menu – nie dysponowaliśmy przecież centralną hurtownią zaopatrzenia. Oni używali innych produktów niż ja, to wszystko inaczej smakowało. Dostawałem telefony od klientów z Łodzi czy to jest ta sama pizzeria. Stwierdziłem więc, że musimy zrobić centralę zaopatrzenia, hurtownię i pójść na całego „w sieć”.

Czy ta pierwsza pizzeria w Aleksandrowie ciągle działa?

Nie, już klika lat temu przerobiliśmy ją na salę szkoleniową dla naszych franczyzobiorców.

Robił Pan w niej świetną pizzę. Czy to rozdzielenie firmy i powierzenie jej franczyzobiorcom nie odbyło się przypadkiem kosztem jakości?

Nie, odbyło się bez takich przypadków. Oczywiście musieliśmy stworzyć pewne procedury. W pojedynczym lokalu trudno jest o pewną powtarzalność. Raz kupi się czosnek polski, raz chiński, one mają różną ostrość, więc różnie smakują sosy. To akurat musieliśmy wyeliminować. Metodą prób i błędów wybieraliśmy odpowiedni smak sosu z kilkudziesięciu propozycji, próbowaliśmy różnych wędlin. Ale od samego początku zależało mi i ciągle zależy na jakości.

Ciągnąc temat Biesiadowa – ta sieć pozycjonuje się jako jedna z najtańszych do otwarcia. Wystarczy nawet niewiele ponad 40 tys. zł. W jaki sposób uzyskuje Pan oszczędności na kosztach i jaki jest średni rachunek za otwarcie pizzerii?

Ale 40 tys. zł. to jest realna kwota za otworzenie pizzerii w lokalu między 70 a 80 m². To trudno policzyć co do grosza, bo czasem dochodzą jakieś prace budowlane. Ale nawet w takim przypadku nie powinno być więcej niż 50 tys. zł. Im lokal większy, tym będzie drożej. Lokal o powierzchni 100 m² może pochłonąć od 50 do nawet 60 tys. zł. Można przyjąć, że każde następne 20 m² to 10 tys. zł więcej. Dochodzą dodatkowe stoliki, zastawa, remont.

A skąd się biorą oszczędności? To bardzo proste. Kiedy zamawiam piece do pizzy to nie kupuję jednego tylko 20. Więc mam wynegocjowaną cenę, jakiej nie dostanie nikt inny w Polsce. I z tej ceny korzysta franczyzobiorca. Ja nie mam zwyczaju zarabiania na otwarciu, zależy mi na tym by sieć miała jak najwięcej lokali. Inne sieci mają często inną politykę. Załóżmy, że cena katalogowa pieca to 12 tys. zł, po negocjacjach kupują go za 9 tys. zł, a franczyzobiorcy sprzedają za 25 tys. zł. Zarabiają więc kilkanaście tysięcy na jednym piecu, a takich składników w otworzeniu pizzerii jest wiele. Mam własnego stolarza, który robi dla mnie stoliki, inny produkuje tace, itd. itp. Na wszystkim są oszczędności, za te pieniądze nie ma możliwości otworzenia lokalu samodzielnie.

Ilu franczyzobiorców jest z Panem od początku? Czy już jacyś odeszli, czy zdarzały się porażki?

W każdym biznesie są porażki. Z tego co widzę po statystykach, jeden na 10 lokali zostanie zamknięty – i to w każdym biznesie gastronomicznym, choćby to była najcudowniejsza sieć. Powody są różne, czasem chodzi o wypowiedzenie umów. Bywają też ludzie, którzy kompletnie się do tego biznesu nie nadają, mówi się im po 15 razy co mają robić a oni tego nie słuchają. Są też tacy, którzy w dziwny sposób szukają oszczędności na przykład na składnikach gorszej jakości, ale tańszych. To jest piłowanie gałęzi, na której się siedzi! Ale pierwsi nasi franczyzobiorcy nadal są z nami.

A jak się miewa „crazy pomysł” z Crazy Piramid Pizza?

Bardzo dużo ludzi mówi na nią „pizza w rożku”. W zasadzie jest to dodatek do dużych pizzerii, to nie jest tak, że w lokalach oznaczonych Crazy Piramid Pizza są podawane tylko pizze w rożku. Na tym nie dałoby się zarobić, jest to dodatek w stylu hot-doga na stacji benzynowej. Samą markę stworzyliśmy trochę w innym celu. Chodzi o to, że brand Biesiadowo za granicą z niczym się nie kojarzy. Tylko my widzimy w tym jakąś tradycję, elementy góralskiej chaty, ludzie w Anglii nie wiedzieliby o co w tym wszystkim chodzi. Zaś w Crazy Piramid Pizza mamy egipskie nazwy, można to ładnie przetłumaczyć i rozwijać tę markę za granicą. Ale poza tym mamy takie same pizze do 57 cm średnicy. Dlatego też ta nazwa nie jest zbyt znana u nas, w Polsce to Biesiadowo jest wiodącą marką. Ale jeśli ktoś chce otworzyć pizzerię z nieco nowocześniejszym wystrojem – może sięgnąć po Crazy Piramid Pizza.

To ile w tej chwili jest lokali z pizzą?

Pod obydwoma brandami około 110.

A za granicami?

Tylko dwa. W sumie nie jesteśmy zadowoleni ze współpracy z masterfranczyzobiorcą w Anglii, ale nie za bardzo mamy możliwości by samodzielnie coś tam zmienić.

Ale rozwój zagraniczny chyba nie jest Pańskim priorytetem?

Na pewno będzie, szczególnie przy innych naszych markach. Coffeelofee będziemy starali się bardzo mocno rozwijać za granicą.

Pamiętam jak kilka lat temu na rynek wszedł koncept o nazwie Take Away Coffee. Spodobał mi się ten pomysł – malutka kawiarenka, nieduży koszt, dobra kawa i fajna obsługa. Przejęliście ten koncept.

Tak, pomysł był niezły, ale inwestorowi zabrakło środków. W sieć trzeba naprawdę sporo zainwestować. Nikt nie kupi powiedzmy 10 kilogramów kawy, to trzeba zamawiać w setkach kilogramów jak nie w tonach. Podobnie z kubkami – nikt nie uzyska dobrej ceny zamawiając ich na przykład 1000. Trzeba ich zamówić setki tysięcy. Duża firma – taka jak nasza – jest w stanie to zrobić, mamy gdzie je trzymać i wyczerpać w ciągu – powiedzmy – pół roku. 

Take Away Coffee a dziś Coffeeloffee nie zbudowało dużej sieci, było to…

To były trzy lokale, dziś mamy podpisanych 9 umów i mnóstwo zapytań. To jest bardzo tani koncept i odbieramy najwięcej telefonów od osób zainteresowanych jego otwarciem. Już dziś wiem, że to będzie nasza największa sieć.

Ale to ciągle jest pomysł na mały lokal, z którego bierze się kawę i idzie dalej?

Niekoniecznie. Owszem, można otworzyć lokal na 6 czy 8 m², czyli typowy take away, ale radzimy by znaleźć nieco większą przestrzeń i dostawić choć 3 czy 4 stoliki. Tam są przecież ciasta, mogą być lody…

Do Coffeelofee można „dorzucić” Mangatto?

Tak.

Czyli zaczął Pan silnie wykorzystywać możliwości łączenia brandów, zestawiania ich jeden z drugim. Mangatto jest jednym z najnowszych pomysłów i wielu ludzi jeszcze niewiele o nim wie. 

To kolejny z tanich do otwarcia konceptów. Podstawą są gotowe przyczepy gastronomiczne, kosztują one 48 tys. zł. Z maszyną do lodów, z gofrownicami, maszyną do bitej śmietany. Przyczepa jest nowa, obrendowana – wstawiamy ją w wybrane miejsce i następnego dnia zaczynamy robić biznes. Mamy kilkadziesiąt gotowych przyczep, można je w każdej chwili kupić i zacząć działać. Czym różnimy się od innych sieci? Kosztem otwarcia, bo w niektórych sama maszyna kosztuje tyle, co u nas przyczepa. Mamy dostęp do świetnych maszyn, one są z napowietrzaczem. Nastawiliśmy się na lody włoskie, takie jak były kiedyś – puszyste, lekkie. One są dość tanie w produkcji i bardzo smaczne. Bazujemy na masach lodowych opartych na prawdziwym mleku. Smak jest bardzo wyraźny, śmietankowy. Franczyzobiorca musi mieć podłączenie do prądu o 15 kW, do wody niekoniecznie, bo przyczepa ma możliwość zasilania ze zbiorników. Ale oczywiście bieżąca woda bardzo ułatwia życie. Przyczepa to jest jedna z wielu możliwości, bo lodziarnie można też otwierać na wyspach w galeriach handlowych, w małych lokalach.

Ile lokali czy placówek Mangatto otworzy się w tym roku? 

Dziennie odbieram po 3 - 4 bardzo konkretne telefony od zainteresowanych osób. Powinno być z tego około 40 punktów.

Cofnijmy się troszeczkę do jeszcze jednego konceptu, który był fajny, ale się nie rozwijał. Western Chicken – ponoć kupił pan tam potrawę, zjadł, zasmakowało Panu i zdecydował się Pan na kupno całego konceptu. Tak było?

Och, nie. Jak podejmowałem decyzję o kupnie to jeszcze nie znałem smaku! Ja w ogóle podejmuję decyzje bardzo szybko, szczególnie jeśli widzę w czymś potencjał. A tu był. Ale brakowało trochę wizji rozwoju i spójności. W lokalach były na przykład różne wielkości kurczaków, w jednym udko miało 15 cm, w innym 8 cm. Zmieniliśmy procedury, ujednoliciliśmy i sieć się rozwija.

Czyli jest Pan przedsiębiorcą, który buduje biznes na korporacyjnych zasadach.

Staram się, bo tylko takie budowanie tego biznesu ma sens. Korporacje budowały swoją pozycję przez lata, bazują na czyimś doświadczeniu. Poważnej firmy nie stworzy się w rok czy dwa. Każda mała firma chciałaby działać tak prężnie jak korporacja. Ale każda korporacja chciałaby mieć elastyczność i wolność w podejmowaniu decyzji jak mała firma. My osiągnęliśmy poziom optymalny– decyzje podejmujemy błyskawicznie, a działamy profesjonalnie jak korporacja.

W portfolio ma Pan jeszcze Western Tortilla.

Kolejny niedrogi koncept, oczywiście z tortillami. Kiedy przejmowałem brand Western Chicken, razem z nim wziąłem Western Tortilla. Poprzedni właściciel miał taki pomysł, oba były w pakiecie. Okazało się też, że w Western Chicken są świetne tortille. Szczerze mówiąc w życiu nie jadłem lepszych. To jest w ogóle potężny wyrób, waży około 450 gramów. To 2 – 2,5 raza tyle co typowy kebab. Są tortille o różnych smakach, tajska, węgierska, każda inaczej smakuje. To się świetnie sprzedaje w Western Chicken. Uznałem, że trzeba z tym ruszyć na ulice, sprzedawać w małych punktach, w przyczepach, zmniejszyć koszty otwarcia lokalu i zobaczymy jak się to będzie rozwijało.

Ale to nie jest koniec Pańskich pomysłów na biznes. Czego Panu jeszcze brakuje?

Faktycznie, chętnie przejęlibyśmy jeszcze inne marki. Nie interesują nas pełne restauracje, działamy w obrębie fast foodu. Jeśli nie uda nam się przejąć działających już sieciówek to chętnie otworzymy własne koncepty, na przykład z hamburgerami czy sushi. Po to by zamknąć portfolio gastronomiczne. Tego nam tylko brakuje.

Ciężko będzie otworzyć dużą sieć z sushi, zapewnić dostawy świeżych składników…

Już robiłem przymiarki, nie wydaje mi się to problemem. Teraz mam po prostu trochę za dużo na głowie, do tego jeszcze Zipped Shoes… Ale wrócę do hamburgerów i sushi – tylko oczywiście nie chcę pełnych restauracji, tylko zrobić koncept fast-foodowy. To będzie popularne danie, musi być tylko tanie i wszędzie dostępne. 

Sushi kiedyś faktycznie było tanie, japońscy robotnicy brali do pracy trochę ryżu z octem i kawałkiem surowej ryby. Zresztą pizza też nie była jedzeniem dla bogaczy.

I do dziś nie jest. Jeśli pizza kosztuje powiedzmy 30 czy 40 zł a najadają się nią 3 osoby, to nie jest to dużo. Nasza największa pizza kosztuje około 40 zł a ma 57 cm średnicy, przecież ona waży około 2,5 kg. To jest jedzenie dla 4 osób. No, ewentualnie 3 wielkich facetów.

Tu muszę potwierdzić. Muszę jeszcze Pana zapytać o te… sznurowadła.

Zipped Shoes. To są zamki błyskawiczne, które każdy sznurowany but przerabiają na but zapinany na ekspres. Wynalazcą jest pan Adam Chomiński, zaczął to produkować w garażu. Jego pomysł opisano w książce typu „101 nietypowych pomysłów na biznes”, pokazano go w Teleexpresie. Udało mi się go odszukać i przejąłem tę firmę.

To jest patent dla dzieci czy „dla wszystkich”?

Zdecydowanie dla wszystkich. Najwięcej zapytań otrzymujemy teraz od inwalidów! Ale o dystrybucji rozmawiamy w tej chwili z około 30 partnerami z całego świata. Myślę, że to będzie duży biznes. Nie nadążamy z produkcją.

Trzymam kciuki. To może teraz troszkę zwolnimy i zapytam Pana o plany wakacyjne. Przejechał Pan z żoną Bałkany na motocyklu i zapowiadał, że czas na Afrykę. Nie wyszła z planów?

Troszkę wyszła. Szczerze mówiąc muszę być teraz trochę więcej na miejscu, a Afryka oznaczałaby 2 – 3 miesiące wyprawy. Byłem ostatnio w Azji, być może wybiorę się w wakacje motocyklem do Mongolii, ale szczegółowych planów na razie nie mam.

Podczas podróży kolekcjonuje Pan bardziej smaki czy wrażenia?

Haha, jedno i drugie! Staramy się próbować wszystkich nietypowych rzeczy, łącznie z wężami czy pająkami, zresztą mamy swój kanał na Youtube z różnymi dziwactwami do jedzenia.

- Boję się rzucić okiem…

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.