Zdrofit to miejsce, w którym człowiek jest najważniejszy

Branża fitness ma ogromny potencjał, zapotrzebowanie na nasze usługi rośnie. Ludzie chcą się bronić przed chorobami cywilizacyjnymi, siedzącym trybem pracy. Jeśli ktoś czuje, że sprawdzi się w tej branży, to moment na rozpoczęcie biznesu jest idealny – mówi Jakub Raniszewski, członek zarządu sieci klubów fitness Zdrofit.

Zdrofit działa na rynku już od 10 lat - jak to się zaczęło? Który klub był pierwszy, jak sobie radził, jak powstawały kolejne?

W zasadzie to już 11 - wtedy otworzyliśmy pierwszy klub Zdrofit na warszawskim Gocławiu. Są nawet osoby, które przez ten cały czas do nas przychodzą – to jest dla nas bardzo miłe, mamy z tego dużą satysfakcję. Zmieniła się co prawda lokalizacja klubu, przenieśliśmy go w nieco inne miejsce. Chodziło oczywiście o większą przestrzeń.

Co legło u podstaw tego biznesu? Kto wpadł na pomysł otworzenia fitness klubu, jaka idea przyświecała założycielom?

Była to grupa byłych sportowców. Przyświecała nam idea stworzenia miejsca, w którym człowiek jest najważniejszy (zarówno klient i pracownik), a przy okazji chcieliśmy przyzwoicie zarabiać :).

Każdy biznes musi mieć zdefiniowane wartości - misja, wizja, cele. Co przyświecało Wam na początku a co teraz jest najbardziej istotne? Jak ta wizja biznesu ewoluowała przez 11 lat?

Na szczęście udaje się nam tę ideę misję utrzymać do dzisiaj. Obecnie wygląda to zupełnie inaczej, niż 11 lat temu, kiedy sami obsługiwaliśmy klientów w naszym klubie. Teraz wyzwaniem jest utrzymywanie jednolitych standardów we wszystkich klubach Zdrofit.

Jak powstawały następne kluby? Ile czasu minęło od otwarcia tego pierwszego do decyzji o kolejnych?

To zawsze były nieco odmienne odstępy czasowe, ale średnio otwieramy jeden klub Zdrofit rocznie. Czyli nawet jeśli danego roku nie mieliśmy nowej lokalizacji, to w kolejnym uruchamialiśmy dwa. Do tej pory szliśmy właśnie w takim tempie, teraz przyspieszyliśmy. Chcemy podkręcić tempo – również dzięki franczyzie – i otwierać więcej nowych klubów.

Kto i jak wpadł na pomysł, że skoro działa jeden klub, to może warto otworzyć drugi, trzeci...?

Dosyć oczywistym pomysłem było powielenie sukcesu pierwszego klubu, a finansowanie przyszło ze strony naszych przyjaciół, którzy chcieli dołączyć do teamu. Zauważyłem, że z powodzeniem wykorzystujecie miejsca po innych fitness klubach, którym nie udało się odnieść sukcesu w danej lokalizacji. Zdrofit w Centrum Olimpijskim zastąpił Gymnasion, na warszawskiej AWF też wcześniej działała inna firma. Tak, to prawda. Ale to nie jest nasz zaprogramowany model działania. Faktycznie, nasze 4 kluby działają w miejscach, w których wcześniej kto inny prowadził zajęcia sportowe – w jednym przypadku była to szkoła tańca.

Im słabo szło, my chyba potrafimy – mówiąc potocznie – wycisnąć coś więcej z takich lokalizacji. I nie są to wcale „gorsze” miejsca. Na przykład jesienią 2015 roku przejęliśmy lokalizację w Wilanowie, która przecież zła być nie może. Po prostu wcześniej prowadziły ten klub osoby bez doświadczenia w branży i szybko zrezygnowały z planów budowania sieci. Widać więc wyraźnie, że kapitał, lokalizacja i chęci po prostu nie wystarczają, musi być to poparte konkretnym know - how, doświadczeniem, pomysłem na ten biznes. My to mamy i faktycznie, jeśli nadarzy się taka okazja rynkowa, opiekujemy się potem takimi lokalizacjami. Dlaczego innym się nie udaje, a nam się udaje? Ciężko to powiedzieć w trzech zdaniach – to jest cały zestaw doświadczeń z tych 11 lat, które po prostu procentują.

Może to spokój działania, długofalowa, przemyślana strategia?

Myślę, że można to zdefiniować dokładnie jako to, co jesteśmy dziś w stanie zaoferować franczyzobiorcom. Jest to na przykład pewna wizja zarządzania klubem pod kątem obsługi klienta, na który kładziemy dużo większy nacisk, w porównaniu z konkurencją. Na rynku jest już bardzo dużo klubów oferujących sprzęt wysokiej jakości, ale tylko niektóre z nich – mogą się pochwalić troską i indywidualnym podejściem do klienta. Nie do przecenienia jest też wyrobiona przez nas marka. Owszem jeszcze nie w całej Polsce, ale ten chłonny, warszawski rynek jest bardzo ważny. To praca od podstaw, którą wykonujemy od lat.

Naszym celem jest, żeby zadowolić 100% klientów (choć pewnie nie jest to możliwe), obsługą recepcyjną, opieką instruktora, standardem wnętrz, jakością sprzętu i ofertą zajęć grupowych. A także rozwiązywaniem trudnych sytuacji z klientem, bo te przecież też się zdarzają. Pracujemy także nad wizerunkiem, w to wchodzi wygląd klubów, media społecznościowe. My i nasi klienci wysyłamy w świat informacje, że Zdrofit to kluby wysokiej jakości, niezawodne, gdzie osoby ćwiczącej nie spotka żadna przykra niespodzianka. Taki wizerunek marki procentuje przy 11, 12 czy 13. lokalizacji i będzie procentował również w przypadku naszych franczyzowych partnerów.

Wydaje mi się, że ostatnimi czasy poszerzyliście ofertę dla ludzi nieco bardziej zaawansowanych wiekiem, na zajęcia przychodzą panie i panowie po 60-tce. Celowa strategia? Chyba trudno dotrzeć do tej grupy?

To prawda – jest to grupa trudna do przyciągnięcia. W tym przypadku ważne są dwie kwestie. Pierwsza jest taka, że osób starszych jest coraz więcej, statystycznie, demograficznie. A wśród nich jest naprawdę wiele takich, które mają za sobą doświadczenia sportowe, jakąś aktywność. Są one w pewien sposób wyedukowane albo mają świadomość tego, że sport jest zdrowy w każdym wieku, a jeszcze 20 lat temu, większość takich osób uważała, że fitness jest tylko dla młodych.

Drugą kwestią jest efektywne zarządzanie powierzchnią klubu. Są takie godziny „niekomercyjne” - powiedzmy od 10 do 14, kiedy przychodzi mniej osób z uwagi na obowiązki zawodowe. A to przecież idealna pora na organizowanie zajęć dla osób, które są na emeryturze. Jeśli więc o tej porze przedstawimy im ofertę dedykowaną i atrakcyjną cenowo, to wszyscy są zadowoleni. Oczywiście nie jest to nasz core business, tylko dodatek, wykorzystywanie nadarzającej się okazji. No i to zależy od lokalizacji. Taka oferta nie sprawdzi się w nowoczesnych osiedlach czy biurowcach lub dzielnicach biurowych. Ale w takich typowych osiedlach, gdzie mieszkają i młodsi, i starsi, działa dobrze, powiedziałbym nawet, że coraz lepiej.

Mam wrażenie, że ma to też związek z waszym marketingiem – skutecznym, ale nie agresywnym. Kiedy inny klub rekrutuje członków, to dzwoni, nagabuje, po darmowym treningu lub przed przychodzi elegancka pani w kusej sukience z dekoltem i prezentuje zalety. U Was tego nie ma.

To też zależy od wielkości i lokalizacji klubu. Jeśli jest to klub w dobrym miejscu i niewielki, nie ma specjalnej potrzeby prowadzić tzw. agresywnej sprzedaży. Wolimy te pieniądze wydać na przykład na lepszą jakość usług czy sprzętu. To powoduje, że klienci sami do nas chętnie wracają i polecają swoim znajomym. Ja sam nie jestem przeciwnikiem – jak pan to określił – agresywnej sprzedaży usług. Są przecież większe lokalizacje, które wymagają więcej pracy i wysiłku, same się nie zapełnią. Trzeba też pamiętać, że klub fitness to nie jest fabryka, nie możemy wyprodukować więcej i szybciej.

Jeśli w którymś klubie jest dużo klientów, mamy sprzedane sporo karnetów to szukanie na siłę kolejnych klientów jest – mim zdaniem – nie do końca uczciwe. Co z tego, że sprzedamy karnet, skoro klient zobaczy, że nawet nie może w pełni wykorzystać tej usługi? Po miesiącu czy dwóch zrezygnuje. Więc my wolimy skupiać się na jakości obsługi klienta. Jeśli jej poziom jest wysoki, to klient będzie w stanie zaakceptować, że np. w godzinach szczytu jest większy tłok, obłożenie maszyn. Nam bardziej opłaca się utrzymać klienta, niż go stracić i pozyskać kolejnego.

Zdrofit jest chyba jedną z niewielu polskich sieci fitness klubów, z polskim kapitałem? Tak z ciekawości - otwarcia kolejnych klubów wiązały się z koniecznością znalezienia dodatkowych udziałowców, czy dawało się to spiąć własnymi środkami – jeden  klub zaczyna zarabiać, za te pieniądze otwieracie drugi i kolejne?

Tak, jesteśmy firmą z polskim kapitałem, od dwóch lat mamy też inwestora branżowego w postaci firmy Benefit System. To spółka giełdowa, znana najbardziej z tego, że emituje karty Multisport. Dzięki temu pozyskaliśmy kapitał na rozwój, możliwości pożyczkowe. Mamy więc przewagę nad firmami, w których jest dwóch, trzech wspólników i robią wszystko własnymi siłami. A taką firmą byliśmy przez wiele lat. My faktycznie w kilka znajomych osób składaliśmy się na kolejne kluby, z czasem przybywało wspólników, ale wszystko odbywało się wśród znajomych, w dobrej, rodzinnej atmosferze. Na początku dużą rolę grała praca własnych rąk, później mogliśmy zatrudniać coraz więcej osób. Ten model się sprawdził, dzięki osobistemu zaangażowaniu i energii. Teraz – dzięki inwestorowi – możemy optymistycznie patrzeć w przyszłość i realizować bardziej ambitne plany.

Czy Zdrofit jest jedyną firmą, w którą zainwestował Benefit?

Obecnie są to cztery sieci klubów, które tak, jak my zaczynały lokalnie, a teraz przyspieszają rozwój i szukają nowych rynków (inne miasta, regiony).

Czy dzięki temu jest wam łatwiej konkurować z zagranicznymi sieciami, które weszły czy wchodzą na nasz rynek?

Trudno odpowiedzieć jednoznacznie na to pytanie, bo oczywiście sieci klubów mają różne strategie, a co za tym idzie - różne mocne i słabe strony. Generalnie, wygrywamy jakością (wnętrza klubów, sprzęt, nacisk na doskonałą obsługę klienta i budowany od lat wspaniały zespół instruktorów), ale myślę, że znaczenie mają też nasze działania wizerunkowe – kierujemy różnymi kanałami pozytywny przekaz o zdrowym stylu życia, a nasze hasło to „Zdrofit - więcej, niż fitness”.

Ale mówiąc szczerze – wiele sieci jest do siebie podobnych i różnice czy metody odróżnienia polegają na szczegółach. Tu jest o kilka złotych tańszy karnet, gdzieś indziej lepsi instruktorzy czy ciekawsze zajęcia albo fajna akcja marketingowa. Proces segmentacji rynku i potrzeby wyróżnienia jest już bardzo widoczny w Stanach Zjednoczonych i na zachodzie Europy. U nas też będzie się nasilać.

Z tego co wiem decyzja o rozwoju sieci we franczyzie była poprzedzona rzetelną analizą. Co Państwa przekonało do właśnie tego modelu rozwoju sieci Zdrofit?

Franczyza nie jest łatwym modelem w naszej branży, ale otwieramy nowe kluby i obserwując konsolidację rynku, widzimy płaszczyznę współpracy z przedsiębiorcami, którzy marzą o klubie fitness, ale brak im doświadczenia i wsparcia znanej marki.

Na czym zarabia fitness klub?

Na karnetach, czyli umowach z klientami. Drugie źródło dochodu to tzw. karty zewnętrzne, czyli np. Multisport. Firmy je wydające rozliczają się w modelu „za każde wejście”. To na czym się dokładnie zarabia zależy od wielu czynników, m.in. polityki cenowej, czy oferty usług dodatkowych (np. treningów personalnych).

Jaki jest średni próg opłacalności klubu Zdrofit, ilu musi mieć klientów, by zarabiał?

Oczywiście to zależy od modelu biznesowego, ale z naszych doświadczeń wynika, że można to przeliczać jako 1,5 – 2 klientów na każdy metr kwadratowy klubu.

Załóżmy, że chcę otworzyć własny klub. Jak do tego podejść? Muszę faktycznie nim na co dzień zarządzać, być na miejscu, doglądać, czy mogę sobie siedzieć w biurze i patrzeć jak rośnie stan konta?

Obie koncepcje są możliwe. Oczywiście polecałbym osobom, które otwierają klub tę pierwszą opcję. Stare powiedzenie mówi, że „pańskie oko konia tuczy”, ma szanse lepiej i szybciej reagować na różne sytuacje, słuchać klientów. Pewne pomysły rodzą się właśnie po takich rozmowach, biorą się z życia. Oczywiście można potraktować ten biznes czysto inwestycyjnie, wymaga to jednak dobrej kadry zarządzającej i dobrych relacji z tą kadrą. Im więcej szczebli, tym więcej szans, żeby coś po drodze się posypało.

Dlatego w takim przypadku konieczne jest zatrudnienie dobrego menedżera i zmotywowanie go, by traktował klub jak własny, by tak o niego dbał. To też opcja raczej dla większych klubów, mniejszego po prostu może nie być stać na zatrudnienie dobrego menedżera. Moim zdaniem może się to spiąć w przypadku placówek od 700 – 800 metrów wzwyż. Jest wiele narzędzi, które pozwalają kontrolować taki biznes online, nawet z domu.

Menedżer to jedna sprawa, ale skąd brać pracowników? W miastach gdzie są uczelnie sportowe jest łatwo pozyskać absolwentów AWF. A w mniejszych ośrodkach?

W mniejszych miastach faktycznie jest trudniej, ale na szczęście młodzi ludzie o odpowiednim wykształceniu czy zainteresowaniach są wszędzie. Duże ośrodki akademickie jak na przykład Warszawa nie składają się tylko z „miejscowych”, chyba nawet większość studentów dojeżdża z innych miast. Dla  nich to niezła szansa na pracę w swojej miejscowości. Akurat my nie mamy tu dużych doświadczeń, ale mamy za to gotową odpowiedź na takie problemy. Rozwijamy po prostu dział szkoleń, nasi ludzie są skarbnicą wiedzy, którą chętnie podzielą się z młodszymi pracownikami.

Chyba każdy trener czy osoba zaangażowana w biznes sportowy w jakiś sposób promuje zdrowy tryb życia, motywuje ludzi do pracy nad własnym ciałem i zdrowiem. Czy tak faktycznie jest? Czy do tego biznesu trzeba mieć taką dużą dawkę pozytywnej energii, samemu sobą „dawać  świadectwo” zdrowego trybu życia?

Tak powinno być i tak najczęściej jest. Trener, czy menedżer klubu fitness dużo lepiej „czuje” swoją pracę, jeśli sam regularnie ćwiczy (najlepiej w swoim klubie).

Poziom minimalnej inwestycji określacie na ok. 350 tys. zł. Na jaką wielkość klubu się to przekłada?

W żaden sposób nie da się tego standardowo określić, sama kwota jest zresztą podawana w przybliżeniu. Suma ta jest też zależna od sposobu finansowania – jeśli całą kwotę wykładamy sami, to oczywiście te 350 tys. nie wystarczy. W przypadku większych klubów może być to pół miliona, a nawet powyżej miliona złotych. Największe koszty pochłania oczywiście lokal – jego adaptacji i sprzęt. Mamy jednak sygnały z rynku, że wielu deweloperów jest w stanie wykończyć lokal własnym sumptem przy podpisaniu wieloletniej umowy. Wtedy ta minimalna suma faktycznie powinna wystarczyć. Sprzęt na ogół bierzemy w leasing, więc również nie musimy kupować go od razu za gotówkę. Ale w pierwszym modelu zyskujemy niższy czynsz i niższe koszty działalności. Coś za coś.

Pomagacie też w zakupie sprzętu dla klubu?

Tak, oczywiście.

Ile kosztują takie profesjonalne urządzenia?

Bieżnia to koszt 15 – 20 tys. zł, oczywiście nowa. Orbitrek to podobny koszt, maszyny siłowe – ok. 10 tys. Na początek wiele klubów kupuje sprzęt używany, stopniowo wymieniając go potem na nowy.

Jaki jest szacowany czas zwrotu z inwestycji i długość trwania umowy franczyzy w Zdroficie?

Umowa jest podpisywana na 5 lat, przez ten czas klub się zwróci. W sprzyjających sprzyjających okolicznościach będzie to okres 3 – 4 lat.

A co jeśli klub ma kłopoty? Ludzie nie przychodzą, nie ma obrotów, nie ma zarobków?

Oczywiście wtedy pomagamy, tak jakby był to nasz własny fitness klub. Mamy naprawdę duże doświadczenie wyniesione z tych 11 lat działalności i 11 lokalizacji. Może jestem nadmiernym optymistą, ale nie wierzę, żeby dobrze zlokalizowany i dobrze zarządzany klub mógł mieć poważne kłopoty. Może być bardziej lub mniej dochodowy, krótszy lub dłuższy zwrot z inwestycji.

Jakie korzyści otrzymuje franczyzobiorca Zdrofitu?

Przez lata naszej działalności uczyliśmy się na własnych błędach, wiemy, jak ich unikać i osiągnęliśmy sukces. Nasz partner ma więc ułatwione zadanie. Dajemy procedury obsługi, standardy pracy – błędy w tych dziedzinach sporo kosztują. Drugą rzeczą, którą otrzymuje biorca licencji jest marka i marketing. Franczyzobiorca nie traci czasu na tworzenie strony internetowej, mediów społecznościowych, czy innych materiałów. Od razu może działać. Kolejny przykład, to pomoc w zakupie sprzętu do klubu, który jest często sporym problemem dla początkujących przedsiębiorców.

W posiadaniu czy zarządzaniu siecią fitness klubów gdzieś nie gubi się czasem ta pozytywna misja? A może inaczej - jak jej nie zgubić?

Im większa skala biznesu, tym łatwiej zapomnieć o wartościach, kosztem krótkoterminowych korzyści, ale wierzę, że trzymanie się pozytywnej misji, w dłuższej perspektywie się opłaca - zarówno w sensie satysfakcji z prowadzonego biznesu, jak również w postaci wyników spółki.

Rozmawiał Konrad Bagiński

Czytaj także: Sieć klubów Zdrofit uruchamia franczyzę

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.