S Plus uczy, jak przekonać kierowców do nowych usług i na tym zarobić

Wykorzystujemy specjalne techniki pracy, które umożliwiają wygenerowanie oszczędności. Jesteśmy w stanie wykonać usługę o ok. 60-70 proc. taniej niż w ASO, a do tego średnio w ciągu 2-3 godzin  - mówi Tomasz Jezierski, dyrektor zarządzający Sieci S Plus.

Od jak dawna funkcjonuje Sieć S Plus i jakie obserwacje poczynili Państwo przez ten czas na temat rynku salonów auto detailingu w naszym kraju?

Tomasz Jezierski: Początki Sieci S Plus sięgają 2007 roku, kiedy to powstał pierwszy salon w Jabłonnie k. Warszawy. Stał się on salonem wzorcowym. Następnie otworzyliśmy salon w Poznaniu i kolejne w całej Polsce. Świadczymy usługi w dwóch podstawowych obszarach: zaawansowanej autokosmetyki oraz szybkich napraw estetycznych (tzw. smart plus detailing). Są to nowe usługi na polskim rynku i mimo ponad trzyletniej obecności na rynku wciąż wkładamy dużo wysiłku w budowanie świadomości istnienia oraz zalet tych usług wśród klientów. Według statystyk, w Polsce zarejestrowanych jest ok. 16 mln samochodów, z czego sporą część stanowią samochody osobowe. Praktycznie każde z tych aut kwalifikuje się do wykonania usług oferowanych przez nasze salony. Dlatego potencjał rynku jest olbrzymi. A konkurencja wciąż niewielka. Według naszej wiedzy, nie pojawiła się w Polsce kolejna firma, która rozwijałaby swoją działalność poprzez tworzenie jednolitej sieci, podobnej do naszej. Dlatego nadal możemy mówić, że jesteśmy jedynym w Polsce organizatorem sieci salonów świadczących usługi smart plus detailing.

Ale jakąś konkurencję na rynku chyba Państwo mają...

Według naszych obserwacji, możemy wyróżnić dwie grupy konkurentów: pojedyncze, małe zakłady, tworzone przez osoby, które poznały technologię (np. pracując w Europie Zachodniej czy USA) oraz większe firmy, które rozszerzają swoją podstawową działalność o usługi z zakresu auto detailingu (np. myjnie ręczne) lub smart repair (zakłady blacharsko-lakiernicze). Oczywiście dostrzegamy to i dlatego staramy się tworzyć ofertę, która jest konkurencyjna wobec propozycji innych firm. Zarówno klienci firmowi, jak i indywidualni przywiązują największą wagę do trzech podstawowych elementów: do ceny usług, ich jakości, a także czasu trwania. W zakresie ceny i czasu wykonania usługi znacząco wyprzedzamy inne serwisy samochodowe - jesteśmy w stanie wykonać usługę o ok. 60-70 proc. taniej niż w ASO, a do tego średnio w ciągu 2-3 godzin (oczywiście w zależności od konkretnej usługi). Natomiast jakość naszych usług jest na takim samym poziomie jak w salonach autoryzowanych. Cały czas pracujemy też nad zaoferowaniem kolejnych rozwiązań kompleksowych, takich jak np. program przeglądów estetycznych dla klientów indywidualnych (wzorem wprowadzonego w 2010 roku programu dla flot) lub program partnerski dla ASO.

Czy ostatnie zawirowania kryzysowe były dla Państwa w jakiś sposób odczuwalne? Jakie są Państwa przewidywania co do rozwoju rynku w najbliższym czasie?

Kryzys zmusił wszystkich właścicieli samochodów (prywatnych i służbowych) do jeszcze intensywniejszego poszukiwania oszczędności. Oferta Sieci S Plus okazała się bardzo dobrą odpowiedzią na ich potrzeby, ponieważ nasze usługi są pod względem finansowym oraz jakościowym bardziej konkurencyjne w stosunku do oferowanych w warsztatach metod tradycyjnych. Rok 2010 był dla nas rokiem pozyskania bardzo wielu ważnych klientów. Na usługi S Plus zdecydowało się kilka firm dysponujących flotami liczącymi po kilka, kilkanaście tysięcy pojazdów. Nawiązaliśmy także współpracę z dwoma ubezpieczycielami i w sumie współpracujemy już z trzema wiodącymi w zakresie ubezpieczeń komunikacyjnych towarzystwami w Polsce. Największe firmy ubezpieczeniowe współpracują z nami, ponieważ mają gwarancję likwidacji szkód po konkurencyjnych cenach przy bardzo dobrej jakości. Na skutek tych nowych kontaktów i wzrostu liczby zleceń poszczególne salony odnotowywały w 2010 r. wzrost przychodów o kilka, kilkanaście procent rok do roku. Wzrost dla całej sieci był jeszcze większy ze względu na otwarcia w ubiegłym roku wielu nowych punktów.

Nasze przewidywania co do rozwoju rynku są optymistyczne. Zapotrzebowanie na nasze usługi jest duże i będzie wzrastać. Jedyną kwestią pozostaje uświadomienie klientowi ich korzyści. Mamy w tym celu specjalnie opracowaną metodologię pozyskiwania klientów zarówno na poziomie centralnym, gdzie docieramy do największych firm i ubezpieczycieli prowadzących działalność w całej Polsce, jak i na poziomie lokalnym - nasi partnerzy promują swoje usługi wśród klientów indywidualnych oraz mniejszych firm działających na ich obszarze. Dlatego jesteśmy przekonani, że nasze przychody nadal będą rosły.

Ile placówek franczyzowych działa już w sieci? Czy wszystkie radzą sobie jednakowo dobrze, czy też widać między nimi jakieś zasadnicze różnice, a jeśli tak, to z czego mogą one wynikać?

W tej chwili w Polsce jest 16 działających salonów. Jednocześnie jesteśmy na różnych etapach otwierania kolejnych lokalizacji. Część placówek działa na rynku dość krótko (do 12 miesięcy) i cały czas na bieżąco analizujemy ich wyniki. Te salony, które działają najdłużej, radzą sobie bardzo dobrze. Mają ugruntowaną pozycję na rynku lokalnym, a przede wszystkim mają duże doświadczenia zarówno techniczne, jak i sprzedażowe. Salony, które funkcjonują od kilku miesięcy, potrzebują czasu na zbudowanie świadomości marki S Plus oraz zdobycie klientów. Należy zaangażować więcej wysiłku w działania promocyjne i sprzedażowe, które – jak pokazują przykłady dłużej działających salonów – przynoszą oczekiwane rezultaty.

Czas to wszystko, by móc mówić o pełnym sukcesie salonu? A lokalizacja czy umiejętności samego franczyzobiorcy nie mają istotnego znaczenia?

Oczywiście, że mają, ale te dwa czynniki staramy się analizować przed realizacją inwestycji. Jeśli nasze oczekiwania nie zostają spełnione, to nie decydujemy się na podjęcie współpracy i otwarcie salonu. Duże znaczenie ma też jeszcze jeden czynnik, którego przed otwarciem nie jesteśmy w stanie w pełni zweryfikować – a mianowicie zaangażowanie pracowników salonu bezpośrednio odpowiedzialnych za wykonywanie usług. Oczywiście przechodzą oni wszystkie szkolenia z zakresu wykorzystywanych w naszych salonach technologii, aczkolwiek wiadomo, że później muszą te umiejętności doszlifować w praktyce. Ale tu znowu wracamy do czynnika czasowego, który po prostu jest niezbędny do tego, by salon mógł osiągnąć satysfakcjonujące wyniki.

Jak wygląda rekrutacja franczyzobiorców do sieci S Plus?

Sama rekrutacja, a właściwie weryfikacja kandydatów przebiega w kilku etapach. Podczas każdego z tych etapów kandydat otrzymuje informacje, które umożliwią mu podjęcie decyzji o wejściu do naszej sieci. Dla nas z kolei jest to bardzo cenny czas, który możemy poświęcić na poznanie kandydata, jego motywacji i możliwości finansowych. W przypadku każdego kandydata czas podejmowania decyzji jest inny, indywidualny. Każdemu dajemy tyle czasu, ile potrzebuje. W praktyce od pierwszego kontaktu do podpisania umowy mija czasem miesiąc, a czasem pół roku. Dopiero po podpisaniu umowy mamy ściśle określony harmonogram, który umożliwia otwarcie salonu w ciągu ok. 2 miesięcy.

Jakie warunki trzeba spełnić, by dołączyć do sieci - pod względem kapitału, doświadczenia, posiadanego lokalu?

Jednym z podstawowych warunków jest obiekt, w którym mógłby być prowadzony salon S Plus. Nie jest dla nas istotne, czy kandydat jest jego właścicielem, czy posiada prawo do lokalu w innej formie (np. najem). Ważne jest, by obiekt spełniał wymagania, jakie niesie ze sobą organizowanie salonu S Plus. Przede wszystkim musi się znajdować w miejscu, które jest łatwo dostępne dla naszych klientów. Nie musi to być centrum miasta, ważniejsze jest to, by w pobliżu było skupisko innych firm z branży. Warto rozejrzeć się wręcz za obiektem, w którym wcześniej działał inny punkt związany z usługami motoryzacyjnymi. Takie miejsce w naturalny sposób jest kojarzone przez kierowców z tego typu działalnością, dzięki czemu salon ma łatwiejszy start.

Ponadto kandydat musi dysponować środkami finansowymi, które zapewnią mu możliwość samej inwestycji (również w promocje), jak i adaptacji lokalu. Szacujemy, że jest to kwota w granicach 200-250 tys. zł w zależności od konkretnej lokalizacji.

Jeśli chodzi o doświadczenie, to mamy w naszej sieci zarówno osoby, które prowadziły już biznes w branży motoryzacyjnej np. serwis samochodowy albo salon dealerski, jak i osoby, które prowadziły innego rodzaju działalności. Ważnym wymogiem jest jednak doświadczenie biznesowe, bowiem franczyzobiorca Sieci S Plus musi posiadać umiejętności związane z zarządzaniem zespołem pracowników, prowadzeniem rozmów z potencjalnymi klientami czy też kontrolowaniem i optymalizowaniem kosztów.

Jakiego wsparcia udzielają Państwo franczyzobiorcom, a o co muszą się oni zatroszczyć we własnym zakresie?

Proces otwierania nowych salonów rozpoczyna się od nawiązania kontaktu z potencjalnym franczyzobiorcą oraz dokonania oceny lokalizacji. Na tym etapie franczyzobiorca otrzymuje od nas wsparcie dotyczące doboru odpowiedniego miejsca i określenia, jakie nakłady muszą być poniesione, aby obiekt spełniał wymogi S Plus. Jeszcze przed podpisaniem umowy analizujemy także przewidywane koszty i przychody, moment uzyskania rentowności oraz zwrotu z inwestycji. Mówimy też o warunkach, które muszą zostać spełnione, działaniach, które franczyzobiorca musi podjąć, by prognozy się sprawdziły. Wspieramy franczyzobiorcę również w zakresie doboru i weryfikacji pracowników. Oferujemy także m.in. szkolenia techniczne oraz merytoryczne związane z prowadzeniem salonu, wsparcie marketingowe oraz sprzedażowe uzależnione od specyfiki danej lokalizacji oraz jej potencjału.

W gestii samego franczyzobiorcy leży dalsze, odpowiednie motywowanie pracowników, przede wszystkim w zakresie doskonalenia technik pracy, a także obsługi klienta. Ważny jest też obszar działań sprzedażowych i marketingowych na rynku lokalnym, szczególnie w początkowym okresie istnienia salonu.

Wspomniał Pan o wyliczeniach dotyczących momentu uzyskania rentowności czy zwrotu z inwestycji? Kiedy to przeciętnie następuje?

To wszystko zależy od konkretnej lokalizacji. Moment uzyskania rentowności waha się w zależności od salonu od ok. 6 do 15 miesięcy. Jeśli chodzi o okres zwrotu z inwestycji, to tak naprawdę w przypadku każdego salonu jest on również inny. Nie mogę podać szczegółowych danych. Zapewniam jednak, że inwestycja we własny salon S Plus jest opłacalna, czego dowodem jest fakt, że w tym roku dwóch obecnych franczyzobiorców zamierza otworzyć swoje kolejne salony.

Mówił Pan, że salony S Plus świadczą usługi nawet o 60-70 proc. taniej niż inne serwisy. Skąd tak duża różnica i czy nie przekłada się to na niską zyskowność  pojedynczej usługi?

Nie, gdyż wykorzystujemy specjalne techniki pracy, które umożliwiają wygenerowanie takich oszczędności. Dla przykładu, w tradycyjnie funkcjonujących warsztatach, żeby polakierować drobne otarcie na jednym z elementów, pracownicy demontują go i lakierują całą powierzchnię. My stosujemy takie techniki, które umożliwiają polakierowanie tylko uszkodzonego miejsca bez demontażu tej części. Dzięki temu zużywamy mniej lakieru, a cały proces trwa krócej.

Co, w Państwa ocenie, jest główną zaletą tego biznesu, a co osobom prowadzącym taki punkt może nastręczać ewentualnych problemów, stanowić największe wyzwanie?

Najważniejszą zaletą prowadzenia salonu S Plus jest świadczenie usług o charakterze mocno innowacyjnym, dotąd mało znanych na rynku polskim. Systemy napraw smart repair wywodzą się ze Stanów Zjednoczonych. Dość szybko stały się popularne również w Europie Zachodniej. Zaplecze badań i rozwoju poszczególnych naszych usług stanowi doświadczenie oraz wiedza Grupy Kapitałowej Auto-Plast Produkt, której jesteśmy częścią. APP działa od ponad 17 lat na rynku, jest dostawcą wszystkich niezbędnych materiałów do warsztatów blacharsko-lakierniczych w całej Polsce, jak i na świecie. Grupa posiada ok. 10 tys. klientów, dzięki czemu ma doskonałe rozeznanie rynku.

Według naszej oceny, największym wyzwaniem, jakie stoi przed nowym franczyzobiorcą, jest zbudowanie świadomości usług wśród lokalnej społeczności oraz zdobycie odpowiednich kompetencji technicznych przez jego pracowników tak, aby usługi były wykonywane na jak najwyższym poziomie.

Jakie są plany S Plusa na najbliższą przyszłość? Ile punktów chcą Państwo otworzyć w tym roku? Jakie lokalizacje są dla Państwa priorytetem?

Pod koniec roku 2010 została przyjęta strategia Sieci S Plus na lata 2011 - 2013, która zakłada bardzo dynamiczny rozwój sieci. Planujemy, że do końca 2013 roku zostanie otwartych około 100 salonów (w 2011 roku około 20), głównie w największych aglomeracjach Polski. Jednak ze względu na przyjęty priorytet, jakim jest wysoka jakość oferowanych usług, nastawiamy się na optymalną liczbę otwieranych salonów. Planujemy także rozwój zagranicą, w krajach ościennych.

Czy w branży, w której działa S Plus, można mówić o sezonowości, tj. lepszych i gorszych miesiącach, które cyklicznie powtarzają się co roku? I czy w związku z tym można określić takie momenty w roku, kiedy otwarcie salonu byłoby najkorzystniejsze?

Możemy wyróżnić właściwie dwa okresy: od marca do listopada, kiedy zainteresowanie klientów jest największe oraz grudzień – luty, kiedy ono się zmniejsza. Dotyczy to jednak głównie klientów indywidualnych. Klient biznesowy (np. floty, ubezpieczyciele czy ASO) zleca prace w naszych salonach bez względu na porę roku. W salonach obsługujących głównie klientów prywatnych ilość pracy w okresie zimowym jest nieco mniejsza. W tych lokalizacjach, które obsługują w większości klientów korporacyjnych, sezonowe wahania popytu są praktycznie niezauważalne.

Rozmawiała Joanna Cabaj - Bonicka

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.