Lider na kółkach

Data dodania: 26 kwietnia 2023
Kategoria:

Planując nasze działania skupiamy się na swoim planie rozwoju, jesteśmy przekonani, że dostarczamy najlepszą usługę naszym klientom, za najlepsze możliwe pieniądze – mówi Paweł Aksamit, współwłaściciel sieci Stava.

Czym jest Stava?

Jesteśmy firmą, która zajmuje się profesjonalnym dowozem posiłków z restauracji oraz zakupów ze sklepów, to jest taki drugi segment naszej działalności, który zaczęliśmy budować w zeszłym roku. Jesteśmy liderem polskiego rynku dowozów jedzenia.

A skąd w ogóle pomysł na taki biznes?

Od zawsze zajmowaliśmy się technologią, szukając kolejnego projektu do rozwoju, razem z naszym zespołem, analizowaliśmy wiele różnych pomysłów i doszliśmy do wniosku, że sposób, w jaki realizowane są dowozy posiłków z restauracji jest skrajnie nieefektywny, kiedy robią to kurierzy zatrudnieni w restauracji. I nie dlatego, że ktoś nie potrafi tego zrobić dobrze, bo niektórzy to robią sprawnie, natomiast nie przeskoczą pewnych ograniczeń, jak to, że kurier musi na pusto zawsze wrócić z wyjazdu do klienta. Albo gdy zamówienie jest w jedno miejsce z różnych restauracji i nie da się tych dostaw połączyć, czy też fakt, że zawsze są takie okresy, kiedy zamówień po prostu nie ma, albo jest ich dużo mniej, wtedy kurierzy siedzą bezczynnie, za chwilę znowu spływa jakaś górka zamówień, i wtedy nie wiadomo, w którą stronę jechać najpierw, i dlatego też się czasem długo czeka. To są fundamentalne nieefektywności modelu z własnymi kierowcami. Na bazie tego spostrzeżenia stwierdziliśmy, że na pewno można to w bardzo dużym stopniu zoptymalizować centralną flotą kurierów. Było dla nas jasne, że to też musi być zautomatyzowane, oparte o technologię, a w tym akurat zawsze byliśmy i czuliśmy się silni, więc wiedzieliśmy, że na pewno damy radę zrobić najwyższej klasy narzędzia, które będą też optymalizowały procesy i tak właśnie zaczęliśmy w 2015 roku zajmować się dowozami posiłku.

Ale coś szczególnego sprawiło, że zwróciliście uwagę właśnie na gastronomię i na te jej, powiedzmy, bolączki?

Mieliśmy swoje obserwacje z życia wzięte, obserwowaliśmy także, co się dzieje na świecie. Przeanalizowaliśmy sobie też bardzo mocno, strategicznie, czy to jest biznes, w którym chcemy być i na jaką pozycję rynkową możemy liczyć. Od decyzji do pierwszego kuriera na mieście minęły zaledwie cztery tygodnie, kiedy stworzyliśmy pierwsze wersje narzędzi informatycznych. Poszerzyliśmy bazę, kupiliśmy skutery. Pozyskaliśmy pierwszych klientów i zaczęliśmy jeździć, bo chcieliśmy, po prostu, zacząć szybko nabierać doświadczeń. Przed podjęciem decyzji zrobiliśmy badanie rynku, polegające na tym, że po prostu pojechaliśmy do restauracji, i zaczęliśmy rozmawiać z restauratorami, o tym, że mamy taki pomysł i to nas tylko utwierdziło w przekonaniu, że idea jest dobra, bo entuzjazm, z jakim się spotkaliśmy na tych spotkaniach był bardzo duży. Staraliśmy się zweryfikować czy to, co chcemy robić ma sens.

Czyli można powiedzieć, że potrzeba matką wynalazków?

Tak, zdecydowanie. Taka potrzeba z pierwszej ręki, bo w naszym własnym interesie było, żeby to też sprawniej funkcjonowało, kiedy sami zamawiamy.

W jaki sposób zarabia się na tym biznesie?

Naszym klientem nie jest konsument tylko restaurator lub sklep, który zleca nam realizację dowozu i rozlicza się z nami tylko i wyłącznie za zrealizowane dostawy po stawce, która jest zależna od wielu różnych czynników. Podstawowe, to jest odległość, na jaką mamy jeździć, z jaką prędkością się po danym terenie możemy przemieszczać, bo tutaj występują bardzo duże różnice. Im więcej możemy zabierać na raz w jednym kierunku, tym możemy taniej obsługiwać dowozy, więc klienci nam płacą od dostawy i do nas, jako do franczyzodawcy, trafia po prostu część tej opłaty w formie opłaty franczyzowej. A reszta zostaje u franczyzobiorcy, który faktycznie zajmuję się realizacją tego dowozu, czyli on zapewnia samochody i kurierów.

I franczyzobiorca również pozyskuje klientów w postaci restauracji?

Częściowo pozyskuje franczyzobiorca, częściowo pozyskujemy my. Jak oddział jest przygotowywany do otwarcia, to osoby z centrali z działu wsparcia operacyjnego pomagają również w pierwszej sprzedaży na miejscu, czyli chodzą z franczyzobiorcą od restauracji do restauracji na umówione wcześniej spotkania i prezentują naszą ofertę, co stanowi z jednej strony pomoc w pozyskaniu pierwszych klientów, jak i szkolenie praktyczne ze sprzedaży. Oprócz tego oczywiście, jako największa sieć dowozów w Polsce, mamy też największych klientów sieciowych, którzy chcą mieć zazwyczaj jednego partnera, który ich obsłuży jak najbardziej kompleksowo, w jak największej liczbie miast. To jest też coś, co dzisiaj jest naszą dużą przewagą i nasi franczyzobiorcy dostają dostęp do takich kontraktów, których by nigdy, albo z bardzo małym prawdopodobieństwem, nie mogli pozyskać. Kiedy już taki oddział funkcjonuje, to rzeczywiście lokalną sprzedażą zajmuje się franczyzobiorca. Aczkolwiek testujemy też centralne wsparcie regularnej sprzedaży lokalnej.

Co jest zatem po stronie franczyzobiorcy?

W największym skrócie, to franczyzobiorca odpowiada za zapewnienie ludzi i sprzętu. Czyli kurierów i wyposażenia, które jest tym kurierom potrzebne. Musi zadbać o to, żeby oni i chcieli dobrze wykonywać swoją pracę, i potrafili ją dobrze wykonywać. I jego zaangażowanie na miejscu, to jest jeden z filarów jakości świadczonych przez nas usług, a drugi, to jest to, co my zapewniamy ze swojej strony, czyli cały know how, technologię, która to wszystko wspiera, i bardzo wysoko posuniętą automatyzację.

A czy jest jakaś optymalna liczba kurierów, których taki franczyzobiorca powinien na starcie zatrudnić?

Zawsze w pierwszy dzień na miasto wyjeżdża kliku kurierów, maksymalnie do pięciu, dlatego, że trzeba od samego początku zapewnić też jakość pierwszym klientom.

Czy od początku zakładaliście rozwój biznesu poprzez franczyzę?

Nie. Zaczęliśmy od otwarcia jednego własnego oddziału, później otworzyliśmy drugi i kiedy mieliśmy już przekonanie, że jesteśmy w stanie to robić rentownie, i w mniejszym mieście i w większym mieście, to zaczęliśmy szukać efektywnej formuły do tego, żeby się rozwijać i skalować. Doszliśmy do wniosku, że możemy otwierać właśnie oddziały, zatrudniać kierowników, budować to w ten sposób, co oczywiście kosztuje więcej, to jest jeden aspekt, ale drugi nawet ważniejszy jest taki, że trudno utrzymać poziom jakości usługi nie będąc fizycznie w danym mieście. Zdecydowaliśmy się, żeby to robić w modelu franczyzowym, który łączy te dwie zalety.

Jaki jest koszt inwestycji w oddział Stava?

Wymagamy, żeby franczyzobiorca miał minimum 10 tys. zł własnego kapitału, niepochodzącego z żadnego zadłużenia. Faktycznie trzeba zaangażować między 50 – 60 tys. zł. Jesteśmy w stanie sfinansować tę kwotę. Niedawno wprowadziliśmy nowy model franczyzowy, który zakłada mniejszy udział kapitału franczyzobiorcy, a większy centrali. To Stava zakupi sprzęt potrzebny na start oddziału. Oczywiście, inwestycja wróci do nas w postaci określonych opłat franczyzowych oraz opłat związanych z wejściem do sieci w modelu, w którym centrala finansuje sprzęt. Cały czas istnieje możliwość skorzystania z dotychczasowego modelu dołączenia do franczyzy.

Nie jesteśmy w stanie uciec od tematu pandemii, i tego, co się dzieję od przeszło półtora roku. Jak ten kryzys wpłynął na Państwa biznes?

Mamy to szczęście, że mimo kolejnych obostrzeń, które były wprowadzane dla gastronomii, my mogliśmy cały czas działać. Ale nie obyło się bez stresu. Podczas pierwszego lockdownu nasze obroty spadły o jakieś 30 procent. Restauracje w galeriach handlowych zostały zamknięte, a pozostałym restauratorom, którzy wcześniej głównie prowadzili sprzedaż w lokalu, nie opłacało się otwierać kuchni dla kilku dowozów dziennie. Mimo wszystko, po sześciu tygodniach od tego spadku, odbudowaliśmy skalę, po ośmiu mieliśmy już 20 procent więcej, więc rzeczywiście w tym okresie bardzo mocno urośliśmy, ale nie dzięki pandemii, tylko pomimo pandemii. Jedna rzecz rzeczywiście nam sprzyja, wzrosła otwartość ludzi na dowozy, zarówno przedsiębiorców, restauratorów czy właścicieli sklepów - tych małych i dużych sieci.

A czy może Pan powiedzieć, czy delivery opłaca się wszystkim?

Czy każdej restauracji?

Tak.

Trzeba dobrze poukładać sobie ofertę, żeby nie wozić posiłków za 15 zł, na pięć kilometrów, pojedynczych sztuk. Do tego służą takie proste narzędzia, jak minimalna kwota zamówienia. Można część kosztów przerzucić na klienta. Nie można też przesadzić w drugą stronę, bo jak się kwoty minimalne za wysoko poustawia i dopłaty dla klientów, to znowu bardzo to zredukuje zainteresowanie ofertą. Więc trzeba znaleźć złoty środek.

Odchodząc już trochę od tego tematu pandemicznego chciałam też podpytać o państwa plany, bo na początku ubiegłego roku planowaliście otworzyć swój pierwszy oddział poza Polską.

Tak, ekspansję chcieliśmy rozpocząć od rynku niemieckiego, ale pandemia trochę zmieniła nasze priorytety, natomiast nasze plany w tym zakresie się nie zmieniły.

Czemu chcecie zacząć od, właśnie od Niemiec?

Z dwóch powodów. Dlatego, że to jeden z największych gastronomicznych rynków europejskich oraz nasz bezpośredni sąsiad, więc będzie nam łatwiej zapewnić wsparcie organizacyjne chociażby na początku.

W listopadzie ubiegłego roku, uruchomiliście crowdfounding, chcąc pozyskać od inwestorów ponad cztery miliony złotych na rozwój. Udało się?

Tak, mieliśmy na organizację tej zbiórki trzy miesiące, ale zamknęliśmy ją po około dwóch miesiącach, z wynikiem 3,4 mln zł, dlatego że był to kapitał na ten moment dla nas wystarczający, żeby realizować nasze plany.

A na co zostały przeznaczone te środki?

Część środków na rozbudowę zespołu w centrali tego, który obsługuje Polskę, część na wsparcie finansowe franczyzobiorców, czyli tam, gdzie jest potrzeba zaangażowana naszych środków, natomiast znacząca część tego kapitału, około 2 milionów złotych, to kapitał, który przeznaczymy na wejście na rynki zagraniczne.

Czy w Polsce macie jakąś konkurencję?

Każdy, kto twierdzi, że nie ma żadnej konkurencji po prostu kłamie, albo jest naiwny. Każdy klient ma jakieś alternatywy. Przede wszystkim naszym głównym konkurentem był, jest i długo jeszcze będzie możliwość zatrudnienia własnego kuriera w restauracji. To jest coś, co restaurator może zrobić zawsze. Są też różne firmy lokalne, które świadczą usługi zbliżone do naszych, więc czasami restauratorzy też mają wybór. Natomiast my skupiamy się na swoim, jesteśmy przekonani, że dostarczamy najlepszą usługę naszym klientom, za najlepsze możliwe pieniądze, więc mamy przekonanie, że jak będziemy dobrze to robić, co robimy, to reszta nie będzie miała znaczenia.

A ile macie oddziałów franczyzowych?

Na ten moment 49 i kilka w trakcie uruchamiania. Do końca roku chcemy dobić do 90. Od dłuższego czasu mamy taką filozofię, żeby nie iść na zbyt daleko idące kompromisy i jednak stawiamy na jakość. Dla nas ważniejsze jest, żeby każdy oddział był otwierany z właściwym partnerem, który naprawdę zapewni tą jakość, niż po prostu, żeby zwiększyć sobie liczniki.

Czy waszymi franczyzobiorcami zostają głównie osoby stricte zaangażowane w prowadzenie swojego oddziału, czy są to też, na przykład inwestorzy?

Nawet jeżeli trafia się inwestor czy spółka, to dla nas partnerem do rozmowy jest zawsze osoba, która fizycznie będzie prowadziła oddział. Czyli aktywny wspólnik.

A co jest najtrudniejsze w tym biznesie?

Na pewno zmienność i nieprzewidywalność, które powodują, że franczyzobiorca musi być wytrwały w swojej pracy i mieć świadomość, że ten biznes działa przez 7 dni w tygodniu i nie można wyłączyć telefonu na weekend. I to jest rzecz, która dla ludzi, którzy pracowali od poniedziałku do piątku, od ósmej do szesnastej, bywa największym zaskoczeniem.

Dziękuję za rozmowę

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.

Sprawdź ofertę w katalogu

Finanse

  • Minimalna kwota: 100 000 zł
  • Opłata wstępna: brak
  • Opłata bieżąca: brak
  • Opłata marketingowa: brak

Dołącz do newslettera

Copyright © ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Lembicz.pl  Skład magazynu Franczyza & Biznes: Aera Design