Polski American dream w Dubaju

Chcemy zbudować polską markę o globalnym zasięgu i silną, międzynarodową sieć franczyzową, która będzie reprezentować polską jakość, kreatywność i przedsiębiorczość na światowym poziomie – mówią Tomasz Szopiński i Adrian Gorzycki, wspólnicy Milky Ice.

Jak narodził się pomysł na markę Milky Ice? 

Tomasz: Historia sięga EXPO 2020 w Dubaju, które faktycznie rozpoczęło się w 2021 roku. Byliśmy wtedy operatorem restauracji w Pawilonie Polskim, a równolegle prowadziliśmy stoisko z lodami, które – ku naszemu zaskoczeniu – okazało się absolutnym hitem wśród odwiedzających.

Jadąc na EXPO mieliśmy plan by znaleźć możliwości stałego zaistnienia w regionie z naszym konceptem gastronomicznym. Jednak bardzo szybko zrozumieliśmy, że nadarza się okazja, której nie można zmarnować. Wraz ze wspólnikami postanowiliśmy więc stworzyć własną markę od podstaw – tak powstało Milky Ice.

Czy wcześniej prowadziliście ten biznes Polsce?

Tomasz: Wraz ze wspólnikami prowadziliśmy 3 restauracje o różnym stylu oraz salę eventową. 

Czy nazwa „Milky Ice” ma jakieś szczególne znaczenie? 

Tomasz: Z racji tego, że nasze lody bazują przede wszystkim na pełnowartościowym mleku klasy premium, od samego początku chcieliśmy podkreślić „mleczność” naszego produktu. I choć może się to wydawać oczywiste, wcale takie nie jest.

Śmiem twierdzić, że większość lodów włoskich czy tzw. świderków dostępnych na rynku powstaje z użyciem najtańszych możliwych surowców i często nie ma wiele wspólnego z jakością. Nie chcę oczywiście generalizować, ale niestety taka jest rynkowa rzeczywistość – większość producentów szuka oszczędności na składnikach.

My poszliśmy w zupełnie innym kierunku. Nasze lody są wyjątkowo mleczne, kremowe, bogate w smak, i to właśnie z tej cechy wzięła się nasza nazwa – Milky Ice.

Jak wyglądały początki działalności? 

Tomasz: Jeszcze w trakcie trwania EXPO rozpoczęliśmy działania formalne: rejestrowaliśmy spółkę, organizowaliśmy dostawy surowców z Polski, negocjowaliśmy umowy na lokale pod nasze punkty oraz kompletowaliśmy zespół pracowników.

Dzięki temu, zaraz po zakończeniu EXPO, mogliśmy ruszyć z działaniami operacyjnymi. Pierwszy stały punkt otworzyliśmy w Abu Zabi, a niedługo później uruchomiliśmy drugi lokal w Box Park w Dubaju. Równolegle rozpoczęliśmy kontraktowanie kolejnych lokalizacji, przygotowując grunt pod dalszą ekspansję

Jakie były największe wyzwania na starcie?

Adrian: Z perspektywy czasu, największym wyzwaniem, z jakim się zmierzyliśmy, był… sukces. Wiem, że to może brzmieć paradoksalnie, bo jak sukces może być problemem? Ale to właśnie on napędzał nas do otwierania kolejnych punktów: więcej, szybciej, ambitniej. Narzuciliśmy sobie zbyt wysokie tempo, chcąc uruchomić zbyt wiele lokalizacji w krótkim czasie. A jak się człowiek śpieszy, to się diabeł cieszy.

W efekcie straciliśmy sporo pieniędzy, bo nie weryfikowaliśmy dokładnie kosztów ani potencjału poszczególnych miejsc. Byliśmy trochę zaślepieni sukcesem pierwszych dwóch punktów, które otworzyliśmy. Tam wszystko zagrało — sprzedaż była świetna, trafiliśmy na idealny moment: lato, upały, a wszyscy, zarówno lokalni mieszkańcy, jak i ekspaci, spędzali czas głównie w centrach handlowych. Co ciekawe, to okres, w którym w Dubaju i Abu Zabi jest stosunkowo mało turystów, ale sprzedaż i tak była rewelacyjna.

Jeden z naszych spotów, choć nie był klasycznym punktem wewnątrz galerii, okazał się strzałem w dziesiątkę — łatwy dojazd, możliwość podania lodów prosto do samochodu, bez konieczności wysiadania. Te pierwsze spoty były fantastyczne. I wtedy zaczęliśmy trochę gonić własny ogon — podpisywaliśmy nowe umowy, ale nie nadążaliśmy z realizacją. Firmy wykonawcze nie dotrzymywały terminów, my również nie mieliśmy jeszcze wystarczającego doświadczenia na tym rynku, żeby działać na taką skalę.

To była dla nas ważna lekcja.

Jak sfinansowaliście uruchomienie konceptu i jego późniejszy rozwój? To były tylko środki własne czy mieliście też inwestorów?

Adrian: Nasze pierwsze kroki sfinansowaliśmy w innowacyjny sposób, wykorzystując technologię blockchain i tokenizację. Wspólnie z jedną z polskich firm opracowaliśmy koncepcję tokena kolekcjonerskiego, który uprawnia posiadaczy do otrzymywania nagród uzależnionych od wyników sprzedaży w naszych lokalach Milky Ice.

Token daje dostęp do 10% przychodów generowanych przez nasze punkty, co czyni go atrakcyjnym narzędziem wspierającym rozwój marki. Obecnie pracujemy nad kolejną funkcjonalnością tokenów — planujemy wprowadzenie głosowań społecznościowych, które pozwolą inwestorom i sympatykom marki współdecydować o wybranych projektach i kierunkach rozwoju.

W projekt zainwestowało już kilkaset osób, a token pełnił rolę głównego paliwa finansowego, które umożliwiło start i dalszy rozwój naszej sieci. Co ciekawe, okazało się, że jesteśmy jednym z nielicznych projektów na rynku, który wdrożył tokenizację w sposób przemyślany i skuteczny na tyle, że projekt nie tylko przetrwał, ale funkcjonuje już od kilku lat i wchodzi właśnie w najważniejszą fazę swojego rozwoju.

Czy można jeszcze nabyć Wasze tokeny?

Adrian: Jest to możliwe, aczkolwiek trzeba zaznaczyć, że obecnie większość tokenariuszy niechętnie sprzedaje swoje tokeny. Wynika to głównie z dwóch powodów: po pierwsze, oferowany procent nagrody jest stosunkowo wysoki, co czyni tokeny bardzo atrakcyjnymi do trzymania. Po drugie, społeczność jest na razie dość zamknięta i świadoma wartości tokena.

Jeśli jednak ktoś posiada wirtualnego dolara (USDT lub USDC), może wejść na stronę app.milkyice.io i wystawić swoją ofertę kupna. Jest szansa, że któryś z obecnych tokenariuszy zdecyduje się na sprzedaż.

Pracujemy również nad wprowadzeniem tokena na giełdę scentralizowaną, co zapewniłoby naturalną płynność i otworzyło projekt na szersze grono inwestorów. Taki krok wiąże się jednak z istotną inwestycją, dlatego planujemy go z rozwagą.

Naszym celem jest, aby w niedalekiej przyszłości każdy inwestor mógł łatwo kupić token, a obecni posiadacze mieli możliwość pełnej płynności w przypadku chęci sprzedaży. W ten sposób chcemy stworzyć otwarty i transparentny rynek dla naszego projektu.

Co wyróżnia Milky Ice?

Tomasz: Tych wyróżników jest kilka. Najbardziej charakterystyczny jest sam kształt lodów i ich konsystencja. Świat jest zdominowany przez tzw. lody włoskie — napowietrzone, miękkie, krótkie, szybko się rozpuszczające. Nasze lody to zdecydowanie świderki. W Polsce to dość znany i popularny produkt, ale na rynkach zagranicznych wciąż praktycznie nieznany. I to właśnie chcemy zmienić.

Pierwszą różnicą, którą widać gołym okiem jest forma, czyli długi, efektowny świder. Drugim aspektem jest jakość. Tak jak wspominałem wcześniej, stawiamy na najwyższej klasy mieszanki w proszku, to taka lodowa odpowiedniczka klasy S wśród samochodów. Po prostu najwyższa półka.

Zwracamy też ogromną uwagę na wygląd naszych punktów. Nasz charakterystyczny różowo-biały branding sprawia, że nie da się nas przeoczyć. W tej chwili instalujemy nasz pierwszy punkt outdoorowy, którego dach będzie ozdobiony wielkim świderkiem — cały lokal będzie wyglądał jak gigantyczny lód. To dla nas duża innowacja.

Otwieramy również pierwsze lokale indoorowe, bardziej restauracyjne, ze stolikami i pięknym, nieco „cukierkowym” wystrojem. Chcemy, żeby te miejsca się wyróżniały wizualnie, ale też były po prostu przyjemne, zwłaszcza dla rodzin. Zależy nam, żeby to nie była tylko franczyza nastawiona na zysk, ale miejsce z dobrym klimatem, gdzie można miło spędzić czas i zostać zaskoczonym naszą ofertą.

Cały czas pracujemy nad nowymi produktami. Wiemy, że aby być konkurencyjnym, trzeba nieustannie się rozwijać, obserwować rynek, słuchać klientów i odpowiadać na ich potrzeby.

Jak klienci przyjęli Wasze produkty? 

Tomasz: Odbiór jest bardzo pozytywny i, co ciekawe, dość powtarzalny. Klienci na początku są zawsze zaskoczeni rozmiarem lodów. To pierwsze co przyciąga uwagę. Bardzo często robią sobie zdjęcia, selfie, fotografują się przy naszych makietach. To już stały element doświadczenia z Milky Ice.

 Jednak równie mocno doceniają smak. Co ważne, nasze lody przypadły do gustu również kilku szejkom z Bliskiego Wschodu. I to właśnie aspekt smakowy zrobił na nich największe wrażenie. To dla nas duże wyróżnienie i potwierdzenie, że oferujemy coś naprawdę wyjątkowego. Ten odbiór jest naprawdę ciekawy i bardzo motywujący.

Czy oferta Milky Ice ewoluowała od czasu powstania marki? Jeśli tak, to jak?

Adrian: Zdecydowanie nasza oferta ewoluowała i zawsze będzie ewoluować. W dzisiejszych czasach, niezależnie od branży, jeśli chce się skutecznie pozyskiwać nowych klientów, czy to w modelu franczyzowym, czy w segmencie B2C, trzeba nieustannie pracować nad atrakcyjnością i świeżością oferty.

Podam kilka przykładów z ostatniego czasu. Wprowadziliśmy croissanty z lodami, kremem pistacjowym i różnymi dodatkami, które świetnie sprawdzają się jako produkt sezonowy i wizualnie przyciągający uwagę. Uruchomiliśmy także opcję dostawy lodów w formie Family Boxa. To zestaw czterech lodów z różnymi posypkami, kolorowanką dla dzieci i naszym firmowym opakowaniem.

Zmienia się też sam koncept lokali — nasze nowe punkty będą funkcjonować jako kawiarnio-lodziarnie, z przestrzenią do siedzenia, rozszerzoną ofertą, produktami do sprzedaży na wynos i elementami cross-sellingowymi.

To wszystko pokazuje, że rozwój oferty to u nas proces ciągły, wpisany w DNA marki Milky Ice. I jestem przekonany, że ten proces nigdy się nie zatrzyma.

Czy Milky Ice to marka o lokalnym charakterze, czy działacie też na innych rynkach poza Dubajem?

Adrian: Naszym celem jest stworzenie globalnej marki, dlatego choć działamy lokalnie i dostosowujemy się do potrzeb lokalnych społeczności, to cała strategia opiera się na budowaniu silnej, rozpoznawalnej marki na skalę międzynarodową. Innymi słowy: myślimy globalnie, ale działamy lokalnie.

Aktualnie mamy 21 punktów własnych 7 franczyzowych zlokalizowanych w Zjednoczonych Emiratach Arabskich, Arabii Saudyjskiej i Katarze. Kilka kolejnych jest w trakcie uruchamiania.

A dlaczego właśnie rozwój przez franczyzę?

Tomasz: To bardzo ciekawe pytanie. Na początku planowaliśmy rozwijać sieć punktów własnych. Jednak szybko zdaliśmy sobie sprawę, jak trudne jest efektywne zarządzanie wieloma lokalizacjami jednocześnie, szczególnie biorąc pod uwagę lokalne potrzeby i uwarunkowania każdego rynku.

Właśnie wtedy doszliśmy do wniosku, że franczyza to najlepszy kierunek rozwoju. Koła nie da się tu na nowo wymyślić. Model franczyzowy to sprawdzony sposób na skalowanie biznesu, który pozwala na dynamiczny rozwój marki przy mniejszym zaangażowaniu kapitału własnego.

Co oferujecie potencjalnym franczyzobiorcom?

Tomasz: Niezależnie od lokalizacji, postawiliśmy na bardzo transparentną i uczciwą ofertę. W jednej cenie zawieramy kiosk, kompleksowe szkolenie, wsparcie przy otwarciu punktu z udziałem naszego przedstawiciela oraz pełne zatowarowanie, które zapewnia franczyzobiorcy spokojny start i płynny rozruch biznesu.

Nie ukrywamy żadnych kosztów. Stawiamy na przejrzystość i chcemy, aby nasza oferta wyróżniała się na tle rynku nie tylko jakością produktu, ale też podejściem do współpracy.

Jaki jest koszt uruchomienia placówki Milky Ice? 

Tomasz: Oczywiście wszystko zależy od lokalizacji, ale sprzedajemy franczyzy z lokalem typu wyspa, kiosk lub sporym fitoutem za 75 do 95 tysięcy dolarów. Oczywiście ze sporym zatowarowaniem, pakietem szkoleń oraz stałym wsparciem dla franczyzobiorcy. 

A czy to jest opłacalny biznes?

Adrian: Tak, to bardzo opłacalny biznes, choć oczywiście wiąże się z pewnymi „ale”. Przede wszystkim występuje duża sezonowość, a lokalizacja ma kluczowe znaczenie. Dlatego zawsze podkreślamy, jak ważne jest, aby nasze punkty miały silny wpływ na klienta impulsowego, bo lody to produkt typowo impulsowy.

Jeśli jesteś dobrze wyeksponowany i oferujesz ciekawy produkt, szansa na sukces jest naprawdę wysoka. Mamy przypadki wyjątkowe, na przykład jedna z franczyz Katarze osiągnęła zwrot z inwestycji w zaledwie 3 miesiące, działając wyłącznie na eventach i generując bardzo wysokie przychody. Ale to nie jest reguła.

Tu naprawdę trzeba być czujnym i selektywnym, zwłaszcza jeśli chodzi o wybór lokalizacji. Lokalna wiedza i znajomość rynku są absolutnie kluczowe. Jeśli franczyzobiorca ma te kompetencje i dobrze je wykorzysta, to można zarobić dużo i szybko.

Czym Wasz koncept wyróżnia się na tle innych marek gastronomicznych?

Tomasz: Jeśli porównamy się do globalnych marek lodowych, zdecydowanie wyróżniamy się typem produktu, ponieważ nasze świderki nie są standardowym produktem obecnym w ofercie największych światowych graczy. To już na starcie czyni nas wyjątkowymi.

Drugim aspektem jest wizualizacja i charakter naszych punktów sprzedaży. Zależy nam, aby były one sympatyczne, estetyczne i przyciągające uwagę, a przede wszystkim żeby tworzyły atmosferę, w której klient czuje się dobrze. Stawiamy na casualowy, przyjazny klimat oraz dynamicznie zmieniającą się ofertę, która zaskakuje i angażuje.

Jesteśmy bardzo kreatywni i ambitni i chcemy, żeby to podejście było odczuwalne w każdej warstwie naszej marki. Co ważne, za Milky Ice stoją jej założyciele, a nie fundusz inwestycyjny. Marka ma bardzo osobisty, autentyczny charakter, i to, naszym zdaniem, wyraźnie nas odróżnia od globalnych konkurentów.

Z czego jesteście najbardziej dumni, jeśli chodzi o rozwój Milky Ice?

Adrian: Myślę, że w naszym przypadku nie chodzi wyłącznie o liczby czy twarde biznesowe wskaźniki. To, co naprawdę ma znaczenie, to relacja między nami jako założycielami, to jak się „dotarliśmy”, jak wspólnie rozwiązujemy problemy, jak tworzymy spójny zespół, który wierzy w siłę współpracy.

Każdy z nas wnosi coś innego, mamy różne kompetencje i cechy, które się wzajemnie uzupełniają, i właśnie to sprawia, że wierzymy w nasz potencjał do stworzenia czegoś naprawdę wyjątkowego – polskiej marki o globalnym zasięgu.

No właśnie, jakie są Wasze plany na rozwój marki w najbliższych latach? Słyszałem, że chcecie zdobyć Amerykę?

Tomasz: Tak, aktualnie przygotowujemy się do otwarcia punktu przez naszego Master Franczyzobiorcę w Nowym Jorku, dokładnie na Manhattanie. To dla nas ogromny krok i duża satysfakcja, że Milky Ice zadebiutuje w tak prestiżowej lokalizacji.

Liczmy, że będzie to początek naszej ekspansji na rynek amerykański, największy rynek franczyzowy na świecie. Będzie to nasz pierwszy flagowy lokal tej skali, zaprojektowany z rozmachem i umiejscowiony w sercu miasta. To ważny etap w rozwoju całej marki.

Skąd weźmiecie środki na sfinansowanie tych ambitnych planów?

Adrian: Środki na to przedsięwzięcie gromadzi nasz Master Franczyzobiorca – firma APT, która, wzorem takich firm jak Amrest, będzie rozwijać naszą sieć zarówno poprzez otwieranie punktów z własnych środków, jak i poprzez dalszą odsprzedaż licencji franczyzowych. Będzie to nasz główny kanał ekspansji.

APT znajduje się obecnie w procesie przekształcenia w spółkę akcyjną i prowadzi rozmowy z inwestorami w celu dokapitalizowania. Wiemy, że zamierza być aktywnym uczestnikiem rynku funduszowego, co pozwoli na dynamiczny rozwój naszej sieci.

Czy planujecie rozwijanie sieci w Polsce?

Na razie nie mamy oferty przeznaczonej na rynek polski, ale pracujemy nad opcją stacjonarnych lokali całorocznych.

Co najbardziej Was motywuje w prowadzeniu Milky Ice?

Tomasz: Zdecydowanie wszyscy wspólnicy mają wspólną wizję stworzenia czegoś wyjątkowego: marki, która będzie globalna i oparta na wartościach. Naszym celem jest zbudowanie silnej, międzynarodowej sieci franczyzowej, która będzie reprezentować polską jakość, kreatywność i przedsiębiorczość na światowym poziomie.

Jakiej rady udzielilibyście firmom, które chciałyby wejść na rynek Dubaju i innych emiratów arabskich?

Tomasz: Zdecydowanie spokój i głęboka analiza to podstawa. Przede wszystkim warto poznać rynek, pojechać na miejsce, zobaczyć realia, sprawdzić dostępność produktów, które chcesz zaoferować i ocenić, czy rzeczywiście wpisują się w potrzeby danego regionu.

Ważne jest też, aby rozmawiać z firmami, które już mają doświadczenie na danym rynku, takimi jak nasza. Jeśli tylko możemy, zawsze chętnie dzielimy się wiedzą i doradzamy innym.

Dziękuję za rozmowę
Andrzej Krawczyk