Cechy jakie powinien posiadać franczyzobiorca

Każdy, kto decyduje się prowadzić własną firmę powinien poddać szczegółowej ocenie swoje możliwości, a także swoje długoterminowe cele. Trzeba pamiętać, że przynajmniej 50 procent franczyzobiorców, którym się nie powiodło jest odpowiedzialnych za swoje niepowodzenie.

Przekazanie przez franczyzodawcę know-how i ogólnej koncepcji działalności, nie gwarantuje sukcesu. Franczyzodawca zapewnia coś, co potocznie można nazwać biznesowym zestawem „zrób to sam”, ale powodzenie działalności zależy przede wszystkim od zdolności franczyzobiorcy i od jego umiejętności wykorzystania oferowanej mu szansy.

Ten czynnik powoduje, że czasem trudno jest ustalić faktyczne przyczyny porażki franczyzobiorcy. Jednak doświadczenie w tym zakresie pozwala określić cechy, które zwiększają ryzyko wystąpienia porażki spowodowanej przez samego franczyzobiorcę.

Każdy potencjalny franczyzobiorca, dokonując samooceny, powinien być świadomy istnienia tych cech, aby stwierdzić, czy posiada którąś z nich.

Franczyzobiorca, który prowadził wcześniej samodzielnie działalność, możliwe że w tej samej branży, w której działa system franczyzowy

Taka osoba może mieć własne zakorzenione przyzwyczajenia i przez to może być mniej skłonna do przyjmowania koncepcji franczyzodawcy i jego wymagań. Nie chodzi tu tylko o umiejętność uczenia się nowych sposobów postępowania. Osoba taka musi wyzbyć się dawnych przyzwyczajeń nabytych w toku prowadzenia własnego biznesu, a to nie jest łatwe. Z tej właśnie przyczyny wielu franczyzodawców nie akceptuje franczyzobiorców, którzy mają doświadczenie w danej branży. Naturalnie, może też być odwrotnie. Istnieją bowiem systemy, w których zdobyte wcześniej doświadczenie i wiedza są niezbędne. Jednak nawet w takich przypadkach zaakceptowanie i przestrzeganie wymogów systemu franczyzowego jest konieczne.

Samouwielbienie franczyzobiorcy

Żaden franczyzobiorca nie może sobie pozwolić na samouwielbienie. Zdarzały się przypadki, kiedy to franczyzobiorcy nie podjęli wysiłku koniecznego do osiągnięcia sukcesu, ponieważ uważali, że: „Teraz to ja jestem szefem, a szefowie nie pracują”. „Syndrom szefa” może być niebezpieczny. Franczyzobiorcy z takim syndromem zachowują się tak, jak w ich mniemaniu powinni zachowywać się szefowie, co oznacza według nich, że mogą wydawać pieniądze, nie pracując ani nie zarabiając ich. W ten sposób jednak nikt nie osiąga sukcesu. Jeżeli franczyzobiorca myśli o prowadzeniu własnej firmy w tych kategoriach powinien zrezygnować z prowadzenia firmy, ponieważ stosując takie podejście w praktyce będzie skazany na porażkę.

Franczyzobiorca, który traci nerwy

Mamy tu do czynienia z dwoma przypadkami:

• franczyzobiorca, który zwyczajnie traci nerwy, gdy już na początku prowadzenia działalności spada na niego odpowiedzialność i ogrom zadań związanych z prowadzeniem własnego biznesu;
• franczyzobiorca, który nie może pogodzić się ze stratami, które wiele firm ponosi we wczesnej fazie rozwoju. Zdenerwowanie to pojawia się nawet w przypadkach, gdy franczyzobiorca został ostrzeżony, że taka sytuacja może mieć miejsce i mimo, iż doradzono mu, żeby tak zarządzał swoimi finansami, aby posiadać kapitał obrotowy na przetrwanie w początkowym okresie. Silne nerwy są konieczne, aby radzić sobie z porażkami biznesowymi w trakcie rozwijania firmy.

Franczyzobiorca, który nie przestrzega zasad systemu

Jest to zjawisko, które występuje najczęściej wtedy, gdy franczyzobiorca prowadzi firmę przez jakiś już czas i odniósł sukces. Zaczyna on wtedy wierzyć, że jest jedynym autorem tego sukcesu. Po części, oczywiście, jest to prawda. Niektórzy franczyzobiorcy, dzięki solidnej i ciężkiej pracy, osiągają większe zyski niż inni. Niebezpieczeństwo pojawia się wówczas, gdy prowadzi to do aroganckiego przekonania franczyzobiorcy, że wie on wszystko najlepiej. W efekcie odrzuca on wówczas standardy systemu franczyzodawcy i dąży do narzucenia swojej woli i dokonywania zmian bez zgody franczyzodawcy.

Ingerencja członków rodziny oraz wścibskich przyjaciół pełnych najlepszych intencji

Ważne jest, aby franczyzobiorca miał wsparcie rodziny (przede wszystkim współmałżonka), jednak wsparcie to jedno, a wtrącanie się w biznes to drugie. Można być wdzięcznym małżonkowi/małżonce za to, że leży mu (jej) na sercu dobro partnera, ale nie powinien on (ona) uzurpować sobie prawa do pełnienia roli franczyzodawcy, bądź kontaktować się z franczyzodawcą w imieniu współmałżonka. Taka sytuacja to gotowy przepis na katastrofę. Wielu franczyzodawców życzy sobie rozmawiać z obojgiem małżonków, nawet jeżeli tylko jedno z nich ma podpisać umowę franczyzy, po to aby ocenić stopień wsparcia, ale także ingerencji, której można się spodziewać za strony partnera. Jak ognia należy unikać ciekawskich przyjaciół. Powinno się ich grzecznie trzymać z dala od spraw firmy, szczególnie tych, którzy twierdzą, że są specjalistami, a ich wiedza może przynieść istotną korzyść franczyzobiorcy.

Franczyzobiorca o wygórowanych oczekiwaniach

Niektórzy franczyzobiorcy uważają, że franczyzodawca powinien na co dzień robić dla nich zdecydowanie więcej niż przewiduje to umowa franczyzy. Franczyzobiorca, który wcześniej był zatrudniony na etacie i pobierał stałą pensję, musi zaakceptować fakt, że jego płaca będzie teraz zależeć od niego samego. Może on błędnie zakładać, że jeśli firma będzie źle prosperowała, franczyzodawca wybawi go z problemów finansowych. Franczyzodawca powinien oczywiście wspierać franczyzobiorcę, który ma problemy. Nie można jednak od niego oczekiwać, że będzie wyręczał franczyzobiorcę w prowadzeniu jego biznesu. To należy do zadań franczyzobiorcy i nikt nie powinien przystępować do franczyzy jeżeli uważa, że franczyzodawca powinien być zaangażowany w codzienne prowadzenie jego firmy. Wyjątkiem są niektóre systemy franczyzowe, które wyraźnie przewidują takie zaangażowanie (może mieć to miejsce, np. gdy franczyzodawca prowadzi centralnie księgowość czy logistykę dla swoich franczyzobiorców).

Franczyzobiorca nie posiada odpowiednich zdolności

Takich franczyzobiorców dzieli się na dwie kategorie. Pierwszą kategorię tworzą ci, którzy są tak zaślepieni atrakcyjnością danej oferty franczyzowej, że nie dostrzegają własnych braków i niedostatków, czy też tych istniejących w systemie franczyzowym. Franczyzodawca nigdy nie będzie wiedział o franczyzobiorcy tyle, ile franczyzobiorca wie sam o sobie. Franczyzobiorca musi być uczciwy, zarówno wobec siebie, jak i wobec franczyzodawcy. Jeżeli np. system franczyzowy poszukuje franczyzobiorców, którzy są aktywnymi sprzedawcami, osoba słaba w tej materii nie powinna się za to zabierać. Podobnie franczyzobiorca, który lubi kontakt z ludźmi a czuje, że wybrany przez niego system nałoży na niego wiele obowiązków administracyjnych, powinien jeszcze raz przemyśleć swoją decyzję. Drugą kategorię stanowią ci, którzy zajmowali wyższe stanowiska kierownicze i nie są przyzwyczajeni do zakasania rękawów i ciężkiej pracy na podstawowym poziomie struktury organizacyjnej. Często dopiero odsprzedaż jednostki franczyzowej osobie o właściwym podejściu pokazuje, jak złe było nastawienie i podejście poprzednika.

Powszechnie przyjmuje się, iż 90 procent wszystkich nowych przedsiębiorstw upada w ciągu pierwszych pięciu lat od rozpoczęcia działalności, natomiast w przypadku firm franczyzowych jest to nie więcej niż 10 procent. Ta popularna teza znajduje potwierdzenie w wynikach badań, które przeprowadziła Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych na grupie 100 polskich franczyzodawców.

Jednakże zakładanie, że franczyza to generalnie bardzo pewna i bezpieczna forma działalności jest ryzykowne. Potencjalny franczyzobiorca może:

• stracić czujność przy ocenie danego systemu, ponieważ słyszał już takie stwierdzenia i generalnie ufa systemom sieciowym, bez względu na sytuację, w jakiej znajduje się konkretna sieć, do której zamierza przystąpić;
• uśpić swoją czujność wpadając w błędne przekonanie, iż wystarczy tylko podpisać umowę franczyzy, aby w łatwy sposób zarobić dużo pieniędzy;
• zignorować fakt, iż niezbędny jest wybór właściwego franczyzodawcy, który prawidłowo przygotował swój system dla potrzeb rynku.

Nauka z tego płynąca jest taka, że każda licencja franczyzowa musi być oceniona zgodnie z jej specyficznymi właściwościami, i że franczyza nie jest sposobem na łatwe i szybkie wzbogacenie się. W życiu nic nie przychodzi łatwo i to stwierdzenie jest szczególnie prawdziwe we franczyzie. Większość franczyzobiorców, którym udało się odnieść sukces, bardzo ciężko na niego zapracowała.

Zdumiewające jest wielu potencjalnych franczyzobiorców, którzy zasięgają porad przed podpisaniem umowy a następnie nie biorą ich pod uwagę, gdyż nie usłyszeli tego, co chcieli usłyszeć. Innymi słowy, podjęli decyzję zanim uzyskali poradę, więc to czego się dowiedzieli nie miało już żadnego znaczenia. Zjawisko to jest szczególnie charakterystyczne w przypadku nowych systemów franczyzowych, co do których funkcjonuje przekonanie, że choć może i system jest źle zorganizowany i niewystarczająco przetestowany, to opłaca się kupić licencję we wczesnym etapie jego rozwoju, ponieważ pierwsi franczyzobiorcy zarobią najwięcej.

Takie podejście uniemożliwia racjonalne myślenie. Chociaż ci „pierwsi wchodzący” w systemy prawidłowo skonstruowane i właściwie przetestowane mogą radzić sobie wyjątkowo dobrze, to towarzyszy im wyższe ryzyko. Jeśli obiektywne analizy połączone z rozsądną, niezależną radą nie potwierdzą jakości franczyzy, a franczyzodawca nie dowiedzie, wydając własne pieniądze, że posiada biznes dobrze wypróbowany, przetestowany i odnoszący sukces, przyszły franczyzobiorca musi być przygotowany na to, żeby wziąć głęboki oddech, ponownie rozważyć swoją pozycję i powiedzieć „nie”, jakkolwiek by nie był oczarowany propozycją.

Wszystkie omówione wyżej czynniki odgrywają ważną rolę w procesie podejmowania życiowej decyzji o założeniu własnej firmy. Przyszli franczyzobiorcy nie powinni zapominać, że decyzja, czy wybrać licencję franczyzową, czy nie, wiąże się także z decyzją czy w ogóle rozpocząć działalność na swój własny rachunek oraz jaką branżę wybrać.

Potencjalny franczyzobiorca powinien zadać sobie następujące pytania i szczerze na nie odpowiedzieć:

• Czy rozumie, czym jest franczyza i z czym się ona wiąże?
• Czy jest odpowiednio przygotowany fizycznie i psychicznie do prowadzenia własnej firmy?
• Czy jego wiek i stan zdrowia pozwolą mu prowadzić firmę wystarczająco długo, aby odzyskać koszty początkowych inwestycji i aby jego wysiłek nie poszedł na marne? I odwrotnie - czy jest wystarczająco dojrzały, aby prowadzić własną firmę i kierować ludźmi?
• Czy posiada odpowiednie środki finansowe umożliwiające rozpoczęcie działalności i przetrwanie okresu początkowego, gdy firma będzie walczyła o miejsce na rynku?
• Czy ma odwagę i siłę woli, aby nie przejmować się spodziewanymi stratami, które powstaną podczas rozpoczynania działalności oraz by poradzić sobie z nieprzewidzianymi problemami?
• Jakie są jego naturalne zdolności i umiejętności? Czy możliwości, które daje ten system franczyzowy pozwolą mu wykorzystać i rozwinąć jego mocne strony?
• Czy posiada naturalne umiejętności sprzedażowe?
• Czy czuje, że poradzi sobie z pracą umysłową i fizyczną?
• Czy umie nawiązywać kontakty z ludźmi?
• Czy będzie umiał radzić sobie z pracownikami?
• Czy może i chce ciężko pracować?
• Czy jest gotowy pracować w nietypowych godzinach?
• Jak jego decyzja i ilość czasu, jaki będzie musiał poświęcić swojej firmie wpłyną na jego relacje rodzinne?
• Czy jego rodzina z pełnym przekonaniem poprze jego przedsięwzięcie?
• Czy którykolwiek z członków jego rodziny będzie mógł i chciał mu pomóc?
• Czy jest gotowy zaryzykować zainwestowanie wszystkich środków jakie posiada? Czy wytrzyma stres związany z takim ryzykiem?
• Czy jest w stanie zgromadzić wystarczające środki finansowe?
• Czy na dłuższą metę to przedsięwzięcie będzie dla niego wystarczającym wyzwaniem?
• Czy jest w stanie zaakceptować wymagania systemu franczyzowego?
• Czy będzie potrafił uszanować autorytet franczyzodawcy?
• Czy zdecydowałby się na prowadzenie własnej działalności poza systemem franczyzowym?

Dla przyszłego franczyzobiorcy niezbędne jest, aby poddał jak najdokładniejszej analizie siebie i swoje nastawienie. Musi mieć pewność, że zna siebie, i że wie czego szuka. Powinien także upewnić się, że w dokonanej samoocenie wziął pod uwagę te swoje mocne i słabe strony, które będą istotne przy rozważaniu konkretnej oferty franczyzowej i związanych z nią wymagań.

www.arss.com.pl