Branża motoryzacyjna w Polsce ma swoje wzloty i upadki, ale sieci dealerskie trzymają się całkiem nieźle. Wiele osób myśli więc o zarabianiu na sprzedaży aut. Jak zostać dealerem samochodów? Ile zarabia właściciel salonu samochodowego? Czy w tej branży jest miejsce dla nowicjuszy?
Jeśli tak, to jest go bardzo mało. Nie każdy bowiem może zostać dealerem (czyli sprzedawcą) samochodów. Najważniejszym kryterium, które odstrasza większość kandydatów jest wysokość inwestycji. Do prowadzenia sprzedaży nowych aut jest potrzebna odpowiednia przestrzeń.
Jak otworzyć salon samochodowy? Trzeba mieć obiekt o powierzchni przynajmniej (absolutne minimum) 200 – 300 m², biura, przyda się serwis, placyk przed salonem i kilka aut do jazd testowych. To wszystko generuje bardzo poważne koszty, zarówno w momencie kupna i budowy salonu bądź adaptacji, jak i w procesie użytkowania. Problemem może być na przykład ostra zima bądź bardzo gorące lato. Jeden z dealerów przyznał mi kiedyś, że na ogrzewanie swojego salonu z francuskimi autami wydaje od kilku do nawet kilkunastu tysięcy złotych miesięcznie. Sama budowa i wyposażenie salonu sprzedaży to bardzo poważny wydatek. W mniejszych miastach, gdzie grunty są tańsze może on sięgać kilku milionów złotych. W większych – kilkunastu.
Zobacz też inne pomysły na biznes, a także sprawdź nasz katalog franczyz.
Zastanawiasz się, jak zostać dealerem samochodowym? Rzućmy okiem na szczegóły. Pierwszym krokiem musi być znalezienie sobie odpowiedniego partnera. Każdy koncern motoryzacyjny ma dział zajmujący się współpracą z nowymi partnerami. Kwestią podstawową jest to, czy szukają nowego w określonej lokalizacji – na przykład tam, gdzie upatrzyliśmy sobie działkę.
Jeśli nie – szukajmy albo innego partnera, albo nowej miejscówki. W zasadzie najlepszymi lokalizacjami są miejskie wylotówki. Jeśli chcemy mieć salon z serwisem, potrzebujemy działki o powierzchni od 5 000 m² wzwyż oraz budynku od 1 200 do 1 500 m². Są i budynki 2 – 3 razy większe. Następnym krokiem, jeśli planujesz otwarcie salonu samochodowego, jest spełnienie wszystkich wymagań narzucanych przez koncern motoryzacyjny w celu uzyskania tzw. autoryzacji – czyli możliwości posługiwania się tytułem „autoryzowanego dealera”. Podobnie jak w przypadku sieci franczyzowych specjalne dokumenty określają poziom wyposażenia, standard obsługi i wystrój salonu.
Ważnym pytaniem jest też, ile kosztuje otwarcie salonu samochodowego. Dealerzy do dziś wspominają przypadek pewnego koncernu, który narzucał wyłożenie podłogi salonu odpowiednimi płytkami. Oczywiście były włoskie, drogie i można je było kupić od tegoż koncernu. Również dziś wiele firm „usilnie zaleca” wstawianie konkretnych mebli czy wyposażenia. I dealerzy to robią, bo od tego zależy ocena ich salonu a więc i upusty jakie dostaną. Co za tym idzie – ich zarobek. Jeśli obok salonu budujemy serwis, do rachunku dochodzi lekko licząc kilkaset tysięcy na wyposażenie, często konkretnych firm – zalecanych przez koncern. Kolejnym wydatkiem są szkolenia dealera i załogi.
Nie są tanie, porządne kursy kosztują po kilka tysięcy złotych, nierzadko są droższe. A w salonie z serwisem musimy zatrudnić łącznie ok. 20 osób. Oczywiście musimy jeszcze doliczyć najważniejsze – samochody. Na stanie powinniśmy mieć ich od kilku do kilkunastu, więc – w zależności od marki – potrzebujemy minimum kilkuset tysięcy. W efekcie koszt otwarcia salonu nie zejdzie poniżej 6-7 mln złotych, ale powinniśmy zmieścić się w 10. Do tego należy jeszcze doliczyć czas potrzebny na negocjacje z koncernem motoryzacyjnym. Jego przedstawicielom zależy na dobrej sprzedaży, ale nie aż tak, by godzić się na daleko idące ustępstwa i na dzień dobry rozdawać marże i bonusy.
Najlepszym sprzedawcą samochodów na świecie był niejaki Joe Girard, (rocznik 1928). Biedny facet, który w wieku 35 miał już za sobą karierę pucybuta, dostawcy, sprzedawcy gazet, pracował na zmywaku i na wielu innych stanowiskach. Pewnego pięknego dnia w roku 1963 wszedł do salonu Chevroleta w Detroit błagając o pracę. Menedżer był sceptycznie nastawiony, ale Joe jeszcze tego samego dnia sprzedał samochód. Został, choć inni sprzedawcy narzekali że jest za dobry i chcieli, by szef go wyrzucił. Przez 14 lat Joe sprzedał dokładnie 13 001 aut. To wynik, który uzyskują grupy dealerskie z TOP5 przez rok swojej działalności w Polsce.
Przyjrzyjmy się zatem, jak wyglądała sprzedaż samochodów w naszym kraju w roku 2023. Dane na ten temat dostarcza Związek Dealerów Samochodowych, który rokrocznie publikuje listę TOP50, czyli wyniki sprzedaży 50 największych dealerów w Polsce. W praktyce w zestawieniu znajdują się przede wszystkim grupy dealerów, ponieważ pojedyncze salony nie mają szans na osiągnięcie wystarczającej sprzedaży. Łącznie sprzedano 539 554 auta, co daje wzrost o 11,94% rok do roku w porównaniu do 481 987 egzemplarzy sprzedanych w roku 2022. Stanowi to też duże odbicie na tle kilku ostatnich lat, kiedy rozwój branży został zahamowany z powodu pandemii. Rekord sprzedażowy lidera rankingu, o którym piszemy poniżej, przewidywany był bowiem przez ekspertów już na lata 2019-2020.
Wzrosty zaliczyły wszystkie firmy, które znalazły się w zestawieniu. Dane za ubiegły rok wskazują również na dalszy znaczący postęp konsolidacji salonów. Świadczy o tym m.in. wzrost firm z TOP 50 na średnim poziomie 26,66 %, przy wzroście mniejszych firm w tempie zaledwie 5,3 %. 10 największych grup z zestawienia odpowiada za sprzedaż ponad ¼ nowych samochodów, jakie pojawiły się w ubiegłym roku na polskich drogach.
Na czele rankingu znalazła się Grupa Cichy-Zasada Sobiesław Zasada Automotive ze sprzedażą 25 847 aut. Dużą rolę w tym wyniku odgrywa właśnie konsolidacja, a konkretnie przejęcie Grupy Auto-Wimar, która w ostatnim zestawieniu, w którym była ujęta samodzielnie, odnotowała sprzedaż 4,3 tys. aut. Oznacza to, że pierwszy raz doszło do sforsowania bariery 25 tys. sztuk sprzedanych samochodów przez jednego dealera w ciągu roku. Eksperci przewidują, że miejsce lidera dla Grupy Cichy-Zasada jest już zarezerwowane na najbliższe lata, a rekord ten będzie jeszcze systematycznie poprawiany. Również pozostała część podium nie jest dla specjalistów zaskoczeniem. Drugie miejsce zajmuje Polska Grupa Dealerów (PGD) z wynikiem 18 112 samochodów, a trzecie – Grupa Plichta z 16 906 autami. Inne warte odnotowania nazwy ze wzrostami sprzedaży to m.in. Grupa Krotoski, Grupa Cygan, a także Grupa Bemo. Pojawiło się też kilku debiutantów oraz nazw powracających do zestawienia, które warto obserwować w najbliższych latach – m.in. Auto Forum.
Ranking określa również, jaka jest średnia sprzedaży samochodu na jednego pracownika salonu. Liczba ta wyniosła w 2023 roku 12,54 i jest to wzrost o niemal 10 % w stosunku do roku poprzedniego. Daje to średni przychód na pracownika wynoszący 2,17 mln.
Zobacz także: 30 najpopularniejszych franczyz w Polsce
Umowy handlowe między dealerami i koncernami są pilnie strzeżoną tajemnicą, dlatego nie da się dokładnie powiedzieć, ile zarabia dealer samochodowy. Wiadomo jednak, że średnia marża sprzedawcy wynosi ok. 5 – 6 %. Do tego mogą dojść kolejne upusty, rzędu 3-4%. To taka nagroda za dobrą sprzedaż, spełnianie odpowiednich standardów itp. Między bajki można włożyć opowieści o tym, że marża dealera samochodowego za każde auto wynosi 20 czy 30%. Prowizja od sprzedaży samochodu w salonie pozwala na aucie za 50 tysięcy zarobić 2 500 – 3 000 zł. Wybór jest więc prosty – albo sprzedawać dużo aut, albo drogie. Tą drugą drogą poszedł dealer BMW – Inchcape Motors, który w 2016 roku wskoczył do wspomnianego wcześniej TOP50. W zasadzie jest to jedyny dealer, który koncentruje się tylko na segmencie premium.
- Naszym celem jest wzrost wolumenu sprzedaży obecnie sprzedawanych marek (BMW, MINI, BMW Motorrad). Nie zamykamy się również na dalszy rozwój biznesu w Polsce, uważnie analizując pojawiające się możliwości.– mówi Marcin Słomkowski, prezes BMW Inchcape w Polsce.
- Na pewno pomaga nam dobra sytuacja ogólnorynkowa. Dużo daje też jednak praca nad usprawnianiem procesów związanych z jakością i efektywnością sprzedaży. Przykładamy dużo wagi do elementów, które finalnie decydują o tym, że gdy klient trafia już do naszego salonu, najczęściej decyduje się na zakup samochodu – mówi Marcin Słomkowski.
Policzmy. Prowadzący w TOP50 – ma wskaźnik 923 sprzedanych aut na salon. Widać więc wyraźnie, że żeby być w tej branży mocnym, trzeba sprzedawać 2 – 3 samochody dziennie. Wtedy działalność da się zbilansować, odzyskać zainwestowane środki i zarobić.
Zobacz także: Własny komis samochodowy
Nie jest tajemnicą, że w motoryzacji dużo lepiej zarabia się na serwisie samochodów, niż na ich sprzedaży. Ile? To już jest tajemnica. Trudno też o jakieś miarodajne statystyki, bo zależy to od lokalnego rynku, liczby stanowisk, oferowanych usług etc. Można jednak uznać, że dobrze prosperujący biznes przynosi większe zyski, niż to, ile dealer zarabia na samochodzie. Szef Inchcape wyjaśnia: - Z naszych usług korzysta obecnie 20%wszystkich użytkowników autoryzowanych serwisów marek BMW i MINI w Polsce. Nasze wzrosty sprzedaży wynikają z wysokiego wskaźnika zadowolenia i jakości obsługi w serwisie. Nasz wskaźnik absorpcji serwisowej wynosi prawie 90%. Dzięki temu bylibyśmy w stanie utrzymać całe przedsiębiorstwo nawet w przypadku dużych zawirowań rynkowych. Dodaje, że przy dzisiejszej koniunkturze i rynkowych wzrostach dobrze prosperująca obsługa posprzedażowa pozwala zwiększać zyski firmy o około 20% w skali roku.
Powyższe informacje także potwierdzają dane, jakie otrzymujemy w raporcie TOP50 za ubiegły rok. Liczba zleceń serwisowych w stosunku do sprzedanych aut wynosi bowiem 9,73. Również wskaźnik zleceń blacharsko-lakierniczych na tle sprzedaży plasuje się na poziomie powyżej 1, a dokładnie 1,28.
Dołącz do newslettera
Pozostałe artykuły - Aktualności
Ważne linki
Na skróty
Katalog franczyz
Kwoty inwestycji
