; ?>/redot.gif?id=AfJK6OeH6xdBBmxWF1Imn6blnIRIHGP8HFyloJZhg7b.37/fastid=mfsmmiimjwhfgfhzumkwiqcbbfkk/stparam=qcrocpgpcw/nc=0/gdpr=0/gdpr_consent=)
Branża motoryzacyjna w Polsce ma swoje wzloty i upadki, ale sieci dealerskie trzymają się całkiem nieźle. Wiele osób myśli więc o zarabianiu na sprzedaży aut. Tyko czy w tej branży jest miejsce dla nowicjuszy? Jak zostać dealerem samochodów?
Jeśli tak, to jest go bardzo mało. Nie każdy bowiem może zostać dealerem (czyli sprzedawcą) samochodów. Najważniejszym kryterium, które odstrasza większość kandydatów jest wysokość inwestycji. Do prowadzenia sprzedaży nowych aut jest potrzebna odpowiednia przestrzeń.
Trzeba mieć salon o powierzchni przynajmniej (absolutne minimum) 200 – 300 m², biura, przyda się serwis, placyk przed salonem i kilka aut do jazd testowych. To wszystko generuje bardzo poważne koszty, zarówno w momencie kupna i budowy salonu bądź adaptacji, jak i w procesie użytkowania. Problemem może być na przykład ostra zima bądź bardzo gorące lato. Jeden z dealerów przyznał mi kiedyś, że na ogrzewanie swojego salonu z francuskimi autami wydaje od kilku do nawet kilkunastu tysięcy złotych miesięcznie. Sama budowa i wyposażenie salonu sprzedaży to bardzo poważny wydatek.
W mniejszych miastach, gdzie grunty są tańsze może on sięgać kilku milionów złotych. W większych – kilkunastu. Rzućmy okiem na szczegóły. Pierwszym krokiem musi być znalezienie sobie odpowiedniego partnera. Każdy koncern motoryzacyjny ma dział zajmujący się współpracą z nowymi partnerami. Kwestią podstawową jest to, czy szukają nowego w określonej lokalizacji – na przykład tam, gdzie upatrzyliśmy sobie działkę.
Jeśli nie – szukajmy albo innego partnera, albo nowej miejscówki. W zasadzie najlepszymi lokalizacjami są miejskie wylotówki. Jeśli chcemy mieć salon z serwisem, potrzebujemy działki o pow. Od 5 000 m² wzwyż oraz budynku od 1 200 do 1 500 m². Są i budynki 2 – 3 razy większe. Następnym krokiem jest spełnienie wszystkich wymagań narzucanych przez koncern motoryzacyjny w celu uzyskania tzw. autoryzacji – czyli możliwości posługiwania się tytułem „autoryzowanego dealera”. Podobnie jak w przypadku sieci franczyzowych specjalne dokumenty określają poziom wyposażenia, standard obsługi i wystrój salonu.
Dealerzy do dziś wspominają przypadek pewnego koncernu, który narzucał wyłożenie podłogi salonu odpowiednimi płytkami. Oczywiście były włoskie, drogie i można je było kupić od tegoż koncernu. Również dziś wiele firm „usilnie zaleca” wstawianie konkretnych mebli czy wyposażenia. I dealerzy to robią, bo od tego zależy ocena ich salonu a więc i upusty jakie dostaną. Co za tym idzie – ich zarobek. Jeśli obok salonu budujemy serwis, do rachunku dochodzi lekko licząc kilkaset tysięcy na wyposażenie, często konkretnych firm – zalecanych przez koncern. Kolejnym wydatkiem są szkolenia dealera i załogi.
Nie są tanie, porządne kursy kosztują po kilka tysięcy złotych, nierzadko są droższe. A w salonie z serwisem musimy zatrudnić łącznie ok. 20 osób. Oczywiście musimy jeszcze doliczyć najważniejsze – samochody. Na stanie powinniśmy mieć ich od kilku do kilkunastu, więc – w zależności od marki – potrzebujemy minimum kilkuset tysięcy. W efekcie koszt otwarcia salonu nie zejdzie poniżej 6-7 mln złotych, ale powinniśmy zmieścić się w 10. Do tego należy jeszcze doliczyć czas potrzebny na negocjacje z koncernem motoryzacyjnym. Jego przedstawicielom zależy na dobrej sprzedaży, ale nie aż tak, by godzić się na daleko idące ustępstwa i na dzień dobry rozdawać marże i bonusy.
Najlepszym sprzedawcą samochodów na świecie był niejaki Joe Girard, (rocznik 1928). Biedny facet, który w wieku 35 miał już za sobą karierę pucybuta, dostawcy, sprzedawcy gazet, pracował na zmywaku i na wielu innych stanowiskach. Pewnego pięknego dnia w roku 1963 wszedł do salonu Chevroleta w Detroit błagając o pracę. Menedżer był sceptycznie nastawiony, ale Joe jeszcze tego samego dnia sprzedał samochód. Został, choć inni sprzedawcy narzekali że jest za dobry i chcieli, by szef go wyrzucił. Przez 14 lat Joe sprzedał dokładnie 13 001 aut. To niewiele mniej, niż przez cały rok sprzedaje dziś największa grupa dealerska w Polsce. A ostatni rok był dla branży dobry. Przyniósł on najlepszy od dekady wynik sprzedaży samochodów.
Nabywców znalazło 408 260 samochodów osobowych i dostawczych – to prawie o 10% więcej, niż rok wcześniej. Ale przez wiele wcześniejszych lat rynek rósł bardzo powoli, dealerzy nie mieli więc łatwego życia. Wielu zakończyło działalność. Związek Dealerów Samochodowych opublikował niedawno listę TOP50, czyli wyników sprzedaży największych dealerów w Polsce. A w zasadzie grup dealerskich, bo samodzielni, działający w pojedynkę przedsiębiorcy nie liczą się na tym rynku. Na czele jest Grupa Krotoski Cichy, sprzedająca auta koncernu Volkswagen (VW, Skoda, Audi i Seat). W zeszłym roku w swoich 15 lokalizacjach wydała kluczyki dokładnie 15 702 klientom.
Na drugim stopniu podium jest Polska Grupa Dealerów. Ma 13 salonów, sprzedała 15 104 auta a w ofercie ma pojazdy takich marek jak Ford, Nissan, Suzuki, Fiat, Mitsubishi, SEAT, Hyundai, Infiniti, Opel i KIA. Trzecie miejsce zajęła Grupa Bemo. 7 455 sprzedanych aut z oferty Forda, Volvo, Suzuki, Mitsubishi, Hyundaia, Mercedesa, Mazdy i Peugeota.
Zobacz także: 30 najpopularniejszych franczyz w Polsce
Umowy handlowe między dealerami i koncernami są pilnie strzeżoną tajemnicą. Wiadomo jednak, że średnia marża sprzedawcy wynosi ok. 5 – 6 %. Do tego mogą dojść kolejne upusty, rzędu 3-4%. To taka nagroda za dobrą sprzedaż, spełnianie odpowiednich standardów itp. Między bajki można włożyć opowieści o tym, że za każdego samochodu dealer dostaje 20 czy 30% marży. Na aucie za 50 tysięcy może więc zarobić 2 500 – 3 000 zł. Wybór jest więc prosty – albo sprzedawać dużo aut, albo drogie. Tą drugą drogą poszedł dealer BMW – Inchcape Motors, który właśnie w tym roku wskoczył do wspomnianego wcześniej TOP50. W zasadzie jest to jedyny dealer, który koncentruje się tylko na segmencie premium. W zeszłym roku sprzedał 1 763 samochodów w dwóch salonach, trzeci będzie dopiero otwierany.
- Naszym celem jest wzrost wolumenu sprzedaży obecnie sprzedawanych marek (BMW, MINI, BMW Motorrad). Nie zamykamy się również na dalszy rozwój biznesu w Polsce, uważnie analizując pojawiające się możliwości. Stąd decyzja o inwestycji w nowy salon w Poznaniu – mówi Marcin Słomkowski, prezes BMW Inchcape w Polsce.
Firma miała też wysoki wzrost sprzedaży w porównaniu z poprzedzającym rokiem – 17,48%.
- Na pewno pomaga nam dobra sytuacja ogólnorynkowa. Dużo daje też jednak praca nad usprawnianiem procesów związanych z jakością i efektywnością sprzedaży. Przykładamy dużo wagi do elementów, które finalnie decydują o tym, że gdy klient trafia już do naszego salonu, najczęściej decyduje się na zakup samochodu – mówi Marcin Słomkowski.
Policzmy. Prowadzący w TOP50 – ma wskaźnik 1 046 sprzedanych aut na salon. Inchcape (miejsce 46) – 881. Widać więc wyraźnie, że żeby być w tej branży mocnym, trzeba sprzedawać 2 – 3 samochody dziennie. Wtedy działalność da się zbilansować, odzyskać zainwestowane środki i zarobić.
Zobacz także: Własny komis samochodowy
Nie jest tajemnicą, że w motoryzacji dużo lepiej zarabia się na serwisie samochodów, niż na ich sprzedaży. Ile? To już jest tajemnica. Trudno też o jakieś miarodajne statystyki, bo zależy to od lokalnego rynku, liczby stanowisk, oferowanych usług etc. Można jednak uznać, że dobrze prosperujący biznes przynosi większe zyski, niż salon sprzedaży. Szef Inchcape wyjaśnia: - Z naszych usług korzysta obecnie 20%wszystkich użytkowników autoryzowanych serwisów marek BMW i MINI w Polsce. Nasze wzrosty sprzedaży wynikają z wysokiego wskaźnika zadowolenia i jakości obsługi w serwisie. Nasz wskaźnik absorpcji serwisowej wynosi prawie 90%. Dzięki temu bylibyśmy w stanie utrzymać całe przedsiębiorstwo nawet w przypadku dużych zawirowań rynkowych. Dodaje, że przy dzisiejszej koniunkturze i rynkowych wzrostach dobrze prosperująca obsługa posprzedażowa pozwala zwiększać zyski firmy o około 20% w skali roku.
Konrad Bagiński
Zobacz także: Franczyza - dodatkowe informacje o ofertach franczyzowych znajdziesz w naszym katalogu ofert.