Opracowanie i sprzedaż oferty franczyzy

Data dodania: 9 stycznia 2014

Powodzenie placówki pilotażowej ma zasadnicze znaczenie przy tworzeniu oferty franczyzy. Doświadczenie zdobyte w czasie jej zakładania i w toku jej prowadzenia stanowi podstawę dla skonstruowania poszczególnych elementów oferty franczyzy, nazywanej także pakietem franczyzowym.

Powinien on zawierać, w postaci możliwej do przekazania innym, ujęte łącznie wszystkie elementy danego biznesu oraz całokształt doświadczenia franczyzodawcy. Oczywiście, poszczególne elementy opisane poniżej nie będą miały zastosowania we wszystkich przypadkach i detale będą się różnić w zależności od rodzaju prowadzonej działalności i konkretnej oferty franczyzy. 

Pracę nad pakietem franczyzowym franczyzodawca powinien rozpocząć od określenia kryteriów, na podstawie których wybierane będą lokalizacje dla punktów franczyzowych oraz zakresu terytorium, na którym będzie działać franczyzobiorca. Funkcjonowanie większości placówek franczyzowych często zależy od specyfiki ich lokalizacji. Niekiedy ich działanie może być uzależnione od reklamy i marketingu wspieranych kontaktem telefonicznym. Systemy franczyzowe działające w handlu detalicznym i w gastronomii należą do tej pierwszej kategorii podczas, gdy systemy franczyzowe działające w sprzedaży obwoźnej do tej drugiej.

Poniższe wskazówki powinny być brane pod uwagę przy ocenie poziomu obrotów, jakie może wygenerować dana placówka. Wskazówki te mogą być stosowane przy prowadzeniu każdego rodzaju działalności niezależnie od tego, czy działa ona w systemie franczyzowym, czy nie. Odmienność polega na tym, że franczyzobiorca oczekuje korzyści wynikających z know-how franczyzodawcy oraz z jego doświadczenia, podczas gdy przedsiębiorca nie działający w systemie franczyzowym musi samodzielnie wypracować know-how i samodzielnie zdobywać doświadczenie. Ale we franczyzie, w której oferuje się swoje know-how innym osobom podstawy działalności franczyzodawcy muszą być ugruntowane, tak by zapewnić, że oferowana franczyza oraz późniejsze wsparcie będą skuteczne. Franczyzobiorca nie potrzebuje franczyzodawcy, aby ten podejmował za niego decyzje nie dysponując odpowiednimi informacjami. Sam może to zrobić.

Jak wybrać lokalizację

Przy wybieraniu lokalizacji dla punktu franczyzowego należy wziąć pod uwagę następujące czynniki:

  • rodzaj lokalizacji (np. przy ulicy, czy w centrum handlowym) oraz jej otoczenie;
  • natężenie ruchu ulicznego oraz pieszego;
  • poziom rozpoznawalności lokalu oraz ekspozycji jakie zapewnia lokalizacja;
  • punkty, obiekty i inne udogodnienia, np. atrakcje turystyczne oraz ruch klientów jaki mogą generować.

W przypadku franczyzy polegającej opierającej się na sprzedaży bezpośredniej, w której franczyzobiorca odwiedza klientów należy dokonać uważnej oceny obszaru planowanego działania oraz jego potencjału do dostarczania odpowiedniego poziomu przychodów, aby ustalić jaki jest realistyczny zakres obszaru niezbędnego do prowadzenia działalności. Takie doświadczenie powinno być zdobywane zarówno na obszarach miejskich, jak i pozamiejskich. Należy przy tym pamiętać, że mogą występować znaczne różnice w gęstości zaludnienia obszarów miejskich.

Po zadecydowaniu, na podstawie odpowiednich kryteriów, że dana lokalizacja jest akceptowalna należy także ocenić czy pomieszczenia lokalu są odpowiednie do prowadzenia danej działalności. Oczywiście kwestię tę należy brać pod uwagę niezależnie od tego, czy działalność oparta jest na franczyzie. Czynniki mające wpływ na prowadzenie działalności, które należy wziąć pod uwagę to:

  • rozmiar lokalu oraz możliwość pomieszczenia w nim wszystkich niezbędnych urządzeń, instalacji i sprzętu, przy jednoczesnym zapewnieniu wystarczającej powierzchni sprzedaży lub powierzchni, na której będą świadczone usługi;
  • możliwość przystosowania placówki do prowadzenia w niej działalności - należy wziąć pod uwagę potrzebę zapewnienia odpowiedniej wentylacji oraz warunków bezpieczeństwa i higieny pracy stosownych do danego rodzaju działalności, a także konieczność przystosowania placówki do potrzeb pracowników i klientów niepełnosprawnych;
  • dostępność w lokalu niezbędnych usług użyteczności publicznej;
  • wysokość składki ubezpieczeniowej, czynszu najmu oraz innych opłat,
  • warunki na jakich zostanie zawarty najem;
  • koszty oraz prawdopodobieństwo uzyskania wszystkich niezbędnych pozwoleń i uzgodnień.

Wyposażenie

Należy oczywiście sprecyzować elementy podstawowego wyposażenia konieczne do prawidłowego funkcjonowania placówki. Ponadto franczyzodawca powinien:

  • doradzać franczyzobiorcy w zakresie wystroju jego punktu franczyzowego, który powinien być zgodny z ustalonym wizerunkiem marki;
  • udostępnić franczyzobiorcy wzory wniosków i formularzy niezbędnych w celu uzyskania właściwych pozwoleń budowlanych;
  • przewidywać problemy, z którymi przyjdzie się zmierzyć obu stronom.

Dostawcy

Franczyzodawca może ustalić z dostawcami podstawowych materiałów i towarów, w które zaopatrywana ma być jednostka franczyzowa, preferencyjne warunki dostaw i płatności. Takie ustalenia mogą dotyczyć także toreb, opakowań i innych materiałów, które są używane w handlu. Można również ustalić, że będą one oznaczone znakiem towarowym lub nazwą handlową franczyzodawcy. Ustalenia dotyczące wyposażenia w sprzęt oraz ewentualnych dostaw części zamiennych powinny regulować kwestie napraw i serwisu.

Należy w formie pisemnej przygotować szczegółowe opisy zakresów obowiązków wszystkich pracowników, które powinny wpisywać się w całościową strukturę organizacyjny firmy franczyzobiorcy.

Muszą być opracowane materiały marketingowe, a także standardowe druki firmowe.

Szkolenia

Franczyzodawca powinien ustalić plan szkoleń dla franczyzobiorców i ich personelu oraz wszelkie kwestie z tym związane. Należy podkreślić wagę prawidłowo skonstruowanych programów szkoleniowych. Jest to ważna kwestia i nie można do niej stosować zasady: zrobię z tym coś, gdy pojawi się pierwszy franczyzobiorca. Zakresy i warunki realizacji szkoleń muszą być jednoznacznie określone. W szczególności powinien być precyzyjnie ustalony czas trwania szkolenia oraz sposób jego przeprowadzenia. Pierwszy kontakt między franczyzodawcą a franczyzobiorcą podczas szkolenia wstępnego ma istotne znaczenie dla jakości ich późniejszej relacji. Szkolenie wstępne musi obejmować wszystkie elementy związane z funkcjonowaniem systemu franczyzowego tak, by franczyzobiorca po odbyciu go był w stanie poprowadzić własną placówkę zgodnie z ustaleniami wynikającymi z umowy franczyzy. Choć standardy muszą być na wysokim poziomie, szkolenie nie może być zbyt długie, aby franczyzobiorca biorący w nim udział nie poniósł z tego powodu uszczerbku finansowego.

Procedury operacyjne

Franczyzodawca powinien opracować i opisać w podręczniku operacyjnym procedury prowadzenia przedsiębiorstwa do stosowania przez franczyzobiorcę. Szkolenie powinno obejmować praktyczne zastosowanie tych procedur.

Procedury prowadzenia działalności mają za zadanie osiągnięcie dwóch celów. Pierwszym jest uzyskanie pewności, że informacje docierające do franczyzobiorcy dadzą mu dokładny obraz stanu finansowego jego firmy. Bez aktualizowanych informacji dotyczących zarządzania finansami trudno jest podejmować właściwe decyzje związane z prowadzeniem przedsiębiorstwa. Drugim celem jest dostarczenie franczyzodawcy informacji, które umożliwią mu udzielanie franczyzobiorcom wsparcia we właściwym zakresie, jak również pozwolą mu na usprawnianie mechanizmów kontrolnych. W ten sposób franczyzodawca zbiera także informacje niezbędne do prowadzenia rozmów z kandydatami na franczyzobiorców. Dopływ informacji od wszystkich franczyzobiorców umożliwi franczyzodawcy zgromadzenie wartościowych danych dotyczących działania jego systemu, jak również łatwiejsze wykrywanie błędów w funkcjonowaniu franczyzobiorców.

Wszystkie wspomniane wyżej elementy zostają łącznie zebrane w pakiecie franczyzowym. Pakiet jest podstawowym „produktem” oferowanym na sprzedaż przez franczyzodawcę potencjalnym franczyzobiorcom. Po jego stworzeniu franczyzodawca musi zaoferować ów pakiet kandydatom na franczyzobiorców.

Sprzedaż oferty franczyzy

Najskuteczniejszą metodą sprzedaży oferty franczyzy jest możliwość zademonstrowania przez franczyzodawcę sukcesu odniesionego przez jego własne placówki. Bez względu bowiem na to jak imponująco wygląda sama oferta franczyzy, najważniejsza jest jakość biznesu będącego jej podstawą. Dla nowopowstałych systemów franczyzowych kluczową rolę odgrywa dotychczasowa historia ich działalności. W przypadku tylko jednej placówki pilotażowej wyniki jej działalności muszą być bardzo przekonujące dla potencjalnych franczyzobiorców. W przypadku, gdy franczyzodawca prowadzi więcej placówek pilotażowych, przekonanie potencjalnych franczyzobiorców do danej oferty franczyzy powinno być łatwiejsze. Jeżeli jednostek pilotażowych jest więcej a ich działalność przynosi dobre i przekonujące rezultaty -  sprzedaż oferty franczyzy staje się łatwiejsza.

Wielu franczyzodawców na etapie rekrutacji pierwszych franczyzobiorców znacznie obniża swoje wymagania wobec kandydatów. Jest bowiem bardzo kuszące, aby w początkowym okresie sprzedaży oferty franczyzy odpowiadać na wiele zgłoszeń ze strony potencjalnych franczyzobiorców. Jest to moment, gdy franczyzodawca wydał znaczną sumę pieniędzy na przygotowanie swojej oferty franczyzy i bardzo chciałby uzyskać już pierwsze wpływy z jej sprzedaży.

Niestety doświadczenie pokazuję, że wielu poczatkujących franczyzodawców napotkało duże trudności przy współpracy z pierwszymi franczyzobiorcami, których rekrutację przeprowadzono przedwcześnie i których predyspozycje i doświadczenie nie zostały dostatecznie dokładnie zweryfikowane. Dzieje się tak ponieważ franczyzodawcy ci działali pod presją szybkiej sprzedaży oferty franczyzy i uruchomienia pierwszych placówek franczyzowych.

Skuteczną metodą zachęcania do zakupu licencji franczyzowej mogą być publikacje na temat oferty franczyzy w lokalnej lub ogólnokrajowej prasie. Aby mogły się one ukazać franczyzodawca powinien przygotować atrakcyjne materiały informacyjne i udostępnić je mediom. Franczyzodawca może zatrudnić konsultantów do spraw public relations, choć może się to okazać zbyt dużym wydatkiem, na który nie może sobie pozwolić większość franczyzodawców na tak wczesnym etapie budowy sieci. Jednak, jako że takie rozwiązanie może być efektywne należy, zanim się z niego zrezygnuje, oszacować jego efektywność kosztową.

Poniżej zamieszczono listę najczęstszych sposobów nawiązania kontaktu pomiędzy franczyzodawcami a franczyzobiorcami:

  • zadowolony klient placówki własnej franczyzodawcy może poprosić go o sprzedanie mu franczyzy;
  • potencjalnego franczyzobiorcę zainteresuje franczyzą działający już franczyzobiorca;
  • ogłoszenie lub artykuł dotyczący oferty franczyzy zamieszczone gazecie lub w magazynie drukowanym poświęconym franczyzie;
  • targi franczyzowe;
  • specjalistyczny portal internetowy poświęcony franczyzie;
  • strona internetowa franczyzodawcy;
  • media społecznościowe.

Nagłośnienie otwarcia jednej lub większej liczby jednostek pilotażowych może stanowić wydarzenie, które przy względnie skromnych kosztach zorganizowania go może spotkać się z dużym zainteresowaniem ze strony mediów, zwłaszcza lokalnych. Należy koniecznie zwracać uwagę na szczegóły, ponieważ źle zorganizowana impreza może przynieść więcej szkody niż pożytku. Czasami udaje się wynegocjować z dostawcami specjalne obniżone ceny na produkty. Podobnie rzecz ma się przy wykupywaniu przestrzeni reklamowej w mediach. Jednak uzyskanie takich preferencyjnych warunków wymaga przekonującej argumentacji ze strony franczyzodawcy.

Jest bardzo ważne, by pierwsi franczyzobiorcy, ich placówki oraz obszar na jakim będą działali, były wybierane z dużą uwagą. Za wszelką cenę należy unikać przedwczesnego rozwijania działalności w oparciu o franczyzę. Sukces odniesiony przez pierwszych franczyzobiorców bardzo dobrze obrazuje to, na co mogą liczyć ich potencjalni następcy. Natomiast trudno będzie zachęcać nowych franczyzobiorców, jeżeli ci pierwsi będą borykać się z kłopotami, niezależnie od tego jakie będą ich przyczyny.

Warunki finansowe (opłata wstępna oraz bieżąca opłata franczyzowa pobierana od uzyskanego obrotu, czy marża na dostawach towarów od franczyzodawcy) powinny być ustalone na takim poziomie by gwarantowały franczyzobiorcy uzyskanie atrakcyjnej stopy zwrotu z zainwestowanego kapitału.

Otwarcie pierwszej placówki franczyzowej może być nagłośnione tak, jak ma to miejsce w przypadku otwarcia placówki pilotażowej. Dobrze jest udostępnić mediom, zwłaszcza lokalnym, opis sylwetki franczyzobiorcy, dzięki czemu będą mogły powstać artykuły opisujące w jaki sposób zainteresował się on pomysłem, historię jego inwestycji, czy zdobywania przez niego kapitału. Warto także podać mediom szczegółowe informacje na temat dotychczasowego rozwoju firmy franczyzodawcy i osiąganych przez nią wyników.

Wszystkie fakty i dane podawane do wiadomości publicznej muszą być oczywiście prawdziwe i dokładne. Powinny być podane w sposób bezpośredni i przystępny, umożliwiający ich łatwe przyswojenie. W przypadku dobrze zorganizowanej imprezy na otwarcie placówki franczyzowej istnieje prawdopodobieństwo, że wydarzenie to spotka się z dużym zainteresowaniem. Nie będzie wówczas czasu na objaśnianie szczegółów, co oznacza, że wszelkie materiały drukowane będą odgrywały znaczącą rolę. Będą one zazwyczaj stanowić podstawę dla większości komentarzy, które pojawią się w relacjach medialnych.

Agresywna promocja nie działa na wszystkich i nie w każdym przypadku jest konieczna. Niektórzy franczyzodawcy mogą nie życzyć sobie dużej popularności na tak wczesnym etapie rozwoju ich sieci franczyzowej. Początkowo koncentrują się bowiem na jej rozbudowie, co jest dla nich ważniejsze, natomiast intensywne działania promocyjne rozpoczynają, gdy system jest już gotowy do rozwoju na większą skalę.

Niewątpliwie jednak ważną kwestią jest, by franczyzodawca wykazał się cierpliwością w tym początkowym etapie. Nie powinien zabiegać o szybszy rozwój systemu niż wynikający z możliwości pozyskiwania dobrze wykwalifikowanych franczyzobiorców i możliwości udzielania im właściwego wsparcia.

Istotne jest przygotowanie atrakcyjnego zestawu materiałów informacyjnych na temat warunków oferty franczyzy. Powinien on zawierać informacje dotyczące osób zaangażowanych w prowadzenie systemu franczyzowego oraz opisywać ich doświadczenie. Materiały reklamowe powinny też prezentować historię działalności franczyzodawcy oraz świadczone przez niego usługi. Dobrze jest załączyć w ulotkach i broszurach reklamowych zdjęcia przedstawiające placówkę systemu, a także osoby zaangażowane w zarządzanie systemem.

Wielu franczyzodawców powiela ustalony schemat przy sprzedaży licencji franczyzowej: na każdych 100 zainteresowanych, 80 prawdopodobnie nigdy nie przekroczy etapu wstępnych rozmów, 10 po analzie informacji na ich temat okaże się kandydatami nieodpowiednimi, a tylko pozostałych 10 może okazać się wartymi spotkania i omówienia z nimi warunków ewentualnej współpracy. Z tych ostatnich jedynie dwaj lub trzej okażą się odpowiednimi i ostatecznie zakupią licencję franczyzową.

Do materiałów reklamowych dotyczących oferty franczyzy można także dołączyć przykładowe projekcje finansowe. Nigdy nie powinny one być prezentowane franczyzobiorcom jako sugestie tego co mogą oni osiągnąć. Powinny one raczej obrazować możliwe do wypracowania zyski, osiągalne na określonym poziomie rozwoju danej działalności. Dane te powinny być opatrzone odpowiednimi wyjaśnieniami przedstawiającymi wszystkie informacje w sposób przejrzysty i zrozumiały, tak aby franczyzobiorca nie był wprowadzony w błąd, a franczyzodawca tym samym nie szykował sobie potencjalnych problemów na przyszłość, jeżeli sprawy nie ułożą się pomyślnie. Każda projekcja, która jest przedstawiana franczyzobiorcom musi być oparta na aktualnych konkretnych przykładach czerpanych z działalności franczyzodawcy lub jego franczyzobiorców.

Każdy kandydat na franczyzobiorcę powinien wypełnić szczegółowy formularz zgłoszeniowy. W ten sposób dostarczy franczyzodawcy informacji na swój temat. Umożliwi to franczyzodawcy ocenę czy dany kandydat jest odpowiednią osobą, z którą należy prowadzić dalsze rozmowy. Po otrzymaniu i ocenie formularza aplikacyjnego, franczyzodawca będzie musiał zdecydować czy warto zaprosić potencjalnego franczyzobiorcę na rozmowę. Franczyzodawca powinien mieć świadomość, że spośród wielu otrzymanych propozycji współpracy tylko nieliczne będą pochodziły od potencjalnych franczyzobiorców chcących poznać szczegóły oferty. Część z nich może pochodzić od innych franczyzodawców lub potencjalnych franczyzodawców, którzy będą chcieli zorientować się w tym co on oferuje.

Przed podjęciem ostatecznej decyzji o podjęciu działań zmierzających do zawarcia umowy franczyzy powinna mieć miejsce seria spotkań w celu dobrego wzajemnego poznania. Należy przy tym podkreślić, że franczyzodawca włoży wiele czasu i wysiłku w sfinalizowanie pierwszych kilku umów franczyzowych oraz uruchomienie pierwszych placówek franczyzowych.

Tak więc franczyzodawca nie powinien na siłę przyspieszać swoich działań ani oczekiwać szybkich rezultatów w początkowym etapie budowy swojego systemu franczyzowego. W szczególności nigdy nie powinien on dopuścić do sytuacji, w której mówiąc „nie” potencjalnemu franczyzobiorcy będzie czuł się niekomfortowo, mimo iż nie wierzy w powodzenie relacji z takim franczyzobiorcą. I to nawet w sytuacji, gdy franczyzodawca będzie się znajdował pod presją finansową.

www.arss.com.pl

Dołącz do newslettera

Copyright © ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Lembicz.pl  Skład magazynu Franczyza & Biznes: Aera Design