Małe rynki, duże możliwości

Dominika Szczerba, właścicielka placówek partnerskich KASY Stefczyka w Miechowie i Andrychowie na początku kariery zawodowej pracowała dla firm z branży handlu i usług na rynkach zagranicznych. Po upływie czasu zdecydowała się jednak na własny biznes w kraju.

Jak się zaczęła historia Pani biznesu?

Prowadzona przeze mnie placówka partnerska KASY w Miechowie swoje korzenie ma w agencji finansowej, założonej przez moją mamę przed ponad 10 laty.

Co spowodowało, że zdecydowała się Pani kontynuować rodzinny interes?

Z wykształcenia jestem filologiem słowiańskim. Przez pewien czas po zakończeniu studiów współpracowałam z firmami prowadzącymi działalność na rynkach nowych państw powstałych po rozpadzie dawnej Jugosławii – tu nabrałam doświadczenia w prowadzeniu nowoczesnego handlu i usług.

W tym czasie agencja mojej mamy potrzebowała kolejnej osoby do pracy. Zdecydowałam się na powrót do Miechowa, bowiem wielotygodniowe wyjazdy zagraniczne stały się dla mnie zbyt wyczerpujące. Wcześniejsza działalność zawodowa pomogła mi w zdobyciu doświadczenia biznesowego, które teraz wykorzystuję.

Doświadczenie zdobyłam w czasie prowadzenia wraz z mamą agencji kredytowej KASY. W 2012 roku KASA zaoferowała swoim agentom przekształcenie działalności agencyjnej do formuły placówki franczyzowej. I z tej oferty właśnie skorzystałyśmy.

Czy na rynkach, na których Pani działa ta marka była wcześniej znana?

W Miechowie agencja KASY była pierwszą placówką po zamknięciu po 1945 roku przez ówczesne władze przedwojennej KASY Stefczyka. W Andrychowie kilka lat wcześnie działał mały oddział i agencja – jednak przez kilka lat na tamtym terenie klienci nie mieli możliwości skorzystania z pełnej oferty KASY Stefczyka.

Jakie najważniejsze umiejętności musi opanować ktoś, kto stawia w tej branży pierwsze kroki?

Wydaje mi się, że sprawę trzeba postawić jasno – na dzisiejszym, bardzo konkurencyjnym rynku osoba, która dysponuje jedynie kapitałem na uruchomienie placówki ma nikłe szanse na sukces. Tak więc można wskazać dwa główne kierunki budowania przewagi biznesowej.

Pierwszy, to wcześniejsza własna działalność w branży finansowej lub ubezpieczeniowej, powiązana ze znajomością zasad zarządzania grupami sprzedażowymi. Drugi, to kierunek „inwestorski” – a więc zatrudnienie menedżeraplacówki, który w imieniu właściciela będzie prowadzić codzienną działalność zarządczą.

Czy Polacy oszczędzają pieniądze?

Wydaje się, że trwały wzrost gospodarczy, spadek bezrobocia przekłada się na większą skłonność do oszczędzania

Jak Pani ocenia ich świadomość finansową?

Z pewnością ciągle nie jest ona wystarczająca, jednak cieszy jej zauważalny wzrost – z pewnością u ludzi młodszego i średniego pokolenia, ale co ciekawe, również u ludzi starszych.

Czyli jest to zależne od wieku?

Tak, widać taką zależność.

Jakie są najpopularniejsze produkty bankowe dostępne w Pani placówce?

To przede wszystkim krótkoterminowe kredyty konsumenckie oraz polisy ubezpieczeniowe. Korzystna oferta depozytowa KASY powoduje również zainteresowanie nią naszych członków.

Co przynosi największe zyski w tego typu biznesie?

Systemy wynagradzania są skonstruowane w większości w sposób, w którym kluczowe przychody rejestruje się w grupie akcji kredytowej (szczególnie kredytów krótkoterminowych) oraz zawierania polis ubezpieczeniowych.

Czy franczyzobiorca ma wpływ na to, by pozyskać jak najwięcej takich zleceń?

Działalność franczyzobiorcy na swoim lokalnym rynku ma kluczowy wpływ na osiągane przez niego wyniki. KASA w bardzo dużym stopniu wspiera partnerów w budowaniu wiedzy o niej i oferowanych produktach, jednak to bezpośredni kontakt z przyszłym klientem decyduje o ostatecznym sukcesie. Tu niestety zaczyna się często porażka partnerów z pasywnym podejściem do działań rynkowych uważających, że samo funkcjonowanie placówki równa się zainteresowaniu nią potencjalnych klientów.

Czy będąc właścicielem oddziału KASA Stefczyka można sprzedawać produkty bankowe innych firm, czy to jest praca na wyłączność?

Placówka KASY Stefczyka w swojej podstawowej ofercie ma takie same produkty, jak i oddziały. Ich parametry cenowe również są takie same. KASA oczekuje, że w lokalu placówki partner nie będzie oferował produktów firm, które nie zostały przez zarząd zaakceptowane i dopuszczone do sprzedaży.

W którym momencie działalności zdecydowała się Pani na otwarcie drugiej placówki?

KASA wspiera partnerów, którzy w ramach jej sieci chcą otwierać kolejne placówki. Dlatego dwa lata temu zdecydowaliśmy z mężem, że otworzymy kolejny oddział. Wybór padł na Andrychów, gdzie udało się nam pozyskać lokal w centrum miasta. Po pierwszym okresie rozwoju dopracowaliśmy się stałej grupy sprzedażowej, jak również staliśmy się rozpoznawalni i popularni wśród tamtejszych klientów. Wierzymy, że ta lokalizacja będzie w przyszłości solidnym elementem naszej mikro sieci.

Ile osób Pani zatrudnia?

W działaniach placówek często posiłkujemy się wsparciem stażystów z lokalnych Urzędów Pracy. Osoby te uzyskują u nas możliwość zdobycia doświadczenia w finansach. Wraz z pracownikami etatowymi daje to liczbę 6-8 osób.

Jak wygląda zatrudnienie pracowników w punkcie franczyzowym. Są to pracownicy na etacie, czy rozliczani są w oparciu o prowizje?

Z formalnego punktu widzenia i wymogów umów agencyjnych pracownicy placówek muszą być zatrudniani w formule umów o pracę. Potencjalnie można rozpatrzyć zatrudnienie tzw. mobilnych doradców wynagradzanych formułą prowizyjną, my jednak nie stosujemy takich
rozwiązań.

Gdyby miała Pani rozpocząć biznes od nowa, to wybrałaby Pani branżę finansową czy być może wolałaby rozwijać się w innym kierunku?

Działalność w branży finansowej wymaga szerokiej i głębokiej znajomości wiedzy specjalistycznej, co wysoko stawia poprzeczkę oczekiwań oraz celów do realizacji. Jednak to jest bardzo dobra szkoła biznesu, dająca mocną podstawę do ewentualnej dywersyfikacji kierunków rozwoju firmy partnera. Nie żałuję więc tego wyboru wiedząc, że daje mi on wiele uniwersalnych umiejętności, które będę mogła wykorzystać również w innych obszarach rozwoju mojego biznesu.

Co jest największą trudnością w drodze do otwarcia firmy w branży finansowej?

Aktualnie kluczowe trudności można określić w dwóch grupach. Pierwszą jest wybór lokalizacji działalności i sam lokal gdzie będziemy ją prowadzić. Rynek jest już mocno wypełniony oddziałami własnymi banków i placówkami franczyzowymi, co pozostawia do potencjalnego wyboru miejscowości zarówno o wyższym stopniu ryzyka prowadzenia działalności, jak i same lokale w miejscach o mniejszym potencjale biznesowym. Drugą jest skompletowanie skutecznego zespołu sprzedażowego.

Placówki partnerskie z natury zatrudniają mniejszą liczbę pracowników, stąd konieczność rekrutowania osób o dużym doświadczeniu i wiedzy. I takich właśnie osób na rynku pracy brakuje. W przypadku menedżerów, osoby takie mają określony dość wysoki poziom oczekiwań finansowych dla placówek, dla których często poziom obrotu jest relatywnie niższy, pozyskanie takich osób z rynku jest niemożliwe lub co najmniej trudne.

Rozmawiała Irina Nowochatko-Kowalczyk

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.