6 błędów franczyzodawcy i 6 strategii franczyzobiorcy

Data dodania: 25 stycznia 2025

Franczyza przyciąga wielu przedsiębiorców, w tym początkujących. Masz świetny pomysł, masz bazę w postaci dobrze działającego biznesu. Dlaczego by nie iść dalej? Problemy pojawiają się w momencie, gdy chcesz przeskalować swoją działalność. Musisz się do tego naprawdę przygotować, jeszcze zanim zaprosisz kogokolwiek do współpracy. To nie wejście po schodach na pierwsze piętro, to wyprawa na Kasprowy. W klapkach na nogach nie dasz rady.

W drodze na szczyt czeka na ciebie – franczyzodawcę wiele pułapek. I co ciekawe – wielu przedsiębiorców wpada w te same. A one nie są przesadnie trudne do uniknięcia. Do tego potrzebny jest jednak plan i zimna głowa. I w tej drodze nie ma dróg na skróty. Jakich błędów unikać?

MARKA – MUSI BYĆ JASNA

Rzecz jasna nie chodzi o barwy logotypu. Chodzi o jasne komunikowanie tego, co robisz. To podstawowy błąd bardzo wielu franczyzodawców i początkujących przedsiębiorców. Wyobraź sobie, że dosłownie w 10 słowach musisz określić czym się zajmujesz, jak działa twoja firma. Każdy musi to móc zrozumieć. Bardzo dobrze widać to w programach typu „Dragon’s Den” – w którym ludzie z pomysłem na firmę - aby pozyskać pieniądze na jej rozwój - muszą przekonać tuzów biznesu, że warto w ten pomysł zainwestować, lub podczas sesji z aniołami biznesu. Wielu przedsiębiorców ma problem z jasnym i klarownym określeniem tego, co robią! Dlaczego? Bo nie skupiają się na meritum. Uczestnicząc w sesjach pitchingowych – a po naszemu prezentacjach startupów przed aniołami biznesu (czyli potencjalnymi inwestorami), wielokrotnie widziałem młodych ludzi, którzy zaczynali tłumaczyć swoją wielką ideę, aspekty techniczne i podobne sprawy. A mogli powiedzieć – zaprojektowaliśmy aplikację, która pomoże sklepom internetowym w sprzedaży. Jest tania i skraca proces zakupowy. 12 prostych słów, które ujmą serce każdego potencjalnego partnera, któremu ten temat jest bliski.

Wcale nie twierdzę, że klarowne prezentowanie tego typu komunikatów jest proste i łatwe. Ale im więcej czasu poświęcisz na przygotowanie marki, tym mniej stracisz go podczas poszukiwania partnerów.

POLEGANIE NA ZŁYCH PORADACH PRAWNYCH

Większość ludzi dość nerwowo i nieufnie podchodzi do kwestii prawnych. To wielki błąd. Jeśli planujesz rozwinąć firmę poprzez franczyzę, nie obawiaj się zatrudnienia dobrego prawnika i doradcy. To nie jest niepotrzebny wydatek, to bardzo perspektywiczna inwestycja. Powiedzmy sobie też uczciwie – na zbudowanie systemu franczyzowego potrzebujesz środków, tego nie zrobi się za darmo, to nie zrobi się samo. A zwłaszcza na początku działalności kwestie prawne odgrywają szczególną rolę. Każdy błąd popełniony na tym etapie może bardzo dużo kosztować w przyszłości. Kwestie doradztwa, umowy, podręcznika operacyjnego to pole do popisu dla doświadczonego doradcy. Lepiej nie próbuj robić tego w pojedynkę. Z doświadczenia wiemy, że systemy franczyzowe, w tworzeniu których doradzał doświadczony doradca, rozwijają się sprawnie, stabilnie i przewidywalnie. No i bez procesów sądowych.

SKĄPIENIE WIEDZY

Dobry franczyzodawca musi umieć podzielić się swoją sekretną recepturą z biorcami licencji. Bardzo często są to ludzie obdarzeni intuicją, intelektem, specyficznym sprytem. W końcu zbudowanie własnej firmy nie jest łatwe. Kiedy przychodzi czas na to, by podzielić się swoją wiedzą z franczyzobiorcami część z nich się blokuje. Boją się, że partnerzy nie docenią wysiłku jaki włożyli w budowanie firmy, że dostają wszystko na tacy, podczas gdy oni musieli się namęczyć, plus te nieprzespane noce… To nie tak. Partner kupuje wiedzę, gotowy przepis na biznes. Jeśli ty - franczyzodawco coś ukrywasz, nie chcesz się dzielić, to franczyzobiorcy nie będą cię traktowali poważnie. Nie będą się czuli z tobą związani, jeśli dasz im odczuć, że są traktowani po macoszemu. Każdy biznes w sieci musi być traktowany jednakowo – i jednakowo dobrze. Najlepszą metodą na to jest szczodre dzielenie się wiedzą.

NIEELASTYCZNOŚĆ

Wielu przedsiębiorców traktuje swoje firmy troszkę jak swoje dzieci, może raczej jako dzieła, swoiste opus magnum. I czasami popełnia podobny błąd jak rodzice zapatrzeni w swoje dziecko jak w obrazek. Z jednej strony faktycznie dobrze, kiedy twórca utożsamia się ze swoim dziełem – czuje je, wyłapuje zmiany, które mogą mu zaszkodzić i przygotowuje na przyszłość. Ale z drugiej wiele osób doświadcza czegoś w rodzaju widzenia tunelowego – nie umie wyjść poza ramy pewnego sposobu postrzegania. To zjawisko określane jest też jako optimism bias – zaślepienie optymizmem. Dotknięci nim przedsiębiorcy ładują wszystkie siły i środki w rozwój biznesu, nie widząc, że tak naprawdę wszystko się sypie, że budowie brak fundamentów. Warto, byś w mądry sposób zważał na otoczenie biznesowe, samemu projektował rzeczywistość, ale i był gotowy na zmiany, gdy nadejdzie ich czas. Brak elastyczności i niewprowadzanie zmian de facto oznacza cofanie się w rozwoju.

NIEOKREŚLENIE TERYTORIUM

Każdy franczyzodawca chce i marzy o tym, by opanować cały kraj, kontynent czy świat. I dobrze, trzeba myśleć wielkimi kategoriami i iść szeroko. Ale jednocześnie nie łapać wszystkich srok za ogon i posuwać się dość ostrożnie. Zwróćcie uwagę na to, jak rozwijają się najlepsze franczyzy. Stopniowo opanowują coraz większe terytoria, ale zaczynając od małej skali. Ulica, osiedle, miasto, region – to jest właściwa kolejność. Pozwala ona zachować kontrolę nad rozwojem biznesu, wyłapywać na bieżąco pojawiające się problemy. Dopiero po ich wyeliminowaniu można iść dalej. Błędem franczyzodawcy, powiedzmy z Podlasia, byłoby otwieranie od razu oddziałów w Szczecinie czy Zielonej Górze. Terytorium podboju należy odpowiednio podzielić i wyznaczyć doświadczone osoby do zarządzania poszczególnymi regionami.

SŁUCHANIE ZŁYCH SPRZEDAWCÓW

To zasada podobna do współpracy z doradcą prawnym. Franczyza daje olbrzymie możliwości sprzedaży towarów czy usług. Dużo większe, niż pojedynczy oddział. Sposobów wabienia klientów jest wiele, ale trzeba utrzymać ich uwagę przez długi czas, na dużym obszarze, dbać o relacje z nimi, podgrzewać atmosferę. Zarządzanie sprzedażą w sieci oddziałów to trudna sprawa, zadanie wymagające doświadczenia, nieszablonowego podejścia i dostrzegania szans, luk i możliwości. Dlatego też nie warto robić tego samemu. Dobry menedżer sprzedaży będzie sporo kosztował, ale to dobra inwestycja. Dobry handlowiec pomoże ci również w sprzedaży licencji franczyzowych, choć musi rozumieć, że nie tylko o ilość tu chodzi.

Powyżej zidentyfikowaliśmy sześć najczęściej popełnianych przez franczyzodawców błędów – z drobnymi podpowiedziami jak ich uniknąć. Teraz możemy skupić się na pełniejszych strategiach unikania błędów przez franczyzobiorców. Oczywiście są to tylko podpowiedzi, ale pozwalają szerzej spojrzeć na swój biznes. To zalążek sposobu myślenia, jaki powinniśmy wdrożyć, by problemy po prostu omijały nas szerokim łukiem. Osoby chcące uruchomić swój biznes często rozważają kupno licencji franczyzowej. To dobre wyjście, pozwalające na pracę na swoim, dające bezpieczeństwo rozwoju – bo biznes jest sprawdzony – oraz sporą porcję wiedzy o jego prowadzeniu. Ale są pewne „ale”…

OSTROŻNOŚĆ

Unikaj biznesów, które reklamują się jako „pewne”, dające 100% satysfakcji i absolutną gwarancję, że w ciągu roku zarobisz na nowe mieszkanie, samochód, studia dla dzieci i apartament w Indonezji. Amber Gold też gwarantował niebotyczne zyski. I chociaż przed nim działało w Polsce kilka finansowych piramid, to mam przeświadczenie graniczące z pewnością, że powstaną kolejne. Chęć zysku niektórym ludziom po prostu przesłania faktyczny obraz. Franczyza jest wspaniałym narzędziem – biorcy licencji dostają silne wsparcie, unikalną wiedzę, szablony sprzedaży, gotowe wzorce. Ale każdy z nich – a więc i ty - musi pamiętać, że sukces zależy od ich ciężkiej pracy i zaangażowania. Nie jest istotne jak fantastyczna jest koncepcja – sama idea na siebie nie zarobi.

UTRZYMUJ KONTAKTY Z INNYMI FRANCZYZOBIORCAMI

Słowem kluczowym w opisie rozwoju firmy poprzez franczyzę jest „sieć”. Franczyzobiorcy powinni mieć możliwość kontaktu ze sobą. Firma matka nie powinna tego zabraniać – wręcz przeciwnie, dać narzędzia do współpracy, do budowania pewnej wspólnoty. Oczywiście nie chodzi o to, byście jako biorcy licencji wysyłali sobie kartki na święta i zapraszali się na komunie dzieci. Owszem, mogą, część z was się pewnie zaprzyjaźni. Chodzi raczej o to, byście w razie problemów mogli ze sobą porozmawiać, podzielić się doświadczeniem, zapytać o radę. Dobry franczyzodawca powinien dać kontakt do swojego partnera czy partnerów osobie, która zamierza kupić licencję. W końcu każdy jest w pewien sposób ambasadorem marki.

AKCEPTUJ SWOJĄ ODPOWIEDZIALNOŚĆ

Kiedy wszystko idzie dobrze, to jest to moja zasługa. Kiedy się psuje, to winę ponosi franczyzodawca. Tak najkrócej można scharakteryzować sposób myślenia części franczyzobiorców. Sposób błędny i niewłaściwy. Owszem, część porażek systemów franczyzowych czy pojedynczych partnerów może leżeć po stronie dawcy licencji. Dzieje się tak, gdy franczyza jest źle zaprojektowana lub spółka-matka nie zareagowała na sytuację rynkową. To jednak sytuacje rzadkie. Jako franczyzobiorca musisz wiedzieć, że to ty ponosisz odpowiedzialność za firmę, za jej powodzenie lub porażkę. Kiedy coś idzie nie tak, nie możesz czekać na cud albo spontaniczną reakcję franczyzodawcy. Musisz go powiadomić, wdrożyć to, czego uczył cię podczas szkoleń, pracować nad rozwiązaniami. Oczywiście nie jesteś sam, nie zostaniesz pozostawiony w dżungli, ale musisz wiedzieć i pamiętać, że to twoja firma i twoja odpowiedzialność. Nie da się zrzucić jej na cudze barki.

SKUP SIĘ NA SPRZEDAŻY I WAŻNYCH CELACH

Celem każdego przedsiębiorstwa jest wypracowanie zysku. Musisz pamiętać o tym każdego dnia, mieć świadomość, że aby zarobić trzeba sprzedać ileś pączków, kaw, litrów paliwa, karnetów na siłownię etc. Świadomość wypracowania dziennych czy tygodniowych celów sprzedaży pozwoli ci skupić się na tym co najważniejsze, pomijając lub przekładając cele mniej istotne. Czasem nie warto skupiać się na detalach, jeśli grozi to utratą szerszej perspektywy.

TRZYMAJ SIĘ PLANU

Stanie się częścią sieci, większej organizacji to nie gwarancja sukcesu. To kupienie odpowiednich narzędzi, które ułatwiają jego osiągnięcie. Ale musisz ich używać! Franczyza to sposób na powielenie dobrze działającego biznesu. Działa wtedy, gdy biorcy licencji ściśle trzymają się planu i wykorzystują dane im narzędzia. Otwarcie drzwi biura, restauracji czy jakiegokolwiek innego biznesu o 9 rano nie wystarczy. W pakiecie dostajesz również wiedzę o tym, jak w te drzwi przyciągnąć klientów. Warto się tego trzymać.

POMÓŻ ZIDENTYFIKOWAĆ PROBLEMY

Mądry franczyzodawca analizuje możliwości nowych jednostek franczyzowych. Ma w tym doświadczenie, poparte historiami sukcesu swoich partnerów. Jeśli więc prowadzony przez ciebie oddział nie wyrabia planów sprzedażowych, nie gryź się z tym sam. Zwróć się o pomoc do dawcy licencji. Samemu możesz nie zidentyfikować problemu. Dojście do przyczyn problemu bywa trudne. Prośba czy żądanie pomocy nie jest niczym nadzwyczajnym czy wstydliwym. Dzięki temu cała organizacja dostaje porcję wiedzy. Nie warto próbować samodzielnie naprawiać sytuacji, można narobić jeszcze więcej szkód.

Konrad Bagiński

Dołącz do newslettera

Copyright © ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Antygen.pl  Skład magazynu Franczyza & Biznes: Aera Design