Ofertę franczyzy stworzyliśmy z myślą o biznesie rodzinnym. Nie byłoby jej gdyby nie 18 lat naszych doświadczeń i partnerskiego podejścia do rynku.

Autor: Redakcja
Data dodania: 30 września 2013
Kategoria:

O jedynej w Polsce dostępnej dla małych miejscowości i wsi ofercie franczyzowej w branży technicznego rolnictwa opowiada Prezes Zarządu Grene Sp. z o.o. Marian Fedko.

Oferta franczyzowa Grene - sklepów rolniczo - technicznych jest jak do tej pory jedyną tego typu na rynku. Skąd pomysł na jej stworzenie?

Naszą firmę rozwijamy od 18 lat i w chwili obecnej należy ona do największych na rynku, wartość którego szacujemy nawet na 3 mld zł. (rynek części zamiennych do ciągników i maszyn rolniczych, artykułów utrzymania higieny zwierząt, zootechniki, odzieży roboczej i uniwersalnego wyposażenia gospodarstw rolniczych - przyp. redakcji). Rozmiar firmy, doświadczenia, umiejętność sprzedaży we wszystkich kanałach dystrybucji nigdy nie przysłoniły mi z horyzontu, że najważniejsza jest kreatywność i związana z nią efektywność ludzi, którzy pracują na rzecz naszej firmy i marki, którą reprezentują. Pomysł franczyzy zrodził się z potrzeby zwiększenia szybkości naszego rozwoju. W Polsce nie brakuje miejsc gdzie z powodzeniem można otworzyć sklep dla rolnika - nasza sieć, która liczy już ponad 100 sklepów dobitnie to potwierdza. Zebranie wszystkich naszych doświadczeń, opracowanie procedur ich aktualizacji, zbudowanie struktury organizacyjnej zdolnej do skutecznego zarządzania i wspierania sklepów franczyzowych nie było jednak zadaniem łatwym, ani szybkim. Oferta powstawała od 2010, aby wreszcie z końcem roku 2011 ujrzeć światło dzienne.

Potwierdził Pan moje przemyślenia, że handel małych miejscowości, czy nawet wsi, jest poza sklepami spożywczymi praktycznie pozbawiony ofert franczyzowych o marce i skali uprawdopodabniającej sukces. Nie narzekacie chyba na brak zainteresowanych?

Faktycznie jest tak jak Pan mówi. Sklepy Grene są silnie osadzone na lokalnych rynkach tradycyjnie związanych z rolnictwem. Konsekwentnie pracujemy nad tym aby koncept naszego sklepu wyróżniał się we wszystkich istotnych dla klientów składnikach: od szerokiej oferty począwszy, poprzez atrakcyjne ceny i promocje na profesjonalnym i ergonomicznym wystroju i wyposażeniu kończąc. Część z naszych sklepów oferuje również profesjonalne usługi zakuwania węży hydraulicznych. Często też nasze sklepy stanowią składnik większego kompleksu tzw. „mini centrum zaopatrzenia rolnika”, tworząc razem z ofertą sprzedaży pasz, środków ochrony roślin, usług naprawczych istotne dla danej miejscowości miejsce skupiające klientów. To wszystko razem powoduje, że w lokalnych społecznościach rynków na których działamy marka Grene jest rozpoznawalna, co bardzo pomaga nam w pozyskiwaniu kandydatów na franczyzobiorców. Nie bez znaczenie są również rekomendacje naszych już działających franczyzobiorców, którzy jako pierwsi rozpoczęli współpracę w ramach podpisanej umowy franczyzowej.

Zainteresowanie jest duże ze strony już działających w branży sklepów?

Również. Ale co niezwykle mnie cieszy chęć skorzystania z naszej oferty wyrażają lokalne biznesy rodzinne, niekoniecznie związane z branżą, a raczej upatrujący w naszym biznesie możliwość wejścia bez nadmiernego ryzyka i uniknięcia najczęściej popełnianych błędów na starcie tego typu przedsięwzięcia. To zaufanie, którym jesteśmy w ten sposób obdarzani jest dla nas bardzo ważne, bo pokazuje jak silna i rozpoznawalna jest nasza marka i koncept sklepu przez nią reprezentowany.

Kierunek na biznes rodzinny, nie w branży, ale z doświadczeniem w sprzedaży?

Przede wszystkim. Tak kształtuje się obraz rynku polskiego biznesu miejscowości znajdujących się na obszarach rolniczych. Można powiedzieć, że tradycyjny obraz, w który dokładnie wpisujemy się z naszą działalnością. Większość lokalnej przedsiębiorczości prowadzi swój biznes w modelu rodzinnym, bardzo zresztą efektywnym. Dla nich przede wszystkim powstała nasza oferta franczyzowa, ponieważ dzięki niej mogą oni rozszerzyć swoją działalność, czy też ją zdywersyfikować. Mam tu na myśli wiele zgłoszeń od ludzi prowadzących np. gospodarstwa rolne, składy budowlane, sprzedaż pasz, czy też innych środków do produkcji rolniczej dysponujących ciekawymi lokalizacjami, które w marce Grene upatrują możliwość samodzielnego rozwoju dla swoich dzieci, rodzeństwa czy też po prostu kontynuację rozwoju własnego biznesu poprzez rozszerzenie jego działalności.

Kandydatów nie mających doświadczenia trzeba jednak skutecznie przeszkolić, a na rynku panuje jednak konkurencja, która może ten fakt braku doświadczenia skutecznie dla siebie wykorzystać.

Liczyliśmy się z takim zagrożeniem tworząc zasady naszej oferty i wspierania sklepu franczyzowego w pierwszym okresie jego funkcjonowania. Naszą ofertę przygotowaliśmy wraz z pełnym, obszernym i kompleksowym pakietem szkoleń przed jak i po otwarciu sklepu franczyzowego. Nasz wykwalifikowany personel wspiera aktywnie działalność sklepu franczyzowego i koordynuje działania przewidziane przez nas wcześniej jaka metoda wejścia na rynek będzie najskuteczniejsza. Dzięki temu nawet najmniej zorientowani w branży franczyzobiorcy, którym nieobcy jest jednak smak prowadzenia wcześniej własnego biznesu bardzo szybko, bo już po kilku tygodniach dobrze orientują się w realiach naszego systemu franczyzowego, nie będąc podkreślam nawet przez chwilę pozostawieni bez fachowej pomocy, wsparcia, czy wskazówek.

Można by się pokusić o przekorne stwierdzenie, że skoro jesteście z ofertą franczyzową jedyni na rynku to być może nie ma takiej potrzeby, aby oferować tak szerokie wsparcie. Poproszę więc o krótki jego opis.

Dobrze rozumiemy istotę franczyzy jako narzędzia współpracy dla niezależnych podmiotów gospodarczych, które korzystając z naszej licencji prowadzą działalność na swój własny rachunek, a jednocześnie budują naszą markę. Dlatego nasza franczyza to nie marketingowy slogan typu „działaj pod naszym szyldem”, ale faktyczne przekazanie całej dostępnej nam wiedzy o przygotowaniu do otwarcia, przeprowadzeniu przez proces uruchamiania sklepu, wejście na rynek, zdobywanie klientów, standardy obsługi, dostęp do towarów oraz marketing i promocja coraz istotniejsze narzędzie aktywizacji sprzedaży w naszej specjalistycznej branży. Ta wiedza znajduje się w podręczniku operacyjnym, który przekazujemy po podpisaniu umowy, szkolimy franczyzobiorców, wspieramy ich codzienną działalność a okresowo, co kilka miesięcy spotykamy się, aby wspólnie omawiać sytuację i wypracowywać narzędzia wspomagające ich dalszy rozwój.

Dość często firmy oferujące franczyzę traktują ją jako narzędzie konsolidacji rynku, aby w ten sposób zrzeszać działające sklepy. Nie można odmówić logiki takiego postępowania - większa sieć zwiększa jej siłę ekonomiczną, przez co kolejnym działającym można zaoferować lepsze warunki niż obecnie mają. Co w takim wypadku oferujecie działającym w branży sklepom i małym hurtowniom.

Problem, który Pan porusza jest bardziej złożony. Podejście do franczyzy działających w branży sklepów jest bowiem zależne przede wszystkim od nastawienia ich właścicieli, zrozumienia i doceniania zasad działania pod obcą dla nich marką (czasem nawet konkurującą na rynku), a w efekcie potraktowania jej jako własnej. To duże wyzwanie dla tych którzy ciężko pracują nad swoją lokalną pozycją na rynku. Dlatego też dumą napawa mnie fakt, że spośród zgłoszeń jakie do nas napływają są również te, które pochodzą od naszych partnerów, z którymi współpracujemy od lat. Doszli już oni do pewnego miejsca i aby dalej się rozwijać potrzebują istotnego impulsu do zmian, które gwarantuje koncept naszego sklepu. Nie interesują mnie w chwili obecnej rozwiązania pośrednie, tworzenie sieci dystrybucyjnej pod naszą marką bez jednolitych, łatwo rozpoznawalnych i docenianych przez rynek standardów. Prowadząc działalność w każdym kanale dystrybucyjnym rynku technicznego zaopatrzenia rolnictwa musimy tworzyć i przestrzegać jasnych i klarownych zasad: franczyza sklepu rolniczo - technicznego, sprzedaż hurtowa do naszych partnerów w regionach, obsługa klientów kluczowych i sprzedaż internetowa. Tworzenie rozwiązań pośrednich pomiędzy tymi wymienionymi tworzyłoby chaos hamujący rozwój nasz, jak i ludzi z którymi w tych kanałach współpracujemy. Podkreślam słowo ludzi, bo to na nich oparty jest nasz biznes.

W 2012 udało się Wam otworzyć 11 sklepów franczyzowych, teraz działa ich już 16. Jakie ma Pan wnioski z dotychczasowej współpracy i jak podsumowałby Pan pierwsze kilkanaście miesięcy od momentu wdrożenia licencji franczyzowej?

Tempo rozwoju sieci franczyzowej, co jest w tej chwili naszym priorytetem podyktowane jest właściwie tylko trzema okolicznościami: ilością zgłoszeń, dokładnym przeanalizowaniem każdej z proponowanych lokalizacji i przygotowaniem dla nich indywidualnych planów rozwoju, a także możliwościami organizacyjnymi. Nie chcemy stawiać na ilość, a raczej na jakość otwartych sklepów i związane z tym zadowolenie naszych franczyzobiorców. W kolejnych latach chcemy trochę przyspieszyć, a wynika to z faktu, że po pierwszych dwóch latach działania sieci franczyzowej nadejdzie czas na wyciągnięcie wniosków z tego co nam udało się w tym czasie zrobić.
Każdy z naszych franczyzobiorców podkreśla sprawność naszych działań i wsparcie jakie oferujemy przed i w trakcie pierwszych tygodni od otwarcia sklepów franczyzowych. Pragnę podkreślić, że nie tylko sprawność i oferowane wsparcie jest tutaj ważne, bo bez stuprocentowego zaangażowania się naszych franczyzobiorców i ich pracowników efekt otwarcia nie byłby tak okazały. Mam jednak świadomość, że mamy jeszcze przed sobą sporo pracy organizacyjnej i typowo handlowej, aby sukces otwarcia sklepu i wejścia na rynek wzmacniać z każdym kolejnym miesiącem jego funkcjonowania.

Można więc mówić o spektakularnym sukcesie startu oferty franczyzowej?

Sukcesie na pewno. Spektakularnym? Chyba raczej po raz kolejny okazało się, że pomimo faktu, że jesteśmy dużą jak na tę branżę firmą, a nawet liderem to dalej umiemy dostrzec lokalne potrzeby i zaadaptować się do nich. Jak powiedziałem na wstępie. Jesteśmy z naszą ofertą po to, aby mając za sobą siłę dużej firmy i skalę sieci korzystając z zaufania naszych franczyzobiorców pomagać im w budowaniu lokalnego rynku, na którym mam nadzieję pozostaną dłużej niż tylko 5 lat obowiązywania umowy, jaką oferujemy,

Czy na rynku, na którym działacie można mówić o kryzysie? W innych branżach handlowych w Polsce panuje niejednoznaczna sytuacja. Niby kryzysu nie ma, ale o jakichś większych wzrostach też nie ma mowy.

W Polsce o kryzysie, spowolnieniu, czy tez rozwoju naszej branży decydują system wsparcia unijnego i ... pogoda. Z jednej strony pieniądze, z drugiej zaś okoliczności siły wyższej, na które pomimo tych pierwszych też nie zawsze uda się zaradzić. Patrząc na ogół rynku można rzeczywiście mówić o spowolnieniu, raczej nie o kryzysie.  Z perspektywy sieci sklepów sytuacja wygląda trochę inaczej. Wypracowaliśmy szereg narzędzi do przeciwdziałania sezonowości a lokalizacje części naszych sklepów i oczekiwania rynku powodują, że stale poszerzamy nasza ofertę o nowe produkty. W ten sposób pozostając sklepem dedykowanym dla rolnika czy ogrodnika zaspokajamy potrzeby przedsiębiorstw budowlanych, transportowych, warsztatów, małych zakładów produkcyjnych, a wreszcie klientów indywidualnych, czy też działkowców. Spektrum profili naszych klientów stale się poszerza, dzięki czemu aż tak dotkliwie nie odczuwamy spowolnienia. Budżet Grene na rok 2013 zakłada wzrost i zamierzamy go osiągnąć.

Wzrost w budżecie uzależniony jest od ilości otwartych sklepów franczyzowych?

Tylko pośrednio. Franczyza jest jeszcze małym, choć priorytetowo bardzo istotnym składnikiem naszej działalności. Rzeczywiście zakładamy, że gdy inni mówią o kryzysie, Ci którzy rzeczywiście myślą o biznesie na poważnie szukają swoich szans i wtedy znajdują i rozważają naszą ofertę, co wpływa na realizację naszych planów otwarć nowych sklepów. Z drugiej zaś strony mamy już w tej chwili na tyle dużą i prężną sieć sklepów, że ewentualne ubytki spowodowane nie otwarciem jednego, czy dwóch sklepów w roku możemy zrekompensować poprzez wzrost obrotów w sklepach działających. Jak już podkreślałem nie w ilości otwarć mierzymy nasz sukces, a raczej w tym na ile udało się nam kolejnym sklepem franczyzowym opanować lokalny rynek. To system naczyń połączonych. Większe obroty sklepu franczyzowego to wzrost poziomu zadowolenia naszego franczyzobiorcy. Bez niego nie może być mowy o długotrwałym rozwoju i na tym przede wszystkim się koncentrujemy.

Grene ogłosiła nową strategię rozwoju na lata 2013-2018, która zakłada posiadanie nawet 220 sklepów za 5 lat. W Pańskiej ocenie to ambitny zamiar?

Wynikający przede wszystkim z analizy następujących faktów. Mamy dobrą i sprawdzoną ofertę franczyzową, nad wzbogaceniem której ciągle pracujemy. Uaktualniamy ją na bieżąco dzieląc się najlepszymi praktykami wynikającymi ze wspólnych doświadczeń.  W Polsce jest jeszcze mnóstwo miejsc, w których sklep taki jak nasz jest potrzebny, nawet wtedy, gdy jest już na rynku konkurencja. Poziom rynkowego zaawansowania naszego konceptu, a także przewaga cech typowo handlowych takich jak wysokość marży, dostępność towaru, skala marketingu i reklamy naszej sieci pozwalają skutecznie konkurować nawet niedoświadczonym w branży (nie w sprzedaży) franczyzobiorcom. Oceniając konkurencję dla sieci detalicznej trzeba wskazać, że kondycja działających w branży pojedynczych sklepów jest różna. Poza tymi, którzy dalej się rozwijają część z ich właścicieli jest już trochę zmęczona koniecznością wprowadzania zmian w dopasowaniu się do oczekiwań rynku, część funkcjonuje trochę z przyzwyczajenia - nie można więc lokalnie mówić, że nasycenie konkurencyjne jest na tyle duże, że uniemożliwia to powstawanie kolejnych sklepów.

Poprzez małą dygresję chcę tutaj podkreślić, że część nowych kategorii produktów wprowadzanych do sprzedaży notuje rok do roku ponad 100% wzrostu - to pokazuje jaki w tej branży dalej tkwi potencjał. O potencjale mówią też liczby wzrostu obrotów sklepów franczyzowych, gdzie porównując na przykład maj 2012 do maja 2013 średnia dynamika wzrostu wyniosła aż 25%. To dużo więcej niż oferują inne branże.

Wracając do tematu na decyzję o akceptacji przyjętej przez nas strategii ma również wpływ nasza rosnąca dojrzałość organizacyjna, aby dywersyfikować zarządzanie na poziom regionów, w których rozwijają się nasze sklepy franczyzowe. Powołany dwa lata temu dział rozwoju sieci franczyzowej dysponuje wszelkimi dostępnymi środkami, aby uruchamiać sklepy franczyzowe, a potem skutecznie je wspierać. Korzystamy z synergii doświadczeń naszych franczyzobiorców ich znajomości lokalnego rynku w zamian oferując całe nasze know-how jakie na codzień wykorzystujemy w działalności naszych sklepów własnych.

Jaka jest więc Pańska recepta na dobrą współpracę z franczyzobiorcą?

Wzajemne zrozumienie i systematyczna praca. Franczyzobiorca musi dokładnie zapoznać się z całością naszej wiedzy o prowadzeniu biznesu, zrozumieć ją i ufając nam, że jest ona skuteczna dopasowywać ją do potrzeb lokalnych, zgłaszanych przez jego klientów. My z kolei musimy działając według zasad i standardów naszego systemu wykazywać elastyczność w nowych rozwiązaniach, które są nam zgłaszane. W ten sposób powstała  między innymi nasza polityka autoryzacji dostawców, która z jednej strony chroni interesy dostawców wiodących, z którymi sieć podpisuje długofalowe umowy handlowe, z drugiej zaś nie zamyka franczyzobiorcom drogi do podejmowania własnych decyzji zakupowych. Jak podany przeze mnie przykład tak przebiega też nasza współpraca z franczyzobiorcami w innych obszarach zapisów umowy franczyzowej. Respektujemy i doceniamy ich kreatywność, chętnie słuchamy uwag, nie pozostawiamy żadnej ze spraw niezałatwionymi. Tylko takie, partnerskie podejście z wyznaczonymi z góry zasadami jasnymi dla obu stron jest dla nas definicją prawdziwej i skutecznej współpracy z franczyzobiorcami.

Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał: Adam Wroczyński

Dołącz do newslettera

Pozostałe artykuły - Wywiady

Data dodania: 8 listopada 2022
Doradztwo szyte na miarę
Data dodania: 13 października 2022
Własna restauracja pod złotymi łukami
Data dodania: 22 września 2022
Wymarzone miejsce na Ziemi
Data dodania: 2 września 2022
Biznes w trosce o nasze środowisko

zobacz więcej

Data dodania: 28 września 2022
Analiza założeń do projektu ustawy o umowie franczyzy
Data dodania: 2 września 2022
Piękno i pieniądze
Data dodania: 12 lipca 2022
Pomysły na biznes w domu
Data dodania: 20 kwietnia 2022
Smacznie, zdrowo i z zyskiem
Copyright © 2007-2021 ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Lembicz.pl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram