Jesteś agentem nieruchomości? Zawieraj właściwą umowę

Na rynku pośrednictwa sprzedaży nieruchomości funkcjonują dwa typy umów zawieranych między agentem a sprzedającym. Przedstawiamy plusy i minusy umów otwartych i na wyłączność.

Właściciel, który planuje sprzedać swoją nieruchomość, może podpisać wiele umów z różnymi biurami nieruchomości lub wybrać z rynku jednego pośrednika, któremu powierzy proces sprzedaży. Obie formy współpracy pełnią inne funkcje, spełniają inne cele, potrzeby, inaczej rozkłada się zakres odpowiedzialności właściciel - pośrednik.

Prawdopodobnie z powodu nierozumienia różnicy w funkcjach tych umów, toczy się w Polsce spór, zarówno między pośrednikami jak i właścicielami nieruchomości, która umowa jest lepsza, a która gorsza. Każda z umów będzie odpowiednia jeśli spełni cel i oczekiwania klienta oraz zostanie dopasowana do zakresu obowiązków, jakie chce wziąć na siebie właściciel, a jakie chce powierzyć pośrednikowi.

– W mojej ocenie, i w uproszczeniu, umowa otwarta jest odpowiednia dla właściciela nieruchomości, który ma doświadczenie w sprzedaży. Ma pomysł i czas na aktywne zaangażowanie się w sprzedaż. Umowa otwarta stanowi w takim układzie dodatkową formą pozyskiwania kontaktów z potencjalnymi kupującymi i jest adekwatna do celu i potrzeb klienta, szczególnie w czasie dużego popytu na zakup nieruchomości. Jednak teraz, w czasie przewagi podaży nad popytem, jeżeli właściciel szuka skutecznego marketingu i zaangażowania ze strony pośrednika, chce szybko sprzedać nieruchomość, dobrym rozwiązaniem będzie dla niego umowa „na wyłączność”. Ja i mój zespół pracujemy z klientami wyłącznie na podstawie umów z klauzulą wyłączności, biorąc na siebie odpowiedzialność za uzyskanie dobrej ceny i szybki czas sprzedaży nieruchomości. Każdy członek mojego zespołu obsługuje średnio 15 ofert, dzięki czemu mamy wystarczającą ilość czasu na „zajęcie się” daną ofertą. Efektem jest bardzo wysoka skuteczność sprzedaży. Podobnie jest w biurach, które od wielu lat pracują w oparciu o te umowy – mówi Joanna Jażdżewska, dyrektor oddziału freedom nieruchomości w Gdyni.

Dlaczego pośrednicy nie podpisują umów na wyłączność?

Łukasz Kruszewski, dyrektor marketingu freedom nieruchomości uważa, że są dwie podstawowe przyczyny niepodpisywania umów na wyłączność. Psychologiczna - strach przed niewygodnym klientem oraz biznesowa - brak skutecznego modelu sprzedaży.

– Pośrednicy nie podpisują umów na wyłączność ze strachu. Boją się nie tylko tego, że nie sprzedadzą nieruchomości, ale przede wszystkim tego, że przez cały okres trwania umowy będzie im ciążył „niewygodny klient”. Prościej jest uciec w niezobowiązującą współpracę otwartą. Ta obawa, to po prostu chęć uniknięcia odpowiedzialności – wyjaśnia.

Jeśli chodzi o przyczynę biznesową - brak sprawdzonego modelu sprzedaży - pośrednicy nie podpisują umów na wyłączność, ponieważ nie wiedzą jak. Nie posiadają umiejętności pozwalających zrozumieć potrzeby klienta i tak zaprezentować swoją ofertę, by ten był przekonany, iż wyłączność jest jedynie słusznym modelem działania. Z drugiej strony brak podpisywania umów na wyłączność bierze się z nieskuteczności samej sprzedaży. Na rynku wciąż funkcjonują biura, których oferta współpracy na wyłączność od tej w modelu otwartym w ogóle się nie różni. Jeśli klient nie widzi różnicy, jak może kupić taką usługę? Niepodpisywanie umów na wyłączność wynika z braku efektywnych działań reklamowych, które sprawiają że sprzedaż oferty jest szybsza, skuteczniejsza, bezpieczniejsza.

 Dlaczego klienci nie podpisują umów na wyłączność?

Zdaniem Sabiny Libery, dyrektora oddziału freedom nieruchomości Bydgoszczy, często klienci są mało zorientowani w meandrach rynku nieruchomości, a agent wyrabiający target 2 umów dziennie i 5 prezentacji nie ma za bardzo czasu na rozmowę o ofercie i sposobie jej sprzedaży. Wpada do mieszkania - oczekuje sprawnego podpisania umowy otwartej: dowód osobisty, umowa pośrednictwa, podpis, kilka zdjęć wykonanych telefonem i......ma na koncie kolejną ofertę i wyrobiony plan. Klienci więc nie tyle nie chcą wyłączności, co z powodu braku edukacji agentów  nic nie widzą na jej temat. Albo co gorsze, wiedza same złe rzeczy zasłyszane skądś tam.