Na polskim rynku pojawia się coraz więcej propozycji współpracy ajencyjnej polegającej na tym, że przedsiębiorca prowadzi działalność na własny rachunek, ale w placówce należącej do właściciela sieci.
Ajencja to forma współpracy pośrednia między etatem a franczyzą. Dla kogo będzie odpowiednia? Jakie są plusy i minusy takiej działalności?
Na zostanie ajentem powinna zdecydować się osoba, która nie ma środków na założenie własnego (niesieciowego lub franczyzowego) punktu handlowego lub usługowego bądź też obawia się ryzyka związanego z inwestycją. Jednocześnie powinna to być osoba przedsiębiorcza, która zna się na danej branży, potrafi zarządzać personelem i chce się sprawdzić we własnym biznesie. Często ajencja może być pierwszym krokiem do wypłynięcia na szersze wody i rozwinięcia zupełnie samodzielnej firmy.
- Wielu naszych partnerów nie pracowało wcześniej w handlu i często dopiero praktyczne zetknięcie się z tym biznesem pokazuje, że nie jest to praca, jaką chcieliby wykonywać. Inni wręcz przeciwnie, chcą jeszcze mocniej związać się w tą branżą, uruchamiając własny punkt sprzedaży i przychodzą do nas, by zdobyć doświadczenie. Nie są to jednak przypadki częste, średni okres współpracy partnera z Kolporterem wynosi 4 lata – opowiada Mateusz Wiśniewski, wiceprezes Kolportera Sieci Handlowe.
Kolporter rozwija tzw. system partnerski. Działają w nim saloniki Kolporter, salony prasowe Top-Press, a także nowy projekt firmy – sklepy spożywcze Dobry Wybór.
Plusy i minusy bycia ajentem
Ta forma współpracy niesie ze sobą szereg korzyści dla obu stron. Firma tworząca sieć pozbywa się w ten sposób formalności i obowiązków związanych z zatrudnianiem pracowników – zajmuje się tym ajent, który sam pełni zazwyczaj rolę kierownika placówki. Praktyka pokazuje, że taka osoba jest znacznie bardziej zaangażowana w wykonywanie swoich obowiązków niż pracownik na etacie, co przekłada się na lepsze wyniki punktu, którym zarządza. Korzyścią dla partnera jest wspomniany wcześniej brak konieczności angażowania własnych środków w otwarcie placówki. Otrzymuje on gotowy punkt handlowy bądź usługowy, a także szkolenia i wiedzę na temat tego, jak prowadzić ten biznes.
Jakie są minusy? W stosunku do etatu – zdecydowanie większa odpowiedzialność, a także zazwyczaj konieczność wpłacenia kaucji za powierzone mienie bądź podpisania weksla. Jak w przypadku każdego własnego biznesu, może okazać się też, że nie przynosi on oczekiwanych dochodów.
Kto szuka ajentów?
Najbardziej znaną siecią działającą w tym modelu jest Żabka, która posiada już ok. 2500 sklepów i wszystkie prowadzone są przez ajentów. Od spółki Żabka Polska otrzymują oni w podnajem wyremontowany i wyposażony lokal wraz z zatowarowaniem w kredycie kupieckim.
Co ważne, ajenci nie są pozostawieni sami sobie. Centrala sieci dba o rozwój oferty sklepu, np. poprzez wprowadzanie tańszych produktów marek własnych, a także różnego rodzaju usług począwszy od lotto, a na płaceniu rachunków i sprzedaży wycieczek kończąc. Oferuje także szkolenia.
Nie brakuje jednak osób, które narzekają na współpracę z Żabką, co oznacza, że biznes ten nie jest łatwy, lekki i nie każdemu przynosi sukces i zadowolenie. Jednak przy takiej skali, w jakiej działa Żabka, fakt ten nie dziwi. Niemniej oznacza, że wizja własnego biznesu bez inwestycji nie powinna nikogo bezkrytycznie zachwycać i warto skonfrontować swoje wyobrażenie o współpracy z aktualnymi partnerami i, znając swoje oczekiwania i predyspozycje, przeanalizować, czy zasilimy szeregi tych zadowolonych czy raczej narzekających.
Żabka zresztą, jak wspomnieliśmy, jest najbardziej znaną siecią oferującą współpracę ajencyjną, ale nie jedyną. W segmencie sklepów convenience podobną ofertę przygotował Eko Holding, który od niedawna rozwija sieć Aligator oraz Kolporter, tworzący sieć Dobry Wybór. Ten model współracy popularny jest także w branży kiosków i saloników prasowych. Rozwija go Kolporter, a także Eurokiosk oraz największy dystrybutor prasy w Polsce – Ruch.
Ajent w usługach
Model prowadzenia własnego biznesu w cudzym obiekcie wykracza poza branżę handlową. Znajdziemy do także w sieciach usługowych i gastronomicznych.
Dobrym przykładem jest sieć serwisów i myjni samochodowych Service Master i Wash Master, która wybudowała osiem własnych obiektów, które następne zdecydowała się przekazać w zarządzanie zewnętrznym przedsiębiorcom. Aby zostać jednym z nich, potrzebny jest niemały kapitał, bowiem firma wymaga wpłaty 150 tys. zł tytułem kaucji. Kaucja ta jednak jest zwracana po zakończeniu współpracy, tak więc przedsiębiorca nie ryzykuje tych środków, inwestując w biznes, który może okazać się nietrafiony.
- Zdecydowałem się na wspólpracę z Towarzystwem Inwestycyjnym i podjąłem się prowadzenia stacji Service i Wash Master w systemie agencyjnym, bo uważam, że jest to bardzo dobra oferta dla osób, które chcą działać w branży na własny rachunek, nie inwestując kolosalnych kwot w budowę i wyposażenie tego typu stacji. Zdaję sobie sprawę, że nie będzie to łatwe zadanie, raczej duże wyzwanie, ale jestem przekonany, że w perspektywie dwóch, trzech lat będzie można mówić o słuszności podjętej decyzji. Zresztą układ agencyjny zaproponowany przez Towarzystwo Inwestycyjne jest oparty na partnerstwie i współpracy, zapewnia wsparcie i pomoc w osiąganiu celów sprzedażowych. Wynik zależy głownie ode mnie i moich współpracowników, więc należy wykorzystać taką okazję biznesową. Jestem przekonany, że uda nam się razem osiągnąć sukces finansowy – powiedział Paweł Jaśkiewicz prowadzący w systemie agencyjnym, razem ze wspólnikiem Sławomirem Kufflem, stację Service & Wash Master w Bydgoszczy.
Kolejnym przykładem sieci, która poszukuje przedsiębiorców do zarządzania ich własnymi punktami, jest Vision Express – największa sieć salonów optycznych w Polsce. Do niedawna do sieci tej przedsiębiorca mógł dołączyć tylko poprzez zostanie franczyzobiorcą, co wiązało się z inwestycją 430 – 550 tys. zł netto. Ale pod koniec ubiegłego roku Vision Express zdecydował się także na rozwijanie sieci w systemie, który firma określa jako agencyjny.
- Salon otwierany jest na nasz koszt. My ponosimy także najważniejsze koszty stałe. Agent opłaca jedynie rachunki za prąd, wodę, telefony, a jego dochody zależą od sprzedaży w danym salonie – wynoszą 21 proc. od obrotów – wyjaśnia zasady funkcjonowania systemu Piotr Wilczyński, dyrektor ds. finansów i rozwoju oraz członek zarządu Vision Express.
Dodaje, iż spodziewa się, że w najbliższym czasie najwięcej salonów będzie otwieranych właśnie w systemie agencyjnym. W tym roku firma chce pozyskać przynajmniej 6 agentów. Mogą oni objąć w zarządzanie zarówno któryś z działających już salonów własnych sieci, jak i nowo otwierany.
Zarządzanie swoimi placówkami chętnie powierzają zewnętrznym operatorom także sieci gastronomiczne. W takim systemie działają np. restauracje i kluby muzyczne firmy R&C Union: Sioux, Fenix, Fever i Lizard King. Dawniej firma stawiała na franczyzę i do dziś jeszcze 5 z 25 lokali funkcjonuje w tym systemie. Spółka jeszcze w ubiegłym roku doszła jednak do wniosku, że większe korzyści przyniesie jej tzw. model operatorski. W systemie operatorskim, podobnie jak we franczyzie, lokale prowadzone są przez niezależnych przedsiębiorców posiadających własną działalność. Jednak, w odróżnieniu od systemu franczyzowego, w tym modelu koszty i przychody prowadzonej działalności rozliczane są bezpośrednio w wynikach R&C Union, a nie spółek franczyzobiorców. Sprzyja to zwiększeniu generowania gotówki z kapitału obrotowego przez spółkę oraz poprawia efektywność kosztową w prowadzonych lokalizacjach, a także przynosi lepsze przestrzeganie standardów sieciowych w restauracjach i klubach.
W odwrotnym kierunku idzie natomiast Telepizza. Do tej pory stawiała ona na lokale własne oraz tzw. franczyzę wewnętrzną, czyli oddawała w zarządzanie zewnętrznym przedsiębiorcom własne placówki. Na zasadach pełenej franczyzy funkcjonowała mniej niż jedna czwarta lokali tej sieci. Obecnie firma nie chce inwestować własnych środków w kolejne otwarcia, skłania się więc ku franczyzobiorcom.
Na coraz większe współfinansowanie rozwoju sieci przez franczyzobiorców liczy także Sfinks, choć w tym przypadku mogą oni liczyć na znaczącą pomoc ze strony spółki. Wymaga ona wpłaty minimum 100 tys. zł tytułem inwestycji w lokal, ale koszt otwarcia restauracji Sphinx czy Wook jest kilkukrotnie wyższy. Oprócz franczyzy, Sfinks także opiera działalność części swoich lokali na tzw. modelu operatorskim.
Joanna Cabaj - Bonicka
