Jak McDonald's buduje swoją potęgę

Nowym franczyzobiorcom przekazujemy tylko funkcjonujące lokale. Natomiast osobom, które współpracują z nami od wielu lat, prowadzą już kilka restauracji, oferujemy niekiedy obiekty nowo powstałe - mówi Monika Dąbrowska, franchising manager w McDonald's Polska.

McDonald's był jedną z pierwszych firm w Polsce, które postawiły na rozwój poprzez franczyzę. Czy może Pani powiedzieć, jakie były początki tego rozwoju w naszym kraju? Z jakim przyjęciem spotkała się oferta McDonald's?

Monika Dąbrowska: Gdy McDonald's pojawił się w Polsce 18 lat temu, polski rynek nie znał franczyzy ani naszej marki. Trudno więc było zachęcić potencjalnych partnerów, polskich przedsiębiorców do tego, by zainwestowali naprawdę duże pieniądze w nieznany koncept biznesowy. Dlatego naszymi pierwszymi franczyzobiorcami zostały osoby, które wcześniej pracowały za granicą, znały markę McDonald's, wiedziały, na czym polega franczyza, miały zgromadzony odpowiedni kapitał. Dzięki temu mogliśmy równocześnie wystartować zarówno z budową sieci własnej, jak i franczyzowej. Możemy się też pochwalić tym, że wiele z tych osób, które weszły w ten biznes 18 lat temu, jest z nami do dzisiaj i prowadzi po kilka restauracji.

Wiele zagranicznych konceptów franczyzowych ma problem z przebiciem się na polskim rynku. A większość tych, które odniosły sukces, musiała dostosować warunki współpracy do specyfiki polskiego rynku. Jak to jest w przypadku McDonald's? Czy współpraca z polskimi franczyzobiorcami wygląda tak samo jak w każdym innym miejscu na świecie, czy też występują jakieś różnice lokalne?

Założenia współpracy korporacji z franczyzobiorcami są takie same we wszystkich krajach, w których funkcjonuje McDonald’s. Sprzedajemy naszym franczyzobiorcom restauracje pod marką McDonald's, a oni prowadzą je w ramach prowadzonych przez siebie prywatnych firm. Oczekujemy, że po przekazaniu restauracji we franczyzę jej właściciel przejmie od nas jej prowadzenie, biorąc na siebie wszelkie ewentualne problemy i ryzyko z tym związane. Jeśli chodzi o cenę restauracji, to jest ona określana indywidualnie dla każdej lokalizacji. Jest to duża inwestycja i nie każdy może sobie na nią pozwolić. Niemniej chętnych nie brakuje. Warunkiem przystąpienia do naszej sieci jest zaakceptowanie zasad przyszłej współpracy pomiędzy korporacją a franczyzobiorcą, akceptacja standardów obowiązujących w McDonald’s i przejście szkolenia trwającego od 10 do 12 miesięcy, podczas którego kandydaci poznają wszystkie aspekty funkcjonowania restauracji McDonald's.

Czego przyszli franczyzobiorcy uczą się w tym czasie i dlaczego to trwa tak długo? W przypadku większości systemów franczyzowych działających w Polsce szkolenie, w trakcie którego następuje transfer know-how, trwa zwykle trzy dni, maksymalnie tydzień.

Uważamy, że taki czas jest potrzebny na dokładne poznanie tego biznesu. Kandydat szkoli się w wybranym, dobrze funkcjonującym lokalu i przechodzi w nim całą ścieżkę kariery, a więc od szeregowego pracownika do kierownika restauracji. Co warto podkreślić, nie jest to szkolenie, które wystarczy po prostu zaliczyć, na każdym etapie robimy testy, sprawdzamy, czy przyszły franczyzobiorca radzi sobie z danym zagadnieniem. Jeśli nie, zatrzymujemy się przy nim dłużej. Wszystko po to, by po roku mógł objąć swoją własną restaurację i prowadzić ją bez naszej pomocy. Trwające około roku szkolenie to także czas dla franczyzobiorcy na to, by zweryfikował swoją wiedzę o systemie, by zadał wszelkie pytania, by zmierzył się z różnymi sytuacjami, poznał dobre strony tej działalności, ale także możliwe zagrożenia. Po objęciu własnej restauracji to franczyzobiorca będzie w całości odpowiedzialny za to, jak ona funkcjonuje, jakie wyniki generuje, będzie musiał sobie też radzić z ewentualnymi problemami jak np. kosztowne naprawy lub wymiany sprzętu, który się zepsuje czy też czasowe zamknięcie drogi biegnącej koło restauracji, czyli z wszelkimi wypadkami losowymi, które mogą przytrafić się zarówno naszym restauracjom własnym, jak i franczyzowym.

Domyślam się, że blisko roczne szkolenie to końcowy etap rekrutacji. Jakie są wcześniejsze? I kiedy franczyzobiorca dowiaduje się, którą restaurację będzie prowadził?

Najpierw odbywamy z kandydatem rozmowę informacyjną, później weryfikujemy, czy posiada odpowiednie środki finansowe. Następnie zapraszamy go na trzydniowy pobyt w restauracji McDonald's, gdzie chcemy pokazać środowisko pracy, z którym potencjalny franczyzobiorca planuje się związać na kilkanaście kolejnych lat. Kandydat pracuje po 2-3 godziny na każdym stanowisku. I to jest moment, w którym zdarza się, że potencjalni franczyzobiorcy wycofują się. Są to osoby nastawione przede wszystkim na zarządzanie, nie akceptują faktu, że muszą zrobić kanapkę, obsłużyć klienta. Tymczasem u nas obowiązuje zasada, od której nie ma wyjątku – każdy franczyzobiorca musi poznać całokształt funkcjonowania restauracji, zobaczyć, jak się pracuje na poszczególnych stanowiskach. Po tym etapie jest rozmowa z dyrektorem generalnym. Zwykle do tego momentu mija ok. 2 miesięcy. W międzyczasie kandydat jest informowany wstępnie na temat tego, w jakich miastach jest planowane oddanie restauracji we franczyzę. Propozycję objęcia konkretnego lokalu otrzymuje po ok. 5-6 miesiącach szkolenia. Oferta zawiera cenę restauracji, wysokość opłat, jakie będą obowiązywały przez cały okres współpracy, a więc zazwyczaj przez 20 lat, a także historię sprzedaży i kosztów, najczęściej trzyletnią. Wraz z konkretnym lokalem franczyzobiorca przejmuje pracujący tam, wyszkolony personel, zazwyczaj razem z kierownikiem restauracji.

Czy to oznacza, że oddają Państwo we franczyzę tylko restauracje już funkcjonujące?

Nowym franczyzobiorcom tak. Natomiast osobom, które współpracują z nami od wielu lat, posiadają doświadczenie w zarządzaniu restauracjami i prowadzą ich już kilka, oferujemy niekiedy obiekty nowo powstałe. Na przykład w ubiegłym roku przekazaliśmy franczyzobiorcom 12 działających restauracji oraz 8 nowo otwartych. Spośród restauracji, których uruchomienie planowane jest na ten rok, także ok. 5-6 będzie otwieranych przez franczyzobiorców. Nowe restauracje są znacznie droższe niż używane, wiążą się także z szeregiem wyzwań jak np. zbudowanie od podstaw sprzedaży czy skompletowanie i wyszkolenie pracowników.

Jakiego rzędu środkami trzeba dysponować, żeby wejść we franczyzę McDonald's?

Obecnie jest to 1,2 mln zł – to minimalna kwota, którą musi posiadać nasz potencjalny franczyzobiorca. Ceny naszych działających restauracji, które przekazujemy nowym franczyzobiorcom, wahają się zwykle od 1,2 do 1,8 mln zł. Do tego dochodzi ok. 200 tys. zł opłat za licencję i kaucję. W praktyce franczyzobiorca musi pokryć ok. 40 proc. tych kosztów. Ok. 60 proc. może sfinansować z kredytu udzielonego pod zastaw wyposażenia restauracji. Koszt nowo otwartej restauracji to ok. 3 mln zł, ale to opcja dostępna tylko dla doświadczonych franczyzobiorców działających w naszej sieci od dawna.

Mają Państwo obecnie w naszym kraju ok. 50 franczyzobiorców prowadzących ok. 100 restauracji. Kim są te osoby, czym się charakteryzują, jakie warunki trzeba spełniać, żeby dołączyć do ich grona?

Są to osoby, które mają doświadczenie w biznesie, czyli bądź prowadziły własne firmy, bądź pracowały w korporacjach jako menedżerowie średniego lub wyższego szczebla. Mają więc doświadczenie w zarządzaniu ludźmi, w kierowaniu firmą, a także oczywiście posiadają odpowiedni kapitał. Są to zwykle osoby z przedziału wiekowego 35-50 lat. Cały czas dużą grupę stanowią osoby wracające z zagranicy, które w Polsce chcą uruchomić swoją firmę i decydują się na franczyzę pod znaną marką. Drugą wyróżniającą się grupą są menedżerowie, którzy zostawiają pracę w korporacjach, by pracować na własnych rachunek. Wszystkie osoby, które chcą prowadzić restauracje McDonald's, muszą się osobiście angażować w tę pracę. Nie jest to biznes, który można potraktować tylko jako inwestycję kapitałową.

Wymogi McDonald's co do finansów, standardów, zaangażowania są bardzo wysokie. Jak wielu kandydatom co roku udaje się je spełnić i dołączyć do sieci?

W ostatnich latach pozyskujemy ok. 4-5 nowych franczyzobiorców rocznie i taka ilość jest dla nas satysfakcjonująca. Oddajemy bowiem restauracje we franczyzę także obecnym franczyzobiorcom. Niektórzy mają już po 5-6 lokali i bardzo możliwe, że ta liczba w przyszłości się zwiększy.  

McDonald's to obecnie największa sieć restauracji w Polsce – ok. 240 placówek. Biorąc pod uwagę potencjał polskiego rynku, na jakim etapie rozwoju się Państwo znajdują?

W ciągu najbliższych lat zamierzamy otwierać po 20-30 restauracji rocznie. Tyle samo będziemy przekazywać we franczyzę.  

Co jest dla Państwa największą barierą w rozwoju sieci?

Nie ma takich barier, które by blokowały bądź znacząco utrudniały nasz rozwój. Cały czas rozwijamy się w tym samym tempie. Na zainteresowanie naszą ofertą franczyzową nie narzekamy. Nasi franczyzobiorcy sami aplikują o kolejne restauracje. Pewną trudnością jest pozyskanie odpowiednich lokalizacji, które będą spełniały wszystkie nasze wymogi. Ale nie nazwałabym tego barierą, zwłaszcza, że cały czas poszerzamy obszar naszych poszukiwań o kolejne, mniejsze miasta, w których nie ma jeszcze naszych restauracji, a w których będą one mogły z powodzeniem funkcjonować.

Niemal każda sieć franczyzowa ma na swoim koncie jakieś porażki, nietrafione inwestycje, źle dobranych, a w rezultacie niezadowolonych franczyzobiorców. Czy podobne przypadki miały miejsce w McDonald's Polska?

W ciągu 18 lat funkcjonowania na polskim rynku zamknęliśmy kilka restauracji. Było to związane ze zmniejszeniem się atrakcyjności danej lokalizacji i spadkiem obrotów. Były to pojedyncze przypadki. Jeśli chodzi o naszych partnerów to nie przypominam sobie sytuacji, żebyśmy kogoś wykluczyli z naszej sieci, a sami franczyzobiorcy również nie planują zakończenia współpracy. Wręcz przeciwnie – myślą o rozwoju pod naszą marką i starają się o franczyzę kolejnych restauracji.

Jak Pani ocenia rozwój franczyzy w Polsce w branży gastronomicznej? Chyba nie mamy zbyt wielu konceptów z prawdziwego zdarzenia... Z czego to może wynikać?

To jest biznes, który potrzebuje czasu i kapitału. Większość sieci działających w branży gastronomicznej to młode firmy. Nie jest możliwe, żeby w ciągu roku czy dwóch uruchomiły 100 lokali. Nasze 240 restauracji to wynik 18-letniej obecności na polskim rynku. Jestem przekonana, że za 18 lat będą funkcjonowały w Polsce także inne sieci franczyzowe o znaczącym zasięgu działania. Zwłaszcza, że gastronomia to bardzo perspektywiczny rynek w naszym kraju. Wciąż wydajemy na jedzenie poza domem dużo mniej niż mieszkańcy krajów Europy Zachodniej, widoczny jest jednak trend wzrostowy.

Rozmawiała Joanna Cabaj - Bonicka

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.