Grupa Orbis: Duży może więcej

Sieć franczyzowa Grupy Hotelowej Orbis stale się powiększa. W kręgu zainteresowań spółki są miejsca z dużym potencjałem, a tych, jak się dowiedzieliśmy, w Polsce wciąż nie brakuje. O współpracy z franczyzobiorcami, planach na przyszłość i strategii „asset light” rozmawiamy z Panią Małgorzatą Morek, dyrektorem Projektu Franczyza w Grupie Hotelowej Orbis.

W Polsce sieci hotelarskie nie zdominowały jeszcze rynku. Ilość hoteli, które nie działają w sieci jest nadal znacząco większa niż hoteli ze znaną marką. 

Dokładnie. W Polsce poziom usieciowienia jest ciągle niski – tylko 20 proc. hoteli to obiekty przyłączone do jednej z 23 sieci, z czego 12 proc. to sieci międzynarodowe. Pozostałe 80 proc. to hotele działające niezależnie. Tak dla przykładu w Stanach Zjednoczonych aż 60 proc. hoteli działa w sieciach.

Czyli duże sieci mogą patrzeć w przyszłość przez różowe okulary?

Międzynarodowe sieci hotelowe mają w Polsce duże możliwości rozwoju –rynek dopiero zaczyna się konsolidować.

A jak wygląda rynek franczyzy hotelowej w Polsce?

Oferta franczyzy na rynku jest dość szeroka. Mamy kilku głównych graczy, w tym oczywiście Orbis z markami Accor. Duże sieci międzynarodowe koncentrują się w Polsce na nowobudowanych hotelach – ich oferta jest skierowana do inwestorów i deweloperów, którzy budują hotele od podstaw.

A jak to wygląda w przypadku Orbisu?

Orbis prowadzi rozmowy dwutorowo – z niezależnymi hotelarzami i inwestorami zainteresowanymi budową nowych placówek.

Jakie są kryteria, którymi kieruje się Orbis w przypadku podpisywania umów franczyzowych?

Istotnym kryterium jest wielkość obiektu – musi liczyć minimum 50 pokoi. Kolejnym, równie ważnym jest lokalizacja.

No właśnie, jakie są preferencje Orbisu jeżeli chodzi o lokalizację?

Nie koncentrujemy się tylko na większych miastach. Wybieramy takie miejsca, które mają potencjał. Chcemy budować pozycję poprzez rozwój portfela naszych hoteli w dużych miastach, ale też – w ośrodkach średnich i mniejszych. Koncentrujemy się na miejscach, w których nas jeszcze nie ma, a które się bardzo dynamicznie rozwijają, jak np. Bydgoszcz, Rzeszów czy Elbląg. Jest jeszcze wiele takich miast w Polsce, gdzie widziałabym nasze hotele. Przykładem może być  – jedno z bardzo ważnych dla Polaków miast – Gniezno, gdzie nie ma żadnego markowego hotelu. Rozmawiamy z hotelarzami niezależnymi, z inwestorami, którzy mają już teren i chcą na nim postawić hotel. Orbis szuka lokalizacji o potencjale biznesowym, jednocześnie jeśli jest możliwość połączenia charakteru konferencyjno-seminaryjno-szkoleniowego z atrakcyjną ofertą wypoczynkową to jest to dobre rozwiązanie. Jednym słowem widzimy mnóstwo możliwości.

A Warszawa? Czy stolica ma dalej potencjał do rozwoju?

W Warszawie jest jeszcze całe morze możliwości. Są rejony stolicy, które mają olbrzymi potencjał biznesowy. Niestety Warszawa wciąż nie jest popularną destynacją dla turystów.

A jakieś przykłady?

Cała prawobrzeżna strona miasta, nie mamy tam żadnych franczyzowych obiektów. Okolice hal targowych, po jednej i drugiej stronie Wisły, strefa centrum oraz strefa przylotniskowa. Dobrze by było, żeby lotnisko Modlin wreszcie funkcjonowało – tam też są duże możliwości do wykorzystania.

Jaką strategię ma Orbis na najbliższe lata?

Mamy konkretną strategię rozwoju – myślimy o dniu dzisiejszym, ale nie zapominamy o tym co się wydarzy za kilka lat. Dzięki inwestorom, którzy decydują się na budowanie hoteli jesteśmy pewni, że sieć będzie się rozwijać. W perspektywie dwóch, trzech lat, którą zakłada nasza strategia, pojawią się nowe hotele. Podpisaliśmy umowy z partnerami, hotele są już w trakcie budowy. Partnerom inwestującym w nowe hotele lub modernizującym istniejące obiekty proponujemy dodatkowo zawarcie umowy usług wsparcia technicznego.

Czy żeby zostać franczyzobiorcą sieci trzeba mieć doświadczenie w branży?

Nie mamy wymagań odnośnie doświadczenia potencjalnego franczyzobiorcy w branży hotelowej. Wśród tych partnerów, którzy z nami współpracują, wielu było zupełnie spoza branży. Jeśli mamy partnera doświadczonego w hotelarstwie próbujemy połączyć siły – jego doświadczenie, wiedzę i umiejętności oraz nasz know how, który jest sprawdzony nie tylko w Polsce, ale i na świecie. Poza tym rzadko kiedy dzieje się tak, że właściciel obiektu decyduje się zarządzać nim sam, co oznacza, że albo powierza nam zarządzanie albo posiada wykwalifikowanego, doświadczonego menagera, który świetnie posługuje się narzędziami niezbędnymi do prowadzenia obiektu. Każdy może z nami budować hotel!

Istnieje jakiś skrystalizowany profil franczyzobiorcy Orbisu?

Rozróżniamy trzy grupy franczyzobiorców. Jedna to są ci, którzy zupełnie nie mają doświadczenia w hotelarstwie. Druga grupa to właściciele hoteli, którzy sami nimi zarządzają,  a więc działalność hotelowa nie jest im obca. Szukają jednocześnie dodatkowych możliwości, jakie daje znana marka, co pozwoli im poprawić wyniki operacyjne. Trzecia grupa to ci, którzy doskonale znają korzyści ze współpracy z siecią i mają już – często wieloletnie – doświadczenie.

Ile trwa okres przystosowania placówki do działania pod szyldem sieci?

Proces rebrandingu trwa od dwóch do trzech miesięcy, w zależności od tego jak szeroki jest plan adaptacji, czyli dostosowania do standardów marki.

Orbis to firma z długoletnim stażem franczyzowym. Początkowo firma sama była franczyzobiorcą, teraz podpisuje umowy z partnerami jako franczyzodawca. Jak kształtował się ten proces?

Orbis jest konkretnym przykładem franczyzobiorcy – już w latach 70-tych podpisaliśmy umowę z Accorem i wybudowaliśmy pierwsze hotele pod marką Novotel. Od 12 lat Accor jest naszym partnerem strategicznym. Przeszliśmy wiele procesów rebrandingu naszych hoteli marki Orbis na różne marki Accor. Teraz sami realizujemy się w roli franczyzodawcy.

Które marki rozwijają się we franczyzie?

Skoncentrowaliśmy się na dwóch markach – Mercure i ibis Styles. Obie są zestandaryzowane, ale ten poziom standaryzacji nie jest taki, jak w przypadku ibisa czy ibisa budget lub też Novotela. Te dwie marki są łatwo adaptowalne i elastyczne, dzięki czemu proces rebrandingu trwa o wiele krócej.

A jeżeli chodzi o nowobudowane hotele?

Tu dużym zainteresowaniem cieszy się ibis. Po pierwsze ze względu na to, że jest marką ekonomiczną, a więc taką, na którą w Polsce stawiamy. Po drugie, jako produkt, jest atrakcyjny – dobra jakość w odpowiedniej cenie. Dopasowanie do potrzeb rynkowych przekonuje potencjalnych franczyzobiorców. Proces realizacji inwestycji w przypadku ibisa jest też bardzo ułatwiony, właśnie dzięki temu, że to bardzo precyzyjnie określony produkt. Praktycznie wszystkie hotele tego brandu są na całym świecie dokładnie takie same. Franczyzobiorca dostaje więc pełne wytyczne jak budować swój hotel pod marką ibis.

A jak jest w przypadku brandu Mercure?

Marka Mercure rośnie w siłę z trzech powodów. Po pierwsze umowy franczyzy – dla przykładu hotele w Krynicy, Piotrkowie, Warszawie; po drugie z powodu rebrandingu naszych własnych hoteli – czego przykładem jest Holiday Inn zmieniony na Mercure, a także w związku ze strategią „asset light” – tu dobrym przykładem jest hotel Mercure Kasprowy w Zakopanem. Te trzy główne kierunki rozwoju powodują, że marka Mercure buduje coraz silniejszą pozycję na rynku. Zresztą w taki sam sposób planujemy rozwijać markę ibis Styles.

Na czym dokładnie polega strategia „asset light”?

Realizacja strategii „asset light” polega na sprzedaży nieruchomości hotelowych, którymi dysponujemy, pod warunkiem podpisania tzw. franczyzy zwrotnej. Przykładem takiej transakcji jest Mercure Kasprowy w Zakopanem. „Asset light” to określony kierunek działań naszej Grupy. Chcemy skupić się nie na zarządzaniu murami, tylko na byciu operatorem hotelowym. Mamy sprawdzone know how, opracowane standardy i narzędzia. Czerpiąc korzyści ze wsparcia w zakresie sprzedaży oraz dzięki rozpoznawalnym znakom firmowym – nasi partnerzy mają szansę osiągnąć sukces. Koncentrujemy się na byciu liderem, jako hotelarz i operator, a nie jako zarządzający nieruchomościami.

A jak wyglądał dla grupy Orbis gorący okres organizowanego przez Polskę Euro2012?

Euro 2012 było dla nas bardzo dobrym okresem. Polska pokazała się z jak najlepszej strony, dzięki czemu teraz liczymy na większe zainteresowanie wśród gości zza granicy, a co za tym idzie pobytem w naszych hotelach.

Co wpływa na wybór Orbisu jako franczyzodawcy?

Marka to podstawa, jeżeli chodzi o franczyzę. Orbis jest solidną firmą z wieloletnią tradycją, proponującą międzynarodowe marki Accoru, swojego strategicznego partnera. Warto też dodać, że jeżeli chodzi o sieci hotelowe, jako jedyni należymy do Polskiej Organizacji Franczyzodawców, co wzmacnia naszą wiarygodność.

Na co może liczyć potencjalny franczyzobiorca ze strony Orbisu?

Oprócz tego, że oferujemy rozpoznawalny znak, hotel naszego partnera zostanie włączony do kanałów dystrybucji bezpośredniej, czyli stron internetowych Accoru i poszczególnych marek oraz call center. W ten sposób jest bardziej widoczny i dostępny dla potencjalnych klientów. Oczywiście ze swoją ofertą znajdzie się również w kanałach dystrybucji pośredników, płacąc zdecydowanie niższe stawki prowizyjne. Posiadamy też silne i efektywne struktury sprzedażowe. Zespoły zajmują się sprzedażą w segmentach klientów kluczowych, segmentach przedsiębiorstw średnich oraz małych i turystyce grupowej. Nasi przedstawiciele docierają bezpośrednio do wszystkich firm i do organizatorów spotkań, szkoleń, konferencji i seminariów. Grupa Orbis negocjuje i podpisuje umowy korporacyjne, a franczyzobiorcy czerpią z tego korzyści. To samo dotyczy firm zagranicznych - współpracujemy z międzynarodowymi centrami sprzedażowymi Grupy Accor. Dużym wsparciem dla franczyzobiorców jest również nasza działalność marketingowa, czyli globalna promocja marek hotelowych zgodnie z międzynarodową strategią komunikacji. Mamy też wypracowany system szkoleń dla franczyzobiorców –są one organizowane tutaj w Polsce przez naszych ekspertów i sprawdzone firmy szkoleniowe. Accor posiada też 17 centrów szkoleniowych, w których każdy z pracowników może – oczywiście będąc delegowanym przez właściciela obiektu – dokształcić się. Kolejną zaletą dla franczyzobiorców jest optymalizacja kosztów. Jeżeli jako grupa korzystamy ze szkoleń, jesteśmy w stanie wynegocjować najlepsze warunki. Istotne dla franczyzobiorców jest również to, że wykorzystując efekt skali poszukujemy i negocjujemy dostawców produktów i usług do naszych hoteli.

Czy w tym momencie trwają rozmowy z nowymi franczyzobiorcami?

Mogę jedynie powiedzieć, że prowadzimy zaawansowane rozmowy z potencjalnymi franczyzobiorcami.

Dziękuję bardzo za poświęcony czas.

Rozmawiał: Adam Gieras

Grupa Hotelowa Orbis to największa sieć hoteli w Polsce. Zarządza blisko 60 obiektami w 25 miastach w Polsce i 2 hotelami na Litwie. Oferuje 10 800 pokoi. Hotele działają pod markami Sofitel, Novotel, Mercure, ibis, ibis Styles i ibis budget, a także Orbis Hotels. Rozpoznawalne na świecie marki gwarantują jakość usług o zróżnicowanym standardzie od luksusowych hoteli 5-gwiazdkowych po ekonomiczne 1-gwiazdkowe.

Partnerem strategicznym Orbisu jest firma Accor, wiodący na świecie operator hotelowy i lider rynku europejskiego, jest obecny w 92 krajach, w których dysponuje ponad 3 500 hotelami z 440 tys. pokoi. Szerokie portfolio marek hotelowych Accor – Sofitel, Pullman, MGallery, Grand Mercure, Novotel, Suite Novotel, Mercure, Adagio, ibis, ibis Styles, ibis budget, hotelF1 gwarantuje zróżnicowaną ofertę usług i produktów od luksusowych po ekonomiczne. Accor zatrudnia ponad 160 tys. pracowników na całym świecie, oferuje swoim klientom i partnerom blisko 45 lat wiedzy i doświadczenia.

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.