Alior Bank ujawnia kulisy budowy sieci

Nie wyobrażam sobie, żebyśmy mieli zmieniać kilka razy w roku zasady wynagradzania. Wiadomo, że to zachwiałoby biznesem naszych agentów - mówi Mariusz Bielaszewski, dyrektor Departamentu Sieci Zewnętrznych w Alior Bank.

Z Mariuszem Bielaszewskim, dyrektorem Departamentu Sieci Zewnętrznych oraz Marcinem Tauberem, menedżerem ds. rozwoju sieci w Alior Banku rozmawia Joanna Cabaj - Bonicka

Alior Bank założył sobie na ten rok bardzo ambitny plan utworzenia 200 placówek agencyjnych. Mamy już za sobą dwa miesiące 2010 roku – jak przebiega realizacja tego planu?

Mariusz Bielaszewski: Na razie nie zakładamy żadnej korekty, powinniśmy zrealizować 200 otwarć. Do tej pory wszystko przebiega zgodnie z założeniami, co nie oznacza, że wykonaliśmy już jedną szóstą planu. Na początku roku planowaliśmy mniejszą liczbę otwarć agencji, natomiast znaczne przyspieszenie przewidujemy w drugiej połowie roku.

Kto powinien się zainteresować tą ofertą? Jakiego doświadczenia Państwo wymagają, jakich nakładów finansowych?

Marcin Tauber: Niezbędna jest przedsiębiorczość, rzetelność, znajomość lokalnego rynku, liczą się też umiejętności sprzedażowe, organizacyjne, a także odpowiednie podejście do klienta. Mówimy tu w większości o tzw. umiejętnościach miękkich, ale po spotkaniu z kandydatem na agenta jesteśmy w stanie z dużą dozą prawdopodobieństwa stwierdzić, czy dana osoba poradzi sobie w sprzedaży produktów bankowych, czy potrafi w odpowiedni sposób rozmawiać z klientami, czy też nie. Zwracamy też uwagę na wcześniejsze doświadczenia potencjalnego agenta w branży usług finansowych. Nie ukrywam, że jest ono bardzo przydatne. Wiele naszych agentów rekrutuje się spośród osób, które pracowały jako pośrednicy finansowi bądź były zatrudnione w którymś z banków. Jeśli chodzi o wymagania finansowe, to na samo przygotowanie placówki do otwarcia potrzeba ok. 20 tys. zł. Ale trzeba również pamiętać o zabezpieczeniu pieniędzy na pierwsze miesiące działalności – na opłatę czynszu i wypłaty dla pracowników.

Na ile miesięcy trzeba sobie zabezpieczyć pieniądze, po jakim czasie taka placówka staje sie rentowna?

MB: Średnio trwa to od kilku do kilkunastu miesięcy. Warto jednak podkreślić, że nie jest to reguła, która sprawdza się w 100 procentach. Wiele zależy od aktywności agenta, od potencjału rynku, od konkurencji. Może się więc zdarzyć, że tylko w pierwszym miesiącu trzeba będzie dołożyć do tej działalności z własnej kieszeni, a już od drugiego będzie się ona finansować sama, a może nawet przynosić jakieś zyski. Jednak może też być tak, że na zyski trzeba będzie poczekać rok.

Czy jeśli agent nie doszacuje kosztów, przerosną one jego możliwości, to czy bank jest w stanie mu jakoś pomóc? Czy jest jakaś oferta kredytowa dla takich osób?

MB: Nie jest to oferta skierowana specjalnie do nich. Ale generalnie tak, mamy ofertę kredytową, z której mogą skorzystać. Zresztą już mieliśmy takie przypadki, że pomogliśmy naszym agentom w sfinansowaniu otwarcia i prowadzenia placówki w początkowym okresie.

Na jakie jeszcze wsparcie ze strony banku może liczyć osoba, która zdecyduje się na uruchomienie placówki, a o co musi zatroszczyć się we własnym zakresie?

MT: Razem z agentem oceniamy, czy lokalizacja, którą wybrał, jest odpowiednia. Jeśli ją akceptujemy i zgadzamy się na uruchomienie w danym miejscu Placówki Partnerskiej, to znaczy, że sprawdziliśmy je i naszym zdaniem biznes powinien się tam powieść. Organizujemy też szkolenia produktowe dla naszych agentów i ich pracowników. Są one robione na bieżąco, ilekroć wprowadzamy nowy produkt, nierzadko agenci szkolą się razem z pracownikami naszych placówek własnych. Dostarczamy także do placówek agencyjnych część sprzętu komputerowego wraz z odpowiednim oprogramowaniem, na którym odbywają się wszystkie operacje związane z obsługą klienta – sprzęt pozostaje naszą własnością. Za zakupy pozostałego sprzętu IT potrzebnego do działania Placówki Partnerskiej właściciel wyda nie więcej niż 4 tys. zł. Resztę finansuje Alior Bank. Dodatkowo dostarczamy kompletne elementy wizualizacji zewnętrznej i wewnętrznej.  Pozostałe elementy wyposażenia są własnością agenta i to on musi je sfinansować i zorganizować. Meble stosowane w placówkach, wykonane są w tych samych kolorach co meble oddziałowe. Opracowaliśmy też standardy wizualne typu kolorystyka wykładzin, ścian itp., ale agent zamawia te elementy samodzielnie. Partnerzy ściśle współdziałają z naszym Departamentem Marketingu i PR  w zakresie prowadzonych kampanii lokalnych, informujących o powstającej Placówce Partnerskiej.

Wspomniał Pan, że Alior Bank pomaga w ocenie lokalizacji, ale wyszukać powinien ją agent. Czym się musi kierować, gdzie jej szukać?

MT: Placówki agencyjne chcemy otwierać przede wszystkim w miastach liczących poniżej 100 tys. mieszkańców. Natomiast nie jest to żelazna reguła. W większych miastach, gdzie będziemy lokować placówki własne, może być potencjał na większą ich ilość i wtedy z pewnością rozważymy propozycję współpracy z agentem. Jeśli chodzi o regiony, to jesteśmy ukierunkowani na rozwój w całej Polsce. Można jednak powiedzieć, że w szczególności brakuje nam obecnie placówek w Polsce północno-wschodniej. Tam z założenia chcemy mieć mniej oddziałów własnych i jesteśmy bardziej nastawieni na rozwój poprzez agencje. Słabo zagospodarowana pod tym względem jest też Polska północno-zachodnia. Z drugiej jednak strony Śląsk, na którym mamy już sporo placówek, również jest bardzo dobrym miejscem do inwestowania w kolejne, gdyż jest to duża aglomeracja złożona z wielu miasteczek i widzimy tam wyraźne zapotrzebowanie na ofertę bankową. Lokal, w którym może mieścić się placówka Alior Banku, powinien znajdować się przy ciągu komunikacyjnym zarówno pieszym jak i samochodowym, najlepiej gdyby była możliwość zaparkowania w pobliżu. Powinien on mieć w granicach 30-50 mkw. i na początek zorganizowane dwa stanowiska pracy.

Alior Bank jest bardzo młodym bankiem i rozwija wciąż intensywnie własną sieć. Czy nie ma ryzyka, że w którymś momencie zdecyduje się wejść z oddziałem własnym do miasta, w którym wcześniej zacznie działać placówka agencyjna?

MB: Nie, takiego ryzyka nie ma. To prawda, że intensywnie rozwijamy sieć oddziałów własnych, pojawiają sie one stopniowo w kolejnych miastach. Mamy już jednak rozplanowaną całą sieć, wiemy na pewno, w jakich miastach się pojawimy, a w jakich nie. Tam, gdzie chcemy sami uruchomić placówkę i wiemy, że nie przyjmie się więcej niż jedna, nie pozwolimy uruchomić jej partnerowi. I na odwrót: jeśli damy partnerowi zielone światło na inwestycję, bo z naszych planów nie wynika, że sami będziemy inwestować w danym mieście, to może on polegać na naszym zapewnieniu. Wiemy też, że w niektórych miejscowościach nie ma w ogóle sensu uruchamianie takiej placówki, gdyż istnieje duże ryzyko, że to się nie opłaci. I o tym również informujemy potencjalnych agentów.

Jaką ofertę wprowadzają Państwo do placówek agencyjnych? Czy różni sie ona od tej dostępnej w oddziałach własnych? Jakie produkty sprzedają się najlepiej?

MB: Oferta dla klientów indywidualnych jest w placówkach agencyjnych taka sama jak we własnych. Agenci nie sprzedają na razie produktów dla firm, ale planujemy to zmienić w trzecim kwartale tego roku. Obecnie agenci zarabiają głównie na zakładaniu rachunków i lokat, a także udzielaniu pożyczek, najczęściej gotówkowych i konsolidacyjnych. Oczywiście w kwestii pożyczek zarobek agenta zależy od banku, bowiem to on decyduje, czy ją przyzna, czy nie. Dużą ostrożność w tym względzie można było zaobserwować na jesieni ubiegłego roku. Pracujemy jednak nad tym, by jak najwięcej wniosków akceptować. Widać wyraźny trend, że coraz więcej wniosków kredytowych składanych w placówkach partnerskich dostaje zielone światło. W przyszłości agenci mogą się też z pewnością nastawiać na sprzedaż produktów dla klientów biznesowych takich jak rachunki, karty kredytowe czy kredyty obrotowe.

Z pewnością docierają do Państwa informacje o tym, że niektóre banki miały w ubiegłym roku problemy ze swoimi sieciami agencyjnymi. Ich źródłem był pośrednio kryzys, jednak partnerzy winili banki za ciągłe zmiany warunków: aneksy obniżające wynagrodzenie, wprowadzanie nowych produktów bez przeszkolenia z ich zakresu czy też bardzo niewielką ilość pozytywnych decyzji kredytowych. Czy Państwo wynieśli jakieś wnioski z doświadczeń konkurencji, mają Państwo receptę, jak ułożyć sobie stosunki z właścicielami placówek agencyjnych tak, aby w którymś momencie media i Internet nie obiegła lawina skarg na Alior?

MB: Sytuacje, które miały miejsce w sieciach innych banków, wynikały z działań, które musiały one podjąć w reakcji na kryzys, niekiedy spóźnionej. Alior Bank miał to swoiste szczęście w nieszczęściu, że startował w kryzysie, nasza strategia od początku była stonowana, ostrożna, zawsze zapowiadaliśmy i tego się trzymamy, że chcemy mieć na przykład przynajmniej pół miliarda złotych nadwyżki depozytów nad kredytami. W związku z tym nie musimy podejmować żadnych gwałtownych działań. Zasady prowadzenia placówek partnerskich oraz wysokość prowizji za sprzedaż poszczególnych produktów ustaliliśmy już blisko 2 lata temu i od tamtej pory nie było żadnych większych zmian. Co więcej, żadnych zmian nie planujemy. Nie wyobrażam sobie, żebyśmy mieli zmieniać kilka razy w roku zasady wynagradzania. Wiadomo, że to zachwiałoby biznesem naszych agentów. Oczywiście będziemy wprowadzać nowe produkty, rozszerzać ofertę tak jak to czyni konkurencja i jak tego oczekuje rynek. Ale to jedyne zmiany, których mogą w najbliższym czasie spodziewać się nasi agenci. Warto podkreślić, że jesteśmy bankiem uniwersalnym, który chce stać na kilku filarach. Do tego chcemy przyzwyczajać naszych klientów i agentów, że nie sprzedajemy głównie jednego produktu, ale w równym stopniu kładziemy nacisk na całą ofertę.

Czy liczą Państwo w jakimś stopniu na pozyskanie do swojej sieci przynajmniej części  niezadowolonych partnerów innych banków, którzy chcą odejść, a mają już i doświadczenie, i nierzadko atrakcyjnie położony, odpowiednio przystosowany lokal?

MT: Rzeczywiście widać, że część agentów innych banków rozgląda się za nowymi możliwościami, dostajemy od nich zapytania. Ale nie jest tak, że są oni istotnym filarem budowy naszej sieci. Takie osoby są już w jakiś sposób ukształtowane przez poprzednią współpracę. A każdy bank ma trochę inny model współpracy. Nasz model nie dla każdego może być atrakcyjny. Są takie banki, które wyszukują swoim agentom lokal, opłacają wynajem, urządzają, a nawet zatrudniają na jakąś część etatu. My naszych agentów traktujemy jak niezależnych przedsiębiorców. Będziemy wspierać ich w sprzedaży naszych produktów poprzez marketing, szkolenia, ale biznes muszą sobie zorganizować i prowadzić samodzielnie.

Czy zdarzyło się już, że ktoś sobie nie poradził i musiał zamknąć agencję?

MT: Nie, jeszcze nie mieliśmy takiego przypadku, ale jestem przekonany, że to będzie się zdarzać. Tak jest w każdej sieci bankowej, że część placówek sie zamyka albo agent się zmienia. To jest normalny biznes jak wiele innych i naturalne jest to, że nie wszyscy przedsiębiorcy radzą sobie jednakowo dobrze, nie wszystkie firmy są w stanie przetrwać na rynku.

Ubiegły rok dopiero zapoczątkował rozwój placówek agencyjnych Alior Banku – powstało ich wówczas 45, w tym roku dołączy do nich kolejne 200. Ale domyślam się, że na tym Państwo nie zakończą rozwoju sieci? Co będzie się działo dalej w tym zakresie?

MB: Rozwój placówek własnych planujemy zakończyć w tym roku – ma ich być docelowo 200. Partnerskich zaś chcemy mieć docelowo 400, ich uruchomienie powinno udać się do końca przyszłego roku.

Alior Bank to jeden z najmłodszych banków na polskim rynku – proszę powiedzieć parę słów na temat tego, jak się rozwija. Ilu klientów indywidualnych i korporacyjnych już pozyskał, czy jest to zgodne z założeniami?

MB: Rozwijamy się zgodnie z planem. Nasza oferta spotyka się z dużym zainteresowaniem ze strony klientów. Mamy obecnie 572 tys. klientów, w tym 36 800 biznesowych.

Dziękuję za rozmowę.

Joanna Cabaj - Bonicka

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.