Coraz więcej kupców wierzy we franczyzę - Raport franczyza na rynku FMCG 2013

W ubiegłym roku wydaliśmy w sklepach na żywność, napoje, alkohole i papierosy ponad 224 miliardy złotych. To olbrzymi rynek, charakteryzujący się stabilnie rosnącym popytem ze strony konsumentów. Zaostrzająca się konkurencja sprawia jednak, że nie dla wszystkich wystarczy na nim miejsca.

Śmiało można powiedzieć, że w sektorze usług niemal każdy poszukujący dla siebie franczyzy mógłby już ją znaleźć. Bowiem liczba propozycji współpracy w branżach związanych z usługami w ostatnich latach znacząco się zwiększyła. Można też zaobserwować większą różnorodność ofert, które reprezentują już ok. 40 rodzajów działalności, od naprawy obuwia, sprzątania firm i mieszkań czy poprawek krawieckich przez nauczanie języków obcych, tłumaczenia i szkolenia dla firm po porady dietetyczne, wypożyczalnie aut, hotele, a nawet budowę domów.

Już teraz sklepy spożywcze to jedna z najbardziej usieciowionych branż w Polsce. Ekspansja dużych międzynarodowych i ogólnopolskich operatorów marketów wymusiła konsolidację mniejszych podmiotów. Z roku na rok coraz więcej niezależnych sklepów spożywczych dołącza do sieci franczyzowych, ich liczba zbliża się już do 27 tysięcy. Jednak rynek cały czas jest w fazie intensywnych przeobrażeń.

Obraz detalicznego rynku FMCG, malowany przez największych franczyzodawców z branży, podpierających się zazwyczaj opiniami, danymi, szacunkami, prognozami przeróżnych komercyjnych instytucji badawczych, jest ponury. W skrócie przedstawia się następująco. Liczba małych, osiedlowych sklepów spożywczych od lat spada i nadal spadać będzie. Nie wytrzymają konkurencji z dyskontami, bowiem chociaż dla Polaków duże znaczenie ma możliwość zrobienia zakupów blisko domu i porozmawiania z zaprzyjaźnioną sklepową, to jeszcze większe ma cena.

Co w tej sytuacji zrobić? Przyłączyć się do sieci – podpowiadają franczyzodawcy i wiadomo, że nie są w tym bezinteresowni. Niestety mają rację, a przytaczane przez nich tezy i argumenty znajdują również potwierdzenie w danych Głównego Urzędu Statystycznego. Według GUS, na żywność i napoje bezalkoholowe wydaliśmy w 2012 roku w punktach sprzedaży detalicznej (czyli we wszelkiego formatu sklepach, ale bez uwzględnienia gastronomii) 166,8 mld zł., o 5,8 mld zł. więcej niż rok wcześniej, co daje niewielki wzrost w wysokości 3,6 proc. Nieco szybciej rosła sprzedaż alkoholi i papierosów – w 2012 roku osiągnęła wartość 57,4 mld zł., o 5 proc. wyższą niż rok wcześniej.

Niestety udział w tym rynku małych przedsiębiorstw systematycznie spada. Podmioty zatrudniające do 9 osób miały w 2012 roku 29,6 proc. udziału w rynku wobec 31,7 proc. dwa lata wcześniej. Najbardziej wzrósł udział podmiotów zatrudniających powyżej 50 osób, a więc głównie sieci dyskontów oraz wielkopowierzchniowych marketów, które zagarnęły już ponad połowę rynku.

Zjawisku uszczuplania się udziału rynkowego małych sklepów towarzyszy spadająca liczba tych placówek. Coraz więcej powstaje natomiast hipermarketów, supermarketów czy dużych delikatesów. W tych segmentach rynku ofert franczyzy nie ma jednak zbyt dużo, a dokładniej są cztery: Intermarché, E.Leclerc, Eurospar oraz Piotr i Paweł. Jeszcze w tym roku powinna pojawić się piąta sieć oferująca współpracę franczyzową, takie plany rozwoju zapowiedziała bowiem Stokrotka. Jednak większość dużych placówek handlowych to obecnie sklepy własne dużych sieci. Niezależni detaliści mają już jednak znaczący udział w segmencie średnich sklepów o powierzchni rzędu 100 - 300 m². I to one są najbardziej łakomym kąskiem dla działających na naszym rynku sieci franczyzowych.

Największe kłopoty najczęściej mają kupcy prowadzący najmniejsze sklepiki o powierzchni poniżej 100 m². Mają oni dość ograniczony dostęp do wsparcia w postaci sieci franczyzowych. Wiele z nich  nie jest bowiem zainteresowanych przyjmowaniem w swe szeregi sklepów o powierzchni mniejszej niż 100 m², żadna zaś współpracą ze sklepami będącymi w trudniej sytuacji finansowej i mającymi problemy z terminową realizacją płatności. Dla takich placówek często jest już zbyt późno na ratunek. Dlatego też ci kupcy, którzy wciąż dobrze radzą sobie na rynku, powinni odpowiednio wcześniej pomyśleć o wdrażaniu nowoczesnych rozwiązań, które pozwolą im coraz lepiej prosperować i skutecznie walczyć z konkurencją, która w każdej chwili może pojawić się w sąsiedztwie.

W segmencie najmniejszych placówek, do 100 m², największy potencjał mają sklepy convenience, usytuowane w bardzo dobrych lokalizacjach, w centrach miast, przy ruchliwych ulicach, dworcach, na dużych osiedlach. Znaczną część ich sprzedaży stanowią alkohol, papierosy oraz produkty kupowane pod wpływem impulsu, jak np. słodycze. Największą siecią tego typu jest Żabka. O rynek próbują walczyć także Małpka Express oraz należący do Kolportera – Dobry Wybór.

Sieci sklepów convenience początkowo rozwijały się wyłącznie w oparciu o nowe lokalizacje. Od jakiegoś czasu, ze względu na chęć przyspieszenia ekspansji, zachęcają także do współpracy właścicieli działających placówek, które są gotowe wynająć, wyremontować i dostosować do swoich standardów. Jako pierwsza z taką propozycją wystartowała Żabka. Odzew był zaskakująco duży - w ciągu pierwszego roku zgłosiło się 1000 chętnych do takiej współpracy - co jest kolejnym potwierdzeniem słabej kondycji niezależnych, małych sklepów.

Bez doświadczenia, bez szans

Warto wiedzieć, że franczyza w branży sklepów spożywczych różni się od ofert współpracy w innych branżach. Podczas gdy franczyzodawcy z innych branż chętnie pozyskują do współpracy osoby niedoświadczone w danej dziedzinie, nierzadko zakładające swój pierwszy biznes, to organizatorzy systemów sieciowych z branży FMCG nastawiają się na wciągnięcie w swoje struktury działających placówek. I to nie tylko placówek niezależnych. Większość sklepów dobrze zlokalizowanych, z dużymi obrotami i ciekawymi perspektywami rozwoju została już zagospodarowana przez którąś z sieci, co nie oznacza, że konkurencja nie będzie próbowała jej przejąć. Zmiana szyldu, przechodzenie z jednej sieci franczyzowej do drugiej jest dość częstym zjawiskiem na tym rynku.

Dlaczego franczyzodawcy nie zachęcają do zakładania sklepów spożywczych nowych przedsiębiorców? Zdają sobie bowiem sprawę z tego, że rynek jest nasycony, konkurencyjny, trudny. Ponadto działa na nim wciąż co najmniej kilkadziesiąt tysięcy niezależnych sklepów, których pozyskanie do sieci jest dla nich priorytetem. Franczyza w branży sklepów ogólnospożywczych wykorzystywana jest przede wszystkim do konsolidacji rynku.

Oczywiście współpraca nawiązywana jest często także z nowo powstającymi sklepami (wciąż jest dla nich miejsce, zwłaszcza w obrębie nowych inwestycji, osiedli etc.), aczkolwiek rzadko należą one do osób, dla których jest to pierwszy biznes. Nowe sklepy spożywcze najczęściej otwierane są obecnie przez osoby, dla których jest to już kolejna tego typu placówka bądź takie, które od lat prowadzą działalność w branży pokrewnej.

Jednak nawet wieloletnie doświadczenie w prowadzeniu sklepu nie jest gwarancją przetrwania na rynku, gdyż nieustannie się on zmienia. Jako największe zagrożenie dla niezależnych kupców postrzegana jest ekspansja dyskontów. Związane jest to z niskimi cenami produktów oferowanych w tych marketach, średnio o 30 proc. niższymi niż w sklepach osiedlowych. Aczkolwiek potrzeba uzyskiwania u dostawców jak najniższych cen została dosyć wcześnie zidentyfikowana przez niezależnych kupców, którzy już dawno zaczęli się zrzeszać w różnego rodzaju grupach zakupowych.

Przynależność do sieci franczyzowej nie może jednak wiązać się tylko i wyłącznie z niższymi cenami. W tej dyscyplinie sklepy osiedlowe i tak nie wygrają z dyskontami. Niemniej klienci i tak będą je odwiedzać, bo są najbliżej domu. Jednak nie wszystkie cieszą się takim samym uznaniem ze strony okolicznych mieszkańców. Rzadko zwraca się uwagę na to, że dużym zagrożeniem dla małych sklepów są inne małe sklepy. Jest ich w wielu miejscach po prostu za dużo. Położone jeden obok drugiego walczą o tego samego klienta. Ceny mają zazwyczaj zbliżone, ale obroty już niekoniecznie. Co wpływa na to, że klienci częściej i więcej kupują w jednym z nich?

Składa się na to szereg czynników. Są wśród nich zarówno te oczywiste, np. duży wybór dobrych jakościowo, świeżych produktów, takich jak pieczywo, wędliny, warzywa, jak i te mniej zwracające uwagę, ale niezwykle istotne np. sposób ustawienia regałów i wyeksponowania na nich produktów, promocje, drobne udogodnienia (np. możliwość płacenia kartą bez kwoty minimalnej) czy usługi typu lotto, doładowania telefonów. W wielu lokalizacjach istnieje możliwość znaczącego zwiększenia obrotów dzięki wprowadzeniu oferty jedzenia na wynos – kawy, kanapek, sałatek etc.

Franczyzodawcy dysponują zwykle zespołem ekspertów, którzy śledzą, a ci najlepsi nawet wyprzedzają i kreują rynkowe trendy. Zastosowanie nowoczesnych rozwiązań powoduje, że często sklepy po przystąpieniu do sieci franczyzowej zwiększają obroty nawet o kilkadziesiąt procent.

Dwa oblicza franczyzy spożywczej

Przeglądając informacje na temat systemów franczyzowych z branży FMCG, często można zetknąć się z pojęciami miękkiej i twardej franczyzy. Co się pod nimi kryje?

Miękka franczyza często określana jest także partnerską, bowiem nie nakłada na franczyzobiorcę zbyt wielu ograniczeń czy obowiązków. Organizatorzy tych systemów podkreślają, że właściciel sklepu przystępujący do sieci nadal pozostanie niezależnym przedsiębiorcą, posiadającym pełnię władzy w zakresie podejmowania kluczowych dla swojego biznesu decyzji. Wynika to oczywiście z określonej mentalności i oczekiwań kupców, którzy niechętni są nawiązywaniu relacji biznesowych, które będą im narzucać standardy, a w szczególności ograniczać swobodę wyboru dostawców.

Problem w tym, że wsparcie ze strony franczyzodawcy jest wprost proporcjonalne (a przynajmniej powinno być) do zobowiązań franczyzobiorcy. I tak w systemach należących do kategorii tzw. miękkiej franczyzy franczyzobiorcy zyskują dostęp do atrakcyjniejszych warunków zakupowych (w porównaniu do tych dostępnych dla pojedynczego, niezrzeszonego sklepu), ale nadal sami decydują, w jakim zakresie z nich skorzystać. Zwykle obowiązkowy zakup dotyczy tylko kilkunastu produktów, które w danym okresie mają być objęte promocją. Wspólne akcje promocyjne są bowiem jedną z korzyści płynących z przynależności do sieci. Kolejne to wspólna wizualizacja zewnętrzna (przede wszystkim szyld) i wewnętrzna (np. koszyki czy etykiety cenowe z logo sieci) oraz podstawowe szkolenia dla personelu. Słowem, niewiele.

Luźne powiązania między sklepami a centralą w dłuższej perspektywie czasowej okazują się mało skuteczne. W oparciu o tzw. miękką franczyzę nie da się stworzyć jednolitej sieci o jednakowych standardach i zbliżonym asortymencie. Potrzebne są profesjonalne, przemyślane i regularne działania handlowe, marketingowe, szkolenia, centralizacja zakupów czy centralny system informatyczny, wspierający kompleksowe zarządzanie. Są to narzędzia, które znacząco ułatwiają sklepom konkurowanie na rynku.

Słabość miękkiej franczyzy coraz wyraźniej dostrzegają zarówno franczyzodawcy, jak i franczyzobiorcy. Żadnej ze stron nie daje ona bowiem zdecydowanych korzyści. Podnosi co prawda konkurencyjność niezależnej placówki, ale w wielu przypadkach wciąż w niewystarczającym stopniu, by mogła ona rywalizować z lepiej zorganizowanymi sieciami, które mają bardziej zunifikowane standardy oraz bardziej zaawansowane narzędzia analityczne.

„Utwardzanie” zasad współpracy franczyzowej zaczęło następować z czasem. Niektóre firmy wyodrębniły oddzielne brandy dla franczyzy twardej i miękkiej. Tak zrobił np. Eurocash, który tworzy sieci sklepów abc (franczyza miękka) i Delikatesy Centrum (franczyza twarda), a także Carrefour: marka Globi dla franczyzobiorców luźniej związanych z siecią oraz Carrefour express dla ściślej współpracujących. Inne sieci bez zmiany szyldu zaczęły zacieśniać zasady współpracy z wybranymi franczyzobiorcami, aczkolwiek jest to opcja dla chętnych.

Liczba franczyzobiorców zainteresowanych tzw. twardą franczyzą (zwaną również klasyczną bądź nowoczesną) zdecydowanie rośnie, choć wciąż daleko tym sieciom do tempa ekspansji sieci proponujących franczyzę miękką. Niemniej korzyści oferowane przez klasyczne systemy franczyzowe coraz częściej przemawiają do wyobraźni kupców, zwłaszcza tych, którym dzięki uczestnictwu w sieciach luźno powiązanych ze sobą podmiotów nie udało się znacząco poprawić wyników.

Na zasadzie twardej franczyzy działają sieci, które mają zidentyfikowane, opisane i sprawdzone  know-how, posiadają centralę, która świadczy na rzecz uczestników sieci szeroki zakres usług, takich jak koordynacja warunków handlowych oraz źródeł zaopatrzenia, zarządzanie asortymentem, merchandising, działania marketingowe i reklamowe, integracja informatyczna, szkolenia, udostępnianie narzędzi służących optymalizacji zarządzania sklepem, badania marketingowe, wdrażanie standardów obsługi klienta, kontroling operacyjny i finansowy sklepu, wdrażanie narzędzi nowych technologii, a nawet w określonych przypadkach obsługa procesu inwestycyjnego budowy bądź adaptacji lokalu, w którym znajdować się będzie sklep franczyzowy.

W ramach współpracy na zasadach twardej franczyzy można liczyć na dedykowanego danej placówce przedstawiciela – opiekuna, który pomoże właścicielowi w analizie otoczenia rynkowego oraz wypracowaniu zmian, które spowodują wzrost sprzedaży i marży. Franczyzobiorca, decydując się na ten model współpracy, znaczące kwoty może także zaoszczędzić na nowoczesnym wyposażeniu sklepu, bowiem w niektórych przypadkach część elementów (np. regały, lodówki czy stanowiska kasowe) wstawia na swój koszt franczyzodawca bądź przynajmniej oferuje możliwość zakupienia ich po niższych cenach. Organizator sieci pomaga również w optymalnym zaplanowaniu aranżacji sali sprzedaży – to bardzo ważny element wpływający bezpośrednio na wartość wydatków klientów. Doradza także przy doborze asortymentu. Nie bez znaczenia jest także dostęp do nowoczesnych systemów i rozwiązań informatycznych, które ułatwiają zarządzanie sklepem.

Co w zamian? Oczywiście konieczność zaopatrywania się u wskazanych dostawców, często również we wskazane artykuły, obowiązek uczestniczenia we wszystkich akcjach marketingowych sieci, przestrzegania jej standardów, a niekiedy także miesięczna opłata franczyzowa. Lista tych obowiązków i ograniczeń wielu kupców wciąż odstrasza, więc z pewnością franczyza klasyczna nieprędko zdominuje rynek.

Pierwsza dziesiątka

Trzy lata temu, aby znaleźć się w pierwszej dziesiątce największych franczyzowych sieci spożywczych w Polsce, wystarczyło mieć niespełna 500 sklepów. Dziś stawkę zamyka ta sama co wtedy sieć – Delikatesy Centrum – ale dziś zrzesza już ponad 800 placówek.

Numerem jeden już od wielu lat jest sieć abc działająca na zasadzie tzw. miękkiej franczyzy. Powstała w 2001 roku, organizowana jest przez Eurocash i cały czas bardzo dynamicznie się rozwija – w ostatnich latach w tempie ok. 700 placówek rocznie. Należą do niej niewielkie sklepiki zarówno w dużych miastach, jaki i tych mniejszych, a nawet na wsiach. Główną korzyścią płynącą dla kupców z przynależności do abc są specjalne rabaty w hurtowniach Eurocash Cash&Carry. Mogą też uzyskać atrakcyjne ceny u partnerów sieci oferujących różnego rodzaju usługi okołobiznesowe np. telefonię komórkową, klimatyzację czy obsługę księgową. Umowa franczyzy podpisywana jest na rok i po tym okresie właściciel sklepu może bez konsekwencji opuścić sieć, jeśli uzna, że nie przynosi mu ona spodziewanych korzyści. Niemniej, jak już wspomnieliśmy, zdecydowanie więcej sklepów do sieci abc się przyłącza niż odłącza, bowiem cały czas bardzo dynamicznie się ona rozwija, czego nie można powiedzieć o wszystkich sieciach z branży FMCG.

Przykładem jest sieć Lewiatan. Chociaż wciąż przyłączają się do niej nowe placówki (tylko od początku tego roku ok. 270), to liczba placówek zrzeszonych w tej sieci od kilku już lat utrzymuje się na poziomie ok. 2,7 – 2,9 tys. Lewiatan jest jednym z pionierów w zakresie zrzeszania polskich, niezależnych kupców, organizacja ta powstała w 1994 roku. Kilka lat temu część regionalnych spółek operatorskich Lewiatana została przejęta przez Tradis (wówczas spółka należąca do Emperii, dziś do Eurocash), ale to również nie wpłynęło na zdecydowane przyspieszenie rozwoju. Liczba sklepów powiązanych umowami franczyzowymi z tymi spółkami od kilku już lat oscyluje wokół 1,8 tys.

Do grona bardzo dynamicznie rozwijających się sieci można zaliczyć natomiast Żabkę. Aczkolwiek należy w tym miejscu podkreślić, że Żabka nie jest typową siecią franczyzową, lecz ajencyjną. Tempo jej rozwoju nie zależy od właścicieli niezależnych placówek, którzy mogą do niej przystępować bądź z niej odchodzić. Żabki uruchamiane są w lokalizacjach wyselekcjonowanych przez organizatora sieci i na jego koszt. Partner Żabki nie jest właścicielem sklepu, a jedynie prowadzi w nim działalność na własny rachunek. Wejście do tej sieci nie jest więc uwarunkowane posiadaniem własnej placówki handlowej czy też odpowiedniego kapitału. Tylko w tym roku ma powstać 450 nowych placówek, w tym 200 Żabek i 250 Freshmarketów (większy format należący do tej samej spółki Żabka Polska SA). Łącznie w obu sieciach działa już ponad 3000 sklepów.

Coraz bliżej podium znajduje się GK Specjał, która w ramach sieci Nasz Sklep (miękka franczyza) zrzesza już ok. 2,4 tys. sklepów, zaś na koniec 2013 roku chce ich mieć ok. 2,6 tys. Do grupy należą jeszcze dwie sieci sklepów rozwijane poprzez franczyzę – Delikatesy Sezam, również działająca w formule franczyzy miękkiej oraz Delikatesy Premium reprezentujące klasyczny model franczyzy. Do sieci Nasz Sklep i Delikatesy Sezam mogą przystępować placówki już od 50 m², zarówno z samoobsługą, jak i sprzedażą tradycyjną. W sieci Delikatesów Premium zrzeszane są tylko większe sklepy, o powierzchni powyżej 100 m² umożliwiające klientom samoobsługę. Sklepów działających w sieci Premium na zasadach twardej franczyzy jest jednak zdecydowanie mniej – 88 według stanu na koniec pierwszego półrocza 2013. Aczkolwiek Specjał przewiduje, że do końca roku ich liczba wzrośnie do 160. Wszystkie sklepy zrzeszone w sieciach organizowanych przez GK Specjał w 2012 roku wygenerowały obrót na poziomie 3,8 mld. zł.

Cztery pierwsze miejsca należą do sieci rozwijanych od minimum 10 lat. Na piątym miejscu znajduje się natomiast bardzo młoda sieć, która w ekspresowym tempie dołączyła do czołówki. Mowa o Odido tworzonej przez Makro Cash & Carry od 2011 roku, i która obecnie liczy 2 tys. placówek. Odido to miękka franczyza gwarantująca kupcom należącym do sieci atrakcyjniejsze ceny zakupu towarów w halach Makro Cash&Carry. Organizator sieci, pomimo że nie pobiera opłat marketingowych, zapewnia też ogólnopolskie kampanie reklamowe, dzięki czemu sieć staje się coraz bardziej rozpoznawalna wśród konsumentów.

Kolejna pozycja to sieci zarządzane przez LD Holding – eLDe, Livio i sieć 34. Działają pod różnymi markami, bowiem powstawały jako odrębne podmioty, jednak z czasem w wyniku przejęć dokonywanych przez Grupę Bomi uległy połączeniu. Niestety Bomi oraz jej spółka zależna Rabat Service, do której należy LD Holding, ogłosiły upadłość. Obecnie majątek Rabatu, w tym akcje spółki LD Holding, wystawiony jest na sprzedaż przez syndyka. Niepewność co do dalszych losów sieci spowodowała, że sklepy zaczęły się z niej wykruszać.

Powyżej 1 tys. sklepów ma obecnie w naszym kraju tylko 7 sieci franczyzowych. Siódmą jest Groszek założony przez Emperię, a w 2011 roku przejęty wraz z Tradisem przez Eurocash, który nadal jednak mocniej stawia na rozwój stworzonych przez siebie marek. Zbliżony do Groszka koncept abc jest jednym z najszybciej rozwijających się w branży, podczas gdy liczba Groszków od kilku lat oscyluje wokół poziomu 1100 sklepów. Na koniec pierwszego półrocza 2013 r. było ich 1178.

Wolna od przejść związanych ze zmianą struktury właścicielskiej nie jest także kolejna duża sieć franczyzowa – Rabat – zrzeszająca ponad 900 sklepów działających w południowo-zachodniej części Polski, w woj. wielkopolskim, lubuskim, dolnośląskim, łódzkim, opolskim i śląskim. W momencie powstania sieci, w połowie lat 90. XX wieku była ona oddolną inicjatywą kupców. Dopiero w okresie nasilonej konsolidacji rynku znalazła się w strukturach Eko Holdingu, posiadającego sieć kilkuset własnych supermarketów w regionie. To dzięki współpracy z Eko udało się ją znacząco rozwinąć. W minionym roku nastąpiło jednak rozbicie grupy. Eko Holding został przejęty przez fundusz Advent. Jednak nowy właściciel zainteresowany był jedynie sklepami własnymi, a nie franczyzą. W związku z tym dotychczasowi główni akcjonariusze Eko Holdingu odkupili część przedsiębiorstwa, w skład której weszła m.in. spółka zarządzająca sklepami franczyzowymi Rabat. Na razie jednak zmiany właścicielskie nie odbiły się na liczebności sieci, która wciąż się rozwija.

Ponad 900 sklepów ma też Eden, który powstał jako niezależna od dystrybutorów sieć zrzeszająca kupców. W 2011 roku została przejęta przez Waspol, giełdowego dystrybutora alkoholi, ale ponad rok później spółka sprzedała sieć.

Pierwszą dziesiątkę największych sieci franczyzowych w branży FMCG w Polsce zamykają Delikatesy Centrum należące do Eurocash. Jest to jednocześnie największa sieć działająca na zasadzie franczyzy klasycznej (czyli tzw. twardej). Liczy już ponad 800 placówek, a rok chce zakończyć z wynikiem ok. 900 sklepów w sieci.

Największe franczyzowe sieci sklepów spożywczych w Polsce

Franczyzowe trendy na rynku FMCG

Oczywiście można wskazać pewne trendy, które w ostatnim czasie nasiliły się na tym rynku. Ze względu jednak na jego wielkość i ilość uczestników niekiedy są to trendy przeciwstawne. Z jednej bowiem strony obserwujemy ewoluowanie dojrzałych organizmów sieciowych w kierunku wzmacniania zależności między centralą a poszczególnymi sklepami. Sieci opierające swoją działalność o franczyzę klasyczną również w ostatnim czasie wyjątkowo obficie zasilane są nowymi franczyzobiorcami. Z drugiej jednak strony, w tym samym czasie powstają zalążki zupełnie nowych sieci o charakterze miękkiej franczyzy bądź wręcz grup zakupowych niepołączonych nawet wspólnym szyldem. Co więcej, ten drugi typ inicjatyw czasem wręcz wychodzi od osób z dużym doświadczeniem na rynku franczyzowym.

Przykładem może być Polska Grupa Zakupowa Kupiec, która powstała na początku tego roku i zrzesza już ponad 80 sklepów. Założyli ją byli współtwórcy sieci eLDe. Na podobny krok zdecydował się już trzy lata wcześniej współtwórca Sieci 34 – Marek Theus, który założył grupę zakupową MerCo, która dziś całkiem nieźle radzi sobie w Trójmieście i okolicach. Obie grupy nastawione są jednak na przyłączanie dużych, generujących wysokie obroty sklepów. Chcą one wspólnie wynegocjować atrakcyjniejsze oferty od dostawców, ale know-how prowadzenia działalności każdy zapewnia sobie we własnym zakresie.

Działalność wyżej wymienionych grup pokazuje, że istnieją sklepy, które bez franczyzy radzą sobie dobrze. W większości przypadków tak jednak nie jest, kupcy poszukują wsparcia wykraczającego poza warunki handlowe. I tym właśnie tłumaczyć należy coraz większe sukcesy klasycznych systemów franczyzowych. Tym oraz ich intensywną promocją pokazującą konkretne korzyści płynące ze współpracy. Należy przy tym podkreślić, że nie każda firma - franczyzodawca może pójść w kierunku klasycznej franczyzy. Taką możliwość mają przede wszystkim duże podmioty, silni dostawcy, którzy są w stanie zaproponować sklepom atrakcyjne warunki handlowe i rozwiązania organizacyjne.

Jedną z takich sieci niewątpliwie jest Carrefour. Ma on obecnie ok. 360 sklepów franczyzowych, z czego ok. 50 działa pod marką Globi (miękka franczyza). Pozostałe działają pod szyldem Carrefour Express: zielonym (minimarkety o powierzchni 100 – 500 m²) bądź pomarańczowym (sklepy convenience zlokalizowane w bardzo ruchliwych punktach, ich powierzchnia nie przekracza zwykle 100 m²).

Kolejnym przykładem franczyzy klasycznej jest SPAR, który zrzesza już ok. 140 sklepów pod szyldami SPAR Express (do 200 m²), SPAR Supermarket (200 – 1000 m²) i EUROSPAR (1000 – 2500 m²). Za rozwojem tej międzynarodowej sieci w naszym kraju stoi spółka Bać-Pol. Oprócz wsparcia w postaci programów marketingowych, lojalnościowych, zintegrowanego systemu informatycznego, logistyki, lepszych warunków zakupowych właściciel sklepu przystępującego do sieci może liczyć na indywidualną opiekę przy tworzeniu strategii handlowej, a także dostęp do zakupu bądź dzierżawy elementów wyposażenia sklepu w atrakcyjnych cenach. SPAR otwarty jest także na współpracę z osobami, które planują uruchomić nowy sklep. Oferuje pomoc w znalezieniu nieruchomości, analizie lokalizacji oraz urządzeniu sklepu.

Sieć Chata Polska tworzona przez firmę Mar-Ol ma obecnie blisko 200 sklepów, ale w najbliższych latach chce się rozwijać w tempie dwucyfrowym i w perspektywie trzech lat zamierza dojść do 280-300 sklepów. Sieć tworzona jest od 1997 roku, w ostatnich latach zaczęła zacieśniać zasady współpracy, przedstawiła nowy koncept zakładający większe zobowiązania ze strony kupców, ale i większe korzyści. Aby nie zniechęcić tym potencjalnych franczyzobiorców, Chata Polska proponuje niezobowiązujący okres próbny, dzięki któremu obie strony zyskają czas na wzajemne poznawanie się. Ma on trwać od 6 do 12 miesięcy. W tym czasie sklepy zachowują swoją tożsamość i szyld. Ale jednocześnie otrzymają możliwość korzystania z serwisu dostaw organizowanych przez centralę. Sklepy będą miały również dostęp do około 200 umów z największymi dostawcami, czyli dostęp do lepszych warunków zakupowych.

W kierunku twardej franczyzy podążają także inni franczyzodawcy od lat obecni na rynku, np. Specjał, który ma już ok. 90 sklepów funkcjonujących na tego typu warunkach w sieci Delikatesy Premium Nasz Sklep. Do końca roku chce ją rozwinąć do 160 placówek. Hurtownia Szeszycki i jej projekt Sklep Polski, który z twardą franczyzą ruszył w drugiej połowie 2010 roku, do końca minionego roku pozyskali ponad 60 sklepów zainteresowanych taką formą współpracy na blisko 300 działających w całej sieci. Niedawno ruszył też pierwszy Topaz Express działający na zasadzie franczyzy klasycznej. Topaz ma obecnie 38 sklepów własnych i 28 franczyzowych.

Kolejnym interesującym i stosunkowo nowym zjawiskiem, jakie można zaobserwować na franczyzowym rynku FMCG, jest łączenie się sieci działających do tej pory oddzielnie w jeden organizm. Coraz częściej mamy do czynienia z przejmowaniem sieci bądź nawiązywaniem przez nie strategicznych sojuszy. Dzięki temu wzmacnia się pozycja poszczególnych franczyzodawców.

Największym franczyzodawcą jest Eurocash, który w swoich sieciach franczyzowych zrzesza w sumie ok. 10 tys. sklepów. Oznacza to, że ponad jedna trzecia wszystkich sklepów spożywczych, które zdecydowały się podpisać umowę franczyzową, współpracuje z Eurocash. Są wśród nich sklepy działające pod szyldem abc (blisko 5700), Lewiatan (ok. 1820), Groszek (1180), Delikatesy Centrum (ok. 820), Euro Sklep (ok. 550) oraz sklepy spółdzielcze skupione wokół zależnej od Eurocash spółki PSD (ok. 650).

Więcej niż jedną markę posiada także Bać-Pol, który zarządza 140 franczyzowymi sklepami SPAR oraz ponad 200 sklepami Słoneczko. Trzy marki skupiające w sumie ok. 1300 placówek znajdują się w strukturach LD Holdingu, który wkrótce powinien znaleźć nowego właściciela. Zainteresowane zakupem są przede wszystkim firmy, które zarządzają już innymi sieciami franczyzowymi.

Kolejnymi przykładami strategicznych sojuszy może być działalność spółki Detal Polski, która zarządza takimi regionalnymi sieciami jak Poziomka, Dobry Sklep, Fresz, Bingo, Piotruś Pan bądź też spółki Detal Holding – sieci Koniczynka, Primo i Gryf. Na współpracę, choć w nieco innym obszarze, zdecydowały się ostatnio sieć Piotr i Paweł oraz spółka Bać-Pol – chcą wspólnie stworzyć markę własną w segmencie ekonomicznym, a do tego potrzebny jest duży wolumen zakupowy.

Więcej nowych sieci

Pomimo tego, że sieci spożywczych na rynku jest już bardzo dużo nieustannie powstają nowe. W niektórych przypadkach dzieje się to z inicjatywy dystrybutorów, którzy – choć mają świadomość, że późno włączają się do gry – próbują w ten sposób zapewnić sobie klientów. W innych przypadkach mamy do czynienia z oddolnymi inicjatywami samych kupców, którzy nie chcą wiązać się umowami franczyzowymi z silniejszymi podmiotami (niektórzy mają już za sobą negatywne doświadczenia związane z taką współpracą), ale jednocześnie mają świadomość, że w pojedynkę nigdy nie osiągną konkurencyjnych cen. Łączą się więc w grupy zakupowe.

Szanse na przetrwanie znacznej części tych sieci w obecnej formule są niewielkie. Dotyczy to zwłaszcza tego drugiego rodzaju sieci, czyli zrzeszeń niezależnych kupców, które prędzej czy później będą musiały wejść we współpracę z większym podmiotem albo szybko rozwinąć się do rozmiarów umożliwiających im stworzenie struktur bardziej kompleksowego wsparcia dla sklepów, przede wszystkim w postaci magazynu centralnego, logistyki czy systemu IT. Bez tych elementów trudno funkcjonować, o czym przekonały się nawet sieci luźno powiązanych ze sobą sklepów i właśnie wdrażają u siebie tego rodzaju rozwiązania. 

Powyższe wnioski płyną z analizy losów wielu sieci sklepów spożywczych, które jeszcze kilka lat temu zapowiadały dynamiczny rozwój, a dziś albo wegetują, albo zostały wchłonięte przez większe podmioty, albo wkrótce do takiego przejęcia dojdzie. Liczebność sieci na poziomie 100 sklepów to dziś stanowczo za mało, by liczyć się na rynku. Wiele sieci nie jest jednak w stanie wyjść znacząco poza ten rząd wielkości.

W wielu wypadkach główną przyczyną zatrzymania rozwoju jest brak zaplecza dystrybucyjnego bądź magazynu centralnego, które zapewniałyby stałe, atrakcyjne warunki handlowe, dostęp do zróżnicowanych promocji oraz rozszerzania asortymentu. Rozproszone negocjacje warunków handlowych w takich sytuacjach są trudne bądź wręcz niemożliwe, a więc utrzymanie lojalności zakupowej członków sieci jest niewykonalne. Siła i zasięg tego typu sieci jest niewielka, tak więc w sytuacji zaostrzającej się na rynku walki konkurencyjnej zainteresowanie przyłączeniem ze strony potencjalnych nowych sklepów jest śladowe.

Za jedyny w ostatnich latach debiut zakończony niekwestionowanym sukcesem można uznać sieć Odido, aczkolwiek nie bez znaczenia jest fakt, że jest to projekt dużej, silnej i stabilnej firmy – Makro. Tegoroczną nowością jest powstanie sieci Mirabelka z centralą w Siedlcach w woj. mazowieckim. Tworzy ją hurtownia Mas-Pol. Pierwsze sklepy pod tym szyldem ruszyły w kwietniu, obecnie jest ich ponad 130, zaś na koniec roku ich liczba ma dobić do 200. Dość szybki rozwój związany najpewniej jest z luźnymi zasadami współpracy. Mas-Pol proponuje dwie formuły: franczyzę, w ramach których sklepy ściśle współpracują z kluczowymi dostawcami oraz partnerstwo – sklepy uczestniczą tylko w wybranych promocjach.

Przegląd sieci franczyzowych w branży sklepów spożywczych

Małych sklepów coraz mniej

Na zakończenie prezentujemy dane świadczące o tym, że nie tylko drobni przedsiębiorcy z branży spożywczej cierpią z powodu ekspansji wielkoformatowej konkurencji. Trend ten panuje w całym sektorze handlowym. Coraz wyraźniej zaczynają dominować duże sklepy oraz sieci. Planując rozpoczęcie działalności handlowej w handlu detalicznym, warto wziąć to pod uwagę.

Statystyki pokazują, że podczas gdy liczba sklepów wielkopowierzchniowych (z różnych branż) rośnie, te najmniejsze masowo znikają z rynku. Między rokiem 2005 a 2011 liczba sklepów o powierzchni przekraczającej 1000 m² wzrosła aż o 70 proc. do ok. 3,2 tys. Zwiększyła się również liczba placówek o powierzchni pomiędzy 100 a 999 m² do ponad 30 tys. sklepów (wzrost o 40 proc.). Natomiast w segmencie najmniejszych sklepów o powierzchni 99 m² i mniejszej odnotowano drastyczny spadek – w tym czasie z rynku zniknęło 51,5 tys. takich sklepów.

Liczba sklepów w Polsce w latach 2005 – 2011

 Źródło: GUS

Joanna Cabaj - Bonicka

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.