Biznes z importu

Zamiast budować od podstaw własną markę czasem warto postawić na koncept, który sprawdził się w innych krajach. Wiele osób wybrało taką właśnie drogę. Czy była słuszna?

Na polskim rynku obecnych jest ok. 140 zagranicznych systemów franczyzowych. To niedużo. Możliwości odkrycia podczas wakacyjnych wojaży interesującego konceptu sieciowego, który prowadzi ekspansję międzynarodową, ale nie jest jeszcze obecny w Polsce, są olbrzymie.

Zagraniczne firmy franczyzowe mają kilka możliwości przeprowadzenia ekspansji na nowym rynku. Część z nich decyduje się na założenie własnego oddziału, uruchomienie kilku bądź kilkunastu punktów własnych, a następnie rozpoczęcie rozwoju poprzez franczyzę. Jest to bardzo skuteczny model, jednak dla wielu międzynarodowych potentatów polski rynek nie jest priorytetowy, dlatego też nie chcą ponosić kosztów, z jakimi wiąże się opisany powyżej sposób ekspansji. Wolą znaleźć lokalnego partnera - masterfranczyzobiorcę - który weźmie na siebie ciężar finansowy i organizacyjny związany z budową sieci w Polsce. To duża szansa dla rodzimych przedsiębiorców, którzy widzą siebie w takiej roli.

Zadanie wydaje się niełatwe, jednak wiele osób zdecydowało się na taki sposób prowadzenia biznesu. Powód? Wprowadzenie do Polski marki, produktów, usług, które odniosły sukces w innych krajach, jest oceniane jako łatwiejsze i mniej kosztowne niż stworzenie od podstaw własnej sieci.

Masterfranczyza kontra własny koncept

Bez względu na wybraną opcję na pewno trzeba dysponować niemałym budżetem oraz doświadczeniem biznesowym i menedżerskim niezbędnym do tego, by wziąć na swoje barki rozwój nowej dla polskich klientów sieci. Wybierając masterfranczyzę, należy liczyć się z funkcjonowaniem w środowisku międzynarodowym i wszystkimi aspektami, które się z tym wiążą, np. doskonałą znajomością języków obcych, przyzwyciężaniem ewentualnych różnic kulturowych czy też długotrwałymi, nierzadko ciągnącymi się miesiącami, negocjacjami związanymi z zakupem licencji master.

Decyzja o wyborze sprawdzonego konceptu pociąga za sobą także konieczność dostosowania się do zasad i standardów wypracowanych przez sieć, tym samym uniemożliwia wypracowanie własnych rozwiązań w wielu obszarach.

- Na pewno takie transakcje wymagają też bardzo dużych pokładów zaufania. Związane jest to z tym, że franczyzodawca z siedzibą w innym kraju, czasami na innym kontynencie, tak naprawdę zupełnie nie zna polskiego rynku. Musi zaufać biorcy licencji w wielu kwestiach, także w tej, że zna on rynek i da sobie radę z rozwojem sieci - dodaje Olga Siekierska, masterfranczyzobiorca konceptu Coffee News na Polskę.

Analizując trudności, z jakimi wiąże się zakup licencji master, nie należy jednak zapominać o zaletach takiego rozwiązania.

- Podobnie jak franczyzobiorcy, również master otrzymuje wsparcie od centrali, która w naszym przypadku znajduje się w Hiszpanii. Dzięki temu, początkującemu w biznesie franczyzowym jest łatwiej zarządzać dużą siecią franczyzobiorców. Dlatego zdecydowałam się na Coffee News, a nie na własną markę. Oczywiście bardzo ważną rolę odgrywała tutaj także sprawdzona koncepcja samej publikacji. Na świecie wydawanych jest już ponad 1100 edycji Coffee News, na każdym z kontynentów, a sama marka istnieje ponad 20 lat. To daje nie tylko poczucie bezpieczeństwa, ale także możliwość uczestniczenia w rozwoju rzeczywiście już sprawdzonego biznesu - mówi Olga Siekierska.

Łukasz Polak, który wprowadził na polski rynek sieć Expense Reduction Analysts specjalizującą się w redukcji kosztów pośrednich w firmach, wskazuje także na ekonomiczne uzasadnienie wyboru masterfranczyzy.

- Oczywiście, jak każdy franczyzobiorca, analizowałem możliwość otwarcia samodzielnej firmy o podobnym profilu. Uznałem jednak, że franczyza jest korzystniejszą opcją. Osiągnięcie sukcesu z własną, nieznaną nigdzie marką trwałoby dłużej i w rezultacie byłoby również droższe niż wsparcie się na czyimś doświadczeniu i renomie. ERA zrealizowała już przeszło 15 tys. projektów, może poszczycić się średnią redukcją kosztów w firmach swoich klientów na poziomie 19,7 proc. Jest to znaczący argument w dyskusji z naszymi klientami, jak również pozwala na podjęcie decyzji o zakupie licencji przez franczyzobiorców - wyjaśnia.

Potwierdzeniem słów Łukasza Polaka jest liczba pozyskanych franczyzobiorców. W ciągu dwóch lat do sieci Expense Reduction Analysts przyłaczyło się dziesięciu rodzimych franczyzobiorców, przy czym warto dodać, że jest to franczyza dla menedżerów z wieloletnim doświadczeniem, którzy są gotowi zainwestować w tę działalność ok. 140 tys. zł.

Licencje na wydawanie Coffee News są znacznie bardziej przystępne cenowo. Jednak nie każda taka oferta przyciąga rzesze chętnych. Organizatorzy wielu polskich, niedrogich systemów mają problem z pozyskaniem franczyzobiorców. Coffee News w ciągu roku działalności na polskim rynku sprzedało ok. 20 licencji.

Celuj w branżę, którą znasz

Wybrór branży i samego konceptu często powiązany jest z wcześniejszymi doświadczeniami przyszłego mastera, choć i od tej reguły są odstępstwa.

- Pracuję od wielu lat w marketingu, więc wiem, że jest duża potrzeba skutecznej formy reklamy dostępnej dla małego biznesu. Zwykle reklama w lokalnej prasie czy radiu jest zbyt droga dla niewielkiej firmy. A Coffee News jest świetną i dużą tańszą alternatywą - opowiada Olga Siekierska. - Dlatego od samego początku spodobał mi się ten pomysł. Niewielka, lokalna gazetka, w której czytelnik znajdzie same dobre wiadomości, a jednocześnie ciekawe firmy, które nienachalnie oferują swoje usługi. Dla klientów restauracji i kawiarni coś do poczytania, a dla biznesu dobre miejsce na reklamę docierającą bezpośrednio  do odbiorcy - dodaje.

- Mam za sobą wieloletnie doświadczenie w branży doradczej, wybór dalszego rozwoju w obrębie tej branży był dla mnie oczywisty - mówi Łukasz Polak.

I dodaje: - Szukając konkretnych pomysłów, bardzo szybko doszedłem do wniosku, że najlepszym rozwiązaniem będzie wprowadzenie do Polski znanej, światowej marki. Od tamtego momentu zacząłem bardzo intensywnie poszukiwać ofert masterfranczyzy. Moje poszukiwania koncentrowały się głównie wokół rynku Stanów Zjednoczonych, gdyż, jak wiadomo, tam sieci franczyzowych jest najwięcej. Przypadkiem trafiłem na ogłoszenie dotyczące sieci Expense Reduction Analysts, która poszukiwała franczyzobiorców na rynku amerykańskim. Mimo to odezwałem się z zapytaniem o licencję na Polskę. Zostałem przekierowany do centrali niemieckiej, która była odpowiedzialna za ten region. Po półrocznych negocjacjach zdecydowałem się na zakup licencji master na rynek polski

Branżowym kluczem przy wyborze masterfranczyzy kierowała się również szkoła języków obcych Idea, która w tym roku zakupiła licencję na rozwój w Polsce sieci Pingu's English - programu nauczania angielskiego dla dzieci.

Nie brakuje jednak takich osób, które postawiły po prostu na ciekawy, perspektywiczny koncept, by dalej realizować się jako menedżerowie. Andrzej Partyka, założyciel sieci franczyzowej Galeria Prezentów sprowadził do Polski Mail Boxes Etc., choć profil działalności tej drugiej sieci jest zupełnie inny niż autorskiego konceptu. Galerie Prezentów to sklepy z eksluzywnymi upominkami, punkty MBE świadczą zaś drobne usługi dla biznesu. Z kolei Anna Bratowska, doktorantka Wydziału Zarządzania na Uniwersytecie Warszawskim, która miała na koncie wieloletnie doświadczenie menedżerskie m.in. w Raiffeisen Leasing Polska, chciała zająć się rozwojem sieci franczyzowej. Dlaczego jej wybór padł na szkołę językową?

- Koncepcja Mortimer-English Club jako system nauczania języka agielskiego jest dobrze dopracowana, w szczególności, jeśli  chodzi o nauczanie dzieci. Franczyz o tym profilu i zaawansowaniu w rozwój produktu jest słownie dwie. Mortimer zaintrygował mnie łatwością działania, przystępną ceną i elastycznością całego konceptu, który ewoluuje z roku na rok. Każdy z partnerów franczyzowych wpływa na dzialania fimy. Propagujemy efekt synergii, to doskonała okazja, aby wypróbować swoje umiejętności. Ja postanowiłam zajać się franczyzą, aby doskonalić się jako menedżer - opowiada w rozmowie z portalem FranczyzawPolsce.pl.

Dodaje, że sprawdzona koncepcja Mortimer-English Club dała jej bezpieczeństwo i jasno ustaloną ścieżkę działania, co znacznie wyeliminowało ryzyko. Ponadto, dobrze brzmiąca marka, znana w Europie pozwala łatwiej wystartować.

Sprawdź, czy koncept się przyjmie

Warto jednak zdawać sobie sprawę z tego, że sukces na rynkach międzynarodowych nie jest gwarancją dobrego przyjęcia systemu na rynku polskim. Jest już na to kilka dowodów w postaci choćby nieudanej ekspansji Dunkin' Donuts czy też pierwszego podejścia do rynku polskiego Domino's Pizzy oraz Burger Kinga. Ważne jest dopasowanie kosztów i warunków współpracy do rodzimych franczyzobiorców, a także oferty i ceny do klientów. Warto też zwrócić uwagę na konkurencję oraz perspektywy rozwoju rynku w danej branży.

- Zanim podpisałam umowę masterfranczyzową przeanalizowałam prasę i ostatnie zestawienia branżowe. Samodzielnie badałam rynek i spędziłam wiele czasu przy telefonie i w sieci, tak aby zebrać kompletne informacje. Przygotowałam prezentację na temat rynku w Polsce, dane liczbowe i tabelaryczne umieścilam w pliku excel, tak aby łatwo można było odczytywać informacje i szybko modelować zdarzenia - wyjaśnia Anna Bratowska.

Z kolei Olga Siekierska postanowiła najpierw zakupić pojedynczą licencję franczyzową i przetestować koncept na sobie.

- Rozpoczęliśmy od rozwoju pojedynczej edycji publikacji, czyli jakby od strony ostatecznego franczyzobiorcy. Najpierw chcieliśmy w swoim mieście sprawdzić, czy pomysł się przyjmie. Na zakup licencji master zdecydowaliśmy się już po 2 miesiącach od rozpoczęcia wydawania Coffee News w Łodzi - relacjonuje.

Bycie masterem  to ciężka praca

Działalność w charakterze masterfranczyzobiorcy to duża odpowiedzialność i wiele obowiązków. Zaczyna się od ustalenia wielu drobiazgów z centralą, później dochodzi do tego nadzorowanie pracy jednostek własnych, dobór franczyzobiorców oraz udzielanie im wsparcia na początku oraz w trakcie działalności.

Polscy masterfranczyzobiorcy podkreślają, że znalezienie po drugiej stronie - w pracownikach centrali głównego franczyzodawcy - dobrego partnera do rozmów, który wykazuje elastyczne podejście oraz zaufanie jest jedną z kluczowych kwestii.

- W pierwszej kolejności ujęła mnie łatwość komunikacji z niemiecką centralą i możliwość bezpośredniego wpływu na rozwój całej firmy, co jest dość nietypowe. Zazwyczaj pomysłodawca czy zarządca konceptu franczyzowego bardzo sztywno trzyma się kontraktu, komunikacja bywa mecząca, bo jest zbyt rzadka lub szczegółowa tak, że nie pozwala na samodzielne prowadzenie firmy przez masterfranczyzobiorcę. W przypadku Mortimera jest zupełnie inaczej - mówi Anna Bratowska.

- Ze strony franczyzodawcy mieliśmy wyznaczoną osobę kontaktową - Polaka, który pracuje w centrali, co bardzo ułatwiło samą kwestię kontaktów - wspomina z kolei Olga Siekierska. - Wspólnie pracowaliśmy nad biznesplanem. Do tej pory współpracujemy i kontaktujemy się w przypadku ważnych decyzji dotyczących rozwoju sieci w Polsce. Wspólnie, za porozumieniem z centralą, jest też ustalana cena pojedynczej licencji. Teraz wzrosła ona w stosunku do ubiegłego roku - dodaje.

Niemniej ważne jest także nawiązywanie współpracy z partnerami lokalnymi - pojedynczymi franczyzobiorcami. Zadanie jest bardzo odpowiedzialne, bowiem trzeba najpierw zrekrutować odpowiednich kandydatów, a następnie przekazać im całe know-how tego, cudzego w gruncie rzeczy, konceptu tak, by umożliwić im odniesienie sukcesu.

- Budowa sieci to mozolne zadanie wymagające systematyki. Selekcji partnerów dokonuję osobiście. Jest to odpowiedzialna praca, ktorej poświecam najwięcej czasu. Rekrutacje trwają cały rok i często zajmują tygodnie. Podpisanie umowy poprzedzają rozbudowana korespondencja mailowa i rozmowy telefoniczne, następnie spotkanie, w czasie którego udzielam szczegółowych informacji o produktach oraz weryfikuję kwalifikacje kandydata. Cały proces jest skonstruowany tak, aby skompletować dobry team partnerów wzajemnie się wspierających - podkreśla Anna Bratowska.

Sukces przez duże $

Franczyza, zwłaszcza ta na światowym poziomie, może stać się trampoliną do wybudowania naprawdę potężnej firmy przynoszącej milionowe zyski. Przypomnijmy, że na franczyzie właśnie swoją dzialalność opiera giełdowa spółka AmRest, która jest właścicielem licencji master na Polskę i inne kraje Europy Środkowo-Wschodniej takich marek jak Pizza Hut, KFC, Burger King czy Starbucks. AmRest nie udostępnia kolejnym podmiotom możliwości poprowadzenia jednego bądź kliku lokali tych sieci na zasadzie franczyzy. Inwestycje AmRestu są także wyraźnym dowodem na to, że ze znaną światową marką (pomimo oczywistych minusów takich jak konieczność dzielenia się zyskiem z franczyzodawcą czy też skrupulatnego przestrzegania standardów) łatwiej jest odnieść sukces niż z własnym pomysłem. Przypomnijmy bowiem, że AmRest, oprócz wspomnianych sieci franczyzowych, rozwijał też własne koncepty Freshpoint i Rodeo Drive. Po okresie pilotażowym funkcjonowania kilku lokali każdej z tych sieci, zdecydował się jednak je sprzedać.

Model sieci rozwijanej wyłącznie własnymi siłami, przynajmniej na razie, uskutecznia także DP Poland, masterfranczyzobiorca na Polskę konceptu Domino's Pizza. Przynajmniej do końca 2012 roku firma będzie otwierać tylko lokale własne, później rozważy odsprzedaż licencji.

Grupie Empik Media & Fashion udało się odnieść sukces z własnymi pomysłami na biznes (salony multimedialne, szkoły językowe, sklepy z artykułami dla dzieci Smyk), aczkolwiek w branży modowej postawiła wyłącznie na franczyzę. EMF rozwija w Polsce sklepy takich marek jak np. River Island, Mexx, Esprit, Mango czy New Look.

Jak wspomnieliśmy na początku artykułu, zagranicznych marek nieznanych w Polsce, ale mogących przynieść rodzimemu inwestorowi biznesowy sukces, jest całe mnóstwo. Warto dodać, że międzynarodowe sieci coraz bardziej interesują się polskim rynkiem i wiele z nich z radością powita kandydatów na masterfranczyzobiorców z naszego kraju.

Aktualnie masterfranczyzobiorców w Polsce poszukują m.in. hiszpańska sieć pralni Pressto, australijska sieć oferująca czekoladki z indywidualnymi dedykacjami Chocolate Graphics, łotewski producent kosmetyków naturalnych Attirance, hiszpańska sieć gabinetów estetyki Biothecare Estetika oraz brytyjski konkurent KFC - Southern Fried Chicken.

- Każda branża może być atrakcyjna dla osób, które chcą zostać masterfranczyzobiorcami, pod warunkiem, że koncept będzie zapewniał innowację w stosunku do aktualnej oferty, nie będzie powielał utartych ścieżek biznesowych. Przykładem może być Yogen Fruz, kanadyjska sieć gastronomiczna oferująca desery w postaci mrożonych jogurtów, który właśnie wchodzi do Polski poprzez mastrfranczyzobiorcę - mówi Adam Wroczyński, dyrektor ds. projektów w Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych.

Dodaje, że w tych branżach, w których rynek jest już nasycony, należy szukać przewagi konkurencyjnej w samej marce oraz doświadczeniu franczyzodawcy w zakresie wchodzenia na rynki mocno konkurencyjne. Przykładu dostarcza Domino's Pizza, która weszła w tym roku na polski rynek, pomimo że w segmencie pizzerii jest na nim już bardzo ciasno.

- Na pewno branża odzieżowa jest też taką, w której warto szukać perspektyw na dobry biznes. Na świecie istnieje wiele bardzo znanych i docenianych marek wciąż nieobecnych w Polsce. Poza tym usługi, usługi i jeszcze raz usługi. Franczyza najlepiej sprawdza się właśnie w usługach, a nie handlu. To właśnie w konceptach usługowych tkwią także największe pokłady innowacyjności. Polska jako gospodarka wschodząca wciąż mocno koncentruje się na rozwoju handlu detalicznego. Jednak wraz ze wzrostem zamożności mieszkańców będzie rósł popyt na różnego rodzaju usługi - ocenia Wroczyński.

Joanna Cabaj - Bonicka

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.