4F podąża za rynkiem

Ludzie, którzy mają dużo obowiązków są lepiej zorganizowani - na każdy obszar życia znajdują czas. Udowadnia to Igor Klaja, twórca marki 4F, który ubiera polską reprezentację olimpijską.

Pracę zawodową zaczął Pan na studiach jako sprzedawca w sklepie z artykułami sportowymi. Myślał Pan już wówczas o stworzeniu własnego imperium?

Podczas studiów w Wyższej Szkole Handlowej w Krakowie zatrudniłem się w sklepie sportowym. Analizowałem, co kupują klienci, obserwowałem drogę towaru od produkcji do sprzedaży i wtedy przyszło mi do głowy: „To jest pomysł na biznes”. Zauważyłem, że największym zainteresowaniem klientów cieszą się śpiwory i polary. Moi szefowie sprzedawali je tylko w Krakowie, a ja założyłem, że trend jest krajowy. Brakowało mi jednak kapitału.

Miał go z kolei syn właścicieli sklepu, któremu zaproponowałem układ – on produkuje, ja sprzedaję. Z perspektywy czasu nie powiem, że mój pomysł na biznes był innowacyjny, ale zauważyłem pewną prawidłowość i nie bałem się spróbować. Zacząłem się uczyć biznesu: sprzedawać, zarządzać, pilnować, jeździć po sklepach sportowych i namawiać do zakupu produktów. Z przedstawicielami niektórych hipermarketów spotykałem się kilkadziesiąt razy. Słyszałem: „może następnym razem”, „zastanowimy się”, ale się nie poddawałem i wierzyłem w swój produkt.

Myślę, że to właśnie ta determinacja i wytrwałość – cechy jakie wykształcił we mnie sport - były kluczowe w początkowej fazie prowadzenia biznesu. Cieszyłem się z każdego podpisanego kontraktu, nie wybiegałem aż tak bardzo w przyszłość.

Pierwszy rok studiów i wielogodzinna praca w sklepie. Nie było obawy, że dyplomu może nie być?

Ludzie, którzy mają dużo obowiązków zawsze są dobrze zorganizowani. Na każdy obszar życia jest przeznaczony czas. Tak było w moim przypadku – musiałem znaleźć czas zarówno na pracę, jak i na studia.

Jak potoczyła się kariera sprzedawcy artykułów sportowych i kiedy pojawił się pomysł na stworzenie własnej marki?

Pomysł na własną markę pojawił się bardzo szybko. Najpierw wymyśliłem niskokosztową markę Outhorn dedykowaną hipermarketom. Pierwsze kontrakty na dostawy podpisałem z Selgrosem, Tesco i Auchan. Równocześnie zauważyłem nowy trend na Zachodzie – ludzie przestali kupować w hipermarketach. Wiedziałem, że za chwilę w Polsce będzie tak samo. Dodatkowo, ze strony hipermarketów pojawiła się presja cenowa.

Chciały jak najwięcej towaru za jak najniższą cenę. Konkurencja w ubraniach sportowych, nietechnicznych była coraz większa. Zauważyliśmy, że jest dla nas coraz mniej miejsca, że stajemy się uzależnieni od hipermarketów, dla których jakość produktu przestawała mieć znaczenie. Wtedy zdecydowałem się budować markę adresowaną do wymagającego klienta. Powstał brand 4Fun, w niedługim czasie przekształcony w obecne 4F. Zaczęliśmy pokazywać własną kolekcję w sklepach specjalistycznych i od tego momentu rozwijaliśmy się już sukcesywnie.

Po jakim okresie działalności nie trzeba było już dokładać do biznesu?

Trudno to jednoznacznie określić. Generalnie od początku biznes szedł dobrze, bo szczegółowo analizowaliśmy rynek i staraliśmy się przewidywać trendy. Jak pewnie każda firma nie ustrzegliśmy się jednak wpadek. Tak było przed mistrzostwami świata w piłce nożnej w 2002 roku.

W hipermarketach pełno było czapek, flag, koszulek, spodenek z symbolami narodowymi. Po porażkach Polaków w fazie grupowej dostaliśmy tyle zwrotów, że jeszcze sześć lat wyprzedawaliśmy ten towar. Potem z kolei przyszedł rok 2008 i kryzys na rynku finansowym. Mieliśmy kredyty w obcej walucie i w krótkim okresie dolar podrożał z 2,02 do 3,98 zł. Potrzebowaliśmy pieniędzy na rozwój, bo choć w 2010 roku spółka OTCF miała 66,5 mln zł przychodów, to tylko 90 tys. zł zysku.

Mieliśmy dwie opcje: albo szukamy inwestora albo zamykamy sklepy. Udało się znaleźć osobę, która zainwestowała w spółkę 14 mln złotych – tyle zapłacił Sobiesław Zasada za 35% udziałów firmy, a my zyskaliśmy stabilność.

W 1999 roku wszedł Pan do dużych sieciówek: Tesco, Carrefoura, Geanta. Czy ten okres można uznać za podwaliny do budowy własnej sieci sklepów?

Na pewno ten okres można traktować jako przyspieszony kurs biznesu. Własna sieć sklepów to było wtedy marzenie, ale konsekwentnie do tego dążyłem. Trochę minęło od powstania pierwszego sklepu, ale udało się to w 2007 roku i od tego czasu rok do roku przybywa sklepów 4F. 

W momencie otwarcia pierwszego sklepu 4F działały już specjalistyczne sklepy sportowe innych polskich marek. Niektórych z nich już nie ma na rynku. Czym Pan zaczarował rynek i Polaków?

Najważniejsze to podążać za rynkiem. W tej branży jest bardzo dużo czynników wpływających na wyniki: sezonowość, moda, jakość, zarządzanie zapasami. Żeby utrzymać się na rynku, trzeba zaspokoić cztery sezony. Mamy ofertę dla sportowców wyczynowych, pasjonatów sportu, uprawiających sport nieregularnie i dla tych, którzy po prostu chcą mieć sportowe ubrania w szafie.

Trzeba mieć dobry jakościowo i atrakcyjny wizualnie produkt, ale do jego stworzenia potrzebny jest sztab wykwalifikowanych osób – projektantów, technologów, sprzedawców. Zawsze mówię, że moim największym sukcesem jest dobieranie właściwych ludzi. Jestem bardzo uzależniony od zespołu. Tylko osoby o szczególnych predyspozycjach są w stanie realizować cele firmy.

Poskładanie zespołu z indywidualistów jest wyzwaniem. Nam się udało i to dlatego marka 4F jest dziś tam, gdzie jest. Spółka OTCF rozwija się niesamowicie pod kątem zatrudnienia. W tym roku zwiększyliśmy liczbę pracowników o około 20%, obecnie mamy otwartych około 40 rekrutacji. Wierzę w zasadę, że dojrzali menedżerowie otaczają się profesjonalistami w swoich obszarach i działają na zasadzie zaufania do nich. Dla mnie niezmiernie istotny jest też pierwiastek pasji. Na co dzień widzę, że w firmie OTCF ludzie są zaangażowani w to co robią, a sukces całej spółki jest wypadkową tych indywidualnych pasji i kompetencji z umiejętnością gry zespołowej.

Załóżmy, że jestem właścicielem specjalistycznego sklepu sportowego. Czy mogę wejść do struktury sieci 4F jako partner?

Dostajemy sporo takich pytań. Każde zgłoszenie od potencjalnego franczyzobiorcy przechodzi w pierwszej kolejności szczegółową analizę pod kątem lokalizacji oraz weryfikacji standardu galerii. Unikamy jednak efektu kanibalizmu marki w regionie w ramach poszczególnych kanałów sprzedażowych. Jeśli w danym mieście posiadamy sklep własny, nie otworzymy tam sklepu franczyzowego.

Nie otwieramy też dwóch sklepów franczyzowych w jednym mieście, chyba, że prowadzone są przez tego samego partnera. Franczyzobiorca ponosi nakłady finansowe związane z całym procesem otwarcia sklepu franczyzowego, w tym również z jego ewentualną relokacją.

Podstawowym obowiązkiem partnera jest uzyskanie tytułu prawnego do lokalu. Warte podkreślenia jest to, że na każdym etapie negocjacji warunków najmu mogą oni liczyć na pełne wsparcie po stronie OTCF. Franczyzobiorca finansuje również nową wizualizację i szatę graficzną sklepu. Mamy tutaj bardzo ściśle określone wytyczne - franczyzobiorca buduje sklep w oparciu o przygotowany dla niego projekt architektoniczny, odpowiada jednak za organizację prac budowlanych, w tym za kompetentną ekipę budowlaną.

Na etapie budowy sklepu partnerzy mogą liczyć na pełne wsparcie OTCF, w tym na stosowanie w praktyce wcześniej uzgodnionych cen poszczególnych elementów składających się na pełne wyposażenie sklepu tj. zestaw meblowy, oświetlanie, płytka podłogowa itp. Zdajemy sobie sprawę, że wymaga to sporych inwestycji, ale nasi partnerzy podejmują to wyzwanie, ponieważ marka 4F ma już silną pozycję na rynku, a czas zwrotu inwestycji jest optymalny. Nasza rekordowa lokalizacja franczyzowa po restrukturyzacji zwróciła się po zaledwie 3 miesiącach.

Dodatkowo, walczymy o coraz większe powierzchnie, co również wpływa korzystnie na działalność franczyzobiorców. Przy dużej powierzchni możemy zaproponować całą kolekcję, a bardziej różnorodny asortyment to z kolei większa ilość klientów. Dla kanału franczyzowego mamy specjalną kolekcję. Każde zgłoszenie rozpatrywane jest z punktu widzenia struktury sprzedażowej całej firmy. Wiemy, że każdy biznes odbywa się z pewnym ryzykiem inwestycyjnym, ale minimalizujemy je poprzez szczegółową analizę wstępną potencjalnej lokalizacji oferując jednocześnie bardzo silną markę.

Jesteście prawie we wszystkich krajach europejskich. Jakie rynki chcielibyście jeszcze zdobyć?

Jesteśmy w 27 krajach europejskichw kanale sprzedaży hurtowej. Nasze plany to intensywny rozwój kanału detalicznego, czyli własnej sieci sklepów. W 2016 roku otworzyliśmy pierwsze sklepy własne marki 4F między innymi w Czechach, na Łotwie, w Serbii, Słowacji oraz Rumunii. Badamy także wejście na rynek amerykański.

Pod koniec stycznia 2015 roku braliśmy udział w Targach SIA Snow Show w Denver, gdzie prezentowaliśmy naszą ofertę zimową. Dziś mogę powiedzieć, że pierwsze produkty marki 4F pojawiły się w sklepach w USA we wrześniu 2016 roku. Plany są ambitne i ciężko pracujemy nad ich realizacją.

Pana firma pierwszy raz w historii polskiego ruchu olimpijskiego po 1980 roku ubrała naszych sportowców na letnie igrzyska w 2010 roku. Co trzeba było zrobić, by pokazać markę na piedestale?

Czasem w początkowej fazie prowadzenia firmy pomaga szczęście i znalezienie się w dobrym miejscu w dobrym czasie. Na początku swojej drogi biznesowej byłem dystrybutorem japońskiej narciarskiej marki Goldwin. Zgłosił się do mnie Małopolski Związek Narciarski z pytaniem, czy Azjaci nie byliby zainteresowani ubieraniem zawodników.

Japończycy ofertę odrzucili, ale ja zaproponowałem w zamian swoje produkty. Szyjąc najwyższej jakości kombinezony dla skoczków i biegaczy, adaptowaliśmy dla 4F najlepsze technologie odzieży sportowej, a dzięki sukcesom Adama Małysza, a potem Kamila Stocha czy innych zawodników na mistrzostwach świata i igrzyskach olimpijskich logo 4F stało się rozpoznawalne.

Zarówno Komitet jak i sami sportowcy byli zadowoleni z jakości produktów dostarczonych przez 4F na Zimowe Igrzyska Olimpijskie w Vancouver w 2010 roku, co poskutkowało podpisaniem kontraktu na kolejne imprezy. Spółka OTCF dostarczyła kolekcje olimpijskie podczas Letnich Igrzysk Olimpijskich w Londynie w 2012 oraz Zimowych w Soczi w 2014 roku.

Ubrała również polskich reprezentantów na Młodzieżowych Igrzyskach Olimpijskich w Singapurze w 2010 i Nanjing w 2014 roku. Przygotowaliśmy kolekcję dla polskiej reprezentacji na Letnie Igrzyska Olimpijskie w Rio de Janeiro 2016. Dostarczymy również kolekcję na Zimowe Igrzyska Olimpijskie w Pyeongchang w 2018 roku.

Do 2020 roku OTCF chce mieć ponad 1 mld zł przychodów. To polski rynek będzie kołem napędowym?

Polski rynek jest już praktycznie zagospodarowany przez markę 4F, a nasz brand bardzo rozpoznawalny przez Polaków. Mamy stabilną sytuację finansową i solidne korzenie, dlatego naturalnym dla nas krokiem jest ekspansja zagraniczna. W kolejnych latach planujemy dalszy rozwój. Myślę, że nie wszyscy w kraju zdają sobie sprawę, że 4F to polska marka.

Czy na rynkach zagranicznych również?

Większość Polaków wie, że jesteśmy marką rodzimą. Na rynkach zagranicznych dopiero będziemy budować wizerunek i rozpoznawalność.

Przewidujecie mody na sporty odpowiednio się do tego przygotowując czy raczej kreujecie modę wypuszczając na rynek własne kolekcje?

W naszej branży przede wszystkim trzeba mieć dobry jakościowo i atrakcyjny wizualnie produkt, a do jego stworzenia potrzebny jest sztab wykwalifikowanych osób – projektantów, technologów, deweloperów. W firmie oddzieliliśmy działy odzieży męskiej i damskiej, mamy także osoby wyspecjalizowane w tworzeniu konkretnych elementów garderoby, np. butów.

Na co dzień poszczególne zespoły przygotowują kolekcję detaliczną, przeznaczoną do sklepowego obiegu, jak i stroje dla kadry olimpijskiej. Z myślą o nich w 2015 roku powstał projekt 4F Creative Team, umożliwiający projektantom realizację ich autorskich pomysłów. Zadaniem konkursowym było stworzenie kolekcji „Odzież sportowa przyszłości”.

Z kilkunastu otrzymanych projektów jury wybrało dwie prace. Nagrodą dla młodych projektantów było uszycie autorskich kolekcji wraz z realizacją profesjonalnych sesji zdjęciowych na koszt firmy. Projekty zostały także zaprezentowane publiczności podczas organizowanego w grudniu 2015 roku w Warszawie wydarzenia Press Day marki 4F. Poprzez takie działania staramy się stymulować kreatywność naszych pracowników i uwzględniać ich indywidualny charakter artystyczny.

Czy sponsoring reprezentacji olimpijskich daje wymierne efekty finansowe? Widać potem wzrost sprzedaży, czy jest to bardziej budowanie wizerunku marki?

Ubieranie olimpijczyków to dla nas prestiżowe przedsięwzięcie. Przekłada się zarówno na wizerunek 4F, jak i na sprzedaż, ponieważ część kolekcji olimpijskiej, która trafia do sprzedaży detalicznej cieszy się dużą popularnością wśród klientów.

Gdzie firma ma produkcję?

OTCF współpracuje z wieloma dostawcami w Azji w produkcji kolekcji detalicznej. Niemniej jednak, nieustannie poszukujemy nowych partnerów na całym świecie.

Czy macie własny dział badawczo- -rozwojowy, który opracowuje nowe technologie, np. szwy klejone? Czy po prostu kupujecie patenty?

Atutem spółki OTCF jest zespół ponad 50 projektantów, technologów odzieży oraz deweloperów produktu, którzy odpowiadają za tworzenie naszych ubrań od samego pomysłu, poprzez dobór nowoczesnych technologii, łączenia materiałów i szwów, aż do końcowego efektu.

Jak wyglądają relacje i współpraca z gwiazdami sportu. Dbają o to wyspecjalizowane agencje, czy firma zajmuje się tym sama?

Dziś 4F ma kilkunastu sportowców-ambasadorów. Współpracujemy z licznymi związkami sportowymi, a także Komitetami Olimpijskimi. Za całość komunikacji z zawodnikami oraz ruchem sportowym odpowiadają wyspecjalizowane zespoły marketingu sportowego znajdujące się w strukturach firmy.

Rozmawiała Irina Nowochatko-Kowalczyk

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.