Dobrewina.pl w sypialniach miast

Włodzimierz Przybylski: Przykład naszych sklepów pokazuje, że system dobrewina.pl jest przepisem na sukces, choć użyłbym tu jeszcze bardziej obrazowego porównania – to poprowadzenie franczyzobiorcy drogą, którą my wcześniej sami podążaliśmy i ten sukces odnieśliśmy. To pokazanie możliwości i uchronienie przed popełnianiem błędów, które każdemu przedsiębiorcy mogą się przytrafić na kolejnych etapach działalności. Nasza koncepcja, wypracowane przez nas know-how, wspólnie zebrane doświadczenia w dużej mierze zapewniają łatwiejsze i bezpieczniejsze prowadzenie sklepu. Oczywiście nie ma uniwersalnej recepty, bardzo duże znaczenie ma bowiem oczywiście lokalizacja oraz zaangażowanie właściciela sklepu i jego umiejętności sprzedażowe.

Od jak dawna firma rozwija sieć franczyzową? Ile ma już punktów i jakie są jej dalsze plany w tym zakresie?

Pierwszy nasz sklep powstał we wrześniu 2001 roku, a pierwszą umowę franczyzową podpisaliśmy w marcu 2004 roku. Obecnie nasza sieć liczy cztery własne sklepy, w tym 3 w systemie agencyjnym oraz 25 sklepów franczyzowych, czyli razem 29 sklepów. Aktualnie jesteśmy w trakcie otwierania kolejnych 3 placówek. W planach mamy oczywiście dalszy rozwój. Zależy nam na otwarciu sklepu we Wrocławiu, gdyż to bardzo dobrze rokujący rynek, na którym jeszcze nas nie ma. Poza tym chcielibyśmy uruchomić kolejne sklepy w Trójmieście, Krakowie i na Górnym Śląsku. Jesteśmy otwarci na wszelkie propozycje potencjalnych franczyzobiorców z miast, które mają przynajmniej 100 tysięcy mieszkańców.

A gdzie w obrębie takiego miasta powinien być usytuowany lokal, który optymalnie nadawałby się do otwarcia sklepu dobrewina.pl?

Preferowane jest położenie w tzw. dzielnicach sypialnianych i przy drogach łączących zwyczajowe miejsca pracy z nimi. Nasi klienci to głównie osoby pracujące do późna, które najczęściej zakupy robią w pobliżu miejsca zamieszkania i w drodze z pracy. Raczej wykluczamy lokalizacje w galeriach handlowych ze względu na wysokie ceny wynajęcia lokalu, które nie pozwoliłyby zbilansować działalności. Czynsz nie powinien przekraczać 3,5 tys. zł miesięcznie.  Unikamy także miejsc trudnodostępnych, centrów miast z problematycznym parkowaniem i deptaków. Obecnie średnia sprzedaż w sklepie dobrewina.pl kształtuje się na poziomie 25-30 tys. butelek rocznie. Cena jednej butelki to ok. 27-30 zł, z czego marża stanowi ok. 30 proc. Walczymy o to, by obroty naszych sklepów rosły, naszym celem jest, by sklep w trzecim roku działalności osiągał ok. 1 mln zł rocznie. Z zadowoleniem możemy stwierdzić, że kryzys był dla nas stosunkowo łaskawy – nasza sprzedaż była w minionym roku wyższa o 17,5 proc. wobec 2008 r., choć odnotowaliśmy mniejsze sprzedaże do klientów firmowych.

Jak sobie radzą franczyzobiorcy sieci dobrewina.pl? Czy zdarzyli się tacy, którzy nie podołali wyzwaniu i zamknęli punkt albo tacy, którzy ewidentnie radzą sobie bardzo słabo?

Nie mogę powiedzieć, że mamy 100 procent pozytywnych przypadków i że każdy osiąga sukces. Porażki też się zdarzają, ale są w granicach porównywalnych ze statystykami innych sieci franczyzowych. Jak wspomniałem wcześniej, liczy się zaangażowanie i umiejętność budowania osobistych kontaktów na różnych szczeblach – jeśli z różnych powodów tego zabraknie, zdarzają się kłopoty. Niestety franczyzobiorcy często nie zdają sobie sprawy z tego, jak dużo pracy wymaga prowadzenie sklepu z winami. Klienta trzeba umieć przyciągnąć, nie tylko dobrze obsłużyć, gdy sam przyjdzie. Najważniejsza jest działalność poza sklepem, różnego rodzaju promocje, eventy, degustacje. Istotne jest, by posiadać i nabywać wiedzę o winach oraz umieć ją przekazać klientom. Sprzedajemy towar specjalistyczny dla klientów z niestandardowymi oczekiwaniami. Jeśli nie uda się sprzedawcy pozyskać w oczach klientów pozycji zaufanego osobistego doradcy, będzie bardzo trudno rozwijać sprzedaż.

Jak funkcjonuje system franczyzowy dobrewina.pl, tzn. czego wymagacie od fraczyzobiorcy, a co oferujecie w zamian?

My ze swojej strony udzielamy prawa do posługiwania się znakami i nazwą dobrewina.pl oraz korzystania z know-how opartego na naszych doświadczeniach. Szkolimy również franczyzobiorców w zakresie znajomości towaru, zasad prowadzenia sprzedaży oraz udzielamy wszelkiej pomocy i doradztwa. Nasi partnerzy otrzymują też wyłączność terytorialną, która gwarantuję, że na danym obszarze działania nie otworzymy własnego punktu handlowego ani podobnych placówek franczyzowych. Licencja kosztuje symboliczną złotówkę i nie ma okresowych opłat licencyjnych. Franczyzodawca w naszym systemie utrzymuje się ze sprzedaży do franczyzobiorcy, a franczyzobiorca ze sprzedaży do klienta końcowego. Tak więc my zarabiamy pieniądze w momencie, gdy zarabia je nasz franczyzobiorca. Oczekujemy, że w sklepie dobrewina.pl będą sprzedawane wyłącznie dostarczone przez nas produkty. Franczyzobiorca musi też ponieść koszty związane z uruchomieniem placówki. Wielkość inwestycji w lokal zależy od jego stanu. Jeśli policzymy tylko wyposażenie sklepu i zatowarowanie wstępne, kwota niezbędna do startu to 35-45 tys. zł.

Czy firma zastanawiała się nad rozszerzeniem usług oferowanych pod marką dobrewina.pl np. o gastronomię?

Nie tyle gastronomię, co winiarnie – w naszych działaniach ten projekt kryje się pod roboczą nazwą „wine bar”. Obecnie tworzymy koncepcję i testujemy pierwsze placówki. Oprócz win, piw gatunkowych i w bliskiej przyszłości wyselekcjonowanych alkoholi mocnych w naszej ofercie mamy także delikatesy tj. oliwy, paszteciki, konfitury i słodycze, ale to margines naszej sprzedaży.

Jak się rozwija rynek wina w Polsce? Jak wyglądają zwyczaje Polaków w tym względzie?

Statystyki w tej materii są niejednoznaczne, różne źródła mówią o 2-3 litrach spożycia na osobę rocznie. Ostatnie dane za 2008, które wg nas są najbardziej wiarygodne, pochodzą od AC Nielsen oraz grupy winiarskiej Ambra i mówią o wartości rynku od 1,6 do 2,2 miliardów złotych. Polski rynek jest we wczesnej fazie rozwoju i dominuje na nim sprzedaż win półwytrawnych i półsłodkich, lecz w ciągu 10 lat gust konsumentów powinien ewoluować w kierunku bardziej wytrawnych gatunków. Jako ciekawostkę warto dodać, że cały rynek alkoholowy w Polsce wart jest ponad 20 miliardów złotych, a więc wina mają ok. 8-10 proc. udziału w tym rynku. Ok. 50 proc. należy do piwa, a pozostałe 40-42 proc. to mocne alkohole.

Czy nie jest tak, że wina kupujemy jednak przede wszystkim w hipermarketach i supermarketach, a nie specjalistycznych sklepach z winami, a może te zwyczaje zaczynają się zmieniać?

Właściwie należy stwierdzić, że sprzedaż przesuwa się ze sklepów monopolowych, osiedlowych i delikatesów do sieci hiper- i supermarketów oraz nawet do sklepików przy stacjach benzynowych. Przy okazji powstają także specjalistyczne sklepy winiarskie. Jednak na łącznie ponad 200 tys. punktów mających zezwolenie na sprzedaż alkoholu w Polsce zaledwie 300-400 można nazwać sklepami specjalistycznymi. Te sklepy mają udział w rynku pod względem wolumenu w granicach 6-8 proc. wszystkich win sprzedawanych w Polsce. Jednak ich udział wartościowy jest bliżej 15 proc.

Marka sklepów, które otwieracie, to dobrewina.pl. Jakie to są te dobre wina, jaki produkt oferujecie?

Przede wszystkim są to wina z własnego importu, które, zanim znajdą się na naszych półkach, oceniamy pod względem stosunku jakości do ceny. Dbamy o to, by produkty w sklepach dobrewina.pl były w dobrej cenie, bowiem mają to być głównie wina służące do codziennej konsumpcji, takie, do których chce się wracać. To, co nas wyróżnia, oprócz cen, to także stuprocentowa odpowiedzialność za jakość wina – każde wino, które sprzedaliśmy, można u nas reklamować.