W poszukiwaniu własnego M

Polacy przyzwyczają się do korzystania z profesjonalnych usług, w tym usługi pośrednika nieruchomości czy eksperta finansowego, którzy kompleksowo obsługują sprzedaż nieruchomości – mówi Beata Hudziak – Wiśniewska, Partnerka Franczyzowa Metrohouse w Grodzisku Mazowieckim.

Mówi się, że dobry sprzedawca sprzeda wszystko. Zgodzi się Pani z tym stwierdzeniem?

Nie, z mojego doświadczenia wynika, że klienci są bardzo świadomi, szukają konkretnych nieruchomości o konkretnych parametrach i nie kupią czegoś, co nie będzie dla nich.

Czy klienta można przekonać do zakupu?

Czasami trzeba podsumować koszyk korzyści – zalety danej nieruchomości na tle innych oglądanych przez klienta, ale klienci nie lubią jak im się nachalnie sugeruje zakup, wtedy wycofują się i niestety przez takie zachowanie możemy stracić klienta. Moja praktyka to obejrzenie z klientami kilku nieruchomości i spotkanie np. w biurze na podsumowanie, i albo klienci składają ofertę albo szukamy dalej, ale wtedy konieczne jest ponowna weryfikacja potrzeb klienta.

Dobry agent nieruchomości to, kto?

To osoba, która słucha klienta, wypyta o wszystkie parametry i potrzeby klienta, ale też osoba, która „sprowadzi klienta na ziemię” – zdarza się, że klienci mają nierealne oczekiwania: przy sprzedaży uważają, że ich nieruchomość jest warta dużo więcej niż te dostępne na rynku, często wynika to z sentymentu, ciepłych wspomnień...ale są też odwrotne nierealne oczekiwania u klientów poszukujących nieruchomości – dysponują kwotą na mieszkanie a chcą kupić willę pod Warszawą. Dobry agent przeprowadzi w spokoju klientów przez cały proces zakupu/sprzedaży nieruchomości, będzie studził emocje i rzetelnie informował o wszystkim.

Czy każdy może nim zostać, czy trzeba mieć jakieś odpowiednie predyspozycje?

Myślę, że powinna być to osoba, która przede wszystkim lubi ludzi, lubi z nimi rozmawiać, nie ma problemu z rozmowami telefonicznymi i osobistym kontaktem z klientem. Na pewno przyda się żyłka handlowca i takim osobom jest łatwiej w tym biznesie, bo nieruchomości to również towar jak każdy inny.

Dlaczego zdecydowała się Pani właśnie na tę branżę oraz współpracę z siecią Metrohouse?

Przed pandemią prowadziłam biuro turystyczne Travelplanet – również była to placówka franczyzowa, niestety pandemia zniszczyła mi biznes i dlatego zaczęłam szukać innych możliwości zarobkowania –  wybrałam nieruchomości. Byłam na kilku rozmowach w innych sieciach, ale najlepiej rozmawiało mi się z przedstawicielami Metrohouse, zasady były jasne i przejrzyste, dostałam bardzo duże wsparcie - cały pakiet szkoleń, i późniejszego wdrożenia osobiście przez Opiekuna Franczyzy już na miejscu w mojej placówce sprawił, że czułam się bardzo mocno zaopiekowana. W decyzji pomogło mi również to, że Metrohouse jest tak rozpoznawalną marką, ich placówki są w każdym większym mieście. Świetne jest również to, że grupa Metrohouse to również działalność doradców kredytowych Credipass, który pomaga nam obsłużyć klienta kompleksowo od zakupu nieruchomości, zorganizowaniu finansowania tego zakupu, ubezpieczenia nieruchomości, aż po usługę zarządzania najmem jeśli zakup był w celach inwestycyjnych.

Jak długo działa Pani w tej branży?

Otworzyłam biuro w czerwcu 2022 roku, więc już ponad 3 lata. W tym czasie zbudowałam zespół agentów, ustabilizowałam sytuację finansową biura, zdobyłam doświadczenie jako agent (samodzielnie obsługuję transakcje) oraz jako manager biura nieruchomości (zarządzam zespołem agentów). Moje biuro w ciągu 2 lat doczekało się 13 pozycji w rankingu wszystkich 110 biur Metrohouse w Polsce w 2023 r.

Co daje Pani obecność w sieci?

Przede wszystkim wsparcie, wiem, że w Metrohouse znajdę realną pomoc przy rozwiązaniu problemów przy transakcjach kupna-sprzedaży nieruchomości, ale także pomoc w zarządzaniu biurem i zespołem agentów. Siłą też jest fakt, że jesteśmy największym pośrednikiem w Polsce, a co za tym idzie – jesteśmy rozpoznawalną marką, która wzbudza zaufanie klientów. Bycie w sieci pozwala mi robić więcej transakcji – zdarza się, że biura Metrohouse, które działają w mojej okolicy mają klientów na nieruchomości, które są w naszym Grodziskim biurze. Ja też korzystam z ofert pozostałych biur Metrohouse i wspólnie robimy więcej transakcji niż gdybym działała samodzielnie. Dlatego innych biur Metrohouse nie traktuję jak konkurencję, tylko jak parterów biznesowych zwiększających zasięg działania.

W jaki sposób sieć wspiera franczyzobiorców?

Franczyzobiorca otrzymuje pakiet szkoleń i praktyczne wdrożenie do pracy agenta oraz managera biura obrotu nieruchomościami, nowoczesne narzędzia IT, stronę www, program social media, autorski program crm zarządzający klientami, ofertami, ale też dający szefowi analitykę jego biznesu. Pomoc w rekrutacji agentów, wybór lokalizacji biura, przygotowanie projektu witryny, rabaty na zakupy materiałów marketingowych, opracowanie planów sprzedaży uwzględniających koszty partnera to tylko dodatek do wsparcia, jakiego udziela dedykowany Opiekun każdej franczyzy, który osobiście w biurze u partnera pomaga zorganizować i prowadzić biznes Metrohouse. Merytoryczna wiedza z zakresu sprzedaży nieruchomości i kredytów, monitoring zmieniających się przepisów prawa, dostarczenie partnerowi poprawnej dokumentacji niezbędnej w codziennej pracy agenta to obowiązki Metrohouse jako franczyzodawcy, które doceniają partnerzy.

Nie obawiała się Pani utraty niezależności przystępując do systemu franczyzowego?

Absolutnie nie, zasady były od razu przedstawione i są transparentne, każdy partner franczyzowy ma swobodę w prowadzeniu własnego biznesu i Metrohouse nie jest nadzorcą a partnerem w tym biznesie. Obok spójnych dla całej sieci zasad funkcjonowania, spójnej strategii marketingowej i handlowej, jest miejsce dla indywidualnych pomysłów, uwzględniających specyfikę lokalnych rynków.

Czy rentowność jest na tyle duża, że działalność ta może być głównym źródłem przychodu, czy jest to raczej biznes na „drugą nogę”?

U mnie jest to już główne źródło dochodu, ale jestem w sieci już prawie dwa lata, pracowałam na tą stabilność, tworzyłam zespół zaufanych agentów i jestem już na etapie, w którym klienci sami się do nas zgłaszają polecając nasze biuro. Sens ma założenie ze jest to nasze główne źródło dochodów, bo wtedy zaangażowanie, motywacja i czas poświęcony na pracę, nie jest dzielony pomiędzy różne biznesy czy działalności i przynosi najbardziej wymierne efekty. W obrotach biura widzimy, po co to robimy i po co weszliśmy do branży nieruchomości.

W Polsce nie ma takich regulacji jak np. w USA, gdzie każdy sprzedający musi mieć agenta nieruchomości. Mimo to, ludzie coraz chętniej korzystają z takich usług. Ale to też powoduje duże rozdrobnienie rynku i sporą konkurencję.

Rynek pośrednictwa w obrocie nieruchomościami w Polsce ciągle jest jeszcze w fazie „cywilizowania”, czyli tworzenia standardów, kształtowania reguł, konsolidacji podmiotów (póki co jest on mocno rozdrobniony, funkcjonuje wiele małych agencji nieruchomości czy pojedynczych agentów).

Jednak popularność usługi pośrednictwa w transakcjach kupna-sprzedaży czy wynajmu nieruchomości w ostatnich latach mocno wzrosła. Można powiedzieć, że Polak przyzwyczaja się do korzystania z profesjonalnych usług, w tym usługi pośrednika nieruchomości czy eksperta finansowego, którzy kompleksowo obsługują sprzedaż nieruchomości. W dużej mierze jest to konsekwencja masowych migracji zarobkowych zagranicę np. do Wielkiej Brytania, Danii, Niemiec itp. i doświadczenia z ustabilizowanych rynków zachodnich, gdzie obrót nieruchomościami odbywa się przez pośrednika, a zatrudnienie agencji do obsługi transakcji sprzedaży czy wynajmu mieszkania jest naturalne, zwyczajowo przyjęte, nawet, jeśli nie jest narzucone przepisami prawa. Poza tym złożoność procesu kupna-sprzedaży nieruchomości oraz ich coraz wyższa wartość przy tak dynamicznym wzroście cen mieszkań jak w ostatnich kilku latach, powoduje, że Polacy kierowani potrzebą bezpieczeństwa chętniej korzystają z usług profesjonalnych agentów nieruchomości.

Niestety przy tak rozdrobnionym jeszcze rynku nie zawsze łatwo ich wybrać, aby trafić na rzetelną obsługę. Zawód agenta został zderegulowany w 2014r., czyli uwolniony od obowiązku posiadania państwowej licencji w obrocie nieruchomościami, co przełożyło się na zwiększenie liczby biur nieruchomości i pośredników na rynku. Konkurencja jest potrzebna, ale mnogość tych podmiotów, czasem nieprzygotowanych odpowiednio do wykonywania zawodu pośrednika, naraża klientów na nieprofesjonalną obsługę i wywołuje niezadowolenie i pejoratywny stosunek do usługi pośrednictwa samej w sobie.

Czym wyróżniacie się na tle tej konkurencji?

W biurze nieruchomości liczy się przede wszystkim baza ofert. Żaden klient nie ograniczy swojego wyboru wymarzonego M do kilkunastu czy nawet kilkudziesięciu ofert, które posiada przeciętne biuro nieruchomości w Polsce. Przy tak dużym zróżnicowaniu rynku klienci chcą wybierać niemal ze wszystkiego, co jest dostępne w danym czasie. To oznacza, że aby znaleźć odpowiednią nieruchomość, najlepiej współpracować z biurami o szerokim zasięgu w myśl zasady „duży może dużo więcej”.

Jak pozyskuje Pani oferty do swojej bazy?

Przede wszystkim z portali, czyli jest to tradycyjna „wydzwonka”, ale po 3 latach działania i wielu z sukcesem przeprowadzanych transakcjach, coraz więcej klientów wraca do nas lub poleca nasze usługi swojej rodzinie czy znajomym. Mamy tez sporo ofert inwestycyjnych, które pozyskuje Metrohouse jako franczyzodawca np. deweloperzy i ich oferty z rynku pierwotnego. No i sprzedajemy również oferty innych biur Metrohouse, ponieważ baza ofert jest wspólna.

Czy klienci są wymagający?

Tak, klienci są dziś bardzo świadomi, wymagający i oczekują obsługi na najwyższym poziomie. Musimy posiadać rozległą wiedzę w zakresie prawnych aspektów dotyczących obrotu nieruchomościami, zmieniających się przepisów prawa, podatków czy nowoczesnych narzędzi marketingowych, ale też bogate doświadczenie w transakcjach kupna-sprzedaży. Do tego duża baza ofert do wyboru i szybki kontakt z klientem. Do zorganizowania tak działającego biznesu potrzeba wsparcia dużego gracza.

Ile spotkań musi Pani odbyć by sprzedać nieruchomość typu mieszkanie?

Różnie, ostatnio miałam tylko jedną prezentację i klient złożył ofertę, ale są też mieszkania, które trudno sprzedać. Na dziś średni czas sprzedaży to około 3 miesiące, a prezentacji może być w tym czasie 10-15.

Prowadzi Pan jedno biuro. Czy są plany na więcej?

Tak, prowadzę jedno biuro. Miałam epizod, że połączyłam siły zawiązując spółkę i otworzyliśmy razem kolejne biuro. Niestety ta współpraca nie wyszła mi na dobre, rozstałam się ze wspólnikiem i każdy z nas zatrzymał jedno biuro. Aktualnie nie mam przestrzeni by otwierać kolejne. Rozwijam obecne biuro i rozbudowuję zespół agentów, ale może w przyszłości zdecyduję się na taki krok. Metrohouse umożliwia partnerom otwieranie kolejnych placówek w sieci.

Czy ma Pani swobodę działania, czy raczej trzeba sztywno trzymać się standardów wyznaczonych przez sieć?

Standardy są tak przemyślane, że tak naprawdę pomagają nam działać! Myślę, że były tworzone przez osoby z praktyczną wiedzą, które działały w terenie. Nie sposób działać bez standardów zwłaszcza przy tak dużej strukturze – aktualnie w sieci działa 110 biur w Polsce, ponad 30 000 nieruchomości i setki klientów w każdym miesiącu. Wdrażając moich agentów kładę nacisk na zapoznanie ze standardami, ponieważ to ułatwi im pracę, funkcjonowanie w sieci i kontakt z innymi biurami Metrohouse, a przede wszystkim pozwoli szybciej i łatwiej sprzedawać nieruchomości, czyli zarobić pieniądze.

Kiedy jest najlepszy czas na sprzedaż nieruchomości?

Powiem tak – nieważne, kiedy, ważne jak. Trzeba przygotować nieruchomość - w przypadku domu czy mieszkania warto o nią zadbać. Może warto zrobić lifting, niewielkie odświeżenie, może tylko home staging, na pewno trzeba dobrze posprzątać, opróżnić z niepotrzebnych przedmiotów, zadbać o ogród. Na pewno początek roku jest świetnym czasem na rozpoczęcie procesu sprzedaży i spotkanie z agentem nieruchomości, tak by przygotowana wcześniej oferta pojawiła się na portalach na wiosnę dla nowych klientów.

A najlepszy czas na zakup?

W naszym biurze cały rok, ale obserwujemy, że to wiosna jest najbardziej intensywna. Mamy wtedy najwięcej zapytań i sporo osób chce zakupić nieruchomość, głównie są to zapytania o domy, czy działki. Mieszkania sprzedają się dobrze cały rok, bez względu na porę roku czy koniunkturę na rynku, ponieważ obrót nieruchomościami to, pamiętajmy, nie tylko transakcje inwestycyjne związane z sytuacją ekonomiczną na rynku, ale przede wszystkim normalny stały ciągły obrót wynikający z życiowych potrzeb klientów, jak zamiany na większe lub mniejsze lokum, sprzedaż spadków czy darowizn, sprzedaż po rozwodzie, zmiany miejsca zamieszkania, dorastające dzieci i wiele innych „życiowych” powodów do obrotu nieruchomościami.