W pojedynkę sukces byłby trudniejszy

Autor: Redakcja
Data dodania: 18 marca 2008
Kategoria:
wh_jerzy_rogala.jpg
Do Jerzego Rogali należy 9 placówek pod szyldem Delikatesy Centrum. Gdy było ich 5, jeszcze jakoś dawał radę zawiadywać nimi w pojedynkę. Przy otwarciu szóstej spasował – sięgnął po zaufanych ludzi, rozbudowując struktury swojej firmy. Dziś wie, że zrobił dobrze, a inwestycje w ludzi zwracają się z nawiązką.

wh_jerzy_rogala.jpg

Jerzy Rogala (30 lat) uzyskuje w najlepszym ze swych 9 sklepów miesięczny obrót w wysokości 4203 zł/ mkw.

Rogala to największy (zatrudnia 250 osób) i jeden z najlepszych detalistów Sieci Handlowej Delikatesy Centrum. Z wykształcenia jest ekonomistą. Od momentu, w którym otworzył swój pierwszy sklep spożywczy w miejscowości Bobowa (woj. małopolskie), minęło już 7 lat. Placówki Rogali od początku osiągają bardzo dobre wyniki finansowe. Nie inaczej było w ubiegłym roku – DC Korzenna i DC Bobowa uzyskały miesięcznie odpowiednio 4203 i 3677 zł/mkw. – trudno o lepszy wynik w skali całego kraju. – Niedawno zatrudniłem dwóch kierowników regionalnych. To doświadczone osoby, byłe kierowniczki sklepów – moje oczy i uszy w terenie – mówi Jerzy Rogala. Raz w tygodniu organizuje odprawy z kierownikami regionalnymi, a raz na miesiąc spotyka się ze wszystkimi kierowniczkami sklepów. Wspólnie oceniają i porównują kluczowe wskaźniki, jak obroty, rotacja, marże, wartość koszyka, elementy składowe kosztów itd. – Mam jeszcze jedną zaufaną osobę na stanowisku dyrektora – to Anna Wojtuła, moja „prawa ręka”, która sprawuje pieczę nad kierownikami. Zajmuje się szerokim wachlarzem spraw – od reklamy po rekrutację. Ja mam na głowie wiele innych rzeczy, bo oprócz sklepów prowadzę też piekarnię. Nadzoruję również wszystkie inwestycje, a z każdym nowym otwarciem jest mnóstwo papierkowej roboty – wyjaśnia mój rozmówca.
Jego „najmłodsze dziecko” to 360-metrowy sklep w Ryglicach (powiat tarnowski). Ruszył 26 stycznia. Od niedawna działają również dwie placówki w Zakopanem: przy ul. Nowotarskiej (230 mkw.), w sąsiedztwie kolejki na Gubałówkę oraz w budynku dworca PKS (100 mkw.). Obie lokalizacje są znakomite.
Jeden ze znajomych powiedział mu kiedyś, że handlu na Podhalu będzie się uczył przez 2 lata. Rogala przyznaje, że to rzeczywiście specyficzny region. Klienci niemal zupełnie nie interesują się promocjami, często sięgają za to po ekskluzywny, delikatesowy towar. Chodzą na zakupy tam, gdzie mają bliżej i wygodniej, a niekoniecznie taniej. Liczy się dla nich przede wszystkim jakość oferowanych produktów, czystość w sklepie, dotowarowanie półek oraz uprzejma obsługa. Tego wszystkiego brakuje w zakopiańskim handlu. – Deficyt dobrych pracowników jest duży. Niemal na każdej witrynie czy drzwiach sklepu wisi ogłoszenie o pracę. W ciągu minionego roku byłem zmuszony podnieść pensje przeciętnie o około 20 proc. Nie mam preferencji co do wieku kandydatów. Jestem otwarty na wszystkich, którzy poważnie traktują pracę – deklaruje Jerzy Rogala.
Dość dużo wydaje na reklamę i promocję swoich sklepów. Przy każdym stoją zarówno plansze reklamowe, jak i tablice kierunkowe. Również towary na półkach są dokładnie opisane, a sale sprzedaży przystrojone. Wszystkie sklepy Rogali spięte są systemem komputerowym. Jego obsługa jest prosta, wręcz intuicyjna. Podstawowy oręż w walce konkurencyjnej stanowią produkty świeże. Bez nich trudno byłoby przyciągnąć klientów. A komuś, kto przychodzi do Rogali po pieczywo czy wędlinę, nie opłaci się iść do innego sklepu w poszukiwaniu np. słoika dżemu czy konserwy tańszej o kilka groszy – robi tu kompleksowe zakupy. Dopracowany w każdym szczególe asortyment wyrobów świeżych sprawia, że mój rozmówca nie boi się dyskonterów, którzy coraz częściej otwierają placówki tuż obok jego sklepów. – Radzimy sobie. W Tuchowie otworzyło mi się spore Tesco, a obroty wciąż mam bardzo wysokie. Z kolei w Pilźnie, gdzie prowadzę 200-metrową placówkę, i w Krynicy Czarnym Potoku (500 mkw.) ruszyły Biedronki. Nie odbiło się to na obrotach nawet w najmniejszym stopniu. U mnie cały czas pracują 3-4 kasy, a w Biedronkach jedna. Ludzie stają się wygodni – wybierają te sklepy, w których mają kompleksową ofertę – mówi Rogala.
W bieżącym roku planuje uruchomienie przynajmniej dwóch kolejnych sklepów – w Tarnowie (170 mkw.) oraz w Rzepienniku Strzyżewskim (200 mkw.). – Wszystkie placówki, które otwieram działają w barwach Delikatesów Centrum, bo to najlepsza sieć franczyzowa w południowej Polsce. Cenię sobie jej filozofię działania i wsparcie, jakie mam z centrali – podkreśla mój rozmówca.


2_zdj.jpg

– Jeden ze znajomych powiedział mi kiedyś, że handlu na Podhalu będę się uczył przez 2 lata. To rzeczywiście specyficzny region, w którym np. niemal zupełnie nie działają promocje – przyznaje Jerzy Rogala, największy franczyzobiorca Sieci Handlowej Delikatesy Centrum.

Marcin Mączyński (37 lat): 3638 zł/mkw.

Ma 5 sklepów, które prowadzi razem ze wspólnikiem. Trzy znajdują się w Sanoku (105, 147 i 150 mkw. pow. sprzedaży), a po jednym w Polańczyku (117 mkw.) oraz Zawoi (185 mkw.). Pracuje w nich 70 osób. W Delikatesach Centrum jest od stycznia 2001 roku. Od początku wiedział, że w grę wchodzi jedynie ta sieć. Poznał ją z drugiej strony, pracując przez lata w kilku firmach branży FMCG jako przedstawiciel handlowy (m.in. w Horteksie, Browarze Van-Pur i Sokołowie).
Początki działalności detalicznej nie były łatwe, bo startował z małą ilością kapitału. Jednak z roku na rok biznes kręcił się coraz lepiej. Obroty dynamicznie rosły i otwierał kolejne sklepy. Ostatnim osiągnięciem była Zawoja (2005 rok). Miniony rok, choć sklep w Polańczyku odnotował rekordowe obroty (3638 zł/mkw.), nie był jedynie pasmem sukcesów. Do niepowodzeń mój rozmówca zalicza próbę „handlowego podboju” Rabki. Placówka, którą uruchomił w lutym, była większa od pozostałych (600 mkw.) i atrakcyjnie usytuowana. Jednak obroty zaczęły spadać, gdy rozpoczął się remont drogi. Modernizowano ją przez całe lato i do sklepu nie było dojazdu. W październiku trzeba było zamknąć interes. – To moja porażka. Sporo straciłem, ale te straty byłyby jeszcze większe, gdyby nie wsparcie ze strony centrali. Pomogli mi pozbyć się towaru i znacznej części sprzętu. Oczywiście musiałem sprzedać go po sporo niższej cenie, niż kupiłem, bo np. z ladami chłodniczymi jest podobnie, jak z nowymi samochodami – ledwie przekroczą bramę salonu, a już są tańsze o 20 proc. – tłumaczy Marcin Mączyński. Szacuje, że jeszcze niedawno kompletna aranżacja i wyposażenie sklepu kosztowały 180 000-200 000 zł. Dziś ta kwota jest o jedną trzecią wyższa.
Placówki Mączyńskiego są znacznie od siebie oddalone, dlatego właściciel dużo czasu spędza w samochodzie. Wstaje zwykle o 5.30 rano. Godzinę zajmuje mu przejrzenie e-maili i raportów z marketów. System, który działa w sklepach monitoruje stale tak kluczowe wskaźniki, jak: sprzedaż dzienna, marże, stany magazynowe, poziom rotacji z rozbiciem na poszczególne grupy produktów, wartość koszyka zakupów, straty itd. W sklepach Mączyński zamontował system monitoringu, dzięki czemu nie musi odwiedzać ich codziennie.  Gdy widzi, że któryś z pracowników robi coś nie tak, od razu interweniuje. Straty spowodowane kradzieżami i ubytkami produktów wahają się od 0,2 do 1,5 proc. wartości obrotów każdego ze sklepów. Pracownicy nie są karani finansowo za straty większe, niż przeciętna. Żaden z zatrudnionych nie zgodziłby się na podpisanie klauzuli o tzw. odpowiedzialności materialnej. Zamiast karać, Mączyński przyznaje premie za dobre wyniki. Trzy kluczowe stanowiska w jego placówkach to: kierownik, magazynier i szef stoiska mięsnego. W jednym sklepie pracuje średnio 7 osób. W minionym roku pensje poszły w górę o ponad 20 proc. Wydatki na personel stanowią około 40 proc. wszystkich kosztów. – Rotacja pracowników jest ostatnio większa. Tylko kilka osób pracuje u nas od pięciu lat. Pokutuje niski prestiż zawodu sprzedawcy w sklepie spożywczym. Zdarza się, że dziewczyny wolą za 700 złotych miesięcznie iść do sklepu w galerii handlowej w mieście, niż siedzieć u nas za kasą za 1200 czy 1300 zł na rękę – dziwi się Mączyński.
Wszystkie jego sklepy uzyskują dużo więcej niż 2000 zł z mkw.miesięcznie. Produkty świeże stanowią około 60 proc. asortymentu. Najokazalszy koszyk (około 30 zł) jest w Zawoi, gdzie klienci rzadziej przychodzą, ale za to robią jednorazowo większe zakupy. Średnia marża, na jakiej pracuje ten sklep, to 19 proc. (w przypadku sanockich placówek jest o około 2 proc. niższa). Największa sezonowość sprzedaży cechuje market w Polańczyku – różnice w utargu pomiędzy martwym handlowo styczniem, a lipcem czy sierpniem sięgają nawet 300 proc. W Zawoi robi zakupy około 600 osób dziennie, w Sanoku – około 900. – W Sanoku 2 lata temu otworzył się Kaufland. Początkowo obroty spadły o 20 proc., później część klientów wróciła, ale obroty i tak są niższe o 10-15 proc.  – mówi Marcin Mączyński. Jego sklepy starają się przyciągać klientów nie tylko atrakcyjną ofertą artykułów świeżych, ale również cenami. – Co tydzień wybieramy jeden produkt, który ma być magnesem dla klientów. Schodzimy na nim bardzo ostro z marży – nawet na 1 proc. Najgorzej, jeżeli klient kupi tylko ten produkt, a w dodatku zapłaci kartą kredytową. Od takiej transakcji banki zabierają nam 1,9 proc. Wtedy de facto dokładamy do interesu – przyznaje mój rozmówca.
Mączyński chce otwierać nowe sklepy, ale nie za wszelką cenę. Niepowodzenie z Rabki było dla niego nauczką. Dziś większą uwagę kładzie na zbadanie wszelkich aspektów nowej inwestycji, a sensownych lokalizacji szybko ubywa. Handel mocno się konsoliduje i ten proces jeszcze przyspieszy. Poza tym, właściciele budynków, w których mógłby postać sklep, żądają niejednokrotnie oderwanych od rzeczywistości stawek czynszów. – Znalazłem dobrą lokalizację koło Wadowic, jednak za lokal o powierzchni 300 mkw. właściciel zażądał ode mnie niemal 25 000 zł miesięcznie. To jakiś absurd. Opłacenie takiego czynszu byłoby trudne, nawet gdybym uzyskiwał miesięczne obroty na poziomie 5000 zł z metra kwadratowego – mówi Marcin Mączyński.

maczynski.jpg

 maczynski1.jpg

– Jeszcze niedawno modernizacja i wyposażenie sklepu kosztowały 180 000-200 000 zł. Dziś ta kwota jest mniej więcej o jedną trzecią wyższa – szacuje Marcin Mączyński

Agnieszka Panek (30 lat): wzrost sprzedaży o 43 proc.

Jej pierwszy sklep w Przeworsku (140 mkw.) powstał w 2002 roku. Od początku musiał na siebie zarabiać, bo właścicielka najzwyczajniej w świecie nie miała z czego do niego dokładać. Zwrócił się po 2 latach. – Handel to ciężki kawałek chleba. Uczyłam się go od podstaw. Dzień zaczynałam przed 6, a kończyłam przed 23 (teraz jest podobnie – red.). Ludzie z centrali byli u mnie po kilka razy w tygodniu i wspierali mnie. Sama nie dałabym rady – wspomina Agnieszka Panek. Jest w lepszej sytuacji, niż Marcin Mączyński, bo nie płaci czynszu – jej sklep działa w lokalu odkupionym od Społem i gruntownie wyremontowanym. Ma jednak inny kłopot. W odległości 100 metrów szykuje się do startu Biedronka. Ma być otwarta do Wielkanocy. – Trochę się jej boję, pewnie trzeba będzie nieco zejść z marż – przyznaje.
Drugi sklep (180 mkw.) w, oddalonej od 15 kilometrów od Przeworska, niewielkiej Tryńczy (około 1500 mieszkańców) idzie minimalnie słabiej. Jednak to za wyniki tej placówki (wzrost obrotów o 43 proc.) pani Agnieszka otrzymała nagrodę od centrali.
Oferta obu placówek jest bardzo szeroka, obejmuje około 10 000 SKU. Często wyeksponowane jest po jednej „twarzyczce” każdego z produktów. Trzeba pieczołowicie dbać o półkę. Przed świętami porządek utrzymywało cały czas pięciu pracowników. Właścicielka musiała pomagać ekspedientkom, tyle było z tym zachodu. W dwóch sklepach zatrudnia w sumie 24 osoby. Na sam ZUS wydaje około 10 000 zł miesięcznie. Przyznaje, że problemy z pracownikami nasiliły się. – Często przychodzą do mnie bardzo młode dziewczyny bez żadnego doświadczenia i mówią, że chcą zarabiać po 1500 zł netto. Nie wykazują przy tym żadnej inwencji. Dlatego preferuję nieco starsze osoby, które wiedzą co to ciężka praca i szanują ją. Młodzi mają inne podejście. Zdarza się, że rzucają wszystko z dnia na dzień i bez słowa wyjeżdżają za granicę – mówi Agnieszka Panek.
Zaleca pracownikom, aby starali się utrzymywać jak najlepsze relacje z klientami, którzy nie mają prawa czuć się w jej sklepach anonimowo. Czasem relacje sprzedawca-kupujący są na stopie przyjacielskiej. Panie np. wymieniają się przepisami. Ostatnio furorę zrobiła sałatka gyros. Przepis na nią rozszedł się błyskawicznie pocztą pantoflową. Efekt – przyprawa do gyrosa zeszła „na pniu”.
Moja rozmówczyni, podobnie jak jej koledzy po fachu, stawia na produkty świeże, ze szczególnym naciskiem na mięso i wędliny. Dział mięsny w jej sklepie w Przeworsku generuje aż 50 proc. obrotów całej placówki! – Pieczołowicie go budowaliśmy i selekcjonowaliśmy asortyment. Obecnie miesięcznie schodzi do tony wędlin. Dbamy o to, żeby nie sprzedawać produktów, co do których mamy jakiekolwiek podejrzenia, że mogą być nieświeże. Jak coś nie pójdzie, nie marnuje się – mój wujek ma dużego psa, który nie pogardzi takimi smakołykami. Już taki gruby jest… – mówi Agnieszka Panek.
Każdego dnia zajeżdżają 3-4 firmy mięsne z towarem. Sama chłodnia w sklepie ma 4 mkw. Lada mięsna mierzy sobie 5 metrów. Mieści się w niej pełen asortyment – około 300 produktów, od mielonek w cenie 7,99 zł/kg, po szynkę swojską za 35 zł/kg.
W przypadku produktów świeżych straty spowodowane kradzieżami i ubytkami wynoszą około 2 proc. ich wartości. Zarówno hurtownie owocowo-warzywne, jak i mięsne wyrównują te różnice bez zbędnych dyskusji. – Kiedyś udowodniliśmy naszym „mięsnym” dostawcom, że 1-1,5 kg z każdej dostawy przypada na sznurki, metki, ogonki, ścinki z krajalnicy itd. – mówi Panek.
Jeśli chodzi o ekspozycję, wyroby suche ustawiane są ściśle według planogramów. W przypadku tzw. „świeżyzny” detaliści mają pole do popisu i dużą dowolność w doborze dostawców. To lepiej, bo dobrze znają lokalny rynek. Klienci często sami dopominają się, żeby sprowadzić jakiś produkt. Wyraźnie widać, że stają się coraz zamożniejsi. Dużo idzie markowego asortymentu, m.in. wódki w okolicznościowych, ekskluzywnych opakowaniach itd. Najwyższe marże są na piwie, słodyczach i sokach – przekraczają 20 proc. Najsłabiej rotuje chemia gospodarcza, a zwłaszcza okolicznościowe produkty, jak preparaty do czyszczenia nagrobków. Jednak muszą być w ofercie, żeby była pełniejsza i komplementarna. – Jestem zadowolona z obsługi, jaką zapewnia centrala. Oczywiście chciałabym płacić 0,2 proc. od obrotu, a nie jak teraz – od 0,4 do 0,8 proc. Jednak obowiązująca stawka jest do zaakceptowania, jeżeli weźmiemy pod uwagę wszystko to, co otrzymujemy w zamian – przyznaje moja rozmówczyni. Chwali również umowę franczyzową – zwięzłą (5 stron) i napisaną prostym językiem. – Zapisy w niej zawarte są precyzyjne i klarowne, a nie – jak w niektórych konkurencyjnych sieciach – wszystko, co najważniejsze, wydrukowano najdrobniejszym drukiem. Delikatesy Centrum mają jedną z najtwardszych franczyz w branży FMCG w Polsce, ale centrala bardzo nam pomaga i jest elastyczna – podkreśla Agnieszka Panek.

panek1.jpg

panek2.jpg

– Centrala daje nam dużą swobodę w wyborze dostawców wyrobów świeżych. To lepiej, bo dobrze znamy lokalny rynek – mówi Agnieszka Panek

Wiadomości Handlowe, Nr 3(71) Marzec 2008,  Grzegorz Szafraniec

Dołącz do newslettera

Pozostałe artykuły - Aktualności

zobacz więcej

Data dodania: 20 kwietnia 2022
Smacznie, zdrowo i z zyskiem
Data dodania: 23 marca 2022
Franczyza na usługach
Data dodania: 10 stycznia 2022
Przed jakimi wyzwaniami stoi rynek franczyzy?
Data dodania: 3 stycznia 2022
Te 30 franczyz najbardziej interesuje Polaków
Copyright © 2007-2021 ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Lembicz.pl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram