Sytuacja rynkowa zmusza do aktywnego poszukiwania klientów

Autor: Redakcja
Data dodania: 2 czerwca 2010
Kategoria:


Ktoś, kto spędza cały dzień za biurkiem, czekając na to, że klienci sami przyjdą, prędzej czy później skazuje siebie na porażkę - mówi Kamil Polikowski, dyrektor Biura Rozwoju Placówek Partnerskich BZ WBK.

Według wcześniejszych zapowiedzi, BZ WBK chce w tym roku otworzyć ok. 90-100 placówek partnerskich. Podtrzymują Państwo te plany? Do tej pory ten rok nie przyniósł zbyt wielu otwarć...

Kamil_PolikowskiKamil Polikowski: Podtrzymujemy te plany i robimy wszystko, aby osiągnąć taką liczbę placówek. Z drugiej jednak strony, bardzo nam zależy na partnerach świadomych tego biznesu i zorientowanych na sukces. Tak naprawdę to w głównej mierze od partnera i jego pracowników zależy sukces placówki, a to właśnie rentowne placówki i zaangażowani partnerzy stanowią bazę do rozwoju i sukcesu całej sieci. Bardziej niż na liczbie placówek zależy nam na dobrych, ale i zadowolonych partnerach czerpiących wymierne korzyści ze współpracy z Bankiem Zachodnim WBK. Dlatego dążymy do założonej liczby placówek, ale nie za wszelką cenę. Faktem jest, że pierwszy kwartał nie przyniósł wielu otwarć, jednak nie można powiedzieć, aby ten czas był zmarnowany. Wręcz przeciwnie, na początku roku bardzo mocno skupiliśmy się na wsparciu dla naszych partnerów, zacieśniliśmy współpracę z dyrektorami oddziałów własnych, wprowadziliśmy nowe produkty oraz nowy, korzystniejszy dla partnerów system wynagradzania. W następnych kwartałach tego roku planujemy położyć większy nacisk na liczbę otwarć.

Czy są jakieś regiony, miasta, w ktorych szczególnie zależy Państwu na rozwoju placówek partnerskich?

Nasza strategia obejmuje rozwój w małych miejscowościach od 35 tys. mieszkańców i na obrzeżach dużych aglomeracji. Zależy nam na tym, aby umocnić naszą pozycję w środkowej i wschodniej części kraju, gdzie do tej pory nie byliśmy tak mocno obecni jak na zachodzie Polski. Interesują nas zwłaszcza Warmia, Mazury, Małopolska, Śląsk oraz Podkarpacie. Uważamy te regiony za bardzo perspektywiczne, aczkolwiek mamy świadomość, że w obliczu klęski powodziowej i ogromnej tragedii mieszkańców zalanych terenów rozwój tam będzie utrudniony.

Jakie są Państwa priorytety, poza realizacją nowych otwarć, względem placówek partnerskich? Czy  są wprowadzane w nich jakieś nowości, zmiany?

Jak już wspomniałem wcześniej, bardzo zależy nam na integracji kanałów sprzedaży i dlatego pracujemy nad zacieśnieniem współpracy pomiędzy oddziałami własnymi i placówkami partnerskimi. Wprowadzamy do naszej oferty nowe produkty i pracujemy nad tym, aby była ona tożsama z ofertą, jaką klientom indywidualnym proponują oddziały własne BZ WBK. Ostatnio wprowadziliśmy Konto oszczędnościowe, Konto oszczędnościowe z kartą Maestro Oszczędnościową, Konto oszczędnościowe a la Lokata, produkt ubezpieczeniowy – Ochrona Płatności oraz usługi elektroniczne BZWBK24. Dodatkowo, na zasadzie pośrednictwa zostały wprowadzone do naszej oferty produkty leasingowe. W dalszym ciągu pracujemy nad rozwojem oferty i jej udoskonaleniem zwłaszcza w obszarze produktów adresowanych do firm. Już wkrótce będziemy mogli na ten temat przekazać więcej informacji.

Jeszcze do niedawna na forach internetowych m.in. na portalu FranczyzawPolsce.pl wiele osób wyrażało swoje niezadowolenie ze współpracy z BZ WBK. Właściwie nie padały konkretne zarzuty, przypuszczam więc, że po prostu z jakiś względów te osoby nie były w stanie dopiąć finansowo tego biznesu, sprawić, by był opłacalny. Czy rzeczywiście zauważają Państwo tego typu problem w swojej sieci, czy też może był on chwilowy? Z czego to mogło wynikać?

Nie spotkałem się z wieloma utyskiwaniami, tym niemniej z pewnym dystansem traktuję fora internetowe. Niestety dla niektórych Internautów fora to miejsca, gdzie można anonimowo komuś dokuczyć. Trudno mi oceniać, czy to niedoszli, czy byli partnerzy. Zgodzi się Pani jednak ze mną, że ze świecą szukać na forach zadowolonych franczyzobiorców jakiejkolwiek – nie tylko bankowej - sieci. Czy to znaczy że takowych nie ma? Nie, większość z nich po prostu nie ma czasu na dyskusje o biznesie. Oni robią biznes. Sytuacja rynkowa zmusza wszystkich do aktywnego poszukiwania klientów. Ktoś, kto spędza cały dzień za biurkiem, czekając na to, że klienci sami przyjdą, prędzej czy później skazuje siebie na porażkę. Z drugiej strony, jesteśmy i zawsze byliśmy nastawieni na dialog z naszymi partnerami i partnerskie relacje. Staramy się jak najczęściej spotykać z nimi i zbierać pomysły, które pozwolą im efektywniej sprzedawać nasze produkty. Tutaj działa swego rodzaju sprzężenie zwrotne – kiedy wdrożymy jakieś usprawnienia, to niebawem pojawiają się kolejne wynikające z tych wcześniejszych. Zapewniam, że – jak każdemu właścicielowi sieci franczyzowej – zależy nam, aby nasi partnerzy byli zadowoleni ze współpracy z BZ WBK, bo tylko zadowoleni partnerzy i rentowne placówki budują stabilną bazę do dalszego rozwoju sieci.

Deklarują Państwo, że koszt otwarcia oddziału zamyka się w 22 tysiącach złotych. A jaka jest całkowita suma, jaką powinien dysponować potencjalny partner? Przypuszczam bowiem, że musi mieć środki na pokrycie kosztów przez pierwszy okres działalności, do czasu uzyskania rentowności. Kiedy to zazwyczaj następuje?

BZ_WBKKoszt uruchomienia placówki można zamknąć w kwocie 22 tys. złotych pod warunkiem, że lokal nie wymaga większych prac remontowych. Jeśli konieczne są szersze prace adaptacyjne, to koszt może być wyższy, ale nie są to przypadki nagminne. Poza tym znaczna część wyposażenia – sprzęt IT czy oznakowanie placówki – dostarczana jest na koszt banku, co pozwala ograniczyć koszty po stronie partnera. Natomiast osiągnięcie rentowności jest uzależnione od kilku czynników, na które my jako bank nie mamy wpływu, np. zaangażowanie partnera i jego pracowników w aktywną sprzedaż oraz koszty, jakie ponosi partner, w tym wynagrodzenie pracowników, najem lokalu itp. W zależności od lokalizacji sytuacja różnie się kształtuje i nie można tutaj generalizować. Są placówki, które niemalże od razu były rentowne, a są i takie, które do rentowności dochodziły przez kilka czy kilkanaście miesięcy. Proszę pamiętać, że franczyza nie jest prostą receptą na sukces. Partner jest managerem, który musi samodzielnie zarządzać swoim biznesem. My jako bank podpowiadamy, szkolimy, pomagamy, gdzie tylko możemy, ale to nie my podejmujemy codzienne decyzje w placówce, to nie my obsługujemy klientów i przedstawiamy produkty. Każdy własny biznes wymaga planu działania i ogromnej pracy, o czym partnerzy muszą pamiętać, nawiązując współpracę i prowadząc swoje placówki na rynkach lokalnych.

Jak wyglądają warunki współpracy z bankiem? Na jakiego rodzaju wsparcie mogą liczyć potencjalni partnerzy?

W ramach współpracy oferujemy partnerom kompleksową ofertę produktową, tj. kredyt gotówkowy, konta osobiste, konta oszczędnościowe, depozyty, obsługę transakcji gotówkowych w czasie rzeczywistym, usługi Western Union, wypłaty z terminalu płatniczego, a także karty kredytowe, leasing, produkty ubezpieczeniowe oraz kredyty hipoteczne. Dostarczamy niezbędny sprzęt IT i jego serwisowanie, oznakowanie placówki, wyposażenie merchandisingowe, wsparcie marketingowe oraz wsparcie help desku. Płacimy także za transporty gotówki z placówek partnerów. Organizujemy szkolenia dla przyszłych i aktualnych partnerów nie tylko z zakresu produktowego, ale również tzw. szkolenia miękkie, czyli np. dotyczące technik sprzedaży. Udostępniamy również wsparcie ze strony oddziałów własnych – to w kontekście wspominanej już przeze mnie integracji kanałów sprzedaży – gdzie partnerzy mogą liczyć na współpracę z naszymi oddziałami, wymianę dobrych praktyk oraz staże w oddziałach.

Jakie wymogi powinien spełniać potencjalny partner? Na co powinien zwrócić uwagę, żeby jego inwestycja okazała się sukcesem?

Osoby zainteresowane otwarciem placówki Banku Zachodniego WBK Partner muszą być przede wszystkim zaangażowane i przedsiębiorcze. Jak pokazuje praktyka, nie muszą posiadać doświadczenia z zakresu bankowości, żeby odnieść sukces, aczkolwiek na pewno jest to atutem.  Oczekujemy jednak doświadczenia biznesowego, prowadzenia działalności gospodarczej (lub jej założenia), posiadania środków potrzebnych do uruchomienia placówki oraz dysponowania lokalem (własnym lub wynajmowanym). Partner prawdziwie zorientowany na sukces to tak naprawdę już połowa sukcesu, bo on potrafi zarazić swoich pracowników zaangażowaniem i sprawić, by im również zależało na sukcesie. Drugą połową jest sama placówka i jej lokalizacja. Musi się znajdować w miejscu o dużym przepływie potencjalnych klientów i umożliwiać odpowiednie jej oznakowanie – musi być widoczna i zachęcać klientów do odwiedzenia.  

Jakie produkty sprzedają się najlepiej w placówkach partnerskich BZ WBK? Jakie perspektywy stoją przed tym rynkiem w najbliższym okresie? Czy kryzys definitywnie został już zażegnany?

Aktualnie największą popularnością cieszy się nasze nowe Konto Wydajesz & Zarabiasz. Dzięki atrakcyjności samego produktu oraz kampanii reklamowej z udziałem Gerarda Depardieu udało nam się osiągnąć bardzo dobre wyniki sprzedaży. Placówki partnerskie sprzedały więcej tych kont, w przeliczeniu na pracownika, niż oddziały własne. Dzięki bardzo dobrej sprzedaży kont można pozyskać bazę klientów, którym już niedługo będzie można zaproponować inne produkty, w tym te najbardziej dochodowe, czyli kredyty i karty kredytowe.
A czy kryzys został definitywnie zażegnany, to się dopiero okaże. Wyrażanie jednoznacznych opinii w tym zakresie jest trudne ze względu na skomplikowaną sytuację w krajach Europy południowej oraz Stanach Zjednoczonych. Jesteśmy częścią globalnej gospodarki, o czym przekonujemy się każdego dnia, patrząc na zawirowania na GPW, kursy walut czy ceny paliwa na stacjach. Sytuacja polskiej gospodarki i perspektywy jej wzrostu wyglądają obiecująco, ale nie jesteśmy samotną wyspą odseparowaną od wpływów zewnętrznych. Polska gospodarka do szybkiego rozwoju potrzebuje także stabilnej sytuacji u naszych sąsiadów i kluczowych odbiorców naszych dóbr i usług.

Rozmawiała Joanna Cabaj - Bonicka

Dowiedz się więcej o systemie partnerskim BZ WBK:

Link_logo_FwP BZ_WBK_logo

Dołącz do newslettera

Pozostałe artykuły - O tym się mówi

Data dodania: 9 maja 2022
Kupować czy pożyczać? – oto jest pytanie
Data dodania: 25 kwietnia 2022
Czy grozi nam wojna o wodę?
Data dodania: 28 marca 2022
Doceniliśmy pracę zdalną
Data dodania: 17 marca 2022
Czy konwersje to przyszłość nieruchomości komercyjnych

zobacz więcej

Data dodania: 20 kwietnia 2022
Smacznie, zdrowo i z zyskiem
Data dodania: 23 marca 2022
Franczyza na usługach
Data dodania: 10 stycznia 2022
Przed jakimi wyzwaniami stoi rynek franczyzy?
Data dodania: 3 stycznia 2022
Te 30 franczyz najbardziej interesuje Polaków
Copyright © 2007-2021 ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Lembicz.pl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram