Spar ostrożnie dobiera partnerów

Wojciech Bystroń: Dzisiaj rzeczywiście sieć Spar jest mniejsza niż wyżej wymienione firmy, ale połączenie Spar i grupy kapitałowej Bać-Pol zdecydowanie przyśpieszyło rozwój obu organizacji. Koncentrujemy się na tym, żeby w roku 2015 mieć 300 placówek handlowych. Na tle konkurencji nie jest to może liczba oszałamiająca. Trzeba jednak pamiętać, że stawiamy na sklepy dobre, oferujące najwyższą jakość i dysponujące odpowiednią powierzchnią. Zależy nam też na rentowności placówek. Musimy mieć pewność, że lokalizacja przetrwa w trudnych, konkurencyjnych warunkach.

Spar kieruje swoją ofertę franczyzową zarówno do działających sklepów, jak i nowych inwestorów, którzy planują uruchomić taką placówkę. Jak w praktyce rozkłada się zainteresowanie przystępowaniem do sieci pomiędzy te dwie grupy franczyzobiorców? I czy rzeczywiście tworzenie nowych sklepów spożywczych na tak konkurencyjnym rynku to dobry pomysł na biznes?

Nasza współpraca zaczyna się od pojawienia się przedstawiciela, który prezentuje naszą ofertę potencjalnemu franczyzobiorcy, zarówno w pierwszym, jak i drugim przypadku. Na tym etapie nasz przedstawiciel (wraz z jego przełożonym) ocenia według naszych standardów potencjał  lokalizacji – od tej oceny zależy, czy zaangażujemy się w nowe przedsięwzięcie. To daje nam niezbędną wiedzę o możliwościach rozwoju potencjalnego partnera oraz lokalizacji. W przypadku, gdy rozmawiamy o istniejącej placówce, przede wszystkim oferujemy partnerowi możliwość poprawienia funkcjonowania sklepu. Dotyczy to między innymi poprawy wizualizacji zewnętrznej i zewnętrznej, wyposażenia sklepu, sposobu ułożenia towarów, ale również szkoleń dla pracowników i właściciela. Rozmawiamy o warunkach handlowych, zasadach dostaw. Zdarza się, że to my odrzucamy potencjalnego partnera, szczególnie gdy nie widzimy w nim chęci rozwijania swojej placówki, wtedy nie dochodzi do podpisania umowy.

Franczyzowe sieci sklepów spożywczych w Polsce dzielą się na sieci działające na zasadzie tzw. miękkiej franczyzy oraz na zasadzie tzw. twardej franczyzy. W której grupie widzi Pan sieć Spar? Jak silny jest stopień zacieśnienia współpracy między sklepami a centralą?

Działamy na zasadzie twardej franczyzy, ale ze swoimi franczyzobiorcami chcemy postępować w sposób partnerski. To znaczy, że nie dopuszczamy do sytuacji, w której właściciele czuliby się przytłoczeni ogromem organizacji, chcemy, żeby również mieli wpływ na decyzje. W przypadku naszych franczyzobiorców bardzo ważne są sprawy handlowe. My gwarantujemy im pulę stałego asortymentu dostarczanego z magazynów centralnych, dostawców sieciowych, ale zawsze ustalamy z franczyzobiorcami również dostawców lokalnych, gdyż nasi franczyzobiorcy nierzadko lepiej niż my wiedzą, co się dzieje na rynku lokalnym i czego potrzebuje klient.

Oferta współpracy franczyzowej w branży FMCG jest wyjątkowo bogata, co oznacza zapewne, że między sieciami istnieje dość spora konkurencja na polu pozyskiwania franczyzobiorców. Czy tak jest w rzeczywistości? Co uważają Państwo za główną zaletę Spara, która mogłaby przekonać niezdecydowanych do współpracy właśnie z tą siecią?

Przy tak dużej mnogości systemów franczyzowych wybór dla potencjalnego franczyzobiorcy jest bardzo trudny. W naszym przypadku istotnym atutem (poza szczegółowo opracowanym systemem franczyzowym, systemem dostaw) jest przede wszystkim marka SPAR. W Polsce jeszcze musimy trochę popracować nad jej rozpoznawalnością, ale w krajach europejskich i wielu poza Europą jest ona bardzo dobra, marka SPAR to solidne sklepy dla wymagającego klienta. Ważna jest też kwestia standardów, które staramy się nieustannie unowocześniać. Staramy się wprowadzać nowe usługi, które będą wyróżniały nasze sklepy. My nie chcemy robić takich sklepów jak konkurencja, ale być o krok przed nią.

Sieć Spar rozwija obecnie trzy formaty sklepów w Polsce: Eurospar, Spar Market i Spar Express. Do kogo kierowane są poszczególne koncepty?

Spar Express to nasze najmniejsze sklepy o powierzchni od 120 do 150 metrów. To sklepy nastawione na szybkie zakupy, znajdujące się blisko klienta. Spar Market to placówki o zdecydowanie większej powierzchni od 200 do 1000 metrów. To sklepy osiedlowe średniej wielkości. Eurospar to już supermarkety, które mają znacząco szerszy zakres oddziaływania na klienta i oczywiście większy asortyment.

Czy Spar rozważa wprowadzanie jeszcze innych formatów albo modyfikację obecnych, tak by sklepy generowały coraz wyższe przychody?

Oblicze naszych placówek ma zmienić projekt food to go. W naszych sklepach zamierzamy wprowadzić małe punkty gastronomiczne, gdzie każdy klient mógłby kupić gotowe dania na wynos. Nie tylko w Polsce klienci mają coraz mniej czasu i coraz bardziej liczą się z kosztami. Ten projekt bardzo dobrze sprawdził się w wielu krajach Europy, my zaadaptowaliśmy go na potrzeby naszego rynku. Możliwość rozbudowania sklepu o tę nową usługę będzie miał każdy format naszego sklepu. Oczywiście inaczej będzie to wyglądało w przypadku Spar Express, a inaczej w Eurospar, ale zasada będzie podobna. Jesteśmy przekonani, że food to go będzie elementem, który pozytywnie wyróżni nas na tle konkurencji i przyciągnie do sklepów wielu klientów. Będziemy też rekomendować ten projekt nowym franczyzobiorcom.

Co, w Pana ocenie, decyduje o sukcesie sklepu spożywczego w tak silnym otoczeniu konkurencyjnym? Czy nadal jest to przede wszystkim cena, czy może coraz większe znaczenia ma jakość i obsługa klienta, a może wprowadzenie różnego rodzaju usług jako oferty dodatkowej?

W dzisiejszych czasach każdy musi mieć wizję sklepu. Niskie ceny będą działać przez pewien czas na klienta, ale w dłuższym etapie znaczenie ma wizualizacja sklepu, sposób ułożenia towaru, długość i szerokość alejek. Liczy się najdrobniejszy szczegół. Każdy z nas chce robić zakupy w miłym otoczeniu. Cena jest ważna, ale jest tylko jednym z elementów, które składają się na sukces.

Czy może Pan podsumować  priorytety sieci Spar na najbliższy okres?

Na pewno wprowadzenie projektu food to go. Chcemy też systematycznie zwiększać liczbę placówek otwieranych w nowej wizualizacji i zwiększać skalę dostaw z magazynów centralnych.

Jakie najważniejsze trendy i zjawiska będą kształtować w najbliższym czasie sytuację na rynku sklepów spożywczych?

Konsolidacja oraz dalszy rozwój dyskontów i systemów franczyzowych. Dzisiaj już nikt nie myśli o funkcjonowaniu niezależnym. Zastanawia się jedynie, do jakiej sieci się przyłączyć. Największą szansę na rozwój będą miały sklepy mocno związane z organizacją, ściśle współpracujące z organizacją tworzącą sieć, tak jak to ma miejsce w innych krajach, które zaufały systemowi SPAR International.

Rozmawiała Joanna Cabaj - Bonicka