Rynek większy, asortyment bardziej dopasowany

Autor: Redakcja
Data dodania: 18 sierpnia 2008
Kategoria:

Z obserwacji analityków Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych wynika, że na stacjach paliwowych najszybciej rozwija się polski format sklepów typu "convenience".

Zatrzymana w skali kraju ekspansja hipermarketów, rosnąca pozycja dyskontów i supermarketów, a jednocześnie skutecznie odbudowująca się pozycja sklepów tradycyjnych spowodowała na rynku swoistą polaryzację, tworząc nowy format sklepu – „convenience”. Tego typu punkty detaliczne charakteryzuje przede wszystkim lokalizacja, zapewniająca dobrą komunikację pieszą, ściśle skategoryzowany asortyment, dopasowany do lokalnego klienta i jego potrzeb, a także rozbudowana infrastruktura wyposażenia – ułatwiająca sprzedaż produktów o charakterze impulsowym.
Po raz kolejny okazało się, że specyfika polskiego rynku w swojej odmienności od rynków w Europie potrafi zaskoczyć. Najbliżej formuły „convenience” znajdują się sklepy zlokalizowane przy stacjach paliwowych, zarówno należących do koncernów, jak i właścicieli prywatnych. Segment sklepów „convenience” stawia na rozwój poprzez innowacje, nowe technologie i dodatkowe usługi, które dla odwiedzających klientów są ważniejsze niż cena. Sklepy te charakteryzują się również zdecydowaną przewagą produktów znanych marek, których producenci stawiają na rozwój technologiczny, przy wysokich nakładach na marketing i reklamę. Znaczące w tym zakresie jest umiejętne połączenie sklepu z częścią gastronomiczną stacji oraz wkomponowanie dodatkowych usług typu lottomat, bankomat oraz z coraz częściej spotykanymi podstawowymi usługami finansowymi, np. sprzedaż kart kredytowych.
Rynek sprzedaży produktów FMCG na stacjach paliwowych stanowi około 2,5% udziału całego rynku FMCG, reprezentując wartość przekraczającą 4,5 mld zł. Charakteryzuje się silną dynamiką wzrostu – średniorocznie w granicach 15%, co stanowi ponad dwukrotnie większy przyrost niż w całej branży FMCG, gdzie wynosi on około 6%. Sprzedaż artykułów spożywczych na stacjach paliwowych jest silnie powiązana z warunkami ostrej walki konkurencyjnej na rynku paliwowym między koncernami, stacjami przy hipermarketach oraz stacjami niezależnymi.
Oferta asortymentowa sklepu „convenience” przy stacji paliwowej ulega stałemu monitorowaniu sprzedaży pod kątem określenia aktualnie występujących trendów i oczekiwań klientów. Dodatkowo rosnąca popularność sklepów przystacyjnych, dzięki dobrej lokalizacji i wygodzie zrobienia „szybkich” zakupów, jest nowym, ważnym elementem zmieniających się zwyczajów zakupowych Polaków. Na większości stacji paliwowych zlokalizowanych w dużych i średnich miastach, udział w miesięcznych przychodach ze sprzedaży oferty sklepu stanowi już około 25 – 30%. Sprzedaż w sklepach przystacyjnych regularnie wzrasta, nie dziwi więc fakt, że powszechna obecność artykułów spożywczych i przemysłowych obejmuje coraz szersze kręgi asortymentu efektywnego w sprzedaży (np. proszki do prania na stacjach Statoil). Ponadto w sklepach stacyjnych można kupić zarówno świeże pieczywo, jak i szeroki wybór soków, napoi bezalkoholowych oraz alkoholi, papierosów, prasy, leków bez recepty (głównie gastryków i przeciwbólowych).
Dla niektórych grup asortymentowych sklepy na stacjach stanowią podstawowy kanał dystrybucji, czego przykładem są napoje energetyczne. Udział wartości sprzedaży napojów energetycznych w tym kanale stanowi około 45% w całkowitej sprzedaży. Napoje energetyczne ze swoją dynamiką sprzedaży zwróciły również uwagę koncernów paliwowych. Obecnie każdy z nich w ofercie prowadzonego sklepu posiada markę własną tych produktów, co stanowi wyjątek w asortymencie sklepu „convenience” – sprzedającego głównie znane i popularne marki.
Wszystkie koncerny paliwowe na polskim rynku (PKN Orlen, Statoil, BP, Shell, Lotos) w swoich strukturach posiadają działy rozwoju kategorii convenience w zarządzanych stacjach. Dodatkowo coraz popularniejsza staje się współpraca marek z rynku FMCG w połączeniu z marką paliwową. Koncern BP we współpracy z Carrefourem testuje w wybranych lokalizacjach format sklepu 5 minut. SPAR, holenderska sieć franczyzowa operująca głównie w południowo-zachodniej części kraju, w oparciu o umowy z PKN Orlen oraz niezależnymi stacjami otwiera sklepy Spar Express. Koncern Shell prowadzi rozmowy z kilkoma partnerami z rynku FMCG w sprawie jednolitego formatu sklepów przystacyjnych, jednakże jak do tej pory nie ma żadnych wiążących decyzji w tej sprawie.
Formuła polskiego handlu detalicznego przenosząca główne zakupy do hipermarketów w galeriach handlowych, zakupów codziennych do sklepów znajdujących się w pobliżu miejsca zamieszkania – zdecydowanie ułatwia rozwój sprzedaży towarów potrzebnych w danej chwili, przy okazji. W ten sposób w Polsce sprzedaż artykułów FMCG z powodzeniem odbywa się również na stacjach wodnych, którymi jako jedyny w Polsce zarządza koncern PKN Orlen. Jest ich 8 i są usytuowane w regionach natężenia turystyki i rekreacji wodnej. Na stacjach wodnych również znajdują się sklepy oferujące asortyment spożywczy z przewagą napoi, piwa, dań gotowych, prasy, papierosów i alkoholu. Ceny na tego typu stacjach nie odbiegają od poziomu na stacjach drogowych.
Polaryzacja rynku spożywczego, jak i paliwowego jest w perspektywie kilku następnych lat nieunikniona. Na rynku stacji paliw panująca konkurencja zmusza do sięgania po nowe koncepty i rozwiązania. Jednym z nich jest sklep „convenience”, który obecnie jeszcze nie jest czynnikiem decydującym o podjęciu decyzji o zatankowaniu pojazdu. W dalszym ciągu o decyzji wyboru stacji decyduje cena i jakość paliwa, marka stacji oraz dogodny dojazd. Jednakże szeroki zakres urządzeń i usług dodatkowych stacji, bogata i trafnie dobrana oferta asortymentu sklepu w połączeniu z atrakcyjnym rozwiązaniem gastronomicznym, będzie stale wzmacniać znaczenie i rolę danej stacji benzynowej w otoczeniu konkurencyjnym.
Sklepy na stacjach, na podstawie zbieranych i analizowanych danych o zwyczajach swoich klientów, stają się coraz bardziej innowacyjne w podejściu do asortymentu, rozwijając znaczenie impulsu zakupowego w charakterze zachowań odwiedzających ich klientów.
Wejście sieci handlowych do sklepów stacyjnych przyczyni się do poszerzenia asortymentu, zwiększając jego atrakcyjność przy zachowaniu już wypracowanych korzyści, wynikających z dotychczasowej oferty. Oznacza to kolejne przybliżenie się rynku codziennych produktów do klienta i dalsze zwiększenie udziałów sprzedaży w tym segmencie. Jednocześnie rozwijane sklepy „convenience” na stacjach paliwowych mogą wpłynąć na zmniejszenie wartości koszyka zakupowego w małych i średnich sklepach tradycyjnych. Jednakże ze względu na stale rosnącą siłę nabywczą polskiego społeczeństwa, tego typu reakcja może nie zaistnieć lub mieć jedynie incydentalny charakter.

Joanna Pietrak Biuro Public Relations PKN ORLEN
PKN ORLEN przywiązuje ogromną wagę do wygody klientów i dlatego jako istotne uznaje zarówno właściwy, odpowiadający potrzebom nabywców zestaw asortymentowy, jak i sposób jego ekspozycji w sklepach na stacjach. Modernizując istniejące obiekty, czy budując nowe stacje, szczególnie w brandzie Premium, przyjęliśmy za standard, że sklep typu „convenience” jest nieodłącznym elementem oferty stacji. Nie zdradzając szczegółów naszych planów w obszarze rozwoju sprzedaży sklepowej i biorąc pod uwagę wciąż rosnące zainteresowanie ofertą pozapaliwową, możemy zapewnić, że będziemy zawsze odpowiadać na aktualne oczekiwania klientów naszych stacji.
W okresie ostatnich kilku lat stacje paliw PKN ORLEN przeszły daleko idącą przemianę – od sklepiku z olejami silnikowymi i ewentualnie żarówkami, czy płynami do spryskiwaczy przy stacji CPN, do atrakcyjnego sklepu typu „convenience”. Zmianie uległ nie tylko wystrój obiektów, ale także jego oferta i sposób ekspozycji. Obecnie sklepy PKN ORLEN oferują asortyment produktów spożywczych dopasowany do potrzeb i oczekiwań klientów.
W chwili obecnej ilość pozycji asortymentowych to 800. Ten zestaw gwarantuje pełne zabezpieczenie potrzeb klientów w podróży. Kategorie produktowe o najwyższej rotacji to: napoje, piwo, papierosy, słodycze. Obecnie skupiamy się na rozwoju gastronomii, mieszczącym się w standardzie i pod marką Stop Cafe.
Trudno jednoznacznie opisać klienta stacji benzynowej. Każda wizyta na stacji uwarunkowana jest inną przyczyną, czy potrzebą, w związku z czym grono nabywców jest bardzo zróżnicowane. Zauważa się jednak, iż przeważnie klientami stacji są mężczyźni z uwagi na fakt, iż to oni częściej są kierowcami pojazdów, szczególnie kierowcy zawodowi. Obserwujemy jednak, że proporcje między grupami klientów wyróżnianych pod kątem płci stopniowo się zmieniają. W większości przypadków są to osoby dokonujące zakupu paliwa, które dodatkowo często robią drobne, impulsywne zakupy (słodycze, napoje). Przy szlakach turystycznych lub głównych trasach komunikacyjnych będą to podróżni, którzy przy okazji zakupu paliwa skorzystają z oferty sklepowej lub punktów gastronomicznych. Są też klienci korzystający wyłącznie z punktów sklepowych, dokonując zakupu produktów pozapaliwowych. Stacja benzynowa jest dla nich wygodnym (bo dostępnym i bezpiecznym) miejscem zakupów. Osoby te nie tankują paliwa, a bywa, że na stację docierają pieszo.

Rozmowa z Ireneuszem Jabłonowskim, Prezesem Spółki Polpetro
Panie Prezesie, proszę scharakteryzować Sieć Polskie Stacje Paliw HUZAR i nakreślić plany rozwoju.
W sieci Huzar rozróżniamy stacje paliw w pełnym brandzie oraz te, z którymi mamy podpisane umowy, a które nie działają jeszcze pod szyldem Huzara. Wszystkie stacje są własnością prywatnych firm, przedsiębiorstw, czy osób, prowadzących działalność gospodarczą. Terytorialnie prawie we wszystkich województwach posiadamy chociażby pojedyncze placówki, natomiast najwięcej w województwie północno-wschodnim. W dłuższej perspektywie chcemy zbudować sieć o zasięgu ogólnopolskim. Plan na ten rok to podwojenie ilości stacji z końca 2007 roku, czyli przekroczenie 40 stacji. Nie chcemy walczyć z koncernami. Widać, że nie chcą one niszczyć naszej działalności. Wydaje mi się, że zdają sobie sprawę z tego, iż rynek bez prywatnych firm źle funkcjonuje. Na dzień dzisiejszy trudno powiedzieć, ile prywatnych stacji przetrwa. Duża część obiektów, szczególnie w atrakcyjnych lokalizacjach, z pewnością zostanie przejęta przez koncerny.
Proszę o ocenę dotychczasowego rozwoju handlu na prywatnych stacjach paliw?
W sklepie przy prywatnej stacji paliw, funkcjonującej co najmniej od kilku lat, zazwyczaj znajdziemy szeroką paletę akcesoriów samochodowych, olei, płynów eksploatacyjnych oraz pewną część, przeznaczoną pod asortyment FMCG. Natomiast zatrzymując się przy nowszej placówce, po modernizacji, czy rebrandingu zobaczymy zupełnie inny obrazek. 75% oferty będą stanowiły produkty FMCG, a reszta przestrzeni sklepowej będzie zarezerwowana dla asortymentu branży motoryzacyjnej. Tendencja pokazuje, że jeżeli ktoś dokonuje modernizacji to przede wszystkim zwiększa właśnie asortyment FMCG.
Przy rosnących cenach paliw sklep przy stacji benzynowej to jedno z najlepszych rozwiązań na zwiększenie efektywności placówki...
Zgadza się, dlatego każda stacja wyposażona jest w sklep, a jego oferta dopasowana jest do potrzeb lokalnego rynku. Lokalizacja stanowi bowiem decydujący czynnik w kwestii doboru oferty produktowej. W przypadku stacji paliw na terenie wiejskim będzie w pełni funkcjonować sklep spożywczo-przemysłowy, a na stacji będzie można kupić nawet świeże pieczywo. Dopasowywanie oferty pod potrzeby rynku wpływa na obniżenie kosztów. Oczywiście, można by narzucić wszystkim stacjom jednorodny asortyment, tak jak w przypadku stacji koncernowych. Jednak, gdy ze statystyk wiadomo, że na określonej stacji dany produkt przyjmie się jedynie w 80%, a te 20% będzie nieefektywne, to mija się to z celem. W przypadku sieci Huzar, jeśli coś jest nieopłacalne, zostaje wycofane z danego obiektu. Warto nadmienić, że istotną rolę odgrywa też powierzchnia. W przypadku sklepów dysponujących większą powierzchnią, w ofercie można znaleźć również alkohol. W szczególności dotyczy to stacji w rejonach podmiejskich.
Jakie produkty generują najwyższą sprzedaż na prywatnych stacjach paliw?
W przypadku prywatnych stacji paliw wpływa na to kilka czynników, m.in. lokalizacja, powierzchnia, godziny otwarcia, otoczenie handlu, itd. Na stacjach przy trasie lepiej będą sprzedawały się napoje, w tym napoje energetyczne, natomiast na stacji na terenie podmiejskim będą to napoje niskoalkoholowe, szczególnie piwo. Natomiast ze względu na sezon bez wątpienia jednym z ważniejszych produktów będą lody.
Dziękuję za rozmowę.

Adam Wroczyński
Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych
Handlowiec lipiec 2008

Dołącz do newslettera

Pozostałe artykuły - Aktualności

zobacz więcej

Data dodania: 20 kwietnia 2022
Smacznie, zdrowo i z zyskiem
Data dodania: 23 marca 2022
Franczyza na usługach
Data dodania: 10 stycznia 2022
Przed jakimi wyzwaniami stoi rynek franczyzy?
Data dodania: 3 stycznia 2022
Te 30 franczyz najbardziej interesuje Polaków
Copyright © 2007-2021 ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Lembicz.pl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram