PKO BP rozwija agencje od ponad pół wieku

Sieć agencji PKO BP to najstarsza sieć działająca na zasadach zbliżonych do franczyzy na polskim rynku. Przez ponad 60 lat swoich sił próbowały w niej dziesiątki tysięcy osób. Jednak w ostatnich latach liczba zrzeszonych w niej placówek systematycznie się kurczy.

Historia PKO BP sięga początków XX wieku. Instytucję pod nazwą Pocztowa Kasa Oszczędności do życia powołał w 1919 roku Józef Piłsudski pełniący wówczas funkcję Naczelnika Państwa. Bogatą sieć placówek zaczęła ona jednak tworzyć dopiero po II wojnie światowej. Pierwsze agencje PKO powstały w styczniu 1950 roku. Wówczas działania Kasy ograniczały się głównie do przyjmowania oszczędności Polaków i przekazywania ich w formie lokat do budżetu.

Kompetencje instytucji rozszerzyły się dopiero w latach 70. minionego stulecia. Wtedy to bank zaczął udzielać pożyczek gotówkowych oraz zakładać rachunki oszczędnościowo – rozliczeniowe. Wtedy to też współpracowała z nim rekordowa ilość agencji - ponad 15 tysięcy. Były to głównie kasy w zakładach pracy.

Tyle na temat historii, która z obecnym kształtem placówek agencyjnych ma już niewiele wspólnego, choć jest to w dużej mierze zasługa zmian wprowadzonych w sieci dopiero kilka lat temu.

Z blisko 3000 do 1200

Zmiana realiów politycznych i gospodarczych na początku lat 90. spowodowała co prawda zmiany formalne w zakresie współpracy banku z agentami – agencje mogły być prowadzone tylko przez osoby, które założyły działalność gospodarczą. Jednak funkcje placówek w praktyce jeszcze przez lata były dość ubogie. Agencje zajmowały się głównie dokonywaniem wpłat i wypłat z rachunków osobistych oraz przyjmowaniem opłat za rachunki, np. za czynsz czy gaz.

Dopiero upowszechnienie się przelewów internetowych wymusiło zmiany, które jednak nie spotkały się z entuzjazmem większości agentów. Agencje PKO BP zaczęły upodabniać się do oddziałów własnych banku – i wizualne, i funkcjonalnie. Ale pociągnęło to za sobą spadek liczby punktów.

W roku 2004, w którym to PKO BP zadebiutowało na giełdzie, działało już niewiele ponad 2,7 tys. agencji. Kolejne osiem lat przyniosło blisko trzykrotny spadek liczby tych jednostek. Największy nastąpił w 2011 roku, który był ostatecznym terminem wprowadzenia w agencjach rewolucyjnych zmian zapoczątkowanych w listopadzie 2009 roku. Wtedy to zaczął być wdrażany nowy model funkcjonowania sieci. Bank zauważył bowiem, że część spośród ok. 2 tysięcy agencji nie spełnia odpowiednich standardów i w ten sposób wpływa niekorzystnie na wizerunek banku. Choć z pewnością nie był to jedyny powód zmian.

Nowy model = lepszy model?

Próby wdrożenia nowego modelu spotkały się początkowo z oporem ze strony agentów. Zmiany były bowiem rewolucyjne, począwszy od wyglądu placówek, a na systemie wynagradzania agentów kończąc. Wprowadzono nową aranżację wnętrza, nowe wyposażenie, zastąpiono dawne stanowiska kasowe z szybą oddzielającą klienta od obsługującej go osoby otwartymi stanowiskami doradczymi z biurkami i wygodnymi krzesłami. Małe, jednoosobowe i jednostanowiskowe agencje były zamykane, bowiem pojawił się wymóg zorganizowania minimum dwóch stanowisk w takiej placówce.

Agenci nie mniej niż zmiany wizerunkowe odczuli zmiany w zasadach wynagradzania, które miały na celu modyfikację profilu placówek. Wcześniej agencje zajmowały się przede wszystkim obsługą transakcyjną, czyli wpłatami i wypłatami z rachunków, które stanowiły blisko 90 proc. operacji wykonywanych w tej sieci. PKO BP chciało natomiast, by w większym stopniu zajęły się one sprzedażą jego produktów, czyli stały się w pełni funkcjonalnymi oddziałami bankowymi.

Dla większości agentów było to ogromne wyzwanie, co zaowocowało sporem agentów z bankiem, którzy nawet poprzez media próbowali skłonić instytucję do zmiany planów, tłumacząc, że w nowych warunkach ich działalność stanie się nieopłacalna. Jak podała „Rzeczpospolita”, na początku 2010r. tylko ok. 200 – 300 agencji z ok. 2 tys. mogło pochwalić się satysfakcjonującą sprzedażą produktów, podobną do tej, jaką wypracowywały oddziały bankowe.

I rzeczywiście, w latach 2010 – 2011 zamkniętych zostało aż 1100 agencji bankowych PKO BP, z tego ponad 700 w 2011 roku. Ale jednocześnie otwierane były też kolejne punkty, w tym czasie bank pozyskał do współpracy blisko 300 nowych agentów.

Warto dodać, że zasady, jakie wprowadził bank, były rewolucją dla partnerów związanych z siecią od lat, ale czymś zupełnie zrozumiałym dla osób, które taką działalność dopiero chciały rozpocząć. Podobne wymogi wówczas stawiały swoim partnerom inne banki rozwijające się poprzez franczyzę. One również przywiązywały dużą wagę do dobrej lokalizacji, odpowiedniego wystroju i wyposażenia placówki, a także nastawienia na sprzedaż produktów.

Obecnie na sieć agencyjną PKO BP składa się ponad 1,2 tys. placówek. Większość z nich prowadzona jest przez wieloletnich partnerów, którzy pomyślnie przeszli przez etap wdrażania nowego modelu. Najdłużej, bo od ponad 20 lat działa agencja w Chorzowie oraz w Centrum Zdrowia Dziecka w Warszawie.

Bank zapowiada dalszą rozbudowę sieci placówek agencyjnych. Tylko w 2013 roku chce ich uruchomić ok. 100. Do współpracy poszukuje przede wszystkim osób dobrze znających lokalny rynek, na którym chcą działać oraz posiadających doświadczenie w sprzedaży usług finansowych. Koszty otwarcia placówki wahają się w przedziale 30 – 50 tys. złotych. Nie należy jednak zapominać o zabezpieczeniu środków na bieżącą działalność w pierwszych miesiącach, do czasu osiągnięcia przez placówkę rentowności.

Joanna Cabaj - Bonicka

Zobacz nasz katalog sieci franczyzowych i upewnij się która franczyza będzie dla Ciebie najlepsza.