Miękko, twardziej, najtwardziej

Autor: Redakcja
Data dodania: 31 marca 2009
Kategoria:
eko_holding_logo.jpg

eko_holding_logo.jpg Niełatwo zachować konkurencyjność oferty na ostro walczącym o detalistę rynku sieci franczyzowych. Dlatego aż trzy rodzaje franczyzy postanowiła zaproponować partnerom, należąca do grupy EKO Holding, katowicka spółka Rabat Detal.
- Franczyza nie charakteryzuje się stopniowaniem warunków współpracy, w zależności od zaangażowania - twierdzi Adam Wroczyński z Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych.

O tym, że silniejsze powiązanie partnera z organizatorem sieci franczyzowej jest korzystne dla obu stron nie trzeba już chyba nikogo przekonywać. Wyniki finansowe sklepów, które korzystają z dużego wsparcia centrali, okazują się z reguły o wiele lepsze, niż placówek działających w luźniejszych systemach bądź na własną rękę.
Przykład potwierdzający powyższą tezę stanowią sieci działające w ramach tzw. „twardej” franczyzy. Organizatorem jednej z nich jest Rabat Detal, który zaproponował niedawno swoim partnerom nowe wzory umów franczyzowych. – Średnia powierzchnia sprzedaży sklepu działającego w naszej sieci wynosi 150 mkw., jednak zróżnicowanie jest wśród nich bardzo duże – przyznaje Bożena Lesiewicz, prezes spółki Rabat Detal. – Placówki podzieliliśmy więc na cztery kategorie: do 80 mkw., 90­‑120 mkw., 130-180 mkw. i 180-300 mkw. Uznaliśmy, że można naszym detalistom zaoferować różne formaty franczyzy. Tym bardziej, że wiele sklepów działających w sieci liczyło na możliwość ściślejszej współpracy. W efekcie, każdy może znaleźć dla siebie miejsce w naszych strukturach.

Trzy formaty
Chociaż idea zaoferowania franczyzobiorcom trzech rodzajów franczyzy powstała w momencie, gdy Rabat Detal wchodził w struktury holdingu EKO, pomysł narodził się niezależnie od zmian własnościowych w spółce i jest w dużej mierze oparty na istniejącej strukturze sieci. Rabat, wprowadzając w życie nowe formaty, zamierza korzystać z zaplecza logistycznego i organizacyjnego EKO wyłącznie w zakresie pełnej franczyzy. Idea ta znalazła pełne poparcie kierownictwa holdingu i samego Krzysztofa Gradeckiego.
Obecnie większość z 390 sklepów tworzących sieć handlową Rabat działa w ramach tzw. „miękkiej” franczyzy. Korzystają z gazetek promocyjnych dostarczanych przez operatora, ubezpieczeń oraz prowizji z tytułu zakupu produktów od wskazanych dostawców. Jednak artykuły te stanowią tylko 40-50 proc. oferty. Drugą połowę detalista organizuje we własnym zakresie.

Model pośredni
Spółka przewiduje, że w drugiej (pośredniej) formule franczyzy udział towarów, jakie sklep będzie musiał pozyskiwać od wskazanych dostawców, zwiększy się do 60 proc. W ślad za tym pójdą większe środki na rozwój placówki. Bożena Lesiewicz podkreśla, że zainteresowanie ściślejszymi związkami z siecią jest ze strony dostawców duże, a to oznacza możliwość uzyskania lepszych cen. – Chętnych do przejścia na „twardszą” franczyzę, którą roboczo określamy jako „Rabat Plus”, jest już około 70 sklepów. Na razie mają charakter testowy. Jednak zamierzamy sukcesywnie rozwijać ten projekt w placówkach, które będą spełniać ku temu warunki, przede wszystkim powierzchniowe. Nie jest to więc operacja jednorazowa, tym bardziej że wiąże się ze zmianą wizualizacji – dodaje Bożena Lesiewicz.
W logo sieci oraz w wystroju sali sprzedaży pojawił się już kolor pomarańczowy, postrzegany jako o wiele bardziej przyjazny, niż zimne żółć i granat, które dominowały dotychczas.

Pełna franczyza
Trzecia formuła to tzw. pełna franczyza, skierowana do mniej licznej grupy detalistów. Charakteryzować się ma najsilniejszym powiązaniem sklepu z centralą. Związki te oparte zostaną o systemy organizacyjne EKO Holding. Wspomniany model obejmować będzie przede wszystkim dostawy logistyczne, wprowadzenie nowoczesnych systemów sprzedaży i zarządzania marketingowego, informatyzację oraz przeprowadzenie wielu profesjonalnych szkoleń.
Rabat Detal testuje obecnie jedną „pełnofranczyzową” placówkę w Nysie. Bożena Lesiewicz podkreśla, że jeszcze za wcześnie na ocenę, chociaż wstępne wyniki wyglądają bardzo obiecująco.

Nowe wyzwania
Zmodyfikowana oferta Rabatu nakłada na firmę szereg wyzwań. Spółka zamierza wyraźnie zwiększyć zatrudnienie, co jest nieodzowne dla poprawy skali opieki nad detalistami. Jeszcze w tym roku w placówkach handlowych ma zostać wdrożony jednolity system informatyczny oraz program sprzedażowy umożliwiający stałą łączność między centralą i sklepami oraz raportowanie. – Mam świadomość, że nie wszystkie placówki są gotowe do przyjęcia nowych propozycji – kontynuuje Bożena Lesiewicz. – Wiele z nich musi jeszcze do tego dojrzeć. Zdolność do rezygnacji z obecnej, daleko idącej niezależności nie jest powszechna.
Rabat Detal, jako spółka zarządzająca siecią, nie pobiera od detalistów opłaty franczyzowej. Oznacza to, że środki na działalność, także na wprowadzanie nowych projektów pozyskuje dzięki ścisłej współpracy z dystrybutorami i producentami. Ci są bardzo zainteresowani wdrażaniem „twardszej” franczyzy, bo pozwala ona na bardziej efektywne zarządzanie sprzedażą.

W logo sieci oraz w wystroju sali sprzedaży pojawił się kolor pomarańczowy, postrzegany jako o wiele bardziej przyjazny, niż zimne żółć i granat, które dominowały dotychczas. 

bozena-lesiewicz_zdjecie.jpg– Chętnych do przejścia na „twardszą” franczyzę, którą roboczo określamy jako „Rabat Plus”, jest już około 70 sklepów – zdradza Bożena Lesiewicz, prezes spółki Rabat Detal.

Źródło: Witold Nartowski, Wiadomości Handlowe, Nr 3(83) Marzec 2009

Komentarz:
Adam Wroczyński, Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych
Trzy formaty współpracy ze sklepami z jednej strony podyktowane potrzebą segmentacji rynkowej, z drugiej zaś skomplikowanymi i zróżnicowanymi relacjami z  właścicielami sklepów wyraźnie pokazują, że rynek spożywczy w Polsce jest niezwykle konkurencyjny, trudny i oporny konsolidacji.
Biorąc pod uwagę, że właściciele sklepów detalicznych, generalnie niechętni utracie własnej niezależności, a jednocześnie mający często trudności w dostrzeżeniu realnych korzyści z przystąpienia do sieci, czy też po prostu nieufni, zmuszają centrale sieci dystrybucyjnych do różnicowania stopnia zaangażowania wzajemnych relacji. Stad też pojawiające się na rynku określenia o domniemanej „miękkości” franczyzy należy uznać za mylne – gdyż franczyza nie charakteryzuje się stopniowaniem warunków współpracy, w zależności od zaangażowania. Rozumiejąc jednak potrzeby rynkowe dystrybutorów (franczyzodawców), jak i sklepów (franczyzobiorców) nie należy zapominać, że dziś aby oferta współpracy w ramach sieci franczyzowej została uznana za atrakcyjną nie wystarczy zapewnić źródeł zaopatrzenia oraz jednolitej wizualizacji. Zmieniające się potrzeby, wyższa świadomość konsumencka, konkurencyjny rynek wymagają znacznie szerszego wsparcia niż warunki handlowe i wspólna identyfikacja.
Na rynku spożywczym, sieci franczyzowe w celu aktywnej walki konkurencyjnej o najlepsze lokalizacje i ich klientów stale poprawiają jakość oferty franczyzowej. Tego typu działalność mogą jednak podejmować wyłącznie sieci silne organizacyjnie, ekonomicznie i logistycznie, gdyż zapewnienie stałego transferu know-how operacyjnego, podnoszenie kwalifikacji personelu podczas cyklicznych szkoleń oraz inne działania zmierzające w kierunku stałej poprawy efektywności funkcjonowania sklepu wymaga znacznego zaplecza oraz odpowiedniego przygotowania. Tworząc model franczyzy należy pamiętać, że część z potencjalnych zainteresowanych (franczyzobiorców) może wymagać więcej czasu na dostosowanie do obowiązujących w sieci reguł. Należy więc stworzyć odpowiednie warunki przejściowe, które pozwolą na bezkonfliktową asymilację. Niemniej budowa gradacji warunków handlowych przy jednoczesnej zmianie wizerunku, co „de facto” jest budową w oczach konsumenta dwóch sieci (rebranding) może okazać się zbyt kosztownym przedsięwzięciem w stosunku do oczekiwanych efektów związanych z rozwojem terytorialnym.

Dołącz do newslettera

zobacz więcej

Data dodania: 28 września 2022
Analiza założeń do projektu ustawy o umowie franczyzy
Data dodania: 2 września 2022
Piękno i pieniądze
Data dodania: 12 lipca 2022
Pomysły na biznes w domu
Data dodania: 20 kwietnia 2022
Smacznie, zdrowo i z zyskiem
Copyright © 2007-2021 ARSS. Wszelkie prawa zastrzeżone.
Opieka nad stroną: Lembicz.pl
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram