Franczyza w Polsce

Autor:
DATA DODANIA: 16 marzec 2015

Marcin Pawłowski, prezes spółki Leasing-Experts.

Zrealizowaliśmy ponad 1,7 tys. transakcji. Bez reklamy produktu osiągamy bardzo dobre wyniki. Wystarczyło, że wrzuciliśmy informację o ofercie w naszą sieć sprzedaży. Moim zdaniem jest to rynek miliardowy – o leasingu nieruchomości rozmawiamy z Marcinem Pawłowskim, prezesem spółki Leasing-Experts.

Leasing-Experts pozycjonuje się jako jedyna w Polsce firma przeprowadzająca transakcje leasingu nieruchomości do 1 mln zł. Dlaczego oprócz was nikt tego nie robi?

Wydaje mi się, że wszyscy wiedzą, że jest taka nisza. Jednak większość firm woli skupić się na rynku leasingu pojazdów, maszyn i urządzeń, bo to jest wciąż nienasycony rynek. Wielu klientów w ogóle nie wie, co to jest leasing. Statystycznie można powiedzieć, że zaledwie 20% firm w Polsce korzysta z leasingu. Jest potencjał realizacji szybkich transakcji – leasingu samochodów, maszyn czy urządzeń IT. Na razie inne firmy nie myślą o przejściu na rynek leasingu nieruchomości, bo realizacja transakcji jednej nieruchomości trwa do miesiąca. Z kolei operacja leasingu samochodu może potrwać zaledwie kilka godzin. Więc firmy wolą wykonać dużą ilość transakcji mniejszych i szybkich, niż angażować doradcę do realizacji jednej transakcji w ciągu miesiąca. Idą w masowość produktu i na tym zarabiają. Z kolei duże firmy specjalizujące się w leasingu nieruchomości mają duże plany sprzedażowe - 100-200 mln zł rocznie. Koncentrują się głównie w Warszawie. Ich doradcy nie byli szkoleni w regionach, nie mogą spotkać się z każdym klientem na miejscu czy zobaczyć nieruchomość. Doradcy nie są w stanie obsłużyć całej Polski. Dlatego wolą się koncentrować na kontraktach opiewających na 40-50 mln zł, przeprowadzić 2-5 transakcji w ciągu roku i wykonać plan. Jeżeli te firmy miałyby realizować plan na poziomie 200 - 300 tys., byłoby to dla nich nieopłacalne. Do tego dochodzi fakt, że doradcy żyją głównie z prowizji. Dlatego wydaje mi się, że nie byliby przekonani do tego produktu. Natomiast jest to produkt dla naszej firmy. Możemy generować satysfakcjonujące wyniki, mocno budować swoją pozycję w tym sektorze, realizować w ciągu kwartału od 5 do 10 transakcji. Możemy spokojnie, bez stresu, wybierać klientów, przebierać w ofertach.

Niektórym leasing nieruchomości myli się z wynajmem…

To są nieporównywalne formy. Leasing nieruchomości porównałbym raczej do kredytu bankowego. Jest to alternatywa kredytu. Na przykład, jeżeli ktoś chce nabyć nieruchomość, to może pójść do banku i skorzystać z kredytu. Ale może przyjść też do nas - my zaproponujemy bardzo podobny produkt. Z tym, że my obsługujemy tylko firmy i mamy dwa flagowe produkty. Pierwszy to leasing finansowy, gdzie klient może kupić nieruchomość na rynku. Wskazuje nam nieruchomość, może to być nieruchomość mieszkalna - dom albo mieszkanie. Banki tego nie zrobią, bo nie finansują zakupu nieruchomości mieszkaniowej dla podmiotów gospodarczych. W ogóle nie ma takiego produktu. Jest to ograniczone również przez KNF.

Jaki produkt jest najbardziej popularny w waszych oddziałach?

Najlepiej sprzedającym się produktem jest leasing zwrotny nieruchomości. Dotyczy sytuacji, w której klient ma nieruchomość nieobciążoną kredytem i chce pozyskać gotówkę. Mogą to być nieruchomości mieszkaniowe, komercyjne, biura, czy grunty. Nasza oferta jest alternatywą dla kredytu, ponieważ specjalizujemy się w transakcjach poniżej 1 mln zł. Nasi klienci nie pójdą do dużej firmy leasingowej, która przeprowadza operacje od 4-5 mln zł. To jest ta różnica. Konkurujemy naszym produktem. Klient z nieruchomością, wycena której wynosi 500 tys. zł nie pójdzie do dużego funduszu, bo ten fundusz mu odmówi. Taka osoba może pójść do banku, ale bank może odmówić kredytu z powodu niezadowalającej zdolności kredytowej, bądź po prostu może nie mieć takiego produktu. Więc jesteśmy na rynku praktycznie sami.

Czy popyt utrzyma się w tym roku?

Myślę, że nikt tak naprawdę nie zbadał tego rynku. Nie ma prognoz dotyczących sektora, w którym jesteśmy. Moim zdaniem jest to rynek miliardowy. My bez reklamy, bez promowania produktu osiągamy bardzo dobre wyniki. Wystarczyło, że wrzuciliśmy informację o ofercie w naszą sieć sprzedaży. Nasi partnerzy mówią nam, że jest ogromne zapotrzebowanie.

W jaki sposób trafiają do was klienci?

Głównie przez regionalne oddziały franczyzowe. To klient przychodzi do nas, a my decydujemy, którego wybierzemy. Obecnie mamy do rozpatrzenia 10 potencjalnych transakcji, z których obsłużymy dwie. Jesteśmy w bardzo komfortowej sytuacji. Klient, który przychodzi do nas nie ma w ręku narzędzia, za pomocą którego może się z nami targować. Nie powie, że otrzymał lepszą ofertę w innym funduszu. Sytuacja na rynku jest taka, że jeżeli nie podejmiemy się tej transakcji, to tak naprawdę nikt na rynku tego poza nami nie zrobi.

Oddziały franczyzowe są siłą napędową całego biznesu?

Myślę, że żaden fundusz leasingowy, który chciałby taki produkt wprowadzić masowo na rynek bez sieci oddziałów nie jest w stanie go sprzedać. Mamy klientów z całego kraju. Bez doradców w regionie, gdzie trzeba z klientem się spotkać i zobaczyć nieruchomość jest to nie do zrobienia. Wiele funduszy leasingowych wchodziło na polski rynek bez sieci sprzedaży i sparzyło się. Dlaczego? Dlatego, że nie mieli ludzi. Kapitał ludzki jest tu bardzo ważny. Tego produktu nie da się sprzedać przez internet. Trzeba spotkać się z klientem, zobaczyć nieruchomość, poświęcić na spotkania czas. Nasze oddziały są już przeszkolone z produktu leasingu nieruchomości. Od ponad roku systematycznie wdrażamy ich w ten temat i powiem szczerze, że są na dobrej drodze, by to realizować z powodzeniem. Jednocześnie sprzedają inne produkty, m.in. leasing maszyn, urządzeń i samochodów. Około 80% transakcji, które zrealizowaliśmy to kontrakty, które przenieśli nam nasi franczyzobiorcy. Oni wiedzą jakie są oczekiwania lokalnych klientów, jakich nieruchomości szukają.

Kim są wasi franczyzobiorcy?

99,9% to osoby spoza branży leasingowej i finansowej jako takiej.

Jak im przychodzi rozumienie tego produktu?

To zajmuje czas. Nie można generalizować. W przypadku działalności brokerskiej są osoby, które realizują pierwszą transakcję już po szkoleniach, a są osoby, wdrożenie których zajmuje rok. Najlepiej to wychodzi tym, którzy są dobrymi sprzedawcami i są na 100% zaangażowani w tę działalność. Około 70% naszych franczyzobiorców to osoby, które prowadzą jeszcze inne biznesy.

Czy są już multifranczyzobiorcy?

Nie, nasi partnerzy prowadzą po jednym oddziale. Budujemy sieć od czerwca 2011 roku.

Jaka grupa klientów jest dla was strategiczna?

Małe i średnie przedsiębiorstwa. Duże korporacje mają już swoje ułożone ścieżki biznesowe.

Ile jest obecnie oddziałów franczyzowych?

Około 100 - cały czas mamy otwartą rekrutację.

Na czym skupicie się w tym roku?

W 2015 roku chcemy kontynuować dotychczasową działalność. Myślę, że pozyskamy około 40 nowych franczyzobiorców, ale chcemy wrócić do projektu franczyzy biur rachunkowych. Ten projekt uruchomiliśmy w 2014 roku. Ten koncept fajnie się sprawdził, bo pozyskaliśmy 15 lokalizacji w ciągu trzech miesięcy.

Istnieje teza, że księgowych trudno złapać w sieć…

A jednak nie. My nie sprzedajemy kredytów. Leasing jest tym czymś, co nas wyróżnia. Firmy rachunkowe mają swoją przewagę. Chodzi o dostęp do klientów, bo mają własne bazy danych. Powiem tak: nie mamy z tych biur jakiejś super sprzedaży, natomiast mamy lokalizacje w różnych regionach. Na franczyzobiorcach nie wymuszamy planów sprzedażowych. Żadne biuro, działające w sieci od roku czasu nie zrezygnowało ze współpracy. Opłata franczyzowa jest stosunkowo niska. Biura rachunkowe traktujemy nie jako źródło dochodu prowizyjnego, ale jako źródło kontraktów na leasing nieruchomości. Leasing nieruchomości jest bardzo skomplikowanym produktem podatkowo-księgowym. Księgowi bardzo dobrze rozumieją ten produkt. Franczyzobiorca nie mający doświadczenia może mieć z tym problem, a księgowy nie.

Jaka jest różnica między oddziałami brokerskimi a biurami rachunkowymi?

One się niczym nie różnią. W przypadku biur rachunkowych franczyzobiorcą jest księgowy, który nie musi ponosić kosztów wynajmowania lokalu czy jego adaptacji. Po prostu dostaje wizytówki, ma stronę internetową, materiały reklamowe i pozostałe wsparcie.

W jaki sposób są pozyskiwane nieruchomości do transakcji?

W przypadku popularnego leasingu zwrotnego klienci mają swoją nieruchomość i potrzebują z tej nieruchomości odzyskać środki finansowe, uwolnić je. Ale są też inne transakcje. Mieliśmy przypadek, kiedy klient przyszedł i powiedział, że chce kupić dom. Był już w banku, ale bank odmówił finansowania. Przy czym ta osoba wpłaciła już zaliczkę na zakup domu w kwocie 100 tys. zł, bo jakiś doradca bankowy obiecał, że dostanie kredyt na dom, a bank mu odmówił. I dzięki nam uratował kwotę, którą wcześniej wpłacił. Gdybyśmy nie podjęli tego tematu, straciłby 100 tys. zł. Był to przykład leasingu nieruchomości w małej miejscowości. Takich transakcji jest masa. Wiele firm wybiera na działalność właśnie małe miejscowości, są to klienci bardzo dobrze prosperujący. Mają kapitał, ale nie mają dostępu do tego typu produktów. Zwykle firmy leasingowe mają oddziały w Poznaniu, Warszawie, Katowicach, Krakowie czy we Wrocławiu. My natomiast jesteśmy w regionach. Nas w ogóle nie interesują duże miasta. Największy biznes jest właśnie w mniejszych miejscowościach, gdzie nie ma skoncentrowanej konkurencji.

Czy nie obawia się Pan, że banki w końcu dostrzegą potencjał tej grupy klientów?

Myślę, że kiedyś to nastąpi. Nie będzie to kwestia roku czy dwóch. Na razie banki mają co robić. Jest jeszcze nie wykorzystany rynek kredytów gotówkowych, gdzie banki mają ogromne marże i zarabiają bardzo dużo. Za jakiś czas na pewno dostrzegą tę niszę, ale my o tym wiemy. I zależy nam na tym, żeby teraz pokazać, że jesteśmy liderem i być może poszukać wśród banków inwestora strategicznego, żeby działać wspólnie w klasycznej formie leasingowej. Leasing jest idealnym produktem pod finansowanie bankowe, a my będziemy mieć to wszystko przerobione. Wiem, że kilka firm leasingowym i banków już próbowało taki produkt uruchomić, ale im nie wyszło. Dlatego, że mieli analityków, którzy byli przyzwyczajeni do procedur bankowych, tak jak w przypadku kredytu. Tutaj trzeba mieć analityków z innym doświadczeniem, którzy znają się na nieruchomościach. W naszym przypadku zabezpieczeniem jest nieruchomość. Zdarza się tak, że w dokumentach klient ma bardzo wysokie dochody, ale nieruchomość może być niewindykowalna czy niesprzedawalna z jakiegoś powodu. Koncentrujemy się na nieruchomościach mieszkalnych, do których klienci mają osobisty stosunek. Dlatego pilnują terminowych spłat. Mamy bardzo dobre zabezpieczenie. Gdyby z jakiegoś powodu wszystkie nasze transakcje się posypały, to my mamy nieruchomości o wartości około 12 mln zł. Jeżeli coś by się stało, to
skorzystamy z buforu bezpieczeństwa. Możemy te nieruchomości upłynnić, sprzedać, żeby spółka wyszła na swoje. W przypadku banków, które pożyczają pieniądze bez zabezpieczenia na podstawie weksla nie wiadomo jak się skończy współpraca. Klient może być w ogóle niewindykowalny.

Czy klienci spóźniają się z płaceniem rat leasingowych?

Praktycznie nie mamy takich przypadków w naszej sieci. Mamy zrealizowanych ponad 1,7 tys. transakcji. Informacja, że klient czegoś nie spłacił trafiają do nas bardzo rzadko. Dlatego że, leasingobiorca traci tu dużo więcej, niż gdyby wziął klasyczny kredyt w banku.

Rozmawiała Irina Nowochatko-Kowalczyk

Artykuły które powinny Ci się spodobać

Ludzie i biznes
Autor: / Wrzesień 24, 2018
Ludzie i biznes
Autor: / Listopad 19, 2018
Ludzie i biznes
Autor: / Lipiec 16, 2018

A może te Cię zaciekawią

Aktualności
Aktualności
Aktualności

Prezentacje franczyz



Szkolenia

DLA FRANCZYZODAWCÓW

ZARZĄDZANIE SIECIĄ FRANCZYZOWĄ - 15.11.2018

ROZWÓJ FIRMY POPRZEZ FRANCZYZĘ - 28.11.2018

DLA KANDYDATÓW NA FRANCZYZOBIORCÓW

FRANCZYZA - SPOSÓB NA WŁASNY BIZNES - 08.01.2019

Jak kupić franczyzę

Jak zarządzać franczyzą